电子银行一季度工作思路Word文档下载推荐.docx

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三是进校园，充分利用总行新发行的青年卡与各高中等校院、青年创业园、电商产业园等沟通联系，宣传我行电子银行产品，并推广信用卡、信贷等产品；

四是进社区，充分利用社区与商圈的有效结合，联合第三方服务公司，电视台，针对社区开展定期营销活动，重点推荐电子银行、银行卡、理财产品等，提高我行综合服务营销能力。

2、通过ETC项目实现差异化营销

细分六大类市场客户，采取差异化营销策略：

（1）以我行卡类优质客户为突破口，按照支行个人营销系统和市分行提取的有效数据，针对支行金卡、白金卡、钻石卡类客户进行ETC宣传营销，利用ETC三个特点：

省时（快速通过，不用排队）、方便（绿卡绑定，缴费、存取，消费几不误）、实惠（通行费实行折上折，即9.5折），做好加办工作；

（2）针对公司类客户可做集中推荐。

凡在我行公司业务系统办理业务的公司客户，均可推荐。

这类客户使用ETC可以按月打印通行费票据,特别是针对车辆较多的企业、单位、集体用户,可以集中一次性打印,减少日常通行费报销的程序,提高单位管理的规范性和工作效率,吸引单位用户办理ETC;

（3）对商贸类客户进行筛选推荐。

针对商贸类客户利用对支付结算工具的安装、回访、维护等时机进行宣传推荐，这类商户利用我行易汇通卡的绑定，在享受星级优惠政策的同时，通过信用卡或借记卡的绑定，实现ETC费用自动扣划，省时省力，方便快捷；

（4）对申请信用卡类客户可集中宣传推荐。

对于在我行申请办理信用卡客户，可推荐信用卡做为ETC业务绑定关联卡，实现一卡两用，即享受信用卡各项优惠的同时，便于高速费的结算，同时也增加了借记卡的关联业务。

（5）结合我行车贷业务，进行推荐。

利用客户在我行办理车辆贷款的同时，集中推荐。

（6）做好商圈客户的ETC业务营销工作。

利用商圈客户在叠加不同产品的同时，加办ETC业务，利用商圈各种优惠政策，提高商圈客户的用卡率，起到提高交易量，形成沉淀资金的目的。

3、通过商贸市场项目带动储蓄业务发展

2015年商贸市场项目，累计发展POS、商易通商户1144户；

形成沉淀资金3443.94万元，取得了一定的效果，但也存在市场开发不透彻、联合营销效率低、市场竞争力优势不明显等问题。

在2016年我们将在有效解决以上问题的同时，继续以结算类商户为重点开发对象，通过POS收单、商易通、易汇通卡等结算工具，结合多家第三方收单机构开展联合营销活动，有效占领商户市场、新增更多的沉淀资金。

主要通过以下几个方面的措施：

（1）同银联商务将联合开展“2016年邮储银行首季联合收单市场营销”活动。

重点目标客户放在资金流量大的成规模市场，房地产、汽车、珠宝行业，重点企业客户等，本活动主要内容是将联合营销的商户，将商户刷卡手续费中收单分润的20%以礼品等形式直接奖励给营销支行和客户经理，来调动其营销优质客户的积极性。

（2）利用鲶鱼效应，再与在人行备案的收单机构合作，利用支付公司装机时间更短、手续更简便、费率更灵活、奖励力度更大的优势（每营销一户奖励100元），针对商贸客户开展专项营销活动，以达到进一步占领市场的目的。

（3）利用我行个人客户营销系统，做好客户管理营销工作。

通过支行个人营销系统对客户的系统维护加办，有利于对现有存量客户的资产管理与分析，易于针对商贸类客户群采取开放型理财、基金、贵金属等产品的叠加，提高客户粘度。

优秀案例：

建设大街支行针对重点市场坚持不懈的持续营销，取得效果显著，目前该支行已开发蔚庄批发市场商户65户，其中布放POS20部，商易通45部，滞留资金约1000万元。

主要做法有：

一是定期到市场调研走访、营销公关，二是为蔚庄批发商户在支行开设绿色通道，优先办理业务；

三是坚持做好后续跟踪服务回访工作，建立良好的口碑，以点带面，以老客户介绍新客户发展营销；

四是通过组织营销，叠加电子银行、手机银行、小额贷款、商务贷款、星级优惠客户的加办等措施，让客户感到实惠和同时也感觉结算非常方便，增加客户粘度。

适用于永年、市内支行、魏县等有较大规模市场的支行。

馆陶支行特惠商户采取“商圈驿站”新模式，该支行以县域支行为中心，以一定服务半径为范围，以社区居民、商户、小微企业及其上下游商家为主要服务对象，组建商圈驿站。

由支行充当“商圈驿站”管家的角色，本着共建、共管、共享、共赢的原则，以“便民、惠民服务”为核心，以“帮扶、支持商家”为主线，提高银、商及双方客户的“黏度”和贡献度，实现三方共赢。

该支行优先发展的客户主要有：

1、优先发展已安装我行pos客户：

由于该部分客户与我行已经有往来关系，更容易发展该部分商户成为我行特惠商户，争取的优惠力度空间更大，有利于开展好此次营销的初步工作；

2、要尽可能多得涵盖日常生活中的各个行业，吃（餐饮、酒店）、住（酒店、宾馆）、购（服装类、超市类）、娱（ktv、电影院、健身）等等。

3、为确保商户素质，各营销人员要优先发展市场占有率高、知名度高、口碑好且行业排名靠前的商户。

并通过后期的各项渠道宣传；

商家店庆，邮储银行协助宣传；

我行推出抢购型理财、国债等业务，将在第一时间通知特惠商户；

商户有贷款需求，商户可自愿形成贷款联保小组或者由我行人员推荐形成联保小组；

建立微信公众订阅号，定期发布优惠信息；

进行商圈的日常管理、客户投诉、商户意见归集和汇总，定期召开碰头会，加深合作及了解等形式，提升商圈知名度和声誉度。

4、通过产品联动项目提高客户质量

市分行定期向省分行提取未加办手机银行的信用卡、信贷客户数据，通过对信用卡及信贷客户加办、渗透情况的数据分析，得出在组合营销方面还有所欠缺。

支行可通过以下几项措施加大组合营销力度：

一是对调取的信用卡客户数据进行筛选分析，通过推广人信息筛选出团办单位客户，利用无线终端或移动展业上门团办。

同时对信用卡散客，可通过开展的1元汽车、1元观影活动，结合短信平台，通知客户到网点加办手机银行并参与活动；

二是对调取的信贷客户，通过电话回访、还款提醒、礼品赠送等方式通知客户来网点办理手机银行业务；

三是结合手机银行新增功能，对消费和商务贷款客户营销时，推荐客户通过手机银行自助提交贷款申请、设置放款时间以及申请提前还款等操作，实现客户线上自助办理业务，提高业务办理效率。

四是对开办一手房项目的支行，在开办的同时以手机银行查询余额、还款方便等吸引客户办理，进一步拓宽客户群体。

（二）开展三项营销活动

1、农民工手机银行专项营销活动

随着农民工返乡大潮的到来，今年我行将继续以农民工手机银行免费转账为切入点，开展专项营销活动。

一是通过印制宣传海报及折页在网点、集市、农村等农民工较集中的地方进行张贴、发放，提高活动宣传力度；

二是利用无线终端、移动展业等设备，实现上门团办，批量开卡加办电子银行，提高办理速度，减轻网点柜面压力。

三是结合乡情卡产品特点及优势，鼓励农民工办理，并开通跨行资金结算功能，进一步提高我行沉淀资金。

2、电子渠道理财、基金销售竞赛活动

为进一步提高我行电子渠道理财、基金销售占比，提高综合绩效分值，首季将针对电子渠道理财、基金销售情况开展竞赛活动。

一是组织网点学习电子银行购买理财、基金操作培训会，确保每个员工都能熟练掌握；

二是对网点购买理财的客户，要以礼品赠送形式鼓励客户通过手机银行购买体验，提高客户购买欲望；

三是通过短信平台发送电子渠道专属理财产品信息，扩大电子渠道专属理财产品宣传力度；

四是定期通报，总结经验，亮点复制，提高全行电子渠道理财、基金销售占比，提高替代率。

3、“ATM自助交易享好礼”活动

为减轻支行柜面压力，更好地发挥自助设备降本增效作用，提高ATM交易分流率，各支行要按排专人负责，对所有进入网点办理业务的客户进行引导分流宣传。

通过LED，大堂经理介绍等方式，组织客户可通过ATM设备办理存款、取款、转账等交易，交易成功后，持交易凭条即可获得一次抽奖机会，由网点人员为中奖客户现场兑奖。

市行也将定期对网点分流情况进行通报。

通过此种抽奖方式调动客户自主使用机具的积极性，提高分流率。

三、全力做好四种卡的宣传营销，实现精准营销。

为全力做好旺季业务发展，充分借助银行卡的发放工作，提高储蓄沉淀资金。

在充分分析乡情卡、金辉卡、青年卡、易汇通卡四种产品特点及优势后，将外出务工人员、老年人、学生及青年、商贸类客户作为重点的营销对象。

一是通过向省分行提取四种卡的适用人群，找到潜在客户群体，结合产品功能及资费优惠，营销活动等措施，有针对性的开展营销及宣传工作。

二是将四种卡的适用人群、优势、具体营销措施及方法进行细化整理，帮助指导支行做好旺季营销工作，促进储蓄业务发展，提高活期沉淀资金。

（一）针对有一定资产规模的中老年群体发放的金晖卡

金晖卡免收卡工本费、年费和小额账户管理费、免收养老金借记卡年费；

金晖卡每月可免费办理2笔异地取款业务。

可针对当地社会保障机构、福利机构、企事业单位养老金等进行针对营销。

养老金代发较多的中华、峰峰等支行可通过征集养老志愿者、开设服务专区、定期开展抽奖活动、建设社区服务站等专属服务，通过我们人性化的、温情化的服务把我们认为低端的客户转变成优质客户、稳定的客户。

（二）针对青年客户群体发放青年卡

免收青年卡卡工本费；

免收青年卡小额账户管理费；

免收青年卡年费。

亲情账户与青年卡间的行内异地转账选择青年卡扣收手续费的，每月免收前3笔行内异地手续费。

无论青年卡作为转出方还是转入方的预约转账，只要选择青年卡扣收手续费的，每年免收前12笔行内异地（含跨省、省内异地）预约转账手续费。

各支行尤其是市内支行可根据校园一卡通、助学金、学生补助和奖学金代发、助学贷款等来充分营销中高等院校，还可针对线下特色商圈建设、消费信贷客户群体、公益活动、投资理财创业讲座、读书会活动、小动物保护协会等重点营销青年创业群体、消费群体和社会公益群体客户等。

通过青年客户群体的占领来进一步改善我行整体客户结构，提高消费类客户的占比。

（三）针对务工和农村客户群体发放乡情卡

由乡情卡转出的预约转账，选择乡情卡扣费的，每年免收前12笔行内异地手续费；

乡情卡每月前2笔行内异地存、取款手续费免费；

免收卡工本费、年费和小额账户管理费；

针对跨国劳务务工人员，手续费低廉，提供现钞和账户综合服务，享受点差优惠，为客户降低汇率风险。

通过与当地社会保障部门、劳务公司和各企事业单位和包工头等增加沟通，增加发卡量；

定期与乡村干部沟通，并尽可能的将乡村干部发展为我行客户，往往会起到拉一带十的示范作用，有助于拓展村内其他客户。

在网点针对外出务工客户提供优先、优质的网点服务体验。

有条件的网点要推出特色服务，设立外出务工客户专属通道。

（四）针对商贸类客户群体发放易汇通卡

易汇通卡是针对商贸类客户发行的主题借记卡。

是我行针对商贸客户群体、POS、商易通、公司业务客户、商贸类贷款客户等重点推广的借记卡产品，该卡具有星级服务（替代了华商联盟），根据易汇通卡流动资产余额（包括活期余额、“日日升”理财产品金额之和），可手工评级，减免跨行手续费。

四、做好ATM等自助设备动态管理工作。

对每一台设备交易情况做阶段性对比分析，通过末位淘汰制对长期低效设备和所在区域采取限期整改、设备调整、合理撤并等措施，并及时增补到单台交易量长期较高且交易活跃的网点或区域，切实起到分流客户的作用。

五、继续加快离行自助银行建设步伐。

重点是在大型社区、市场空白点、商贸集中区、未建设离行自助银行的县支行加大离行式自助银行的建设力度，建设形式将采取项目合作、警银亭等合作模式来降低成本支出，提高收益。

六、全面做好超期服役设备更换和新设备使用工作。

2016年首季将在短期内全部完成超期服役设备的更换工作，同时积极与省行沟通加大存折取款机、自助发卡机、免填单机、自助查询缴费机等新设备的投入使用工作，进一步实现营业网点的智能化、解放出更多的人员充实到营销队伍中去。