《十一学校全攻略之三如何点招》Word格式文档下载.docx

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班型情况：

一般会在点招签约时直接说明是实验班或普通班，如果是实验班，即使开学分班考试失误，也会分在实验班；

如果签约时是普通班，也有可能在开学分班考试时进入实验班，所以有些家长不要轻言放弃。

6个二四实验班，初中两年，高中四年，没有中考压力，但初二结束后，会淘汰一个班进入三三班，二四实验班的水平属北京一流中的一流；

12个三三制普通班，管理很严，抓得很紧，具体表现。

学校大排名的同时，还分析所有孩子的错题，错的多的同学会被更多地操练，尽量避免有人掉队；

与二四实验班享受同等教育资源，除极少部分学生外，大部分孩子的实际水平超过一般学校的实验班水平。

初三结束后，会选出40个孩子进入二四实验班的四高一。

2个建华实验班，这是个收费班，中考会有一部分孩子进入十一高中；

21世纪学校，收费可观，几近贵族学校，未来有与十一合并的趋势。

特长生。

一般会招收管乐、声乐方面的特长生，主要是为金帆乐团和合唱团补充人才。

寄宿生。

以寄宿生名义招生，是北京教委对一些民转公的学校的曲线优惠，没有户口门槛，所以生源较好。

近几年，十一招收了相当一部分户口不在北京，但成绩极棒的优质生源。

第二篇：

梦之旅1一全攻略梦之旅一全攻略

1、在地上找到fidget的日记，在画面右边的花瓶旁找到火柴（match）。

用火柴点燃火炉，被冷冻的门融化，点击进入下一个房间。

2、找到蝴蝶、青蛙、鱼、猫、鸟和蜥蜴。

把它们填充到天窗旁的空位里，之后进入左边的门。

（提醒一下，从这里开始每个房间都有很多宝石，要记得收集它们）

3、打开房间的灯，在床尾找到钥匙，用钥匙打开左下角的箱子。

在箱子里找到一把钥匙，再用钥匙打开中间的玩偶箱（dollhouse）。

之后用下方的手柄使房间的灯全部打开（这里有很多宝石，要在灯全部开启之前收集），找到一把钥匙。

回到房间，用钥匙打开左侧的门并进入。

4、找到一把锯子（saw）再在左上的房间门口找到绳子。

用锯子加工桥上的3块木板，把绳子绑到加工好的木板上。

把加工好的木板捡起装到中间的桥上。

点击树房子的房门，再找到黄、绿、蓝三支粉笔。

用这三支粉笔给房子上的图案上色。

再点击房门，找到6块石头后点房门上的字，打开房门。

5、进入房间后，点击中间地上的活门。

之后在左边的架子和右边的桌子下找到2个轮子、2个螺母（nut）、2个垫圈（washer）、一壶油。

把这些东西按照轮子-垫圈-螺母-油的顺序装到中间的小车上，再点击它，小车移动。

在右边的桌子中间找到一把螺丝起子

（screwdriver），桌子旁找到一把玩具马。

用螺丝起子开启中间地上活门旁的锁，再用玩具马打开活门，进入它。

6、在中央的井旁找到一把剪刀（scissors），狗屋旁找到一个空桶，狗屋里找到一把铲子，再找到一把手柄（crank）。

用铲子挖左边的地面，找到一把钥匙。

再用剪刀剪下右边梯子上的绳子，把绳子固定在井上，另一端绑上水桶。

把水桶放进井里，crank装在井上，提起水桶，用水桶里的水清洗钥匙，再用钥匙打开左边的门并进入。

7、进入房间后，发现有几本书掉在地上。

把这些书捡起来放回书架上，得到一本神秘的书。

把这本书放在中央的地上，打开书。

再找到地球仪，放到中间的空位上，打开下面的抽屉，找到一块水晶（crystal），把水晶放到书中，再取回，放到右边书架的水晶球上，打开暗门。

8、找到8张魔法卡，有3张在书架上，4张夹在书里。

取下书架上的水晶球和花瓶，打开中间书架最下面的一层。

点中间书架最上面一层的第一个物品，打开机关，在左边开启的书架上可以找到一张。

之后点右边墙上的图案，把8张魔法卡放到图案上的相应位置（放对了就会变成蓝色），打开通道。

提示：

此主题相关图片如下：

9、在房间中找到7幅图片（4幅在左边钢琴旁，2幅在右边植物附近，1幅在右上角雕象后），把它们挂到墙上。

再找到crank，安装到钢琴上的洞里。

在右边门旁发现一把撬棍（crowbar），用它打开最下面的地板，找到一把钥匙，用钥匙打开钢琴键盘。

点击键盘，摇动手柄，钢琴奏出音乐。

之后在钢琴上将刚才的音乐再弹奏一遍。

每演奏完一首曲子，墙上的图片就会出现一幅，然后点下一幅图片，再到钢琴上摇动手柄演奏音乐。

重复七次直至墙上图片全部出现，右边的门开启，进入下一个场景。

（仅供参考，顺序依图片点击顺序而定）：

第一首：

c-e-e-e-d-e-f-e-e-d-d-d-c-d-e-c

第二首：

e-e-f-g-g-f-e-d

第三首：

d-e-c-d-e-f-e-c

第四首：

c-c-d-e-d-c-c

第五首：

a-g-e-f-d-c

第六首：

e-e-g-e-e-g

第七首：

g-a-g-e-g-a-g-e

或是：

g-e-g-a-g-f-g-e-c-e-f-e-d-e

c-e-c-c-d-a-g-f-e

c-f-a-a-g-f

f-f-f-f-e-f-g-f-e-g-g-g-g-f-g-a-g-f

d-e-d-d-g-b-b-a

10、在场景中找到3个红色的花形状，4个黄色的圆形，2片叶子，2片紫色花瓣。

点击中间地上的黄色圆形，会在地上出现图案，把前面找到的填充到图案里面。

之后右边的花房开启，进入花房。

11、进入花房后，在左边的桌子靠近门的地方找到一盆奇怪的植物，把它放到右边桌子上靠右的第一个位置上。

之后点击植物与它交谈。

交谈过后整理花房里的植物，把散乱的植物放回原位：

左边桌子上是红色花盆的植物，下面是金色花盆的植物；

右边桌子下是蓝色花盆的植物。

与奇怪植物再次交谈，然后在右边桌子下靠门的地方找到喷壶，浇灌左边3盆枯萎的植物，花房的门开启，进入下一个场景。

选择谈话次序：

（1）iwantturestorethenaturalorder.

（2）tobehonest，idon'

treallyknow.todayidiscoveredthatmydearhusbandfidgetandallhisfamilyarefairies."

（3）yes，andsomethingverystrangeisgoingon.

（4）certainly，yes，tellmewhatcanidoforyou.

整理植物后：

（1）mypleasure.canidosomethingelseforyouorthem。

（2）thankyouforthat.12、点中间的curb，使5个curb都出现（提示：

点击顺序为：

中间的curb-左边的curb-右边的curb-中间的curb）。

之后在场景中找到9块石雕象的碎块，把它们拼合在中央的底座上，左边的门开启，进入下一个场景。

13、在右边大门旁的栏杆上和左边的树上找到绳子，在最左边和theater的右下角找到2个面具（mask）。

把面具放到theater下面的圆形上的三角形空位，剧院开启。

用绳子把幕布固定，之后会发现舞台上的玩偶头的顺序被打乱了，舞台下方的手柄也消失了。

把5个玩偶的头取下，安装到原先的位置。

之后找到2个齿轮（gear）和一个手柄，把它们安装到原先的位置，摇动手柄，右边的大门开启，进入下一个场景。

14、阅读右边房子旁的一本橘黄色的书，得知要找到7个砝码（weight）。

在场景中找到6个砝码（50g、25g、10g、5g、2g各一个，1g两个），在左边的玩具中可以找到一个玩偶、一只泰迪熊、一辆玩具车和一个球，再点旁边的水果摊，在天平上拿到一个砝码，可以拿到一个香瓜（melon）、橙子、梨和葡萄。

在街上可以捡到3本书，左边的书架中可以找到一本书。

点这条街尽头的大门，可以看到门前有5个柱子，上面标注着数字，这些数字表示的是要放上柱子的物体的重量。

使用水果摊上的天平测量找到物体的重量，符合要求的物体可放到柱子上。

收集齐5个物体后大门开启，进入下一个场景。

（提醒一下，在玩这关的时候不要急着拿东西，东西太多可是拿不下的~应该先找齐砝码，之后再拿东西）

符合要求的物体为（仅供参考，可能是随机的）：

（1）橙子（36g）、墨绿色的书（87g）、玩具车（58g）、香瓜（93g）、泰迪熊（69g）。

（2）橙子（36g）、褐色的书（87g）、球（58g）、红色的书（93g）、玩偶（69g）。

15、在右边树的树根左边、左边树根的左边、右下角的树丛里、左边的树丛里可以捡到4个物体，右边树的树根下、场景左下角捡到2个signboard，把捡到的所有物体组装到中央的架子上，调整下面物体的方向直至灯亮起。

左边树干和右边树干上都有图案，把上面的木块取下，按照之前组装在架子上的signboard上的图案把木块拼好。

之后最上面的signboard亮起，点击进入下一个场景。

17、进入房间后，可以看见有4个灯的按钮。

按照左下-右下-左上-右上的顺序按，打开灯。

之后点中间的斜坡，会看到几盏灯闪烁，依次点击，斜坡的一部分会变成楼梯。

重复4次后楼梯开启。

再在场景中找到8幅图片，挂到墙上，之后左边的房门开启。

灯闪烁的顺序为（从左到右为1，2，3，4）：

第一次：

1-3-1-4

第二次：

4-3-1-3-2-1

第三次：

2-2-3-4-4-1-2

第四次：

3-1-2-4-4-1-2-3-4-4

1-4-2-3-2-1

2-3-1-4-2-2-1

3-2-2-3-4-4-1-2-1

4-1-2-4-3-1-2-3-4-4-

218、完成房间里的四个谜题即可。

游戏结束。

第三篇：

产品如何进医院全攻略一产品如何进医院全攻略一

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。

在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。

医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。

做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。

医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。

其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。

这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。

这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。

医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

其根据不同情况又可分成两种方式：

①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。

这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；

二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；

三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注。

xx年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。

目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。

参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序1.医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3.主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；

4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5.企业产品进入医院药库；

6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；

7.医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1.新产品医院推广会。

医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。

（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“×

×

新产品临床交流会”的形式举办推广会。

可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。

邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。

时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。

一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。

企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。

生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。

他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。

医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。

新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。

因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。

会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5.医院临床科室主任推荐。

在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。

一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。

此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6.由医院内知名的专家、教授推荐。

在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。

每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8.通过间接的人际关系使产品进入医院。

对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。

了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9.以广告强迫的形式使产品进入。

广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10.通过行政手段使产品进入。

可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11.试销进入。

先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12.其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；

当地卫生局不接受产品；

同类产品的经销单位阻止等等。

针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。

针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。

针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是。

以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。

如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

（一）对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。

与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。

因为对方一般接受人在前，接受产品在后。

谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1.一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。

药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2.一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的

三、五个医生或护士交谈的形式。

在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。

方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。

同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。

医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。

在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。

这是促销规模较大、费用较高的一种方式。

这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。

方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；

中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；

厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。

这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。

也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。

需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。

座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。

座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：

“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。

同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。

这种形式要求药品销售人员

三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。

在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。

可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。

访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。

走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包。

包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时