浅谈中国汽车贸易园区的发展.docx

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浅谈我国汽车贸易园区的发展

中国汽车流通协会常务理事、汽车零部件市场分会理事长、有形汽车市场分会副理事长、天津空港汽车城

总经理张宝东

跨入21世纪以来，伴随着宏观经济的快速发展，我国汽车工业取得了长足的进展。

2011

年，我国汽车销量达1842万辆，稳居全球第一汽车大国。

汽车的快速普及、城市的快速发展、消费的一体化趋势、土地的集约使用，使得各地政府都在力推汽车贸易园区的建设。

汽车贸易园区作为一种较新的汽车流通业态，整合了新车、二手车、汽车配件、美容装饰等汽车及其相关产业的资源，充分发挥集群效应和互补优势，具有服务功能全、交易规模大、辐射能力强的特点，是现代服务业的集中体现，对促进汽车消费、拉动经济发展、带动人员就业、提升区域形象具有突出的作用。

下面，我就天津空港国际汽车园的运营经验谈谈汽车贸易园区的发展趋势和能力体系打造等相关问题。

一、我国汽车营销模式的发展历程

我国的汽车销售经历了自发式交易市场、专卖店、有形汽车市场和汽车大道、汽车园等模式，其不但代表了汽车销售组织形式的更新和销售方式的改变，更体现了汽车销售理念与技术的革新，使得我国汽车销售市场不断的走向成熟。

90年代中期，以北京农展馆为代表的店铺经营，拼凑交易的集约型汽车交易市场在京兴起，并带动了全国范围内区域性汽车交易市场的涌现。

这种汽车交易模式迎合了当时市场需求，具备价格低、品种全、服务好等特点，满足了人们货比三家的传统消费心理，形成了早期的汽车贸易模式。

1998年，国内主要汽车生产厂家开始效仿国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的四位一体专卖店，即国际通行的“4S”、“3S”模式，形成了第二代汽车园贸易模式。

随着汽车4S店的不断发展，逐步出现了有形汽车市场或汽车大道的营销模式，主要体现模式为一个区域或一条街道聚集多家不同品牌的4S店，如全国知名的北京亚运村汽车交易市场、天津的长江道、新宜白大道、唐山的路南区复兴路等。

这是第三代汽车贸易模式，该模式具备一定的集群效应，但缺乏统一的规划布局，未能结合二手车市场、汽车配件城等汽车流通领域的其他板块，上牌办证等政府服务功能也未能融合，消费服务水平还有待提高。

第四代汽车贸易模式是综合性汽车贸易园区模式简称汽车园，汽车园是伴随着我国汽车市场的快速发展而形成的一种全新的汽车流通业态，它整合了新车、二手车，汽车配件、美容装饰等汽车及其相关产业的资源，充分发挥集群效应和互补优势，具有服务功能全、辐射能力强的特点，是现代服务业的集中体现。

汽车园区内的专卖店集群具有汽车交易规模大、购车环境优美、品牌效益好、贸易服务全，并具备文化特色等优势，成为我国汽车营销的主流发展模式，是体现新型汽车消费理念和现代营销模式的有机结合体，对促进汽车消费、拉动经济发展，带动人员就业、提升区域形象具有突出的作用。

二、汽车贸易园区的商业模式

通过天津空港国际汽车园几年的连续打造，使我们对汽车贸易园区商业模式的本质有了更加深入的理解。

那就是“汽车贸易+商业地产”，汽车贸易主要是指自建或招商建设的4S店集群、二手车交易市场、汽车配件市场、汽车改装基地、汽车检测线等，它们是园区基础和核心。

商业地产主要是服务汽车贸易、为完善园区功能而建设的配套性商业设施，如试乘试驾车道、一站式上牌服务中心、汽车物流金融服务中心、汽车培训和研发基地、白领公寓、蓝领公寓、老爷车博物馆、汽车文化体验基地、银行、餐饮、商店、酒店，加油站等等，它

们是园区必要的配套和补充，两者兼顾才能发挥最大的协同效应。

1、汽车贸易和商业地产的辩证关系

汽车贸易园区的发展无疑是以汽车贸易为基础和核心的。

如果汽车贸易做不好，商业地产的价值就无从体现。

商业地产对于完善园区服务环境、提升园区整体品质又具有极其重要的作用。

如果商业配套不完善，园区将会变成传统意义上的汽车市场或汽车大道，汽车贸易功能也将受到极大的制约。

汽车贸易获取的是长期、持续、稳定的投资回报，商业地产获取的是短期、快速、可观的增值收益，二者相互协调才能保持企业现金流的持续稳健。

2、发挥汽车贸易和商业地产的协同效应

天津空港国际汽车园的经验说明，作为园区开发的主体企业，“以小博大、滚动发展”、“既搭台、又唱戏”、“边建设、边经营”是发挥二者协同效应的根本路径。

在园区开发中一定要有地产开发的滚动发展思想，要有项目从进入到退出的完整战略构想，在资金约束的条件下以小投入带动大产出，应尽快形成规模，获取回报，完成项目的开发循环。

在园区的运作中既不能只做传统的汽车市场运营商，只获取土地或房产的租金收入而放弃汽车贸易收益；也不能全部自建4S店而自我封闭，否则将陷入巨大资金需求和难以规避市场风险的泥

潭。

招商为主、自建为辅，在做好平台建设的同时适度开展汽车贸易及服务，在汽车贸易形

成规模时择机运作商业地产获取园区整体发展收益，适时根据资金实力平衡二者的开发节奏，向二者要效益，才能保持公司的稳健发展。

三、园区开发主体企业的核心职能

作为汽车贸易园区开发的主体企业，规划园区、建设园区、宣传园区、经营园区是永恒不变的主要工作内容，只有把以上四项工作做好做完善，才能保证园区和公司的健康成长。

市场主体企要具备极强的市场分析、市场定位和项目论证能力，要有先进的园区功能布局和规划能力。

天津空港国际汽车园的实践证明规划水平的高低对于园区所能达到的高度和招商的难易程度具有重要的影响。

好的规划也可以说服政府给予土地资源和其他政策的优惠。

市场主体企业其自身的项日建设要起到重要的带动作用，在经营性项日建设的同时还要进行功能性配套项目的开发。

核心还在于尽快形成交易规模、尽快形成主体形象，拉动招商引资。

不论4S店的建设还是功能配套性的项目的建设，一定要以此为主导进行优先开发。

只有园区形成规模、市场影响力确立后市场主体企业才可能获得商业地产的开发回报。

市场主体企业要在做好自建4S店品牌申请的同时要大力开展招商工作。

可通过合资合作、战略联盟等多种手段开展招商工作确保入驻品牌的数量和质量。

尽快回笼资金、形成收入是项目前期开发应考虑的主要问题。

作为市场主体企业，除了向汽车贸易、商业地产出租和转让要效益外还要向园区管理和增值服务要效益。

比如园区整体的物业管理收益、一站式上牌代理收入、汽车物流和金融服务收益、园区综合配套服务收益和广告设施发布收益等。

四、汽车贸易园区的发展趋势殛能力体系建设

汽车贸易园区作为一种新兴起的汽车流通模式，已成为我国汽车流通市场发展的主流模式。

针对目前消费者收入水平的快速提高及消费需求的进一步升级，汽车贸易园区正在经历以“汽车贸易”为核心的消费综合体向以“汽车生活”为核心的城市综合体的转变。

以上转变将呈现如下特点：

1、汽车文化的引领和带动作用将更加突出，如汽车赛事活动、汽车展览活动等。

2、汽车市场将由服务营销向体验营销转变，更加要求互动式营销的增强。

3、不仅要关注汽车贸易与服务，更强调汽车生活的满足，覆盖范围更广，汽车贸易、文化体验、休闲旅游、度假居住将溶为一体，提供更全面的汽车生活体验。

为适应汽车商贸园区的发展和转变，汽车商贸园区的开发运营主体也需要完成自身角色的转变，进一步提升业务体系和业务能力。

为适应汽车商贸同区的发展和转变，汽车商贸园区的开发运营主体也需要完成自身角色的转变，进一步提升业务体系和业务能力。

为适应这种转变，市场主体企业要进一步完善和打造六大能力体系，分别为：

“园区

销定位能力、园区规划设计能力、园区招商延展能力、园区建设管理能力、园区品牌推广能力、园区运营管理能力”。

园区营销定位能力包括宏观环境分析能力、市场环境分析能力、项日前期调研能力和市场定位能力。

园区规划设计能力包括园区总体容量规划、功能需求规划、项目布局规划、交通体系规划等内容。

园区招商延展能力包括自身品牌申请和品牌招商引进两大内容，随着目前国内经济环境和汽车市场环境的变化，还需要进一步研究招商模式的创新，探讨更加合理双赢的招商模式。

园区建设能力包括工程造价、工程质量和安全生产的管理能力，应制定严格的管理制度、管理方法和实际经验进行系统梳理，形成完整的工程建设管理体系。

园区品牌推广能力包括事件营销、广告投放、媒体合作、危机处理、效果测评、统一管理的系列运

行机制，取得园区推广的协同效应。

园区运营管理能力包括园区统一一站式上牌服务、统一物业管理服务、统一宣传推广和广告服务、统一商业配套服务、统一消费维权服务、统一金融物流及财务咨询服务，通过园区服务体系的建设进一步提升园区的竞争能力。

在历经了2009年、2010年的高速增长后，我国汽车市场在2011年增速明显放缓，逐步回归到理性增长阶段。

而纵观我国的宏观经济环境，适度从紧的政策预计仍将持续一段时间。

这样的背景下，只有通过全面能力体系的打造，才能形成核心竞争力，才能确保企业的稳健发展。

以上是基于天津空港国际汽车园和天津滨海国际汽车园开发建设过程中的一些经验总结，不足之处请各位专家和同行指正。

随着我国汽车流通行业的蓬勃发展，相信从事国内汽车贸易园区开发的同行还会有更好的创新模式和思路，希望大家加强沟通，共谋发展，一起推动我国汽车贸易园区的健康发展。