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177二、盘中盘之白酒餐饮终端营销第二节消费者盘中盘——终端的深度突围
181一、为什么要做核心消费群营销
182二、白酒竞争：
争夺领袖消费群
185三、新市场环境下，消费者盘中盘变革创新
187四、核心消费群营销：
思想要坚定，行动要坚持
188五、白酒“窄众”营销下的三个细分模式191
191六、后盘中盘时代的末路新生
194七、“洋河速度”的奥秘
第四章战略制胜时代的错位营销
第一节从错位营销中寻找竞争蓝海
198一、战略制胜时代的错位营销
204二、错位营销：
“侧半身”的智慧
207三、错位营销对位评点
第二节错位营销也有“密码”
210一、如何打好错位营销“百花错拳”
212二、徽酒终端大战中的错位营销
214三、贵州酒，在错位中寻求机会
219案例链接：
梅花味精的“错位”经营之道
第五章直分销模式
第一节直分销，带来纵横交错的快感
224一、酒业直分销模式基础理论
228二、白酒营销模式路在何方
230三、白酒企业需要理性的营销模式
第二节直分销操作实战指南
234一、直分销模式研讨实录
237二、“皖酒王”南方征战奠定渠道变革新模式
248案例链接：
“直分销”助力维雪招商
第六章深度分销
第一节愈靠近终端，走得愈远
252一、都是深度分销惹的祸
253二、二三线葡萄酒品牌：
深度营销能否独辟蹊径
256三、直销向左，分渠道向右
第二节深度分销实战演绎
259一、低端保健酒深度分销是关键
262二、酒类产品深度分销的设计
264三、深度分销，后续管理亟须加强
268案例链接：
丰谷的渠道管控策略
269案例链接：
衡水老白干淡雅•石家庄市场区域突破
第七章双S战略营销系统第一节酒类企业持续成功的战略决策模型
284一、一S战术组合系统，企业初期发展的竞争模式
285二、成功企业在新竞争环境下的持续增长瓶颈
288三、双S战略：
从阶段性飞跃到持续增长的竞争模式第二节双S战略突破系统的应用
291一、品牌战略定位系统
292二、产品战略整合
294三、渠道效能激活
295四、区域市场联动
下篇酒界营销模式新探索
第八章跨界营销下的资源整合
第一节多走一步，海阔天空
302—、跨界•跨越，酒类营销创新之道
305二、跨界营销，打开品牌营销新视界
308三、酒水跨界营销从蒙昧走向自觉
309四、酒水跨界重在资源整合第二节跨界营销关键点及实战导入
310一、跨界营销的关键点
312二、酒类跨界营销导入实战
314三、跨界营销就是联合开发适合的新产品
第三节整合营销与跨界手段
316一、酒类营销，该整合还是该拆解
319二、整合制胜下的厂商双赢
321三、整合资源提升品牌
第九章互联网营销
第一节联通未来的互联网营销
326一、酒业被互联网轻轻撞了一下腰
329二、再过5年，你还有机会卖酒吗
333三、酒业营销“抢位”电子商务时代的远见与策略
336四、白酒电子商务能走多远
338五、与传统渠道结合体现电子商务平台价值第二节互联网营销实战
341一、当白酒遭遇互联网——探寻白酒和网络的结合点
344二、蓄势待发只欠“火候”——经销商眼中的酒水电子商务
347三、速递营销借网卖酒
349四、酒商触网的焦虑
352五、酒水网购，变个花样来卖酒
第十章服务营销
第一节离消费者越来越近的服务营销
358一、白酒“一对一营销”的六种设计
360二、社区营销：
新时期营销困局的突破口
364三、关系营销的五种形态和五个层次
365四、关系营销逞强县级市场第二节自带酒水正在改变酒业营销形态
368一、自带酒水盛行酒界
372二、自带酒水将使白酒竞争模式回归本原第三节玩转品鉴会
374一、体验式营销将成为高档酒营销的趋势
375二、品鉴会：
超竞争状态下的思维转变
378三、品鉴会的“两化”发展
381四、酒水品鉴会1+3创新模式
382五、品鉴会营销的关键点在于启动产品力第四节品鉴会操作实务及案例
386一、品鉴会：
创新之余要注意细节
388二、品鉴也疯狂——红酒品鉴会的N种生存方式
392三、操作流程：
品鉴会“全程”剖析
396四、国窖•1573品鉴会与国缘联谊会模式解析
398案例链接：
趣味与专业结合，“钓鱼”与“品鉴”嫁接
401案例链接：
“华都珍藏一号品鉴会”的会前、会中、会后
第十一章团购营销
第一
节拨动团购这根弦儿
404
一、细节创新是团购成功的关键
405
二、团购不是“第三者”
408
三、整合传播助推团购市场
410
四、团购赢在创新
412
五、深度掌控“团购”渠道
415
六、酒水团购的网络化生存
第二
节团购营销实务及案例
417
一、团购创新激活深圳葡市
419二、对一只“团购麻雀”的解剖
423案例链接：
济南桌山的“团购”密码
第三节婚宴营销，酒水营销的另类“团购”
426一、白酒做婚宴期待创新
428二、“五一黄金期”：
婚宴促销谨防两大误区
429三、婚宴营销，从游击化到专业化
431四、葡萄酒婚宴市场三部曲第四节定制营销，“窄门”之下的市场机会
434一、找到消费者需求的定制营销
435二、迎接定制时代
437三、酒水定制难题破解
441四、定制营销中的“针头线脑”
444五、个性化定制的“红色魅惑”
446六、从“拉菲们”的期酒模式看定制价值
区域为王》目录
上篇区域市场综论
第一章营销环境之变与区域市场割据
第一节环境变局中的挑战与机遇
4一、回望历史，走进真正的酒水江湖
6二、新兴消费群体陆续登上历史舞台
10三、危机环境下白酒企业的战略转折点
13四、后涨价时代，白酒行业重新洗牌第二节地域力量：
从觉醒到崛起
16一、地域力量洗牌，白酒格局变脸
19二、酒业在变化中走向新时期
22三、激情的白酒业增幅数亿元
第二章区域为王：
区域强势品牌的战略密码
第一节创新营销，把握区域新机遇
28一、酒饮营销创新三点论
30二、发现白酒新市场
32三、消费结构调整带来区域品牌新机遇
第二节区域深拓：
建设“红色”根据地
35一、区域强势品牌的稳固之道
37二、板块力量：
区域强势品牌形成的核心推动力量
39三、地产品牌强势还能维持多久第三节区域“小强”：
第四极竞争力
42一、“小强”企业：
为制造危机而来
47二、“三强鼎立”格局下“小强”的生存方式
50三、“小强”如何强而不“小”
53四、寻找黔酒“小强”
第三章外埠亿元市场：
强力驱动成长的权重股
第一节全国化视野中的区域布局与战略考量
56一、区域布局四个“为什么”
57二、区域布局三个适应
59三、省外的板块化生存策略
第二节标杆企业的外埠亿元版图与价值分析
61一、外埠亿元版图
64二、外埠亿元市场价值分析
67三、亿元市场价值排名第三节外埠亿元市场的打造
69一、亿元市场的成长路径
71二、外埠亿元市场拐点上的挑战
第四章
区域市场拓展的成功路径
第一节区域市场运作的成败思考
76一、酒水区域市场运作的“八大败因”
79二、成功拓展区域市场的“独孤九剑”
86三、区域强势品牌对决全国强势品牌策略
第二节区域大扩张的实效路径
90一、为区域扩张中的品牌突围支招
92二、有“板”有“眼”，才有市场最大化
96三、区域大扩张中的“养鱼”与“打鱼”
99四、品牌传播聚焦区域还是全国化
第五章保健酒、黄酒与葡萄酒突围之道
第一节保健酒区域市场突围之道
104一、目标市场选择
104二、产品定位
105三、终端定位
105四、与本土文化衔接
105五、深度营销是首选
第二节三年黄酒之变与营销学反思
106一、三年黄酒之变
109二、三年黄酒营销反思
第三节中国葡萄酒不能只有一种发展思维
中篇主销区域解读
第六章东北：
地产势力割据一方
第一节吉林省白酒市场调查报告
118一、市场概况
119二、市场格局
121三、吉林省市场攻防策略
第二节辽宁省白酒市场调查报告
123一、辽宁舞台谁最红
125二、辽宁重点市场格局之变
130三、辽宁市场进攻策略
第七章华北：
京城个性多样、燕赵三强领衔
第一节解读北京市场的终端个性
132一、餐饮终端店
133二、商超终端店
135三、夜场终端店
第二节河北省市场调查报告
136一、河北核心市场格局变化
140二、河北市场竞争状况剖析
141三、河北市场攻防策略
第三节呼和浩特、包头白酒市场观察
142一、呼和浩特：
白酒市场巡礼
144二、包头：
打破封闭
第八章华东：
苏皖竞争激烈、鲁赣地产称雄
第一节上海，华东市场风向标
150一、市场概况
150二、主流品牌
151三、拓市策略
第二节安徽省白酒市场调查报告
153一、市场概况
159二、安徽市场攻防策略
第三节江苏省白酒市场调查报告
160一、市场概况
166二、市场攻防策略
第四节山东省白酒市场调查报告
167一、市场概况
173二、山东市场攻防策略
第五节浙江省白酒市场调查报告
175一、浙江重点市场竞争格局分析
179二、浙江省市场开发策略
第六节江西省白酒市场调查报告
181一、市场概况
185二、市场特点
186三、市场攻略
第七节福建省白酒市场调查报告
187一、市场标签：
宴席用酒高档化
188二、福建重点市场格局之变
190三、核心品牌竞争状态分析
190四、福建市场进攻策略
第九章中南：
湖北鄂酒称雄、豫湘粤酒家必争
第一节河南省白酒市场调查报告
192一、河南核心市场格局变化
196二、河南市场攻防策略
第二节湖北省白酒市场调查报告
198一、湖北核心市场格局变化
203二、湖北市场攻防策略
第三节湖南省白酒市场调查报告
204
一、市场标签：
小酒天堂
205
二、市场扫描
207
三、湖南市场的潜力新秀
208
四、市场格局
213
五、湖南市场的进攻策略
第四节广东省白酒市场调查报告
215一、广东重点市场格局分析
220二、广东省市场开发策略
第十章西南：
川渝名酒聚集、云滇特性分明
第一节四川省白酒市场调查报告
224一、市场概况
229二、市场攻防策略第二节重庆市场，从总量增长到结构调整
230一、基础篇
232二、渠道篇
234三、分析篇
236案例链接：
川渝地区黄酒市场分析第三节白酒消费的多彩云南
239一、独特的市场个性
240二、独特的渠道状况
241三、白酒重点市场状况
242四、典型品牌简况
第十一章西北：
高点激烈角逐、各地特性分明
第一节西北市场：
潜力品牌呼之欲出
246一、聚焦兰州
247二、回望陕西第二节陕西省白酒市场调查报告
250一、市场概况
256二、市场攻防策略
257案例链接：
西安黄酒市场——马蹄声狂乱
下篇区域拓展实务
第十二章打造强劲“产品力”
第一节产品开发定位与组合
264一、为白酒品牌生涯定位
267二、把握消费需求，赢在“前端”
269三、名酒引擎，始于正确的产品开发策略
272四、高端时刻：
凭什么广受追捧
275案例链接：
2009年：
产品开发与推广加速跑
279案例链接：
五加白差异化突围
281案例链接：
从茅台实践略谈白酒高端营销第二节产品概念与特性提炼
284一、白酒业凸现柔和现象
287二、2009年产品新风向
289三、探寻个性化产品新出路
291四、如何利用香型构筑竞争力
293五、产地生态消费，打开未来市场竞争之“门”
298案例链接：
为什么五粮醇也“淡雅”
302案例链接：
洞藏酒鬼的超高端营销启示第三节“寻找”价格带
305一、价格带的形成及演变
306二、酒水价格带将出现漂移
308三、洞察价格机会，引领企业发展
311四、168元：
地方酒突围的天花板
313五、地方酒高端路上的理想和现实
315六、黄酒市场，不能承受的价格之错第四节酒水的华彩外衣——产品包装分析
319一、五大瓶颈扼制酒包装发展
321二、用“活”包装，引导消费
323三、全国白酒包装调查与分析
325四、白酒：
将包装与经营联姻成对
第十三章市场布局与区域招商
第一节市场布局
328一、布局再造：
先取势，后取利
331二、异地拓展区域选择三方向
334三、区域品牌外拓，轮回后的冷静
338案例链接：
外部环境聚变下的冀酒“新市场”
342案例链接：
稻花香怎么突破“天花板”
344案例链接：
区域为王——河套、稻花香、枝江的市场布局
347案例链接：
苏酒能否“嵌入”河北市场第二节区域招商策略
350一、细节“打动”，招商有术
352二、成功招商广告的六步法则
355三、“大话”招商政策
359案例链接：
制定白酒高端产品经销策略的四项内容
第十四章新品入市与样板市场打造
第一节新品入市策略组合
364一、产品策略量身定制，区域突破力拔头筹
368二、新品上市操作全攻略
370三、新品入市，如何“突围”竞品围攻
374案例链接：
古井贡，如何成功启动金寨市场
376案例链接：
瞄准更高端，开炮——水井坊祭出“典藏”利器第二节样板市场打造全攻略
380一、忌为“忽悠”做样板
383二、如何选择样板市场
386三、样板市场，如何做到“红旗不倒”
388案例链接：
“狩猎”计划，维护样板
390案例链接：
成就传奇——以黑马的名义
393案例链接：
山庄老酒——北派浓香的崛起
396案例链接：
安徽保健酒市场劲酒当关
第十五章促销策略与品牌传播
第一节促销图谱
400一、较量：
从促销开始
402二、迷失的白酒促销
405三、决定促销能否成功的关键是战略
407四、如何正确策划促销活动
410案例链接：
2009年，促销推广破题第二节品牌打造与传播
413一、酒类企业品牌管理的三要素
414二、中小企业如何做品牌推广
417案例链接：
由衡水老白干看白酒企业品牌建设
420案例链接：
品牌文化“我行我塑”——金六福、今世缘和水井坊的品牌之旅
第十六章区域市场管理及营销组织建设
424一、拯救问题市场
431二、瓦解经销商反整合的实战良方
433三、如何有效控制降价倾销行为第二节营销组织建设
437一、企业正规化不是教导而是重复训练出来的
438二、产品经理制——群狼战术的组织保障
439三、如何构建一个优秀的团队
441四、绩效管理A＋B＋C软硬结合考核业务员
443五、山高皇帝远，如何“遥控”驻外机构
大商崛起》目录
上篇转型篇
生存之境
第一节跑赢环境大势
4一、观察：
金融危机影响有多大
5二、行动：
为与不为
6三、思考：
由“怕”到“强”第二节关注经销商的同业竞争
8一、超级经销商的“跑马圈地”
9二、中小经销商的尴尬
9三、未来经销商的三种形态第三节新环境下经销商的四大核心竞争力
11一、掌控终端
12二、终端系统化管理
12三、合理布局产品线
13四、借力厂家资源
14五、环境变化带给经销商的挑战和机会
第二章生死转型
16
一、经销商在夹缝中如何生存
21
二、把转型进行到底
25
案例链接：
五洲商贸打造分销联合体
节转型样本解读
27
一、凯德商贸人员管理变革
30
二、兰州义顺的15年跨越
32
三、世嘉掌控终端
34
四、转变业务模式
36
五、在高速行进中思考
第三节经销商的二次转型
39
一、中国酒商十大综合赢利模式
42
二、除了价差，经销商还能赚什么钱
45
三、经销商的延伸与竞合
第三章转型方向
第一节经销商发展方向探索
48四、从经销到营销的转变
51五、经销商向生产领域延伸触角
56六、管理价值链
58七、走向联合
59八、从“曹妃甸论坛”看经销商的几个关注点
61案例链接：
齐一品只卖服务
65案例链接：
从渠道服务商到消费服务商
67案例链接：
广东麒麟，营建极速物流
70案例链接：
千年喜做大OEM平台
73案例链接：
千年商贸从代理跨向制造
75案例链接：
商源价值链增值模式分析
77案例链接：
“很有想法”的昆山中糖第二节名酒经销商发展路径探析
90案例链接：
超商新星
94案例链接：
陈国锁，探索“名酒世家”的再创新之路
96案例链接：
高端名酒运营商背后的隐秘
99案例链接：
中糖德和：
做强需要思路和决策的前瞻性第三节新型酒商的转型之路
103一、新生代经销商的生存路径
108二、杨核心：
在变革中保持特色
110三、知识型商人张本雷
112四、朱俊钟：
坚持创新
115五、李增力：
建立高效团队
116六、谢铭航：
创新经营管理方式第四节超商盈利模式解读
120一、解读超商赢利模式
123二、超商的多元化探讨
129案例链接：
朝批构建“批发连锁”模式
134案例链接：
桥西新模式
138案例链接：
探悉商源模式
144案例链接：
亿星的双重定位
149案例链接：
泰山名饮连锁经营模式
152案例链接：
龙悦专业化之下的多元化
第四章成败思考
第一节成为亿元经销商要跨过四道坎儿
154一、起步到百万的资源坎儿
154二、从百万到千万管理坎儿
155三、从千万到亿的利润坎儿
156四、从5000万到1亿
159五、亿元以上的模式坎儿第二节经销商的转型思考
161一、经销商的自我救赎
163二、经销商成败思考
166三、经销商的生存空间并没有变小
170案例链接：
山东宝真：
从低端到高端的跨越
173案例链接：
武装：
既要速度，又要安全
176案例链接：
海洋酒业成长样本解读第三节经销商转型失败的背后
178一、失意代理品牌
178二、惨败开发品牌
179三、为何失败第四节从生存到长存
181一、生存和长存的不同
182二、长存公司的启示
中篇运营篇
第五章终端操作
190
191
一、
二、
终端回款难
窜货严重
192
三、
终端门槛越来越高
193
四、
内部管理混乱
194
五、
运营成本增加，利润降低
195
六、
业务员素质差
196
七、
市场启动后出现大量仿冒产品
197
八、
促销方式枯竭
198
九、
厂家支持不到位
199
十、
业务员流动频繁
节
中国糖酒经销商的潜在性难题
201
缺乏社会资源
202
厂商关系矛盾升级
203
分销网络的管理和凝聚
长销产品不好找
第三节
经销商的酒店操作
206
酒店买断下，经销商的N种活法
瓶盖回收问题座谈纪要
209
摸清酒店情况小窍门
201案例链接：
海福鑫制胜餐饮
第四节经销商的卖场操作
213一、与大卖场“斗”——有勇有谋
214二、撤架有理退市有术
217案例链接：
兄弟酒业，运作商超渠道需要几个转变
第五节终端货款回收
219一、如何解决拖账
222二、化解回款风险的几个策略
225三、“堵死”零售户的欠款借口
第六节团购操作
228一、经销商眼里的团购竞争
231二、经销商做团购的三个手段
233案例链接：
方圆酒业：
做大团购渠道
第六章产品动销
第一节经销商如何选产品
236一、经销商眼中的“潜力产品”
238二、判断产品潜力的黄金三角形
239三、选流行还是选品牌
240四、选好品牌，走好未来发展之路第二节经销商自创品牌
243一、为什么要自创品牌
244二、经销商品牌开发，向左还是向右
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