三四线城市招商中可能遇到的问题Word文档下载推荐.docx

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当地强势零售商优先占据商业要塞，开发中高低等不同类型的商业物业，构筑立体的竞争壁垒，一定程度的垄断和不正当竞争给外来竞争者的开发增加许多潜在风险。

2、规模不宜过大

现在的购物中心层出不穷，都想以大取胜，以大吃小。

没有考虑当地市场的承载力。

县城里10000-15000平方米的的单体购物中心生意是比较好的，考虑到未来发展，最好不要超过20000平米。

地级市20000-30000平方米的单体购物中心比较合适，再大就会没有人气，消费力和消费习惯也支撑不住。

3、招商方式要非常灵活

要转变经营思路，充分考虑到社区型购物中心兼具地产、商业、金融、社区多种属性，要把社区型购物中心的服务管理从地产属性上升到社会属性的高度，满足社交场所和其他功能配套。

可通过资本运作的方式，提升其资本增值和附加值，以持续化、长期化的经营来保障社区型购物中心的投资发展。

谨慎引入

大牌主力店

很多大城市的主力百货不一定愿意来小城市，即使招来了，条件开得很高，有的不但不给租金，还要装修补贴。

而且这样的大商户在一二线城市做习惯后，他们的顾客群体、经营理念、推广手法和三四线城市的实践是不一样的。

真正经营效果实际上是一个未知数。

小商户是

租金主力

三四线城市商业体内，小商户才是支付租金的主力。

所以在招商的时候，应当以本土招商为主，外埠招商为辅。

小商户招商比大商户更加重要。

在做商业规划布局的时候，确定黄金商铺的分割比例，给小商户保证较多的黄金商铺，并且不一定按照大城市按部就班，从大到小招商的做法，完全可以大小商户同时招，甚至先招小商户。

4、对于主力店要有新的认识

现在普遍对于主力店的认识就是主力百货、主力超市、影院。

如果能轻松招到主力百货、主力超市，而且还有相当的租金收入，当然是好事情。

但是，实际上很多购物中心对于院线、百货这些主力店实行的是免租金的形式，有的还要补贴装修费用。

因此，可以将目光多集中在所谓的次主力店身上，特别是那些非常适合三、四线城市的品牌，比如：

男装

花花公子、皮尔卡丹、七匹狼

女装

太和、红人、太平鸟

休闲装

堡狮龙、佐丹奴、真维斯

餐饮

德克士、真功夫等

5、敢于尝试自营商业，加大自营面积

通过聘请专业的团队或者自己组建团队，百货完全可以自营。

因为百货大多数属于租赁、联营性质，对于开发商资金和商品能力的要求不是特别高，但对于经营意识和管理水平有一定的要求。

相对百货来说，超市自营较为困难一些，但现在所有的地县城市都有当地的龙头超市，这些超市自身的管理水平也在不断提高，而且非常适合当地消费市场，接地气，只要条件适当，完全可以招进来。

此外，通过加大开发商自营面积，可以解决定位和招商之间的差异，容易做出特色。

6、加强互动、娱乐项目的招商

中小城市与大城市相比，缺乏娱乐设施。

比如一些中小城市的KTV，有助于带动商业体的人气，也有助于净化当地的娱乐环境。

一些不包含赌博性质健康的电玩娱乐目、攀登、儿童亲子互动项目等都可以引进，不仅有助于提升客流，提升顾客“粘度”，也是未来应对电子商务对于商业冲击的一个重要手段。

但这类项目往往承受租金能力比较差，需要培养市场，短期内不可能有很大的效益，所以在招商政策、租金上应给予倾斜和扶持。

7、招商时间安排

由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后就要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。

中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作。

招商的相关工作

内容

目的

重点大商家招商

专题研究大商家，确定完成大商家招商的时间

了解扩张策略和选址条件

名店招商工作

主要面向专卖名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度

掌握品牌资源

重点品牌供应商招商

厂家

掌握重点品牌资源

招商团队建设

1.选拔与培训，研究招商骨干人才的定向猎取

2.定向招商委托专业机构

招商宣传费用

确定费用比例、费用总额

8、招商费用管理

降低招商成本、提高招商效率的一个重要措施是：

委托专业顾问公司招商，大商家进行招商工作可组成联合招商小组；

小商家与品牌供应商可以委托顾问公司代理，一般是收取一个月的代理费用。

对于三四线城市招商，应结合实际，与三四线城市当地和距离最近的二线城市作为重点招商区域，其他大城市作为辅助招商区域。

9、招商队伍的建立与优化

招商质量的保障：

通过总结各类招商案例，以好位置为诱饵，吃供应商回扣；

合同管理和招商管理分开，好位置的租金提前做好规划；

发展非正常招商能够及时预警。

对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，将招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同中规定招商质量及验收标准。

招商队伍的团队知识结构与组合

10000㎡购物中心最佳招商队伍 

职位

工作

要求

招商总监

（1人）

统领招商工作

担任过大商家主管商业拓展工作的副总经理

前期招商经理（2人）

主力店招商、国际名店招商

要求担任过选址工作，或对大商家有研究，懂外语

招商经理

（3人）

负责女装、珠宝、化妆品、银行及服务类招商

具有良好的管理与培训能力，能独立完成招商工作 

招商人员的工资待遇与奖励方式

招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议招商总监工资在1万元左右（采用基本工资＋浮动工资模式），奖励幅度达到奖励年薪30万元以上。

年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。

10、招商宣传与推广造势

在吸引大商家入驻的宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：

电视、报纸、专业杂志、网络媒体。

大型购物中心不仅要注重项目本身宣传，还要突出企业品牌宣传，例如，可以请商业专家写专著宣传，提升项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。

其中，电视针对中小散户招商；

报纸、专业杂志针对大商家招商。