春天行动活动方案定稿Word格式文档下载.docx

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借记卡发卡量增加17.5万张；

股票和混合型基金（含券商集合计划和“一对多”专户业务）销售额1.12亿元，基金定投新增有效客户数2100户，新增基金定投申购金额700万元（不含货币基金及C类债券基金）；

个人本外币理财产品销售额9亿元，实现手续费收入31万元；

贵金属销售23公斤；

个人国际结算手续费收入5.5万元；

代理保险业务收入860万元；

贵宾客户增加2700户；

第三方存管客户增加2700户。

（二）管理目标

1、加强风险管理，控制业务风险，确保业务平稳运行，不发生违法违规案件和责任事故。

2、加大金钥匙品牌宣传和推广力度，全面提升农业银行零售金融业务品牌知名度和市场价值，促进零售金融各项业务的和谐发展。

3、努力提高优质文明服务水平，推进金钥匙理财增值服务体系建设，不断优化个人客户结构，提高客户对我行的贡献度，在全省优质文明服务考评中保持领先位次。

三、组织机构

为确保活动顺利开展，市行成立“春天行动”领导小组，负责活动的组织部署，钱进行长任组长，李宗海、李全成、孙士乐、潘兆华副行长任副组长，成员包括农村产业金融部、公司业务部、机构业务部、大客户部、国际业务部、电子银行部、个人金融部、个人贷款中心、财务会计部、综合管理部、人力资源部、监察部、工会办公室等部门负责人。

“春天行动”领导小组下设办公室，具体负责活动的督导和协调工作。

办公室设在个人金融部，由个人金融部总经理任主任。

各支行要成立相应的组织机构，加强组织协调，强化工作措施落实。

要按照本方案提出的要求，精心组织实施，并结合当地客户的需求结构和消费习惯，开展内容广泛、形式多样的综合营销活动，确保“春天行动”顺利进行。

四、激励政策

（一）单独匹配600万元绩效工资和700万元营销费用，专项用于“春天行动”考核（附件2）。

（二）分别给予“春天行动”综合得分前5名的支行领导班子8万元、6万元、4万元、3万元、2万元的绩效工资奖励。

（三）根据个人存款增加额、股混型基金营销额、对私理财产品销售额三项指标，分别按50%、30%、20%的权重，以全市平均水平为基准计分排名，对全市排名前5位的支行营业部（含半程支行）各奖励绩效工资3万元，对前20位的营业网点（含二级支行、分理处、储蓄所）各奖励绩效工资1万元。

（四）给予35名“优秀客户经理”（包括个人金融10名，信用卡、电子银行、个人信贷、保险代理和对公业务各5名）每人2000元的奖励。

（五）网点服务考评得分排名前三名的支行分别奖励5万元、3万元、2万元的绩效工资（考评办法另文下达）。

五、活动内容

本次活动以“春天我们一起耕耘财富我们携手创造”为主题，结合我行实际，以产品专题营销活动、客户联谊活动和网点管理活动为重点，推动活动开展扎实深入。

各行要按照“统一时间，统一主题，统一品牌，统一形象，统一宣传”的要求，展开营销宣传活动，强化银客关系，提升我行“五金”品牌形象的社会认知度和公信力。

（一）开展产品专题营销活动

1、基金和黄金营销活动。

（1）优惠促销。

通过我行个人网上银行申购指定开放式基金（见网站公告）实行８折申购费率优惠（折扣后的实际执行费率不低于0.6％）；

办理指定开放式基金定投业务（含网上银行和柜台渠道），申购费率享有８折优惠（折扣后的实际执行费率不低于0.6％）。

基金促销方案另行下发。

（2）内部激励。

配备的尾随佣金和托管费收入分配与各行实际销售额挂钩奖励。

即：

对股票型基金销售计划完成率在30％（含）以上的行，按活动期间股票型基金实际销售额给予0.2％的尾随佣金奖励；

对新增基金定投有效户数和基金定投申购金额两项计划完成率均在50％以上的行，按照活动期间累计定投申购金额给予1％的尾随佣金奖励；

对基金定投申购金额计划完成率50％以上的行，按照活动期间托管基金累计定投金额给予1.5％的托管费收入奖励。

（3）黄金优惠。

组织“辞旧迎新”传世之宝虎年生肖优惠促销及“瑞兔送礼”优惠酬宾活动（方案另行下发）。

2、信用卡营销活动。

（1）普惠式促销。

元旦、春节等节假日期间，将根据总行统一部署，开展金穗贷记卡全国性普惠式刷卡促销活动，包括“大奖月月抽，中奖百分百”消费抽奖、“好礼‘秒杀’”消费赠礼以及“长假双倍积分”等。

春节期间，将推出“喜刷金穗贷记卡，新春大礼赢回家”活动，与山东银联联合开展餐饮类商户刷金穗银联标准卡消费促销活动，同时组织各行在各大商场、超市开展“您买年货我送礼”等活动。

各行也要围绕当地同业宣传促销热点，积极开展宣传促销活动，切实提高品牌形象和客户满意度。

（2）分期促销活动。

加大对汽车、家装、家居、珠宝、家电等分期商户的拓展力度，开展商户分期业务促销活动，活动期间，金穗贷记卡持卡人成功办理消费分期即可“分”享欢乐好礼，单笔消费金额越高，奖励越多；

金穗贷记卡持卡人在指定商户成功办理商户分期业务且单笔消费满2000元，即可“分”享欢悦好礼，单笔消费金额越高，奖励越多；

金穗贷记卡持卡人刷卡购买邮购分期产品，且单笔金额达3000元，即可获赠20000积分。

市行还将匹配一定数量礼品，用于对受理金穗贷记卡分期业务商户优秀收银员的奖励。

（3）金穗喜羊羊与灰太狼联名卡专项推广活动。

总行将隆重推出“金穗喜羊羊与灰太狼联名卡”（简称喜羊羊卡）新版卡面，以灰太狼、小灰灰、村长、暖羊羊为主形象，主打使用环保袋、节约用水、植树造林和减少尾气排放的低碳生活理念。

配合新卡面上市，总行将制作新版特色卡册和新卡面贺岁宣传短片，丰富喜羊羊卡专属积分礼品，并计划在喜羊羊新电影上映、喜羊羊卡上市两周年以及开学季开展全国营销活动。

各行要联合影院在《喜羊羊与灰太狼3》春节放映期间插播广告片，在主流媒体投放广告，在网点张贴海报、推出办卡赠礼活动，通过多渠道、多手段的密集宣传推广，促进喜羊羊卡发卡量和知名度的较大提升。

（4）白金信用卡营销推广。

按照总行统一部署，认真做好白金卡发卡竞赛活动。

重点营销我行个人优质客户、优势行业单位高管、他行高端个人客户，综合运用高层营销、零售产品组合营销和客户关怀回馈等方式，积极推动白金卡发卡，引导持卡人多用农行白金卡，做好高端客户营销维护。

3、电子银行营销。

活动期间，在全行范围内开展“ｅ新春赢头彩”金ｅ顺电子银行品牌体验季活动，以节日特色营销为切入点，以品牌路演、产品体验为主要方式，开展品牌体验活动。

（１）节日送福赢彩活动。

设计制作相关祝福类宣传资料，包括祝福短（彩）信、电子贺卡、电子月历等电子礼品，以及挂历、春联、灯笼等实物礼品以及“小达人”延展礼品，并礼品设计上突出“金ｅ顺”品牌，体现活动理念。

各行要充分利用元旦、春节等节日氛围，结合“赢头彩”理念，将各类宣传材料作为客户答谢活动的礼物馈赠、营销活动的奖品、电子银行产品体验的礼品进行发放，宣传我行品牌，强化客户感受。

（２）电子商务客户回馈活动。

针对节日客户购买礼品、置备年货等需求，联合我行电子商务商户利用我行网上商城开展客户回馈活动，通过打折、返券、秒杀、赠礼等多种形式吸引客户，营造良好的活动氛围。

各行要通过品牌展示区展示、体验区演示、客户联谊和回馈等活动形式，进一步加大我行电子银行品牌和产品宣传推广力度，提升网上银行客户活跃度，增加交易金额。

（３）开展“ｅ市场赢轻松”走进专业市场现场推广活动。

拟在３月第一个周末（暂定５日至６日），锁定个体工商户、小企业主等目标客户群体，统一启动“ｅ市场赢轻松”转账电话现场推广活动。

各行要选取辖内大型专业市场，按照统一规范“走进专业市场”，通过路演体验、举办推介会等形式，展开大规模现场营销活动，针对专业市场客户群体特点重点推介以转账电话为主体的电子银行产品组合，以提升我行转账电话的知名度，扩大金ｅ顺品牌的影响力。

4、个人贷款营销。

（1）匹配“大而优”市场营销专项费用。

对纳入省行名单管理的市场，按每个市场全年10万元营销费用配置，专项用于批发市场非住房个贷的重点营销。

活动启动后，市行对参与“大而优”市场营销的支行预兑现营销费用各4万元，作为市场营销的宣传费用。

活动结束后，根据每个市场营销业绩和计划完成率，确定营销费用额度，再对配置的费用按万元累放额含量进行清算。

计划完成率低于30%的，按30%兑现，超过100%的全额兑现。

一季度按全年配置费用额的40%清算。

（2）开展“商城客户手牵手、创建绿色信贷通道”等为主题的批发市场集中宣传活动。

各行要在市行统一部署的基础上，采取形式多样、内容丰富的产品宣传，一是组织开展“安居好时贷”个人住房贷款专项营销活动，重点营销房抵贷、置换式贷款等新产品和以个人一手住房贷款为主的产品套餐。

二是根据客户需求和特点，在优质楼盘售楼处或我行的营业网点适时开展楼盘推介、产品宣讲等特色服务，彰显农行心贴心服务。

三是开展大拜年活动，利用电话、走访、短信等手段，向开发商高管人员和营销人员拜年，展开营销攻势。

四是认真组织重点市场“新春答谢会”，做好个人助业贷款和综合消费贷款的批量宣传营销。

通过以上措施，积极营造我行个贷产品的良好社会形象，进一步扩大市场影响力。

5、“留学宝”业务营销。

活动期间，凡在我行办理存款证明业务，实行手续费全免优惠，并开展办理个人结售汇、西联汇款业务赠送礼品活动，对留学中介机构、高等院校积极营销“留学宝”业务。

6、代理保险业务营销。

活动期间，凡在我行购买指定保险公司保险产品，按照保费数额高低享受不同礼品。

（二）组织客户联谊活动

1、举办新年音乐会。

邀请市领导、有关部门领导和人大代表、贵宾客户参加，回馈社会各界，通过冠名音乐会联谊客户，结合主流媒体宣传，达到品牌营销推广、提升社会形象的目的。

2、组织时尚文化沙龙。

结合个人优质客户的兴趣爱好，市行或支行分别开展诸如以时尚健康为主题，组织开展临沂民间艺术展等沙龙活动，以达到深化客户关系的目的。

3、组织开展“金钥匙贺春送福”个人高端客户走访活动。

让客户在家中收获惊喜，感受农行诚心诚意、关怀备至的服务理念。

组织各行优秀客户经理进行银行卡、理财和三农个贷产品的现场路演，提升客户对我行零售产品的认知度；

结合辖内实际，与政府及有关部门合作，将地方性群众文化娱乐活动融入“春天行动”中，如慰问老干部活动、送电影下乡、有奖猜谜等。

4、组织客户联谊会。

结合当地具体情况，分层次举行贵宾客户联谊活动，有选择地举办各类客户答谢活动，比如联合农银汇理等重点基金管理公司举办基金投资交流活动，开办黄金知识的培训讲座或沙龙等，扩大“春天行动”影响范围，增进客户关系。

5、开展“金钥匙”个人金融产品进县域活动。

组织理财专家和优秀客户经理进行个人金融产品巡讲，主要内容为零售产品、保险产品和“金钥匙”产品组合等。

借助该类活动，将自身品牌与金融服务能力紧密结合，进一步提升我行在县域市场的竞争力。

6、开展“金钥匙金牌理财师服务计划”。

每个行推介1-2名理财师，由市行筛选全行金融资产前20名的贵宾客户指定各行为其量身定制的理财规划方案。

实行网点管户经理和理财师“二对一”服务模式，落实理财规划方案。

一季度结束后，各行上报理财规划方案和实施效果，市行组织网上公开评分和专家评议，评选出优秀案例，进行奖励，并通报表彰。

7、发放《致广大农户的一封信》，开展上门送“福”活动。

利用元旦、春节期间，对农户特别是贷款客户集中开展上门送“福”活动；

向广大贷款农户发放《致广大农户的一封信》和宣传单，广泛宣传我行三农个人产品。

以新春慰问的形式，既宣传农行产品，又起到贷后检查的作用，一举三得。

各行对通过一封信反映出来的问题，逐一由领导带队上门检查一遍，对客户经营状况发生变化、变更通讯方式等情况要及时在系统中变更，并做好风险预警。

市行将对支行上门情况进行抽查，达到上门服务与面上检查的有机结合。

六、活动时间安排

第一阶段：

2011年1月1日～2月2日。

该阶段从元旦到春节前夕，是城乡居民收入兑现、年奖派发和资金回笼的主要阶段，也是个人存款增长最快的时期。

工作重点以吸收个人存款为主导，实施客户维护和产品营销。

通过举办各种客户联谊互动活动，真情回馈，维持良好的银客关系；

抓住年前的资金流动特点，依托网点、电子银行、合作商户等渠道和产品功能载体，积极做好储源挖掘，助推业务增长；

着重关注大额个人理财资金动向，提前做好客户预约、产品衔接和资金组织工作，为“春天行动”目标计划的完成奠定基础。

第二阶段：

2011年2月3日～3月31日。

该阶段将依次经历春节、元宵节、妇女节等节日，又是节后开工和外出的高峰期。

要围绕市行统一组织的各类主题营销活动，按照工作部署，以各类理财产品销售和个贷营销为主导，密集推进优质客户维护活动。

大力交叉营销个贷、代发工资、借记卡、信用卡、基金、理财产品、第三方存管等产品，尤其是重点营销股票型基金、本外币理财产品、信用卡分期付款业务等。

在该阶段要关注月末、特别是季末客户的资金动向，敏锐研判市场竞争形势，针对性制定相应措施，确保一季度各项目标特别是个人存款计划的完成。

第三阶段：

总结表彰阶段。

2011年4月1日～4月10日。

综合营销活动结束后，市行将对“春天行动”进行总结表彰。

根据“春天行动”考核结果，授予综合考评前5名的支行“中国农业银行临沂分行2011年‘大行德广伴你成长金钥匙春天行动’综合营销先进行”称号；

授予前5位的支行营业部（含半程支行）和前20位的营业网点“中国农业银行临沂分行2011年‘大行德广伴您成长金钥匙春天行动’优胜营业网点”称号；

授予营销业绩突出的35名客户经理“优秀客户经理”称号。

各行也要结合当地情况，对辖内先进网点和做出特殊贡献的个人进行表彰奖励。

七、活动要求

（一）加强组织领导，确保活动开展扎实有效。

各行要严格按照方案要求，既要服从大局、步调一致、统一行动，又要因地制宜组织综合营销活动，不断强化我行零售业务市场竞争力和品牌公信力，将“春天行动”办成务实高效、精彩纷呈、持续推进的营销活动。

（二）建立监测督导制度。

为确保“春天行动”各项指标顺利完成，市行实行指标进度日报监测，每旬召开一次调度会，对支行、网点进度排名通报。

各行要围绕目标任务，加强督导，每周召开一次调度会，将责任进度落实督导到人。

（三）建立信息上报制度。

为保证“春天行动”有序推进，掌控全行活动开展情况，各支行要至少每周一次向市行上报活动开展情况（包括开展市场调查；

组织金融教育、银客联谊等主题营销活动和产品推介会；

在报刊、电台、电视台、网络等媒体进行品牌和业务宣传；

为客户提供优质、规范的服务，对贵宾客户实施特色增值服务等图片、文字信息）。

市行定期编制《春天行动快报》，并在经管网上设立“春天行动”专栏，对各行活动开展情况进行宣传。

（四）树推营销服务典型。

各行要强化组织管理，加强营销方式的联动、创新，积极策划活动项目。

根据部署，总行将在全国范围内评选“金钥匙创意奖”策划项目、“金钥匙管理明星”、“金钥匙春天之星”优秀个人客户经理。

其中，“金钥匙创意奖”策划项目指在活动期间策划的营销效果突出的零售业务营销活动项目；

“金钥匙管理明星”指一季度负责组织开展“春天行动”，且效果突出的分行管理人员、支行行长和网点负责人；

“金钥匙春天之星”优秀个人客户经理是活动期间期业绩突出的个人客户经理（含理财经理），包括个人金融（含1+N）、信用卡、电子银行、个人信贷、保险代理、对公业务共6个专项。

活动结束后，各行要于2011年4月12日前正式行文上报综合营销活动总结，并书面上报1个优秀策划项目、1名网点负责人和7名优秀客户经理（个人金融2人，信用卡、电子银行、个人信贷、保险代理和对公业务各1人）。

有关材料电子文档同时通过LotusNotes上报市行（个人金融部），各专业优秀客户经理同时报市行（相应专业部门）。

附件：

1、中国农业银行临沂分行2011年“春天行动”目标计划分解表

2、中国农业银行临沂分行2011年“春天行动”考核办法

3、“金钥匙创意奖”项目推荐表

4、“金钥匙管理明星”推荐表

5、“金钥匙春天之星”推荐表

附件2：

中国农业银行临沂分行2011年“大行德广　

伴您成长　金钥匙春天行动”综合营销考核办法

为推动全行“大行德广伴您成长金钥匙春天行动”综合营销活动（以下简称“春天行动”）顺利开展，实现2011年业务经营各项工作“开门红”，特制定本考核办法。

一、考核内容及范围

为激励发展，市行决定匹配600万元绩效工资和700万元营销费用，与各行“春天行动”开展情况挂钩考核。

考核挂钩的工资、费用，实行业务条块封顶考核。

考核期：

2011年1月1日至2011年3月31日。

二、指标设置及释义

考核指标包括存款、个人贷款、中间业务收入、信用卡、电子银行及其他零售产品六大项18个指标，分别配置相应权重和考核资源。

（一）存款指标。

权重为40%，其中个人存款、对公存款挂钩考核的绩效工资分别为165万元、75万元。

指标1、存款计划完成率，以2010年12月日均余额为基数，个人存款和对公存款匹配的绩效工资分别为30万元、18万元。

某行存款计划完成率匹配绩效工资＝匹配工资额度×

（该行存款增加额计划完成率×

该行存款增加额）÷

∑（各行存款增加额计划完成率×

存款增加额）

某行存款计划＝2011年市行下达该行“春天行动”存款计划＋2010年度该行存款计划比例差额

2010年度某行个人存款计划比例差额＝（2010年度该行个人存款计划－2010年度该行个人存款实际增量－2010年末该行个人理财产品余额－2010年度该行股票和股债混合型基金销量）×

40%。

2010年度某行对公存款计划比例差额＝（2010年度该行对公存款计划－2010年度该行对公存款实际增量－2010年末该行对公理财产品余额）×

折扣比例。

对公存款计划差额折扣比例为：

增量市场份额居第二、三、四位的分别为10%、15%、20%。

个人存款、对公存款增量市场份额第一的行，视同完成存款计划。

计划差额为负值的行，视同为零。

指标2、存款增量市场份额，个人存款和对公存款匹配的绩效工资分别为105万元、39万元。

考核期末，存款增量四大行同业份额排名各位次基准分数为：

第一名15分，第二名10分，第三名5分，第四名0分。

加减分标准：

考核期末，支行存款增量四大行占比较期初每提高1个百分点加0.3分，加分后得分最高不超过前一位次的基准分，保持第一名的支行加分后上不封顶；

每提高1个位次，加2分。

较期初每降低1个百分点，减0.5分，减分后得分不低于后一位次基准分；

每下降1个位次，扣3分。

考核期末存款增量四行占比达到30%以上（含），增量份额比期初下降但位次不变的行，不减分。

市区支行的市场份额以市区市场份额为基准，按各行系统内当期份额与基期存量份额变化情况进行调整。

市区某行市场份额=市区考核期市场份额×

该行考核期指标系统内占比÷

该行基期存量系统内占比

某行存款增量市场份额匹配绩效工资＝匹配工资额度×

（该行存款增量市场份额考核得分×

∑（各行存款增量市场份额考核得分×

指标3、存款同业增长率，个人存款和对公存款匹配的绩效工资分别为30万元、18万元。

某行存款同业增长率考核得分＝考核期末该行存款增长率÷

该行所在地区四大行考核期末存款增长率

四大行存款增长率＝（考核期末工、农、中、建行存款余额－期初工、农、中、建行存款余额）÷

期初工、农、中、建行存款余额×

100%。

某行存款同业增长率匹配绩效工资＝匹配工资额度×

（该行存款同业增长率考核得分×

∑（各行存款同业增长率考核得分×

（二）个人贷款。

权重为8%，即个人贷款挂钩考核的绩效工资为48万元。

指标4：

个人贷款计划完成率，匹配的绩效工资为18万元。

某行个人贷款计划完成率匹配绩效工资＝18万元×

（该行个人贷款增加额计划完成率×

该行个人贷款增加额）÷

∑（各行个人贷款增加额计划完成率×

个人贷款增加额）

个人贷款指不含农户小额贷款和农村生产经营贷款的全口径个人贷款。

指标5：

个人贷款增量市场份额，匹配的绩效工资为30万元。

考核期末，个人贷款增量四大行市场份额排名各位次基准分为：

第一名6分，第二名4分，第三名2分，第四名0分。

考核期末，支行增量四大行占比较期初每提高1个百分点加0.2分，加分后得分最高不超过前一位次的基准分，保持第一名的支行加分后上不封顶；

每提高1个位次，加1分。

较期初每降低1个百分点，减0.3分，减分后得分不低于后一位次基准分；

每下降1个位次，扣2分。

考核期末增量四行占比达到30%以上（含），增量份额比期初下降但位次不变的行，不减分。

市区支行的市场份额计算同上。

某行个人贷款增量市场份额匹配绩效工资＝30万元×

（该行个人贷款增量市场份额考核得分×

∑（各行个人贷款增量市场份额考核得分×

（三）中间业务收入。

权重为20%，即中间业务收入挂钩考核的绩效工资为120万元。

指标6：

中间业务收入计划完成率，匹配的绩效工资为60万元。

某行中间业务收入计划完成率匹配绩效工资＝60万元×

（该行中间业务收入计划完成率×

该行中间业务收入）÷

∑（各行中间业务收入计划完成率×

中间业务收入）

指标7：

中间业务收入市场份额，匹配的绩效工资为60万元。

考核期末，中间业务收入四大行同业份额排名各位次基准分数为：

第一名10分，第二名8分，第三名5分，第四名3分。

考核期末，支行中间业务收入四大行占比较期初每提高1个百分点加0.4分，四大行占比高于25%的，每提高1个百分点加0.6分，加分后得分最高不超过前一位次的基准分，保持第一名的支行加分后上不封顶；

较期初每降低1个百分点，减0.5分，四大行占比低于20%的，每降低1个百分点，减0.7分，减分后得分不低于后一位次基准分，最后一位下不保底；

每下降1个位次，减1分。

考核期末中间业务收入同业份额达到30%以上（含），份额下降但位次不变的行，不减分。

某行中间业务收入市场份额匹配绩效工资＝60万元×

（该行中间业务收入市场份额考核得分×

∑（各行中间业务收入市场份额考核得分×

（四）信用卡。

权重为8%，即信用卡挂钩考核的绩效工资为48万元。

指标8：

信用卡新增客户数计划完成率，匹配的绩效工资为36万元

某行信用卡新增客户数计划完成率匹配绩效工资＝30万元×

（该行信用卡新增客户数计划完成率×

该行信用