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45 演练＋作业
保险是骗人的
第三天
00 缘故市场经营
10——10：
保险公司倒闭怎么办？
第四天
30 险种分析——健乐、住院医疗
30——11：
00 演练＋作业
每日一问：
我不需要保险。
第五天
00 意外险、新华健康卡
等年纪再大些时候再考虑
第六天
00 健康卡销售、促成话术
10——11：
到发生大病时，这些钱有什么用？
第七天
00 接触前准备、电话约访
业务员来得太多了。
第八天
00 接触
我已经买过了（我刚刚买过）
第九天
00 促成技巧
让我考虑考虑，到时再通知你。
第十天
00 保单递交
二十年后这些钱不值钱了？
第十一天
00 养老险介绍
我已经有社保了
第十二天
00 满天星少儿介绍
45 过关考试
提示
课程内容
注意事顶
主题一
新人入司会，师徒协议书签订。
准备工具：
国歌（CD）
国旗、司旗
师徒协议书
营销服务部公章
事先与新人及推荐人沟通
操作流程：
由组训主持
宣布全体起立，奏国歌
组训诵读公司司训，全体跟读；
请坐下。
请营业部经理致欢迎词，
营业部经理上台，并请全体新人上台，由部经理介绍新人名字。
营业部经理致辞欢迎词。
请新人谈谈对保险的感受和今后的打算
请新人的推荐人上台站成一排，并表达对新人的期许和帮助
师傅和徒弟答订协议书，并各执一份。
请新人代表发言。
主持人祝新人在保险这片崭新的事业中发挥出自己的潜力。
二、新人工作须知
（一）工作目标制定
我们从其他行业转入保险这个新行业，一则是为了提高自己的收入，二则是从这个行业学到一定的知识。
因为我们这个行业与以前一般工作不同，以前大家的收入可能是固定的，而这个行业却与自己的付出相关。
所以进入这个行业的第一件事是设定自己的收入目标，那么目标设多少比较合适，设定目标之后又如何去实现。
首先目标的设定要切合实际，一般是比原先的收入高出1.2—1.5倍。
下面以我们当中的新人为例：
（征求其中一位新人的意见，帮他设定一个收入目标，并征求同意）
假定首月收入为1500元，
根据标准保费的能常佣金30%计算，
本月需完成的标准保费为1500/（30%*0.8）=6250元。
根据当地的件均保费为1800元/件计算，
本月需完成的保单件数为6250/1800=4件
根据寿险行业10：
3：
1的规律，即遵循大数法则，在接100人当中，30人会有投保意向，而最终则可能只有10人成功投保。
因此需接触的准客户为4*10=40人
而由于新人前期的专业知识相对较少，因此比别人付出的拜访量更大些，比别人多付出1倍的精力。
即需拜访量达到80人。
以每月22个工作日计算，每天所需拜访量为
80／22=4人/天
（二）、工作日志填写
良好的工作习惯是成功的一半。
所以在这个行业中大家必须要坚持四勤；
如实填写当天的拜访记录，以及次日的拜访计划；
补充计划100人员名单，让你的准主顾始终保持100
对拜访的客户作详细的记录，包括客户的拒绝、客户的状况、是否已有保险等。
每月提前一周规划下月的工作目标及计划；
提前两天计划下周的工作计划；
当天事情当天做；
及时做好每周的工作小结和月工作回顾。
三、新人基本法宣导：
各位，刚才我们已经对我们的工作作了详细的介绍，现在，就大家进公司以后的各种待遇和相应的考核对大家作个说明。
首先，这里涉及标准保费的概念。
标准保费是指客户每年交给保险公司的费用（以20年交以上为标准），如果客户购买吉庆有余险种，年交保费7100元，交费15年。
则标准保费为7100*0.8=5680元。
其次，件数指的是投保单的数量（不包括意外险）。
（一）、见习业务人员的维持条件为：
考核期：
6个月
维持标准：
前三个月内个人新单标准保费≥3000元
有效新单件数≥3件
（二）、见习业务人员的转正条件为：
3个月
三个月内个人新单标准保费≥10000元
有效新单件数≥9件
提前完成可提前转正
每月10日以前上岗的，考核期从当月开始计算。
每月10日以后上岗的，考核期从次月开始计算。
12月25日前转正的享受以下优惠政策：
转正时间
累计标保
累计件数
说明
1个月
10000
2
转正后继续留存两个月，且新单件数1件以上
2个月
4
转正后继续留存一个月，且新单件数1件以上
6
延长转正
最近三个月
（三）、责任底薪发放（截止2002年12月25日）
工资发放办法
第一月
第二月
第三月
第四月
一个月内
发初年度奖金
发600元的底薪
发1200元的底薪
二个月内
发高者
600元底薪+首月预留部分
三个月内
发高者
预留部分
延期转正者，其预备部分于转正后一次性发放。
每日一问
“新华公司没听说过？
”
（新华是一家小公司，没名气）
——您是说新华公司没听说过，那很正常。
我们新华其实早在１９９６年就已经成立了，总部设在北京，目前在全国已有２９家省级分公司。
宁波分公司是在２００２年５月份成立。
这是我们公司当时在《宁波晚报》上做的开业宣传［展示公司的开业广告］，这是我们公司的简单介绍［展示健乐增额的封二］。
它是由１２家国有公司和四家外资公司组成的，而且是最大程度地利用了外资，因为超过２５％，公司就要属于合资了。
去年我们的投资收益达８.６１％，是全国所有保险公司中收益最好的。
——您是说新华是一家小公司，应该说以前是，但现在不是。
因为目前新华在全国已有２９家省级分公司，５５家中心支公司。
而且投资收益非常良好，去年的投资收益达８.６１％，是全国所有保险公司中收益最好的。
您说如果是买股票，是去买一些名气大的垃圾股还是买一些名气不大的绩优的小盘股。
——新华是在中国加入世贸后首批进入宁波的全国性保险公司，新公司来宁波发展，靠什么与别人竞争，除了专业和服务外，是对客户利益密切相关的产品。
在全国目前只有新华才能给６５岁以上的老人买保险，也只有新华才有每月固定领取的养老金。
您说这是不是新华公司的优势呢？
而且在分红方面，新华公司又比别的保险公司多了一块分红，就是未分配盈余的７０％也分配给客户。
主题二
购买保险的理由
目的：
深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并用生活化的语言向客户表达
一、市场对人寿保险的反应
９５年之前，保险公司就如同银行一样，人人羡慕，人人想进入（却又很难）。
可为什么目前人们谈到保险公司却又都说不好呢？
1、为什么人人都需要保险，可又为什么人人不愿买保险？
（讨论）
小结：
因为人人的需要是一种潜在的需求，而客户往往感觉不到自己的潜在需求（风险的存在），即使有感觉，往往也是心存侥幸，更何况客户不了解保险的意义和功能，就像当初我们进保险之前，对保险可能也有一些自己独特的看法，所以这就需要我们作更多的解释，也给我们的工作提供了机会。
2、生活中我们常遇到不需要的原因（提问＋反问＋回答）
二、从拒绝问题中分析客户潜在需求及相应的保险功能
1、我有钱，不需要保险
潜在需求：
资产增值保值
保险功能：
人寿保险是保全财产最有效的手段
生活化语言：
你确实很有钱，可为什么还要工作？
是为了成就感还是为了下一代？
难道你希望你的子孙将一大半的财产拱手相送给别人吗？
人寿保险是唯一免税的投资。
2、我死了，赔了最多也没用
对家庭的保障
保险意义和功能：
人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱
不知道王先生每月赚的钱是不是一个人花的？
（等客户回答）
为什么要给老婆和孩子花？
自己的孩子自己养，自己的老婆自己照顾，假如因某种原因无法照顾时，能说孩子是别人的吗？
可以不照顾吗？
三、训练：
分析客户潜在需求并背诵话术
1、单位好、保障充足
今天过得好，晚年应该更幸福
人寿保险，补充养老，保障晚年生活
恭喜你有一个好单位！
我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是好事。
但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不低于今天的水准吗？
2、这么多年没买保险，不也是很好吗？
风险无处无时不在
集合多数的力量分散少数人的风险
今天我们真的很幸运！
俗话说：
“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。
谁也不能预知将来会发生的事情。
四、总结：
人寿保险的八大意义和功能：
家庭保障规避风险子女教育
医疗保障丰富晚年生活保全资产
理财计划积累财富
五、作业：
1、运用调查表向至少３位以上的亲戚或朋友调查：
是否存在前述几个问题的一个或几个？
尝试着运用所学话术，请他们评判是否有理？
向他们咨询：
如果他们买保险的话，对保险公司或销售人员有何要求？
调查后次日交由组训老师认可。
2、背诵所学话术
（1）事实上，您是知道的，保险公司的任何一张保单都是经过政府核准的，而政府近年来也一直鼓励市民参加保险，如果保险是骗人的，那政府是不可能鼓励的，您说对吗？
（2）您说保险是骗人，请问您有没有被保险公司骗过？
能告诉我这是怎么回事吗？
（3）很多人也经常这样跟我讲，其实后来才知道，很多人只买了某方面的保障，当然不可能得到全面的赔付了。
比如有的人买了养老保险，结果他因病住院了，那么他的住院费用能报销吗？
当然不能。
专题三、缘故市场经营
课程大纲：
Ø
客户积累的重要性
经营缘故市场的意义
经营缘故市场的障碍
经营缘故市场的方法
一、客户积累的重要性
讲师用以下数据来证明重要性：
拥有２０个以下客户，随时可能脱落；
拥有３０—５０个客户，勉强维持
拥有６０—８０个客户，心中不慌
拥有１００个以上客户，轻松签单
拥有２００个以上客户，签单手软。
二、为什么要经营缘故市场
据美国寿险协会LIMRA调查表明：
新进业务人员８０％的业务来自于担任此项工作前所认识的人，而连续服务５年以上的老业务员２０％的业务来自于以前认识的人。
那么缘故市场与一般市场相比，有何不同：
从销售流程来说，经营缘故市场省却了建立信任、收集信息等环节，主要是对客户的拒绝处理相对简单，而且最终的促成力度也不需要很强。
而这些方面在介绍法或陌生市场则需要花费很大的精力。
讲师小结：
在您有困难时，一定是您的亲朋好友在帮助您；
同样，在您从事新事业时，也一定是这些好友来助您快速成功。
三、经营缘故市场的最大障碍
我们在经营缘故市场过程中遇到的最大障碍是什么？
害怕亲朋好友拒绝
不做亲朋好友的生意
不知道如何开口谈保险
害怕亲友拒绝
——首先是调整自己的心态，亲友不是在帮你，而是你在帮他们。
即使不投保，你已经是尽力跟他讲过保险了，将来发生什么事情，一律与你无关。
其次，人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿就不是人见人爱呢？
关键在于客户没有认识保险的意义和功用，而你有责任和义务让他们了解这些，这正是你去拜访人家的最根本原因。
不做亲友的生意
——你不去做，当然可以。
可是万一发生不幸，而你却未曾向他介绍过，你将如何面对他们的家人。
到时可能连亲情或友情都将失去。
你不做，别人也会去做，为何你不给他们提供更为合适的保障呢。
所以我们寿险从业人员的职责是
让每个家庭都拥有足够的保障！
首先照顾好我们身边的人！
保险是真正的友情！
碰到客户拒绝，首先要知道拒绝的原因，一般缘故市场客户拒绝的原因不外乎三种原因：
不信任保险
发现你本人并不十分认同保险；
客户真正另有苦衷。
对于第一种原因，我们可以通过自身的学习，帮助解答心中的疑惑，而对第二种原因，只能是先从自己做起，一个不认同保险的业务人员，很难在这行业中长期生存下去。
对第三种原因，一般不应切入保险，而是帮助客户做一些力所能及之事，待日后另有机会时再谈保险。
四、经营缘故市场的方法（如何开口谈保险）
经营方式：
全面拜访
——对所有的缘故客户都要进行拜访。
并树立以下理念：
没有保障的客户：
有保险理念的客户先促成，理念差的细水长流。
基本上每年会有３—５人投保
不推销，绝对是业务人员的不对
让每一个都对你有印象。
那么，既然准备全面出击，如何在客户面前打开自己的尊口呢？
如何开口谈保险
（一）
ＸＸ（称谓）你好，前些天我刚找份新工作，目前就职于新华人寿保险公司，刚参加了培训回来，学到不少知识，对保险有完全不一样的认识。
而且公司最近在全国刚刚新推出一个新产品，我看对我的ＸＸＸ（小朋友）挺合适的，你听我说说看，行吗？
是这样．．．．．．（进入产品介绍和说明）
如何开口谈保险
（二）
ＸＸ（称谓）你好，我刚刚参加保险公司的培训回来，学到这样一句话，感觉到蛮有道理的，他说：
“不管一个人有没有买过保险，实际上他早已经买了保险。
不同的是，是向自己投保还是向保险公司投保？
如果是向自己投保，一旦需要用钱时，必须自己拿出５万、１０万或更多。
而向保险投保，只是现在每年交少量的保费，到急需要时由保险公司来承担责任。
”您好说有没有道理。
不知道ＸＸ您准备向谁购买呢？
如何开口谈保险（三）——朋友、同学
你是我最要好的朋友，所以今天特地来告诉你，希望你自己能拥有一份保障。
通过在公司的几天培训，我自己已经拥有１０万的保障了，好东西好朋友一起分享，所以我也给你准备了一份与我相似的计划，这份计划包括．．．．．．
如何开口谈保险（四）
ＸＸＸ（老同学），好久不见，看来你的气色越来越好了。
今天过来，一则是特意来看你，二则向你推荐一样好东西。
五、演练
要求：
1）三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人作观察员；
2）角色互换；
3）观察员点评；
扮演业务员及客户的学员分别发表感受
六、拜访理由
大家通过对计划１００的填写，手头上已经有１００个名单了，其中有一部分很久已经没有联系了，现在给大家提供一些去拜访的理由：
拜访话术
（一）
ＸＸ你好，我是王ＸＸ，最近好吗？
下周日我们聚一聚，到时候我来接你，好吗？
拜访话术
（二）：
张阿姨，你好，很久不见，家里人挺想你的，本周六来我家吃饭，好吗？
顺便有些事我还找你帮我出主意。
好的，那我们周六见。
——您有这方面的顾忌很正常，这也说明您是一位很有风险意识的人，事实上任何一家保险公司在我国开展保险业务都必须遵守《保险法》，《保险法》明确规定保险公司每做一笔业务，都必须提取一部分保费存入政府指定的银行，作为保证金。
除此之外，按国际惯例，即使有某家保险公司不能经营下去，政府也会要求其它保险公司共同来分摊这家保险公司的业务，所以说客户的利益是绝对保证的，有了这样一个双保险，您不会对这个问题有任何担心了吧！
——您有这方面的顾忌很正常，这也说明您是一位很有风险意识的人，其实对于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭。
因为：
1）保险公司注册资金的20%必须作为保证金存入国家指定的银行。
2）保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金
3）保险公司必须按规定提存保险保障基金
4）保险公司的投资只限于购买政府债券或存入银行，少量投入基金市场
5）即使一家保险公司难以为继，国家也会指定其它保险公司继续承担责任。
专题四
险种分析——健乐增额、住院医疗
一、目前市场上大病情况及费用支出情况
（1）重大疾病死亡率上升为我国人口第一死因。
２０００年我国前五位疾病死因分别为恶性肿瘤、脑血管病，心血管病，呼吸系统疾病、损伤与中毒等。
（2）医疗技术的进步使重大疾病治愈成为可能，如被确诊癌症开始，五年后依然存活的概率：
男性为６５％，女性为７８％。
但医学进步是以昂贵的医疗费用为代价的。
（3）１９９８年大城市重大疾病的平均住院费用（单位：
万元）
疾病分类 住院费用
肾移植 ≥１４
血液癌 ≥１０
肝 癌 ≥８.５
肺 癌 ≥８.５
肾衰竭（尿毒症） ≥７.５
鼻咽癌 ≥６.０
（4）社保大病统筹的不足
社保大病报销首先必须是自己先垫钱看病，而后根据相应的额度去社保保部门报销相应的比例费用。
也即是先看病后报销。
而商业保险的重大疾病则是一旦通过确诊，经保险公司认可后，马上给付重大疾病保险金，体现的是先给钱后看病，解决家庭的筹资难题。
所以说：
社会医疗保险不是万能的，但没有商业健康保险是万万不能的。
二、有关公司盈余的概念
年度总盈余=可分配盈余+未分配盈余
2001年度新华公司的本年度盈余和可分配盈余
本年度分红保险的业务盈余总计100,369,280元，可分配盈余为26,506,243元，其中分配给保单持有人18,554,370元（可分配的70%），分配给股东7,951,873元。
2002年度初的未分配盈余为73,863,037元。
三、新华公司分红特色及红利计算：
新华保险公司的红利分配包括年度红利和终了红利。
其中年度红利来源于公司分红业务总盈余中的可分配盈余，而终了红利来源于未分配盈余；
也就是说，新华保险公司分红产品的红利来源是分红业务的全部盈余（总盈余），这保证了公司股东与保单持有人利益的最大一致。
关于红利计算基础和计算方法
１、年度分红率
分红业绩报告中的年度分红率是以保单生效对应日前一日的有效保险金额为基数的。
２、终了分红率
报告中的终了分红率是以保单终止时的有效保险金额为基数的。
３、基本保险金额
在投保时，基本保险金额为初始基本保险金额；
投保人在保险期间内首次减保时，基本保险金额为初始基本保险金额按减保比例减少后的余额；
以后减保时，基本保险金额为减保前基本保险金额按减保比例减少后的余额。
４、红利保险金额
是指保单因分配年度红利所增加的保险金额。
红利保险金额＝年度分红率×
保单生效对应日前一日的有效保险金额
５、红利保额对应的现金价值
红利保额对应的现金价值＝红利保险金额×
单位红利保额现金价值
６、累计红利保险金额
指所有已宣布分配的红利保险金额的累计。
７、有效保险金额
在分红业绩报告中，有效保险金额等于基本保险金额加上累计红利保险金额。
举例说明：
３０岁男性，２０年交，买１０万吉庆有余，假定年投资收益率为６％，年度分红利率以１.５％测算，则以上各项金额为多少。
］
四、健乐增额的条款解析
被保险人年龄：
６个月——６５周岁
缴费方式：
２０年交，３０年交，趸交 （５１岁以上全部趸交）
保障期限：
终身
保险责任：
Ａ、身故或全残金
被保险人一年内疾病身故或全残，赔付初始基本保额的10%＋保费，责任终止
被保险人因意外或一年后疾病身故或全残，赔付有效保险金额后，责任终止
Ｂ、重大疾病保险金
被保险人一年内初患合同所指的重大疾病或初次实施本合同所指手术，给付初始基本保额的10%＋保费，责任终止
被保险人一年后初患合同所指的重大疾病或初次实施本合同所指手术，给付有效
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