消费者行为学复习资料双语文档格式.docx
《消费者行为学复习资料双语文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者行为学复习资料双语文档格式.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
正式交换
6）Informallexchange：
非正式交换
7）Relationalexchange：
关联型交换。
涉及一种长期的承诺，在这个承诺中信任和社会关系的建立将发挥重复作用
8）Discreteexchange：
离散型交换。
短期的一次性行为，不会产生关联
7.CharacteristicsofRelationalexchange特征:
1）longterm
2）reciprocalobligations责任
3）non-economicrewards:
回报
4）extensiveformalandinformalcommunications正式非正式沟通
5）highinterdependence互相依赖
6）planning
8.AnOrganizingModelofConsumerBehavior:
Themodelhasfiveprimarycomponents:
1）TheBuyingUnit
2）TheExchangeProcess
3）TheMarketer’sStrategy
4）TheIndividualInfluencers
5）TheEnvironment
9.PERMS:
1）ProductPositioningandProductDifferentiation产品定位和差异化
2）EnvironmentalAnalysis环境分析
3）MarketResearch营销调研
4）Marketing-Mix营销组合
5）Segmentation细分
10.FourClassificationsofSegmentationVariables:
1）CharacteristicsofthePerson人口特征
2）NatureoftheSituationinWhichtheProductorServiceMayBePurchased环境
3）Geography地理
4）CultureandSubcultureAdoptedbytheConsumer文化
11.Consumerinformationprocessingmodel:
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.typesofconsumerinvolvement:
1）Situationalinvolvement情境参与：
在短时期内发生并且和特殊情境相联系
2）Enduringinvolvement持续参与：
对某个产品类别较长时间的承诺和关注
13.TheAbsoluteThreshold:
绝对阈限.当一个刺激有50％的机会可以被觉察到时的最低刺激水平。
SubliminalPerception:
潜意识感知.在低于有意识感知水平下展示的刺激可能影响行为和感情。
TheJustNoticeableDifferenceThreshold（JND）:
刚可引起注意的差异阈限.指有50％的机会被察觉到的刺激程度的最小变异量
ConsumerAdaptation:
适应水平.消费者已习惯了的刺激的数量或水平。
它是比较刺激水平变化的参照点。
14.Weber'
sLaw：
当刺激的强度增加时，发现两种刺激水平差异的能力会下降。
JND＝I×
K其中I表示刺激的强度，K是一个常数，给出了能被察觉的刺激程度变化比例
15.TheButterflyCurve:
蝴蝶曲线显示，在刚刚高于或低于适应水平的地方对刺激的偏好达到最高水平。
在适应水平上，偏好稍许下降，因为人们已经适应了刺激。
然而当刺激程度偏离适应水平太远时，偏好会迅速下降。
16.CapturingCustomers’Attention：
利用惊奇感可用来激活倾向性反射，运动能够吸引注意，不寻常的声音，刺激的大小，色彩，别无选择
17.知觉的特性：
相对性选择性理解性整体性恒常性组织性
18.Multiple-StoreModelofMemory多重存储模式
12.
13.
14.
15.
16.
17.Miller’sLaw:
每人每次只能处理七个（加或减二）信息块
18.HowDoConsumersGainKnowledge
1）认知学习——人们寻求控制所获信息的主动过程
2）教育学习——通过广告、销售人员以及消费者本人为寻求资料而进行的有方向的努力来从商家获取信息。
3）经验学习——通过和产品的实际接触获取知识的过程。
总的来说，经验学习更为有效，因为消费者参与到学习经历中而且获得的信息更生动、具体和显著。
19.Seriallearning序列学习：
研究人们如何将按顺序接受的信息存入记忆和提取出来。
Serialpositioneffect序列顺序效应：
信息所处的位置影响在这一序列中对它的回想
LawofContiguity邻近法则:
被共同经历的事物变得有相关性
20.Retroactiveinterference倒摄干扰——新信息会干扰对旧信息的提取。
也就是说，新信息的学习干扰了旧信息记忆的提取或反应产生
Proactiveinterference前摄干扰——旧信息会干扰对新信息的学习
21.ThevonRestorffEffect莱斯托夫效应：
人们更容易倾向于从一系列相对类似的项目中回想起某个独特的项目。
这是因为前摄干扰和倒摄干扰的影响被最小化了。
TheZeigarnikEffect泽卡尼夫效应：
被中断的活动中的信息能更好地被回想起来。
22.Whatistherelationshipbetweentimeandforgetting?
对口头信息的回想随时间减弱。
在学习后很短时间内发生迅速遗忘的现象在广告中也会发生
23.Affectandmemory:
消费者更能回想起哪些和他们的心境具有相同情感性质的信息。
24.Motivation：
人们所处的能导致有目的行为的一种被激活的状态。
它由各种推动人们有目的的行为的需要、感觉和愿望组成
25.Maslowhierarchy马斯洛的需求层次理论：
自我实现，审美需要，认知理解，自尊需要，爱和归属，安全需要，生理需要
26.McClelland’sTheoryofLearnedNeeds麦克莱兰的习得性需要理论
成就动机——努力寻求进步，争取成功，并承担解决问题的责任。
合群需要——人们交友、成为团体中的成员和与他人亲近的需求。
权力需要——获得和行使对他人的控制权的愿望，其目的是要影响、指导或可能统治他人。
独特性需要——渴望被别人认为自己是不同的且独一无二的。
27.ClassicalConditioning经典性条件反射：
一个先前的中性刺激（称为条件刺激或CS）在导致反应的刺激（称为非条件刺激或UCS）的伴随下多次重复。
在多次相伴出现之后，能够导致一种非条件反射的能力就传递给了CS。
由CS引起的反应称为条件反射（CR）。
28.Operantconditoning操作性条件反射：
行为结果更改该行为出现的频率的过程。
当消费者产生某一行为时，如购买一件产品，行为的结果将改变这一行为再次发生的可能性。
如果行为得到了正面的强化——例如产品性能好或朋友称赞这次购买成功——消费者再次购买的可能性就会增加。
如果行为受到了惩罚——例如，产品坏了或朋友嘲笑这次购买——消费者再次购买的可能性就会降低。
强化和惩罚因素能够影响消费者行为
29.VicariousLearning替代学习——又称观察学习，是指人们观察他人的行为以形成“行为模式”的现象
30.MidrangeTheoriesofMotivation中值域动机理论：
从以心理学为基础的理论到更趋向于认知的理论排序，包括：
对立过程理论opponent-processtheory，保持最优刺激水平optimumstimulationlevels，渴望保持行为自由度thedesiretomaintainbehavioralfreedom,避免风险的动机themotivationtoavoidrisk,归因动机themotivationtoattributecausality
31.对立过程理论opponent-processtheory:
当某人突然收到可立刻引起积极或消极情绪反应的刺激时，将首先，感觉到快速的积极或消极情绪反应。
接着，第二种和开始经历相反的感觉情绪反应产生。
这两种情绪反应的组合构成了消费者经历的所有感觉。
32.保持最优刺激水平optimumstimulationlevels：
消费者具有维持最优刺激水平的强烈动机。
最优刺激水平——是一个人最喜欢的心理激活水平。
33.渴望保持行为自由度thedesiretomaintainbehavioralfreedom：
人们有保持行为自由的愿望。
逆反心理——当某人的行为自由受到威胁时出现的消极动机状态。
34.避免风险的动机themotivationtoavoidrisk：
消费者在估计可能的负面结果和结果发生可能性的基础上，对某一行为全面否定的知觉。
可感知风险由两个主要概念组成：
所做决定的负面结果和发生这些结果的可能性。
35.归因动机themotivationtoattributecausality:
归因理论——消费者对行为原因做出判断解释的过程。
根据归因理论，人们试图判断行为的原因究竟是内在还是外在的。
即内因还是外因。
内因：
推荐产品是因为他确实喜欢该产品
外因：
推荐产品因为他会因此收到报酬
36.Personality：
与众不同的包括想法和情感的行为模式，它表现每个人对一生境遇的适应特征
37.Freud’sPsychoanalyticTheory弗洛伊德个性心理分析：
（1）本我是出生时就具有的推动人们行为的心理动力。
这些动力是完全无意识的。
本我要求即刻的满足。
因此，它根据快乐原则来运作。
也就是说，本我能驱使一个人行动以获得积极的感觉和情绪。
（2）自我是在人们的成长过程中发展起来的。
自我的作用是控制本我的欲望，并帮助人们在社会中更有效地行动。
自我代表了“理智和良好的判断”。
自我是在现实原理上运作的，帮助人们现实而有效地在社会中行事。
（3）超我可理解为良心，或某人内心回响着的父母和社会的道德和价值观的声音。
超我同本我产生激烈的对抗和冲突，自我的一个作用就是解决这些矛盾。
38.3Mmodel：
确定了四种水平的特质：
表面特质，情景特质，要素特质，混合特质
3M模型八种要素：
1．开放性2．谨慎3．外向4．令人愉悦5．神经质6．物质需求7．对刺激的需求8．身体的需求
39.Self-concept：
个人将自己看作一个对象所具有的想法和感觉的总和。
Types：
1．真实的自我2．理想的自我3．社会的自我4．理想的社会自我5．预期的自我6．环境的自我7．延伸的自我8．可能的自我9．连通的自我
40.Life-style：
生活方式可定义为“某人如何生活”。
生活方式关系到人们如何生活，他们如何花钱以及如何分配时间。
它关心消费者的公开举动和行为。
Phychographicanalysis心理测量分析：
对消费者生活方式、个性和人口统计学的定量研究。
41.VALS2:
VALS是建立在动机和发展心理学理论上——尤其是马斯洛的需求层次理论。
第二种方法称为VALS2，是专门用来测量消费者购买模式的。
1）VALS2的目的是要确定消费者态度和购买行为之间特有的关系。
它根据人们的自我认同感以及所拥有的资源将美国人口划分为八个部分：
实现者、满足者、信仰者、成就者、奋斗者、经历者、创造者、挣扎者。
2）三种不同的自我认同倾向类型：
原则、身份和行为。
原则导向的人依据他们的信念而不是感觉、事件或对被认可的渴望来做出消费选择。
身份导向的人依据他们认为他人是否会认可其购买来做出选择。
行为导向的消费者依据对行为、多样性和风险的渴望来进行决策。
3）VALS2分类方案的第二个主要元素是消费者的资源。
资源的定义非常广泛，不仅包括经济和物质资源，还包括心理和身体资源。
具有丰富资源的人处于分类的一端，而资源最少的人占据了另一端。
42.AIO结构法：
AIO通过确定消费者的活动、兴趣和意见来描述他们的生活方式。
活动问题要求消费者简要说明他们做什么、他们买什么和他们如何分配时间。
兴趣问题集中于消费者的偏好和优先选择。
意见问题询问消费者对世界、当地、道德、经济和社会事件的观点和感觉
43.价值观清单（LOV）尺度，目的是评估某人的主导价值观
LOV尺度评估9种价值观：
内部中心1．自我实现、2．刺激。
3．成就感4．自尊。
外部中心5．归属感6．被尊重7．安全。
人际关系中心8．娱乐和享受。
9．同他人的和谐关系。
44.ConsumerBeliefs:
消费者信念起源于认知学习。
它代表着消费者对某一对象及其属性和所能提供的好处的认知水平和推断结果。
ConsumerAttitudes:
态度是指对某一刺激所持有的赞同或反对的情感程度，储存长期记忆中
45.HowBeliefs,Attitudes,andBehaviorsareFormed
1）信念的直接形成:
决策的观点解释了信念是如何直接形成的。
信念直接产生于消费者的信息处理过程和认知学习过程。
2）态度的直接形成：
从体验观点出发的三种机制解释了态度是如何直接形成的。
经典条件反射——态度是条件刺激所引出的情感条件反射.
单纯暴露现象——人们对某件事物的喜好可以简单地通过让他们不断地接触该事物而提升.
情绪——当消费者首次接触某个对象时，他们当时的情绪状态会影响态度的形成。
3）行为的直接形成：
很强的情境或环境力量能够推动消费者行动。
操作性条件反射。
46.HowdoMultiattributemodelspredictconsumerattitudes?
多因素模型描述了在高参与的条件下，消费者如何综合他们关于产品属性的信念，从而建立起对可以相互替代的品牌、公司或其他目标对象的态度。
有很多关于多因素的模型。
（一）三种预测态度的主要因素
1．显著信念指当人们注意到某个对象时，从记忆中唤起的对该对象属性的认知。
2．信念强烈程度消费者对该对象具有该属性的认同程度。
为了衡量信念的强烈程度，可以采取十分制。
3．评价每个显著属性的好坏
bi:
StrengthoftheBelief1=对象拥有属性的低可能性9=高可能性
ei:
Evaluation-3=属性的负面评估+3=属性的正面评估
47.HierarchiesofBeliefs,Attitudes,andBehaviors：
购买过程效用层次
高参与高参与层次：
信念一态度一行为
低参与低参与层次：
信念一行为—感情
体验/冲动体验层次：
感情—行为一信念
行为影响行为影响层次：
行为一信念一感情
48.TheElaborationLikelihoodModel:
说明决策过程到信念态度行为改变可能有两个途径。
当消费者高参与时，说服的中心路线特别有效；
而消费者低参与时，则边缘路线有效。
消费者在形成对广告品牌的态度时能够有意识地认真考虑广告提供的信息，他们对广告产品或目标的信息仔细思考、分析和归纳，最终导致态度的转变或形成。
就是消费者以高参与度对待广告。
这种劝导过程被称为态度改变的中心路线。
与中心路线相对的，是态度改变的边缘路线，在边缘路线中，态度的形成和改变没有经过积极地考虑品牌的特点及其优缺点，劝导性的影响是通过将品牌与广告中积极或消极的方面或技巧性暗示联系起来而产生的。
49.真理效用：
如果某件失误被重复的次数足够多，采取低参与处理状态的人就会相信
50.BalanceTheory平衡理论：
指出了一个观察者理解他自己、其他人、和非人的对象之间的关系。
元素连接有两种方式：
情感连接和单元关系。
平衡理论的一个基本假设是人们偏好于让三个认知元素保持一个平衡的状态。
平衡状态优于非平衡状态。
平衡状态是由FritzHeider（平衡理论的创始人）定义的，指的是认知元素相互和谐，不存在任何使之改变的压力的状态。
和谐指的是元素之间相互连接的符号标记相乘时是个正值
51.BehavioralInfluenceTechniques:
1）Ingratiation奉承策略：
显示出和目标的相似性、符合目标的愿望、奉上赞美或礼物、表达喜好、征求意见或者牢记某人的名字。
2）Footinthedoor“脚踏入门”技巧:
一个请求者如果能说服别人先答应一个小请求，那么就可以提高他答应中等请求的可能性。
3）TheDoorintheface“脸碰到门”技巧:
提出两个请求。
第一个问题是非常大的请求，大到预计没有人会答应它。
当问答者拒绝了第一个请求后，就提出第二个相对较低的请求，经常会被答应。
4）evenapennywillhelp“即使是一便士也是有用的”技巧:
因为一便士每个人都有，所以如果人们拒绝这个请求就显得太愚蠢了。
所以，人们就只能接受。
52.GenericDecisionMakingModel:
识别问题搜集信息备选方案评估选择购后评价
53.AlternativePerspectivesonConsumerDecisionMaking
a）传统的决策观点
1）高参与决策问题识别——广泛的搜集信息——广泛的评价备选方案——复杂的选择——购买后评价
2）低参与决策问题识别——有限的搜集信息——最少的评价备选方案——简单的选择——购买后评价
b）体验观点问题识别（情感驱动）——搜集基于情感的解决方法——备选方案评价（情感比较）——购买后评价
c）行为影响观点问题识别（由刺激引起的）——搜集信息（学习反应）——选择——购买后评价（自我感知过程）
54.ProblemRecognition：
当现实和期望状态存在差距时，就产生了问题识别
影响期望状态的因素是指那些会影响消费者的愿望和境况的因素。
比如文化、亚文化、参照群体和生活方式会引起人们改变他们的期望状态。
比如，如果一个人加入了一个组织，例如大学生联谊会、妇女联谊会或公司等，社会团体的压力会改变他们对自己着装合适性的认识。
当一个大学生毕业后，会被迫接受一套新的着装要求。
期望状态就因此而改变丁，对在学校环境里被认为不适合的西服、公文包、皮鞋等的需要就产生了。
55.TypesofSearch：
1）内部搜集和外部搜集
内部搜集是消费者从长期记忆中获取帮助解决问题的产品或服务的信息。
外部搜集是消费者从外部来源获取信息，比如朋友、广告、包装、《消费者报道》、推销人员等。
2）购前搜集和即时搜集
购前搜集是指消费者采取搜寻信息行为来为特定的市场购买决策服务。
即时搜集则是指和特定购买需要或决策无关的搜集活动。
采取即时搜集行为的主要是对某类特殊产品或行为已经建立了习惯的人。
比如，汽车、园艺、电脑或摄影的爱好者持续不停地阅读和学习有关内容，因为他们对该主题具有内在的兴趣。
56.High-InvolvementChoice
1）补偿性模型：
对某个属性的高度评价可以补偿对其他属性的较低评价。
2）多因素模型：
总体评判时，总体评价最高的品牌将被选择
3）菲什态度的对象模型：
说明补偿性模型和多因素模型
Low-InvolvementChoice
1）TheConjunctiveRule:
连接原则：
即对每个要分析的属性设置最低应该达到的水平。
如果某个产品在某个属性上不能达到相应的最低水平，就被排除了。
2）DisjunctiveRule析取原则：
任何备选方案只要在任意的一个属性上通过相应的最低水平就可以被接受。
3）EliminationbyAspects方面排除：
选择通过一个有层次的过程进行，每个备选方案在最重要的属性方面进行对比。
在该属性上，未超过最低水平的备选方案被淘汰。
决策者接着在次重要属性上进行评价，排除未超过最低标准的备选方案。
这个过程持续进行到只剩下最后一个备选方案。
选择根据哪个属性来比较备选方案，取决于属性对决策者的重要性程度。
4）TheLexicographicHeuristic词典编辑式启发法：
消费者将选择在最重要属性上表现最好的备选方案。
如果有平局情况出现的话，就评价次重要的属性，选择在该属性上表现最优的，以此类推。
5）TheFrequencyHeuristic频次启发法：
简单地计算
升级会员 