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第二、以营销4p为基础，总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素1、产品：
销售目标的达成与否，最直接的就是各产品在市场上的表现，我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况，来分析达成的原因或未达成的原因。
（附：
年度分品种销量达成表）
如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化，卖点是否鲜明等。
年度分品种销量达成表（单位：
2、价格：
企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。
我们可以从产品价格制定策略，比如低定价的渗透策略，高定价的撇脂策略，价格跟随策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。
以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表，通过此表格，再结合swot分析法，可以得出我们的价格优势、劣势，存在的机会和面临的威胁，进而找到目标达成与否的价格层面的原因。
主销产品及对标竞品价格体系分析表
3、渠道：
渠道是产品销售的“跳板”，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括：
渠道的长度：
指渠道环节的多少，比如零层渠道（直销）、一层渠道、二层渠道等；
我们要检核是否根据不同的区域，采取了不同的渠道长度。
比如，成熟市场我们可以采取短渠道，非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。
渠道宽度：
指合作渠道的数量：
独家分销、选择分销、密集分销。
新市场可以采取独家分销，快速成长的市场要采取选择分销，根据地市场可以采取密集分销，我们是这样做的吗？
渠道广度：
是指渠道类型多寡：
一种渠道还是多种渠道？
可以分析一下，在市场上，是否将所有能够销售产品的渠道，都给开发出来了？
渠道存在不存在较为单一的情况？
渠道深度：
是指对渠道操作的精细度：
包括深度协销、深度分销等。
深度协销，是以经销商为主导，厂家协助；
深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。
企业
渠道广度：
渠道深度：
企业是否根据具体的市场，来选择了不同的分销模式？
分析当前渠道结构，我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。
总结这些，其实主要是找出它们的利与弊，以与时俱进，扬长避短。
其次，我们从渠道商的选择方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流、库管能力，是否具有分销能力，是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化，有没有开发新的渠道客户，来总结分析渠道与市场的匹配度。
再次，从渠道商的管控上，我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本？
是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序，是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。
另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。
产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。
我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附：
各市场覆盖率分析表
4、促销：
促销拉动销售，促销效果的
好坏，决定了一个市场的投入产出比。
以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
市场促销分析表
除此之外，我们还要从：
促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标
对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等，来进行全面分析总结促销执行的状况。
5、销售预算执行情况。
市场是需要投入的，一分投入一分回报。
因此，总结了产品、价格、渠道、促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行情况。
比如，公司是否按计划对市场进行投入了？
费用是超了，还是节余了？
在哪些方面的投入，取得了较好的效果？
哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改进？
最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，来年的销售预算有何建议。
6、组织建设。
组织是销售的保障。
在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，我们所做的一些工作或取得的一些成绩，比如，在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘和培训了新的员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的士气等等。
一位销售主管在总结中这样写道：
“在过去的一年，我们围绕‘让公司满意、客户满意’两大准则，打造教导型服务团队，从改善终端入手，开展现场管理与走动管理?
?
”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。
当然，如果是业务员，我们也可以写如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制定经销商员工管理手册等等，让主管领导看到我们工作的高度，以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
除了以上六个方面之外，如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，来做一个全面梳理。
比如，职涯目标：
晋升的目标是否达到？
收入目标：
是否实现了自己想要的报酬；
进修目标：
有没有参加外部的一些培训班或研修班等?
对这些目标进行总结的目的，是给自己来年一个更大的驱动力，激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。
第三，归纳存在的问题及不足
其实，在第二块里，我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。
1、公司存在的一些问题和不足。
比如，产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调，促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。
2、市场存在的一些问题。
比如，“夹生”市场，以往遗留问题未解决，经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重，分销客户设置不合理，竞品投入力度较大等等。
3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。
这里有两点要注意，一是“多提建议，少提意见”，意见是光抱怨，却没思路，建议是，不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。
二是多出选择题，少出问答题。
意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式，不要问领导这些问题怎么处理。
第四，充满希望，寄予未来
既总结了成绩或成果，又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时候了。
因为除了做销售总结之外，销售人员还要做具体的年度销售计划，所以，在这里，可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。
比如，一个业务员写到：
“在新的一年，我会管好自己的腿：
勤于拜访客户；
管好自己的嘴：
不吃客户的饭；
管好自己的手：
勤理货，做好终端陈列与生动化建设；
管好自己的脑：
凡事多总结，勤思考，爱学习?
”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。
当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听”话，诸如：
在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等，表心迹，扬斗志，让人看了热血沸腾。
年终总结，是销售人员对过去一年成绩的展现，也是对即将到来的一年做未来展望。
它通
过总结分析影响销售达成的一些关键要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因，能够有助于下一年度销售目标的更好达成。
对此，销售人员要从思想上予以足够的重视，一份规范而有文采的销售总结，对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等，都有可能产生很大的影响。
最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，比如销售曲线图、扇形图、柱形图等，来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律，并要注重平时对各种销售数据的收集和整理工作，只有这些基础工作做好了，我们做年终总结报告时，才会省心省力，才会顺风顺水。
源于营销传播网文章
篇三：
销售计划
美度暖通20XX年度销售计划书
一、市场分析
当涂中央空调市场连续几年的多品牌多商家的价格战逐步启动了。
小户型市场的低端需求，同时随着城市建设和生活水平的不断提高以及美的、格力等国产品牌产品的到来产生了更多的安装需求，从而带动了整体市场容量的扩张。
根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20XX年度计划主抓七项工作:
1、销售团队构建
借鉴同行业先驱企业的营销方式，构建新营销团队，主要方案如下：
组建三级营销团队：
一级团队依托公司现有销售人员，主要负责二级、三级团队的组建与管理，同时负责公司主要销售渠道的管理，即设计师及建材市场的管理，确保公司正常销售渠道不受影响；
二级团队拟新招销售业务员五名，同时考虑公司销售成本，新招业务员统一规定只提供最低生活保障一个月，主要从事各个小区新客户的发掘，以提供有效消息为准，若一月内无有效消息提供则直接开除或使其进入三级团队；
三级团队主要为业余兼职人员，名额不限，可针对马鞍山市所有有事业心的人群，我公司为其提供业务培训，及产品知识培训，后与其签订合法的聘用协议（后期制定），使其成为我公司的新的销售渠道。
团队建设工作分四个阶段进行：
第一阶段：
2月25日—3月1日：
销售一级团队、二级团队人员配备，三级团队方案资料准备。
一级团队由现有销售人员组成，应在年后及时来单位报到；
二级团队人员主要通过新年招聘会招聘，理想状态为招满五人，若条件限制，可找2至3人；
三级团队方面应制定完善的培训机制及聘用协议。
第二阶段3月2号-3月5日：
对主力团队进行系统的强化培训，主要是结合公司的品牌、产品优势及销售技巧进行全面培训。
第三阶段3月6日-3月15日：
一级、二级团队开始进入工作状态，同时进入三级团队筹建，主要针对马鞍山地区刚毕业步入工作状态的有抱负人群，通过系统的培训成为我们的外聘人员。
初步拟招聘十人，进行初步试用。
第四阶段3月15日-3月30日：
对二级团队进行检验整合，同时加强三级团队培训。
2、销售团队管理
鉴于公司销售团队的三级分类，销售团队管理如下：
一级团队由公司总经理、副总经理管辖，定期考核其工作完成情况；
二级团队由一级团队负责管理，同时遵守公司所有规章制度，定期接受公司总经理、副
总经理的考核；
三级团队由一级团队负责管理，不用遵守公司规章制度，但要求遵守与公司签订的聘用协议，同时由一级团队构建消息平台，统一管理。
3、销售业绩管理
根据公司年度会议制定的保底年销任务，以及市场具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各销售员，完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的基础上，提高销售业绩。
主要手段是：
通过培训提高团队素质，通过管理加强团队营销效率，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行），开展促销活动。
4、品牌及产品推广
首先是品牌的定位，考虑到富士通空调为中高端产品，我公司可将其价格定位介于大金与三菱之间，制定较为统一的销售价格并要求各销售员执行我公司的销售价格指标，同时注意价格保密。
产品推广可在20XX年3月至5月进行，策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
主要方案可进行一些“路演”或户外静态展示等，即可安排人员在县区繁华路段进行推广活动，免费向市民介绍家庭舒适系统等相关知识，同时将我公司主打产品介绍推广出去。
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在15年3月至6月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、建材联盟
紧抓现有建材联盟，促进与各联盟单位的紧密合作，共享客户资源，确保可以互赢互利。
建议各种类建材单位仅选择一家进行紧密无间的合作。
7、工地管理及售后服务
工地是我们公司对客户的正面形象，务必要确保我公司每一个工地都能经受住客户的考验；
同时我公司要加强售后服务，确保每一位客户使用过我公司产品后不用再担心使用问题，回头客将成为我们的另一销售渠道。
（本计划主要针对销售方面，其余相关在此不赘述。
三、计划细则
1、营销目标：
销售目标：
当涂地区年度保底指标500万元，争取突破800万元；
团队目标：
构建完善的三级销售团队，使当涂地区我公司编内编外销售人员达到50名。
最终目标：
打响我公司“美度暖通”的知名度，使当涂地区所有人用到家庭舒适系统时第一个想到“美度”
2、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着马鞍山经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将马鞍山市场划分为以下四种：
战略核心型市场---马鞍山地区中高档住宅小区
重点发展型市场----马鞍山地区新建住宅小区
培育型市场----新建商业综合体
等待开发型市场----马鞍山地区城乡市场
总的营销策略：
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
3、目标市场：
全面进发，所有小区、商业综合体同时突破，重点发展小区样板工程,老客户带新客户，老业务员带新业务员，同时大力发展重点区域和战略核心区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
4、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：
要求我们的产品能形成较完美的成功案例，由此带动全线产品的销售。
大小互动：
以中央空调的销售带动其它舒适系统的销售，以新风系统、净水系统等的销售促进空调产品的销售。
5、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；
制订较现实的价格表：
价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
制订较高的返点和返点政策，以控制营销体系。
严格控制价格体系，确保一级团队，二级团队，三级团队，最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
6、渠道策略：
采用多渠道模式，一切以销售出去为目的。
主要有设计师推荐、建材商推荐、小区物业信息来源、业务员扫楼、网络推广、电话营销六大类。
7、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸；
b.战胜自我；
c.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个用户需要的方案。
（4）编制销售手册；
其中包括三级销售的游戏规则，技术支持，销售部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
8、配备和预算
（1）、营销队伍：
全年合格的营销人员3人；
（2）、要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
（3）、提供正规的培训场地及培训设备。
（4）、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。
全力打造一个快速反应的机制。
（5）、协调好设计师、建材商等各环节的关系。
（6）、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
（7）、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。
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