市场营销策划复习练习题及答案Word文档下载推荐.docx
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A、密集性分销B、选择性分销C、独家分销D、设专卖店销售1
21、某企业有A级客户500家，B级客户1000家，A级客户所需的访问次数为30次/年，B级客户所需的访问次数为10次/年。
每名推销员每年能进行1000次走访，你认为这家公司需要推销员的人数为（B）。
A、3B、25C、100D、20022、将许多过于狭小的市场组合起来，以便以一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群的策略是（B）。
A、超级细分B、反市场细分C、地理细分D、多数谬误23、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。
这种情形是（C）。
A、水平渠道竞争B、垂直渠道竞争C、水平渠道冲突D、垂直渠道冲突24、推销员利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，然后转入面谈的接触方法称为（D）。
A、产品接触法B、好奇接触法C、介绍接触法D、利益接触法25、某企业希望在很短的时间内就将广告信息传递出去，且要生动形象地体现产品的外观，则最佳的广告方式是（C）。
A、报纸B、广播C、电视D、杂志26、在广告创意的原则中，要善于从众多的信息中提炼出准确的诉求内容，从而形成广告的主题定位，这是指（B）。
A、与产品和环境密切结合的原则B、准确定位的原则C、恰当表达的原则D、善于分析的原则27、生产厂家为了奖励或刺激消费者购买其产品而向消费者免费赠送奖品或礼品，这种销售促进方式称为（C）。
A、赠送样品B、减价优待C、赠品D、赠送促销28、商家把某些商品的价格定得低于一般市价以吸引顾客上门，这属于心理定价策略中的（D）。
A、习惯定价策略B、声望定价策略C、低廉定价策略D、招徕定价策略29、客户管理中，对A类客户定期报告的时间是（C）。
A、一个月B、三个月C、半年D、一年30、竞争者只对企业某些类型的攻击作出反应，而对其他攻击不作出反应，这种竞争反应模式是（D）。
A、选择型B、从容不迫型C、强烈型D、随机型31、对于市场领导者而言，通常不采用的竞争战略是（D）。
A、扩大市场需求B、保护市场占有率C、提高市场占有率D、提高利润率32、我们把由营销副总经理领导的各种营销职能专家构成的营销组织形式称为（B）。
A、产品型组织B、功能型组织C、地区型组织D、市场型组织33、某家电企业1月份销售彩电8000台，每台彩电成本为1800元，售价2000元，则该企业1月份彩电的销售利润率为（B）。
A、5%B、10%C、15%D、20%34、专门为出口企业办理具体出口业务，帮助出口企业在国际市场上寻找客户，并且与客记洽谈所有交易事项，从中获取佣金的这种间接出口形式是（D）。
A、国内出口商B、国内出口代理商C、出口管理公司D、国际贸易公司35、在谈判中采取强硬态度，以各种压力迫使对方让步的策略称为（B）。
A、合作型谈判策略B、防守型谈判策略C、进攻型谈判策略D、混合型谈判策略36、在判断产品生命周期的方法中，以销售增长率的变化率来判断产品处于市场生命周期的哪一阶段的方法是（C）。
A、曲线判断法B、类比判断法C、销量增长率判断法D、比率增长判断法37、改进市场策略、改进产品策略适用于产品生命周期的（C）。
A、介绍期B、成长期C、成熟期D、衰退期38、美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T”形车这样一种策略，通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的（A）。
A、无差异市场策略B．差异性市场策略C．密集型市场策略D、集中市场策略39、某调研公司通过对A产品市场的调研得出：
A产品的市场需求量虽然还在增长，但是销售量的增长速度已经开始减慢，很多同类产品已进入市场，竞争十分激烈。
则我们一般可以认为A产品已经进入其生命周期中的（C）。
A、引入期B．成长期C．成熟期D、衰退期40、某行业拥有多家参与企业，其中一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得了对某些市场的垄断权，则该行业的竞争结构属于（B）。
A．完全竞争B．垄断竞争C．寡头竞争D．完全垄断41、A企业在制定某产品价格折扣策略时规定：
批发商获10%的折扣，零售商获5%的折扣。
则A企业的此价格折扣策略通常可以被认为属于（C）。
A．现金折扣B．数量折扣C．职能折扣D．季节折扣42、一般而言，下列哪种商品更适合进行密集性分销？
（D）。
A．豪华轿车B．品牌时装C．稀有古董D．办公文具43、社会阶层属于影响消费者行为的（A）。
A．文化因素B．社会因素C．心理因素D、个人因素2
44、公司股东通常可以被认为属于企业公众中的（A）。
A．生存性公众B．功能性公众C．同业性公众D、扩散性公众45、把公司客户分为主力客户、一般客户和零散客户，这种分类依据的标准是（Ｂ）。
A．客户的性质B．交易数量和市场地位C．时间顺序D、交易过程46、当企业把一条产品线的各种产品向多样化的市场销售，而客户可以按照不同的购买行为或产品偏好分为不同的用户类别时，设立下列哪种营销组织形式比较理想？
（Ｄ）A．功能型组织B．地区型组织C．产品型组织D、市场型组织47、公司为顾客准备的服务、定价、分销和促销等常规工作属于服务营销中的（Ａ）。
A外部营销B内部营销C交互营销D三重营销48、生活方式属于影响消费者购买行为主要因素中的（Ｄ）。
A文化因素B心理因素C社会因素D个人因素49、相对而言，下列哪种媒体广告有明确的宣传对象，且善于表达产品的质量，还可以长期保存，但一般周期长，实效性差，制作的成本比较高？
（Ｃ）A报纸广告B电视广告c杂志广告D邮寄广告50、常在产品生命周期的哪个阶段会采用改进市场策略？
（Ｃ）A．引入期B．成长期C．成熟期D、衰退期51、相比较而言，领导者在下列哪种市场营销执行基本模式中拥有更大的权力？
（Ａ）A．指令型模式B．文化型模式C．合作型模式D、增长型模式52、甲公司产品数目众多、零星分散而且比较复杂，则该公司宜采用的销售人员组织结构是（Ｂ）。
A．地区型B．产品型C．顾客型D．复合型53、影响企业产品价格的基本因素是（Ａ）。
A．产品成本B．市场供求C．竞争状况D．政府政策调控54、依据品牌竞争力层次表述，当某品牌的竞争力状态处于较强位置时，其相应的品牌市场表现为（Ｃ）。
A．品牌忠诚B．品牌偏好C．品牌接受D．品牌知晓二、多项选择题（本大题共？
？
小题，每小题2分，共？
分。
在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
）1、依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径主要有（ACD）。
A、成本最低策略B、市场占有策略C、产品差异化策略D、集中策略E、利润控制策略2、产品组合定价策略的具体形式有（ABCD）。
A、替代产品定价B、互补产品定价C、副产品定价D、产品大类定价E、任选商品定价3、为了准确可靠地传递推销内容，尤其是有效地传递一些不可言的信息，推销人员必须利用演示面谈法，其具体包括（ABCD）。
A、产品演示法B、文字演示法C、图片演示法D、证明演示法E、形象演示法4、在客户管理的过程中，需要注意的原则有（ABCDE）。
A、动态管理B、重点管理C、灵活管理D、专人管理E、全面管理5、供市场挑战者选择的进攻策略主要有（ABCDE）。
A、正面进攻B、侧翼进攻C、包围进攻D、迂回进攻E、游击进攻6、建立市场营销组织必须依据的原则包括（ACDE）。
A、以顾客为中心，为顾客服务的原则B、灵活运作的原则C、统一领导与分级管理的原则D、合理分工与紧密协作的原则E、效率原则7、观察法是市场营销调研方法之一，使用时采用的主要形式有（ACDE）。
A、行为记录法B、面谈访问法C、直接观察法D、亲自经历法E、痕迹观察法8、从价格制定的不同依据出发，定价方法可以分为（ＡＣＥ）。
A、成本导向定价B．投资回收定价C．需求导向定价D、理解式定价E．竞争导向定价9、多角化增长的主要方式有（ACE）。
A、同心多角化B、综合多角化C、水平多角化D、垂直多角化E、集团多角化10、市场跟随者可选择的战略有（ABCD）。
A、紧密跟随B、有距离地跟随C、有选择地跟随D、名牌货的模仿者E、不跟随11、市场营销信息系统包括（ABCE）。
A、内部报告系统B、营销情报系统C、营销调研系统D、营销预测系统E、营销决策系统12、客户管理的原则有（ABDE）。
A、动态管理B、重点管理C、综合管理D、专人管理E、灵活管理13、选择分销渠道应该考虑的因素有（ABDE）。
3
A、顾客的性质B、顾客的数量C、顾客的预期D、顾客的地理分布E、顾客购买习惯14、国际市场营销组织结构的主要类型有（ABE）。
A、职能型组织结构B、地区型组织结构C、促销型组织结构D、发展型组织结构E、产品型组织结构15、市场细分的原则有（ABCD）。
A、差异性原则B、可衡量性原则C、可进入性原则D、效益性原则E、稳定性原则16、影响广告预算制定的因素有（ABCDE）。
A、产品生命周期B、销售目标C、企业财务条件D、市场竞争状况E、目标市场的范围及其潜力的大小17、策划的构成因素包括（ＡＤＥ）。
A目标B点子C决策D信息E创意18、成功、有效的市场细分，应当遵循的基本原则有（ＡＢＣＤ）。
A差异性B可衡量性C可进入性D效益性E有序性19、企业评价一种产品项目在市场上是否还有生命力常用的指标有（ＡＢＣＥ）。
A产品的行业销售增长率B企业产品的市场占有率C企业产品的市场相对占有率D企业战略目标E利润率20、企业在进行品牌归属决策时，在品牌使用上可供选择的有（ＡＢＣ）。
A、制造商品牌B．中间商品牌C．综合品牌D、个别品牌E．分类品牌三、名词解释题（本大题共？
小题，每小题？
分，共？
分）1、市场营销基础策划：
市场营销基础策划是指对保证市场营销运作所必需的基础工作的策划，一方面包括市场调研策划，一方面包括企业战略策划。
2、目标市场：
在分析、判断的基础上，决定并选择最有利于企业的细分市场作为服务对象，这些被选作服务对象的小市场群，称为目标市场。
3、定制营销：
按照客户的规定和要求特制的产品或服务的营销。
4、产品组合的长度：
产品组合的长度是指企业各条产品线所包含的产品项目的总教。
5、服务：
服务是一方能够向另外一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生，它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联。
6、策划：
“策划”按词义为“出谋划策”之意，也就是充分利用现有信息和资源，应用创造性的方法，制定有效的、新颖的、可行的方案，达到预定目标的一种综合性创新活动。
或：
策划是“针对未来的事，作出当前的决策”。
7、产品整体概念：
广义地理解，产品是指能满足人的某种欲望和需要，提供给市场、被人们消费和使用的一切物品和劳务。
这就是产品的整体概念。
8、人员推销：
人员推销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员推销是一项古老的艺术，是一种交互式的活动，现在已经形成了各种理论、原则和方法，它已成为企业重要的促销手段之一。
9、需求：
具有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
10、关系营销：
把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。
其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
四、简答题（每小题？
分）1、企业的市场定位策略有哪些？
避强定位策略。
迎头定位策略。
创新定位。
重新定位。
2、广告设计的原则是什么？
简明性通俗性关联性合规性差异性3、影响目标市场选择的因素有哪些?
（1）企业的特点
（2）产品特点和市场特点（3）产品在生命周期中所处的阶段（4）竞争对手的目标市场策略4、在产品生命周期中引入期应采取的策略是什么?
（1）快速撇取策略，即采用较高的商品定价和较高的促销费用。
（2）缓慢撇取策略，即企业以高价但伴以低强度的促销推出新产品。
（3）快速渗透策略，即企业以高强度水平的促销和低价格的市场营销组合把新产品推向市场。
（4）缓慢渗透策略，即企业以低价格和低促销费用推出新产品。
5、企业采用紧缩型竞争战略的原因是什么?
（1）国内市场和国际市场对某种产品的需求下降，市场竞争激烈。
（2）国际或国内宏观经济衰退，银根紧缩。
（3）企业产品处于衰退期，盈利率低或不盈利。
（4）通过削价提高了市场占有率，但对利润产生了负面影响，成本负担加重。
4
6、国际市场营销控制决策应该考虑的因素有哪些?
（1）母公司与子公司的距离及交通通信情况。
（2）产品性质和环境因素。
（3）子公司的绩效。
（4）国际市场营销业务比重。
7、从营销的角度，简述企业新产品的类型。
①全新产品（1分）；
②换代产品（1分）；
③改良产品（1分）；
④成本降低产品（1分）；
⑤重新定位产品（1分）；
⑥仿制新产品（1分）．8、简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。
①顾客因素（1分）；
②产品因素（1分）；
③中间商因素（1分）；
④竞争因数（1分）；
⑤企业因素（1分）；
⑥环境因索（1分）．9、简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。
①不同产品类别的品牌延伸（2分）；
②新口味、新配方、新容量（1分）；
③搭配使用相关产品（1分）；
④相同顾客群的品牌延伸（1分）；
⑤专业技术（1分）。
10、简述市场营销调研的一般要求。
①针对性（2分）；
②规范性（2分）；
③科学性（1分）；
④客观性（1分）．．11、简述市场营销预测主要包括的步骤。
①确定预测目标（1分）；
②收集资料（1分）；
③选择预测方法（1分）；
④计算预测值（1分）；
⑤评价和修正预测值（1分）；
⑥编制预测报告（1分）。
五、计算题（每小题6分，共12分）1、某企业生产A产品，该产品单位变动成本为10元，所需固定成本为10万元，产量4万件，利润率为20%，计算A产品的价格。
（1）生产总成本=固定成本+变动成本＝10万＋10×
4万＝50万元
（2）销售额＝50万×
（1＋20%）＝60万元（3）定价＝15元/件2、某企业年度计划要求第三季度销售5000件产品，价格为2元/件，即销售额1万元。
在该季度结束时，销售了6000件，价格为2、2元/件，即实际销售额为13200元，比预期销售额多3200元，求销售额的上升有多少归因于销售量的上升?
有多少归因于价格的上涨?
（计算出实际数字即可）
（1）因价格上升的差异＝（2、2－2）×
6000＝1200
（2）因销售量上升的差异＝2×
（6000－5000）＝20003、某企业对公司产品的市场占有率分析得出：
公司产品的目标市场占有率约为35%；
相对于最大三个竞争者的市场占有率约为8%；
公司产品的顾客渗透率约为50%，顾客忠诚度约为60%，顾客选择性约为25%，价格选择性约为80%。
则问该企业的全部市场占有率约为多少？
全部市场占有率＝50%×
60%×
25%×
80%（3分）＝6%（2分）六、论述题（本大题共？
小题，每小题10分，共？
分）1、试对报纸、杂志、广播和电视四大广告媒体的优劣势进行论述。
（8分）
（1）报纸广告的优势特点是覆盖面广、读者稳定，对信息的传递及时，能够给顾客留下深刻的印象，能够长期保存，形成重复的传播效果；
劣势是印刷质量较低，报纸的读者不一定对广告感兴趣。
（3分）
（2）杂志广告的优势是有明确的宣传对象，印刷精致，善于表达产品的质地，可以长期保存，提高了重复阅读率；
劣势是周期长，时效性差，制作成本较高。
（2分）（3）广播广告的优势是信息传播及时、迅速，通过语言和音响效果表达广告效果，可给听众一个清晰的印象；
劣势是仅依靠声音传播，不易保存，缺乏直观性，易被曲解。
（2分）（4）电视广告的优势是集声音、形象，音乐于一体，是当今广告媒体中最重要的一种，覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强；
劣势是传播的信息不易保存，广告针对性差，费用投入高。
（3分）2、试述企业的一般竞争战略。
企业一般竞争战略是指在通常情况下，所有企业都可能采用的战略。
（1分）①直接与竞争对手竞争的战略，是指企业在明确自己竞争对手的前提下，直接与之进行较量。
（1分）这种战略的特点是以实攻虚，针锋相对，直接抗衡，主要表现为实力和资源的激烈拼搏。
（2分）②使竞争对手难以反击的战略，是指企业运用各种手段，为竞争对手设置种种障碍，减弱竞争对手企图反击的欲望，或者说即使竞争对手有反击的欲望，也要使其丧失反击能力。
（1分）这种战略的实质在于消除竞争对手的反击欲望，属于牵制或威胁战略，很难保证一定成功，企业需要有充分的战略准备，争取战略实施的圆满成功。
（2分）③不战而胜的战略，包括分居共处和协调行动两种情况。
（1分）这种战略的特点是有可能成为竞争对手的企业，实际上并不相互为敌，各个企业都有所为，有所不为，各得其所，在可能条件下，企业应尽可能采用这种战略（2分）3、试述定价策略中的差价策略。
差价策略是相同的产品以不同价格出售的策略，目的是通过形成数个局部市场以扩大销售，增加利润。
（2分）差价策略包括：
地理差价策略（2分）；
时间差价策略（2分）；
用途差价策略（2分）；
质量差价策略（2分）。
七、案例分析题（共16分）5
案例1：
“高钙牛奶”折桂香港90年代中期香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。
这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引消费者的关注。
一份消费者调查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。
这给牛奶公司的策划人提供了灵感：
何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”—这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。
另外，一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂牛奶通常又不够鲜美，因此，“高钙牛奶”还必须具有脱脂且味美的特点，才可能赢得市场机会。
牛奶公司的调研表明，在香港，有骨质疏松隐患的人以25—40岁女性居多。
基于“高钙牛奶”能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点，牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场。
“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试购买，而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神，成为创新型消费者。
综合以上考虑，最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。
“高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店—目标顾客经常光顾的地方。
在定价方面，考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价；
又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害，所以最终采取了折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。
牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告非常成功，广告中，中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来，而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。
虽然广告费投入不大，但效果很好：
品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%。
除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告，更详尽、全方位地展开了“高钙牛奶”的功效—强身健体。
牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料（有关骨质疏松症和产品介
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