金融营销简答论述名词解释Word格式文档下载.docx
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1、金融产品：
是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念
2、差别定价法：
是银行把客户、产品、服务、时间、地点等主要的市场营销要素按一定的规则划分为若干不同的等级，分别定价，再通过优化组合，实现期望利润。
3、关键定价法：
是以某一有前途的客户建立长期信用关系为定价目标，相该客户提供一种或几种现时现量亏损的、但边际效益高的产品或服务。
4、变动收入证券：
是指因客观条件的变化其证券收益也随之变化的证券。
5、公募证券：
是指经由承购公司承接新证券的发行以后，向社会上广泛而无特定的多数投资者进行募集的证券，投资者是不确定的广泛的民众及机构和法人，通过公示制度以维护其利益。
6、竞争投标定价法：
对有投标竞价价值的产品，在国家法律、政策允许的范围内，让若干家客户投标竞价，取其优者作为该产品的价格。
7、固定收入证券：
是指持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等。
8、私募证券：
是指由经办人相直接投资这进行募集的证券，投资者是确定的，一般为机构投资者。
9、金融服务营销：
是指金融企业采用营销策略，博得顾客满意，重视社会责任，并获得合理利润，以顾客为导向的经营哲学和管理活动。
10、商誉定价法：
是指对某种产品制定特别高的价格，相信顾客会将高价与高质量联系在一起。
11、金融企业促销：
是指金融企业将自己的金融产品和服务通过适当方式向顾客进行报道、宣传和说服以引起其注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的活动。
简言之，就是金融企业将其金融产品和服务的信息向顾客的传递过程。
12、可转让证券：
即通过转让而自由流通的证券，是按法律规定所产生的各种证券，如提单、债券等，均可经背书和要约而自由转让，受让人对证券的权利将收法律保护。
13、分销渠道：
是指金融产品的所有权或使用权从金融产品生产企业转移到金融产品消费者所经历的过程或渠道。
名词
14、金融营销：
是金融机构对特定金融产品的营销。
根据市场营销的定义，我们将金融营销定义为：
金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
15、金融市场媒体：
金融市场媒体是指那些在金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织、机构或个人。
16、营销调研：
是指系统的设计、收集、分析和提供金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业所面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据。
17、金融市场营销环境：
是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和。
18、金融资本：
可以认为是银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。
19、企业形象：
是指社会公众对一个企业的看法的综合.
20、内部营销：
是指金融企业在其内部从营销管理的视角管理其人力资源，把员工当作顾客，通过领导/管理性服务和加强内部沟通，创造员工满意，吸引、开发、激励、留住胜任的员工，为外部顾客提供满意服务，以保证外部营销成功的营销活动。
21、整合营销：
即促进企业与其顾客和其它关系利益人发展品牌关系、注重沟通活动、整合各种营销方法的一种营销模式。
22、国际化经营战略：
是指中国商业银行在业务经营、机构设置、客户发展等各方面向全球化的发行发展，逐步成为跨国银行的发展战略。
23、金融产品：
金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。
它既包括金融工具，也包括与各种金融工具有直接关系或间接关系的各类金融服务。
一、名词解释：
24.金融风险：
是指在资金融通和货币资金的经营过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。
25.操作风险：
人、技术、安全或其他因素给银行经营带来的损失。
26.市场细分：
将某种特定产品的整体市场划分为若干个消费者群，以确定目标市场的过程。
27.金融创新：
是指金融业务、金融市场和金融监管的三方面创新的总和。
28.产品：
向市场提供一切能令人留意、获取或消费的物品，能满足人们的某种欲望和需要。
29.金融产品：
30.顾客让渡价值（顾客受让价值）：
是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
31.CI战略：
也称企业识别战略或企业形象战略，是指在调研和分析基础上，通过策划和设CIS，来体现本企业区别于其他企业的标志和特征，塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。
包括企业理念识别系统（MI），行动识别系统（BI）和视觉识别系统（VI）.
32.信用风险：
客户经营发生了变化可能产生违约的风险。
33.市场风险：
由于市场条件发生变化，可能给金融企业未来收益带来不确定性。
34.营销：
从调研、生产、销售、反馈、改进、再生产、再销售，参与市场竞争的一个社会过程。
35.金融营销：
它是一个不断上升的整体过程：
市场调研确定需求---开发产品满足需求----提供出售实现交换----反馈信息调整控制。
36.金融客户：
是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。
37.资本运营:
是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。
其中金融资本是指银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。
38.市场挑战者：
在行业中仅次于市场领导者，位居第二、第三及随后位次的企业。
39.市场补缺者：
是避开竞争者而选择空缺市场加以战领的企业，它们专注于市场上被大市场忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化来活动最大限度收益。
补充：
40市场：
人群、购买意向和购买能力是构成市场的三个不可缺的因素。
41社会营销：
不仅注重消费者和企业的利益，也要注重社会的利益。
42关系营销：
与顾客、供应商和分销商建立长期满意的关系。
43内部营销：
培养经理和雇员以顾客为导向，在公司创造一种营销文化。
44.金融市场细分：
不是细分金融产品和服务而是细分客户，即对客户需求差异性细分中，把需求相近的客户群体划分为若干个子市场。
45产品线：
是金融机构提供的具有同种功能或服务的一组产品。
46品牌：
是指一种名称、名词、标记、符号及设计，或是它们的组合运用。
47产品品目：
指金融产品线内各种不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
48系统风险：
一级风险，影响大且不可控。
50非系统风险：
第三级风险
49.4C原则：
CONSUMER消费者，指消费者的欲望和需求；
COST成本，消费获得满足的成本；
CONVENIENCE便利,购买的方便性；
COMMUNICATION沟通，与顾客沟通。
51促销：
是指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买欲望与兴趣，使其产生购买行为或顾客对卖方的企业形象产生好感活动。
52金融促销：
是指金融企业通过适当的方式向顾客传递产品和服务信息，以引起注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买活动。
53销售促进（营业推广）：
是金融企业为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。
四、名词解释：
54.金融营销环境:
金融营销环境是指金融企业生存和发展所需的、独立于企业之外的、对企业营销绩效
起着直接或间接影响并约束其行为的各种外部因素或力量的总和。
55.金融服务购买行为
金融服务购买行为是指金融服务消费者为满足其个人、家庭或企业的生产和生活需求而发生的购买金融服务的决策过程。
56.目标市场
目标市场是指金融机构在市场细分基础上确定的将要提供重点服务的客户群，也是金融机构为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场。
57.成本加成定价法
成本加成定价法是最基本的定价方法。
指金融企业在完全成本（直接成本加间接成本）的基础上加一定比例利润制定价格。
58.金融营销
金融营销是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展各方面的关系，以实现各方面利益的一种经营管理活动。
59.利率
利率是利息率的通常称呼，是金融机构在一定时期内收到的利息额与借出本金款项的比例，是资金的使用费用，即资金使用者使用资金而向金融机构支付的价格。
60.差异化市场策略
61.分销渠道
分销渠道是指企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以实现销售。
62.营销组合
营销组合就是金融企业对可以控制的、对营销活动有影响的营销变量进行组合运用，形成与特定目标市场相适应的营销方式。
63.营销风险
营销风险指金融企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的可能性。
64.差异化市场策略:
根据消费者不同类型、不同层次的需求特点细分金融市场，并从中选择两个或两个以上细分市场为目标市场，针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略，满足不同客户的需求。
三、简答题
1、金融企业产品定价一般的策略。
答：
1.高价策略；
2.优惠价策略；
3.渗透性定价；
4.市场价格；
5.亏损价格；
6.战略定价；
。
2、金融产品分销渠道的职能。
1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；
2.金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；
3.金融分销渠道有利于提高营销效益；
4.金融分销渠道是竞争制胜武器之一。
3、保险品牌营销的方法。
1.标新立异；
2.采用简短有力的口号或者歌曲；
3.展示自己的独特符号或形象；
4.持续不断的重复。
4、金融企业服务营销的特点、目的及原则。
特点：
1.无形性；
2.异质性；
3.循环性；
4.非储存性；
目的：
客户满意度；
客户忠诚；
原则：
1.差异性服务；
2.亲情化服务；
3.先进化服务。
5、金融新产品开发的途径与过程。
途径：
1.盯住客户的需求；
2.盯住竞争者的行为；
3.运用新技术成果
过程：
1.调查与信息收集；
2.分析与构思；
3.决策判断与新产品概念的形成；
4.收益与风险安排；
5.服务方式与内容设计。
6、银行存款定价的基本程序。
1.抽样选取有代表性的存户，分析存户存款余额的变动和各种交易数目；
2.评价和审查这些抽样出来的典型存户，进一步证实其代表性和可靠性；
3.根据定价方法，列出定价要素；
4.具体测定各种定价要素的变化，对整个收入总额和目标利润的影响程度；
5.分离出影响较大的定价要素；
6.建立具体的定价公式和模型，然后定价。
7、金融产品分销渠道的职能。
3.金融分销渠道可以为客户提供便利；
4.金融分销渠道有利于提高营销效益；
8、品牌策略的内容。
1.明确品牌定位；
2.以CI战略实施为先导，品牌创造与品牌更新同步进行；
3.以巩固好两个基础为后盾，营造和强化品牌优势；
4.以实现“多样化、电子化、高效化”为方向，实现金融服务的多样化、技术化和高效化。
9、我国金融服务的价格形式。
1.计划价格：
是指由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等；
2.指导价格：
是指国家规定金融服务的基准价格和上下自行调节幅度，金融企业根据资金成本、市场供求关系等因素最后定价；
市场价格：
是指金融企业根据成本、供求关系等与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格。
10、保险产品定价的决策过程。
1.确定价格目标：
保险企业进行价格决策时，首先应确定价格目标。
一般有三种选择：
利润最大化目标；
保费收入最大化目标；
价格稳定目标；
2.分析风险损失：
所谓风险损失，是指风险事故造成的经济价值的意外减少或损失，包括：
直接的物质损失；
经济收入的损失；
赔偿责任的损失；
额外费用的损失；
3.了解市场需求：
包括估算潜在顾客的数量；
了解目标顾客的购买力；
了解目标顾客对保险价格的敏感程度；
4.确定附加费率；
5.了解竞争者的价格；
6.选择计算方法：
包括判断法；
分类法；
修正法；
7.确定保险价格。
11、金融产品促销组合策略的组成。
1.金融产品特征；
2.金融因素和顾客特征；
3.企业规模、信息、科技因素；
4.分销技术；
5.政策因素。
12、金融产品策略包括的内容。
1.金融企业必须了解掌握金融市场的发展状况；
2.几种突击性策略；
3.优质取胜的策略；
4.快速取胜的策略；
5.分散进入策略；
6.正面拼搏策略。
13、金融产品分销渠道的职能。
简答
14、金融机构实施营销管理的必要性
1）实施营销管理是金融机构之间市场竞争的必然结果
2）实施营销管理是适应金融市场变化的需要
3）实施营销管理是提高金融机构经营效益的需要
15、金融市场营销环境的分类：
金融市场营销环境是一个多因素、多层次与动态发展变化的多维结构系统。
由微观环境与宏观环境构成。
微观环境包括：
竞争者环境、客户环境、金融营销环境等。
宏观环境包括人口、经济、自然、科技、政治与文化六大要素。
16、金融市场的特点:
——交易对象为金融资产
——交易方式表现为以借贷方式为主
——交易价格表现为资金的利率
——交易目的表现为让渡或获得资金的使用权
——交易场所具有非固定性
17、银行资产证券化的特征:
1）证券化的核心是一种融资结构
2）它是资产融资而非产权融资
3）由于资产证券化一般都需要对即将证券化的资产进行集合和打包,并通过信用增级提高安全性，所以这种证券的利率一般固定,并且流动性较强,票面利率也较低
4）银行的资产负债率得到了改善,使风险更小,成本进一步降低
5）银行获得了所需的融资而并未增加负债率
6）资产证券化的使用范围广
18、资本运营的方法：
1）对资本运营结构的调整
2）优化企业的资金投向
3）选择合适的投资方式
4）注重对企业的无形资本的运作
19、顾客信息管理：
1）积极运用顾客联系技术/关系技术，全力吸引顾客
2）顾客信息/知识的类型
3）研究顾客信息源、信息实现、信息未来变化等
4）实施顾客信息战略
5）建立健全顾客信息档案，奠定客户管理基础
1）提高银行资产的流动性
2）提高银行资产的资本充足率
3）盘活了银行的不良资产,使银行减少甚至消除其信用的过分集中,降低了银行的信贷风险
4）调整了银行的资产组合,减少利率风险
21、金融企业并购决策的原则
1）根据企业的发展战略选择目标企业
2）并购前对目标企业进行正确评估
3）充分考虑本企业自身的实力
4）购并后对目标企业进行有效整合
四、简答题：
22金融产品各周期的特点及营销策略？
（1）导入期
产品销售量的缓慢增长；
分销模型、营销渠道尚未建立；
价格决策难以建立；
广告费及其他营销费用开支大；
利润少；
风险较大；
市场竞争者较少；
策略：
高价格、高促销的“双高”策略；
可选择性渗透策略；
低价格、地促销的“双低”策略；
密集型渗透策略
（2）成长期
产品的销售量日益增加；
有一定的市场需求；
成本在下降，利润逐步增长；
竞争者多，竞争激烈；
面临高市场占有率与高利润率间的选择
根据客户需求和市场信息，开拓产品的种类和用途；
重新评价营销渠道选择策略，建立新的网店和新渠道，扩大商品销售
（3）成熟期
金融产品销售额的低速增加为特征。
金融产品被大多数客户广泛接受并购买，产品的销售量已经达到饱和。
市场改革策略：
开发产品新用途，寻求新的细分市场，刺激现有客户。
产品改革策略：
提高产品质量，为客户提供新的产品用途。
营销组合改革策略：
改变定价和销售渠道方式加强服务。
（4）衰退期
销售量急剧下降，购买者多为忠实客户。
集中经营策略；
持续经营策略；
回旋策略
（及其优缺点）
（1）成本加成定价法
以成本为基础，在单位产品的总成本上加上一定的利润，作为产品的价格。
产品价格=单位产品成本*（1+成本加成率）
优点：
定价过程明了简便，有效防止价格竞争，比较公平合理，并未根据客户需求提价。
缺点：
没有考虑到市场的需求和竞争。
成本结构复杂，定价工作复杂化。
（二）目标利润定价法
这种定价法是根据金融机构的总成本和估计的总收入，确定一定目标利润率，以此作为核算定价的标准。
采用此定价法要仔细分析研究市场份额和竞争者情况。
（三）风险加数法
在一个基准价格的基础上，根据客户的信誉情况来确定风险加数。
风险程度越高，其风险加数也越大；
反之亦然。
价格=基准价格*（1+风险加数）
（四）认知价格定价法
决定金融产品价格的关键因素是客户对金融产品价值的理解和认知程度，而不是金融机构的成本。
强调把客户的价值判断与金融机构的成本费进行比较，定价更注重前者。
定价时要突出产品特征，加深客户对产品价值的理解，提高其心理价位。
（五）差别定价法
金融产品在特定条件下，可不同的价格出售，即对于不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的客户，采取不同的价格。
采用差别定价法要注意市场的细分，此外，还要防止差别价格引起客户的反感与不满。
（六）随行就市定价法
根据同行业的平均价格水平来确定产品价格的方法。
较稳妥的方法，可以减少风险，也容易与同行和平相处。
24.简要说明银行资产证券化的含义及其过程。
含义：
资产证券化是以特定资产组合或特定现金流为支持，发行可交易证券的一种融资形式；
它将缺乏流动性的资产，转换为在金融市场上可以自由买卖的证券的行为，使其具有流动性。
1确定资产证券化目标，组成资产池；
2组建SPV，实现贷款出售；
3完善交易结构，进行内部评级；
4信用增级；
5进行发行评级，安排证券销售；
6获取证券发行收入，向银行支付购买价格；
7资产支撑债券发行完毕后到交易所挂牌上市；
8实施资产管理，建立投资者应收积累金；
9按期还本付息；
25金融关系营销具有哪些特点，分为哪些类型？
（1）比交易营销更为进步，但不一定有助于提高利润；
（2）重点思路：
通过以发挥公共关系职能为主的多种方式方法达到营销目标；
（3）强调3点：
动态营销与静态营销相结合、开创市场与分享市场相结合、关系促销与产品促销相结合；
（4）突出2方面：
1把顾客看成独立的个体、2抓好品牌管理；
（5）典型业务：
财务资金外包业务服务（6）重要性：
争取新顾客的成本远远高于保持老顾客的成本
类型：
（1）按照企业和顾客的关系方向划分：
正向营销（从企业目标出发开展的营销）；
反向关系营销（根据顾客要求开展的营销）;
（2）按照营销活动的表现划分：
以被动的营销型和以设备性服务为主的静态营销；
以主动的营销行为和以人员型服务为主的动态营销；
（3）按照金融企业营销活动的范围划分：
内部营销、外部营销和整合营销
26市场补缺者战略的特点是什么？
作为一个当代金融企业市场补缺者，列举出一些可供选择的方案（最少列举3种）。
小型化；
专业化；
方案：
（1）专门、理财、咨询；
（2）顾客模式化（以顾客小客户为主）；
（3）特点顾客站优化，如大学生助学贷款、大学生创业基金；
（4）开辟新业务,如股票抵押贷款、住房装修贷款
27什么是组织市场，组织市场的购买行为有哪些特征？
组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。
特征：
1、批量少、规模大；
2、市场区域集中；
3、人员销售为主；
4、直接销售为主；
5、实行专业购买；
6、属于衍生需求；
7、需求弹性较小；
8、互惠购买原则；
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