开题报告商务谈判技巧范文Word格式.docx

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　　1.商务谈判的原则

　　商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

简单说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。

　　商务谈判原则是指在商务谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。

商务谈判中应该遵循平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则等。

　　2.商务谈判的技巧

　　通过商务谈判,目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。

这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此，商务谈判犹如对弈,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地,是谈判双方共同追求的目标。

注重谈判技巧对取得商务谈判的成功至关重要，常用的商务谈判技巧主要有做好商务谈判的准备工作、恰当应用商务谈判的策略、掌握商务谈判的要领等。

　　2.1做好商务谈判的准备工作

　　谈判时情况变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须认真做好各项准备工作。

这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。

必要的准备工作主要有政策法规研究、了解对方特点、准备备用方案等。

　　2.1.1政策法规研究

　　政策法规研究属于商务谈判准备背景调查，背景调查内容一般包括谈判相关环境的调查、谈判内容的调查、谈判对手的调查、谈判者自身情况的了解。

而政策法规研究属于相关环境调查中的法律环境调查，十分重要而常被忽视。

谈判在达成一致后，绝大多数要形成书面合同，合同条款都是谈判内容，如果没有一定的法律基础，不熟悉《合同法》及相关的法规，在谈判中是要吃亏的，为此应掌握法律基础知识。

　　同时，宏观经济政策及具体的规定细则对该行业、该产品的支持或约束在谈判中是要充分考虑的，由于政策法规的变化，会让本来看似公平的交易变得有明显的利益偏差，因此还要熟悉相关的政策法规。

　　2.1.2了解对方特点

　　商务谈判的特点是通过双方或多方的沟通，而且多数为面对面的交谈而达成的，所以你的谈判对手的个人特点、经历特长、性格爱好、谈判风格等具体情况，你应该尽可能地去调查了解，这对顺利沟通十分有利。

下面是一个真实的案例。

　　在一次大型集团的巨额债权债务转移谈判中，甲、乙方均为大型的集团公司，由于乙方的谈判人员对甲方的公司情况及可能参与谈判的人员的具体情况作了充分的了解，在谈判准备工作会议上，乙方首席谈判代表避开甲方董事长与部门经理，而以其总经理为突破口。

理由是由于甲方公司当时内部管理的特殊性，上述三人对该谈判涉及的事项都有决策权。

其总经理的个人经历及处事风格都很有特点，是从最基层的非对口专业工作岗位开始一步一脚印成为高层领导，以敢想敢干、决策果断而出名。

该总经理的经历与乙方首席代表很相似，而乙方首席代表的性格则属于擅长理解对方、以柔克刚型，估计双方交流会很容易融洽，乙方会较容易说服甲方接受乙方观点，并促成甲方作出决策，速战速决，达成协议。

　　2.1.3准备备用方案

　　如果你去问别人为什么答应那样苛刻的谈判条件，常会得到这样的回答：

“我输不起！

”在谈判中往往会因为怕输所以吃亏，不怕输才会赢，怎样才能不怕输呢？

最好的办法是事前准备备用方案，如果谈判失败，即可使用备用方案，不打无准备之仗。

　　美国前总统克林顿先生首席顾问，世界著名谈判大师罗杰·

道森，两年多前曾到广州进行巡回演讲和商务谈判训练活动，在接受媒体专访时透露成功谈判最重要的三大秘诀之一就是：

“让对方感觉你随时可以离开谈判桌”，强调要有第二套方案，不能让对方认为你是他的唯一选择。

　　在谈判前必须作这样的准备，这次谈判如果达不成一致，我方会有什么损失？

损失多少？

是否可以承受？

有什么可补救的方法？

制定备用方案。

那你在谈判桌上便可以轻松地洽谈，让对方觉得你有很多选择，有很多退路，类似常言所说的“以退为进”，这样才容易在谈判中取得优势，让对方接受你的提议，最终达成一致。

　　除以上常见的准备工作外，还要组织协调与精干的谈判团队。

商务谈判前应作充分的准备，但实际工作中，由于时间、资源等的限制，我们的准备往往会有这样或那样的不足，留心现场的细节常常可对事前准备作很好的补充和修正，有时不起眼的细节，你留心并利用之，她会成为成败的关键。

　　2.2恰当应用商务谈判的策略

　　谈判准备工作是基础，在此基础上还要讲究一定的谈判策略，才可能在谈判过程中取得成功。

由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。

　　2.2.1什么是谈判策略

　　商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。

　　2.2.2谈判策略制定的原则

　　商务谈判内容的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性，在具体谈判过程中如何选择和采用不同的谈判策略，就要依靠正确的指导思想，即制定和选择谈判策略的原则。

作为一名谈判人员，首先应该具有战略思想和整体观念，能够从企业发展的长远利益出发思考问题。

在商务谈判中，既重视眼前的利益又注重长久的利益，做到立足当前，着眼未来。

商务谈判者在选择谈判策略过程中一般要遵循以下几个原则：

客观标准原则、共同利益原则、人事分开原则、战略一致原则等。

　　2.2.3谈判策略制定的方法

　　商务谈判策略的制定方法有多种，常见的方法主要是：

按对方的态度制定策略、不合作型谈判对手的策略、按对手的实力制定策略、按对方的谈判作风制定策略

　　2.3掌握商务谈判的要领

　　有了谈判之前的准备及谈判策略，在商务谈判中还要掌握谈判的要领。

在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果。

　　3.3.1掌握倾听要领

　　倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。

　　3.3.2掌握表达要领

　　谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;

不谈与主题关系不大的事情;

所说内容要与资料相符合;

数字的表达要确切,不要使用大概、可能、也许等词语。

　　3.3.3掌握提问要领

　　在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。

对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;

总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。

　　3.3.4掌握说服要领

　　说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。

要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;

要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;

意见被采纳后,各方从中得到的好处;

要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。

　　3.商务谈判的文化差异处理

　　近年来,随着经济全球化趋势日益加剧和我国对外开放步伐的加快,我国与世界其他国家之间的商务往来日益频繁,在这一过程中,由于世界各国在文化及习俗等方面存在的差异,致使许多商务活动未能顺利开展。

为了减少此类事件的发生,对商务交流中的文化差异问题进行研究与探讨已成为顺应国际贸易发展趋势的必然要求。

商务交流中文化差异处理问题正在引起各国的广泛关注。

因此，有必要正确认识不同国家和地区的背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。

　　3.1基于文化差异的商务谈判实战技巧

　　3.1.1谈判前了解可能有的文化差异

　　文化差异是现实存在的，不同的文化在商务活动中要相互理解、相互尊重、相互沟通。

文化差异对商务活动中的负面影响主要来源于对文化背景迁移的忽略、个体的文化成见、民族中心主义以及缺乏共鸣等因素。

商务谈判中沟通的失败在不少情况下是由于对文化背景的忽略。

因此，在谈判之前必须要中分了解谈判双方可能存在的文化差异，为正确处理谈判过程中的文化差异做好准备。

　　3.1.2谈判中正确处理文化差异

　　商务谈判过程一般包含四个阶段：

一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；

二是交流与工作相关的信息；

三是进行说服；

四是作出让步并最终达成协议。

进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。

这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。

由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

　　在国际商务谈判中，信息交流往往呈现种种不完全性特征。

一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误；

二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称；

三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。

说服是谈判的要害所在。

在注重垂直型地位关系的文化中，说服阶段要“争论”的内容很少。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的。

不同文化的谈判者还呈现出决策上的差异，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。

然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。

所以，还要注意正确处理谈判过程中可能出现的文化差异现象。

　　3.1.3谈判后因文化差异搞好后续交流

　　国际商务谈判后的管理涉及到合同管理及后续交流行为。

不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

例如美国文化强调客观性，注重平等观念，

　　篇二：

开题报告

　　本科学生毕业论文

　　开题报告书

　　题目商务谈判中肢体语言的运用

　　姓名学号院系专业指导教师职称_____

　　20XX年5月3日

　　篇三：

开题报告范文

　　嘉兴南洋职业技术学院

　　毕业设计（论文）开题报告

　　题目中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策

　　姓名张三丰学号0641087

　　专业班级指导教师

　　20XX年12月20日

　　毕业论文开题报告