营销渠道体系优化设计研究.docx

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营销渠道体系优化设计研究营销渠道体系优化设计研究题目：

*营销渠道体系优化设计研究专业：

工商管理学员姓名：

*学员签名：

导师姓名：

*教授导师签名：

摘要营销渠道的协调和管理关系着通信企业的生存和发展。

近年来，*通信公司根据市场发展需要，按照中国*渠道建设的总思路，构建起“社会渠道为主、自有渠道为辅”的营销渠道体系。

然而这种营销渠道策略在面对新的3G时代竞争以及应对竞争对手渠道侵占和争夺，逐渐暴露出一系列问题，严重制约*的经营发展。

因此，有必要对*营销渠道管理体系进行分析和优化，形成*特有的营销渠道竞争力。

本文以*为研究对象，对其营销渠道的优化方案进行设计。

第一，对*的内部经营环境、外部宏观环境和行业竞争环境进行分析，指出必须高度重视营销渠道的优化和改进，适应环境变化和市场竞争的要求。

第二，从营销渠道模式、功能、运营情况和竞争对手这四个方面，分析*的营销渠道现状，指出公司在自有渠道、社会渠道和农村渠道运营管理上存在的四方面的问题，包括缺乏有效业务扶植和激励手段、大卖场管理需要加强、“上下级”渠道层级矛盾层出、农村渠道管理不规范。

第三，对*营销渠道优化方案进行设计，包括各营业网点的重新设计与选择、新的营销渠道长度、广度和深度的设计、渠道整合后的产品营销方案以及渠道的控制和管理方面；自有渠道建设的意见和管理方法；稳固代理渠道的各种管理方案措施；农村市场的开拓；顾客服务机制的建设；提高客户满意度的措施和建议等。

本文针对*提出了一系列有针对性的营销渠道优化建议，其结论对*的渠道管理具有参考价值，对相关市县市、同行业营销渠道的建设与管理也有一定借鉴。

【关键词】：

*；营销渠道；渠道分析【研究类型】：

应用研究Title:

OptimizationDesignResearchonBaojiMobileMarketingChannelSystemMajor:

BusinessAdministrationName:

*Signature:

Supervisor:

*Signature:

AbstractCoordinationandmanagementofmarketingchannelsrelatedtothesurvivalanddevelopmentoftheenterprisecommunication.Inrecentyears,basedonmarketdevelopmentneeds,inaccordancewiththegeneralideaofthechannelsconstructionoftheChinaMobile,BaojiMobileCommunicationCompanybuildsamarketingchannelsystemsocialchannelssupplementedbyitsownchannels.However,inthefaceofnewcompetitioninthe3Gera,aswellasrespondtoencroachmentandcompetitionforchannelsfromcompetitors,thismarketingchannelstrategygraduallyexposedaseriesofquestions,andseriouslyrestrictedthedevelopmentoftheBaojiMobile.Therefore,itisnecessarytoanalyzeandoptimizetheBaojiMobilesmarketingchannelmanagementsystem,andformthespecificmarketingchannelcompetitivenessofBaojiMobile.ThispapertakesBaojiMobileastheobjectanddesignsitsoptimizationoftheirmarketingchannels.First,thispaperanalysizestheinternaloperatingenvironment,externalmacroenvironmentandindustrycompetitiveenvironmentofBaojiMobile,andpointsoutthatwemustattachgreatimportancetotheoptimizationandimprovementofmarketingchannels,tomeettherequirementsofenvironmentalchangeandmarketcompetition.Second,thispaperanalyzestheBaojiMobilemarketingchannelspresentsituation,fromfouraspects-channelmode,thefunction,operationconditionsandcompetitorsofthemarketing,andpointsoutthatthepresenceprobleminitsownchannels,socialchannelsandruralchanneloperationsmanagement,including“thelackofaneffectivebusinessnurturingandincentives”,“hypermarketsmanagementneedstobestrengthened”,“thecontradictionsfromchannellevel,especialfromtheupperandlowerlevels”,“ruralnon-standardchannelmanagement”.Third,thispaperdesignstheoptimizationonBaojiMobilemarketingchannels,includingthere-designandselectionoftheoutlets;anewmarketingchannelwithdifferentlength,breadthanddepth;thechannelintegrationproductmarketingprograms,aswellasthecontrolandmanagementofthechannels;theconstructionandmanagementmethodsforitsownchannels;solidprogrammeasuresforagencychannelmanagement;ruralmarketdevelopment;customerservicemechanismconstructionandmeasuresandrecommendationstoimprovecustomersatisfaction.ThispapermakesaserieofsuggestionsforimprovingtoBaojiMobilemarketingchannel.ItsconclusionsonthetheBaojiMobilechannelmanagementmakesareferencetoBaojiMobilemaketingchannelmanagement.Italsohascertainreferencetotheconstructionandmanagementofmarketingchannelsinrelevantcitiesandcountiesinthesameindustry.【KeyWords】:

BaojiMobile;MarketingChannel;ChannelAnalysis【TypeofResearch】:

AppliedResearch1绪论1.1研究背景随着改革开放进程的加快，中国*通信市场发展迅速，*电话用户以每年都以超过5000万的规模递增。

2003年成为世界上首个*电话用户超过固定电话用户的国家之一，同时成为世界上*电话用户数量第一的国家1。

在此之后，中国*用户以较快的发展速度实现了规模的壮大，同时可以看出随着市场的逐渐饱和发展的速度趋缓，*市场从爆发式增长时期进入平稳增长阶段，随着我国的用户规模的壮大我国已成为*通讯市场需求量最大的国家。

随着市场竞争的加剧，外资通信企业的进入，随着我国电信体制改革的深入推进，国内电信市场竞争的力量格局正在发生新的变化，中国*通信市场的三大运营商中国*、中国联通、中国电信都三大运营商由原先的GSM2G网络，发展到如今的3G到4G的过渡阶段。

三家运营商的差距在不断减小。

特别是在2008年中国电信行业重组方案公布后的三年内，三大运营商在重组后迅速进行战略调整和业务转型。

目前，随着*通信技术飞速发展以及中国智能手机的出货量递增直接刺激运营商开展多样化的3G业务，同时智能手机用户的增加间接的导致用户频繁的使用2G/3G网络。

根究中国工业和信息化部统计的数据，2012年1月至8月，中国3G用户新增6413.3万，达到1.9255亿。

总体来看中国的3G用户数量还是呈良性增长，同时今年8个月的时间*通信收入完成5186.1亿元，比上年同期增长11.2%2。

在这样的良性环境下，*互联网迅猛发展，无论是运营商的3G业务还是第三方App的表现形式和内容都“百花齐放”。

中国*通信市场在3G业务、宽带业务上发现相互的竞争非常激烈，继中国联通后，中国电信作为第二家引进了苹果iPhone明星产品的运营商，让运营商争抢3G用户市场的战争达到了新的高潮3。

可以看出，中国电信市场已从以往的投资拉动和技术驱动迅速转向需求导向，以话音服务为主体的电信市场已经出现饱和倾向，维持较高的ARPU值指平均每用户月运营收入日益艰难，市场需求和技术进步对运营商服务关系到运营商能否持续发展6。

营销渠道是沟通和服务客户的桥梁，展示企业形象的窗口，了解竞争动态的前哨。

中国*通信市场的竞争已从单纯的产品和价格层面逐渐升级为整个营销服务体系层面竞争，呈现全面性、战略性的特征。

因此，对各通信企业来讲，如何科学研究和开展营销渠道，适应通信企业面临市场变化的需要，实现竞争环境变化过程中渠道管理的平滑过渡，有效抵御可能出现的市场风险，增强对渠道的控制力，提升渠道的执行力，保证企业的可持续性发展，显得十分迫切和重要。

随着市场环境变量逐渐增加，作为传统电信企业的中国*将面临新的挑战。

虽然中国*目前拥有庞大的营销网络，但由于营销网络长期处于行业领先地位，对市场变格的抗风险能力较弱。

增值业务是中国*的主要业务增长点，但渠道对增值业务的承载能力严重制约着业务的发展。

在未来的行业竞争中，谁的服务领先，谁将占领市场，如何利用营销网络为客户提供更方便、更快捷的服务呢？

面对这一系列的问题，中国*要站在战略发展的角度，认真的考虑，建立一种营销服务渠道体系以满足时代发展的要求。

现有的销售渠道体系，从长远发展来看，仍然存在许多问题，应该怎样改进和改造，在这方面的研究具有重要的意义，它是中