银保销售报告范文Word下载.docx

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邮政：

1-10日共实现保费收入8520.21万，占比48.93%，出单网点532个，出单网均产能16.02万，业务量比上年（7128.69万）同期增长1391.52万，增幅19.52%。

各产品占比：

金鼎富贵14490.95万，占比83.22%；

金鼎富贵B款2696.8万，占比15.49%；

盛世富贵A款212.52万，占比1.22%。

三、各地市情况

石家庄总体情况：

1-10日合计实现保费收入691.49万，同比上年（3700.08）增长-81.3%；

保费贡献度为3.97%；

出单网点59个，出单网均产能11.72万；

出单件数342件，网均件数6件，件均保费2.02万；

活动人员（不含邮政）31人，人员活动率83.78%，人均产能（不含邮政）11.14万。

唐山总体情况：

1-10日合计实现保费收入2857.39万，同比上年（2207.94）增长29.41%；

保费贡献度为16.41%；

出单网点140个，出单网均产能20.4万；

出单件数900件，网均件数6件，件均保费3.17万；

活动人员（不含邮政）44人，人

员活动率48.35%，人均产能（不含邮政）37.81万。

邯郸总体情况：

1-10日合计实现保费收入1839.33万，同比上年（1205.9）增长52.53%；

保费贡献度为10.56%；

出单网点121个，出单网均产能15.2万；

出单件数962件，网均件数8件，件均保费1.9万；

活动人员（不含邮政）25人，人员活动率32.89%，人均产能（不含邮政）14.15万。

保定总体情况：

1-10日合计实现保费收入3526.2万，同比上年（1990.8）增长77.1%；

保费贡献度为20.25%；

出单网点215个，出单网均产能16.4万；

出单件数1202件，网均件数6件，件均保费2.93万；

活动人员（不含邮政）95人，人员活动率55.56%，人均产能（不含邮政）21.17万。

沧州总体情况：

1-10日合计实现保费收入1285.1968万，同比上年（2374.24）增长-45.87%；

保费贡献度为7.38%；

出单网点109个，出单网均产能11.79万；

出单件数607件，网均件数6件，件均保费2.18万；

活动人员（不含邮政）40人，人员活动率52.6%，人均产能（不含邮政）18.62万。

廊坊总体情况：

1-10日合计实现保费收入3715.3904万，同比上年（xx.89）增长85.59%；

保费贡献度为21.34%；

出单网点

102个，出单网均产能36.43万；

出单件数606件，网均件数6件，件均保费6.13万；

活动人员（不含邮政）49人，人员活动率51.04%，人均产能（不含邮政）42.44万。

邢台总体情况：

1-10日合计实现保费收入903.96万，同比上年（1271.57）增长-28.9%；

保费贡献度为5.19%；

出单网点71个，出单网均产能12.73万；

出单件数392件，网均件数6件，件均保费2.3万；

活动人员（不含邮政）24人，人员活动率48.98%，人均产能（不含邮政）19.08万。

秦皇岛总体情况：

1-10日合计实现保费收入949.58万，同比上年（1274.72）增长-25.51%；

保费贡献度为5.45%；

出单网点82个，出单网均产能11.58万；

出单件数393件，网均件数5件，件均保费2.42万；

活动人员（不含邮政）29人，人员活动率46.03%，人均产能（不含邮政）11.71万。

张家口总体情况：

1-10日合计实现保费收入977.8026万，同比上年（1526.01）增长-35.92%；

保费贡献度为5.62%；

出单网点59个，出单网均产能9.88万；

出单件数384件，网均件数4件，件均保费2.55万；

活动人员（不含邮政）37人，人员活动率67.27%，人均产能（不含邮政）18.42万。

承德总体情况：

1-10日合计实现保费收入155.4万，同比上年（257.35增长-39.6%；

保费贡献度为0.89%；

出单网点15个，出单网均产能10.36万；

出单件数38件，网均件数3件，件均保费4.09万；

活动人员（不含邮政）1人，人员活动率20%，人均产能（不含邮政）23万。

衡水总体情况：

1-10日合计实现保费收入512.12万，同比上年（330.65）增长54.88%；

保费贡献度为2.94%；

出单网点46个，出单网均产能11.13万；

出单件数234件，网均件数5件，件均保费2.19万；

活动人员（不含邮政）11人，人员活动率40.7%，人均产能（不含邮政）17.57万。

四、存在问题和困难

一是总体保费规模小，主渠道日平台有待提高。

1-10号邮政渠道保费收入8520万元，日平台不足千万，根本没有达到主渠道的应有作用。

其它四大渠道除农行外，工行、建行、中行保费平台不理想，出单网点少，邮政渠道资源占有率没有达到预期水平，四大银行的原有优势逐渐被蚕食，呈现出主渠道不强，重点渠道下降的不利现象。

二是各机构发展不均衡，部分大机构没有起到保费支撑作用。

除廊坊以外，几大重点机构保费贡献度较低，甚至出现业务发展负增长。

保定、唐山规模保费平台低，还有很大的提升空间。

邯郸、沧州市场占有率和公司贡献度均处于下降态势。

石家庄一度

银行保险销售培训心得体会

非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。

开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的空间。

回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：

带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。

教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程，李军老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘，将不言渴；

军灶未开，将不言饿；

雨不披蓑，雪不穿裘；

将士冷暖，永记我心！

让我们更认识公司经营理念和“人民保险，造福人民”的企业文化。

专业化销售（推销）流程就是首先客户开拓，寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺利促成签单，完善好售后服务。

温柔的bb老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。

稳重的老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险；

告知客户提供准确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。

集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述，产品有

一、《金富贵b款》的卖点是：

“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。

二、《金e款》的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到75周数，每年按保额的百分之5的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。

三、等等很多的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的担子加重了许多，其实这不仅仅是压力的加大，更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授，我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变，能够离柜销售，自己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴---网点柜员能够做的好。

认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。

通过这几天的学习，不仅让自己上了一个新台阶，更多的让我增添了信心，把学到了技能和技巧应用到实践中去，全力以完成自己在培训班签订的任务。

在今后的工作中我将以百倍的热情、良好的心态去接受挑战，对我公司负责，对自己所从事的这份职业负责，将人保的文化永远传承下去，为自己能够成为永不败销售精英而努力奋

斗！

！

在今后的工作中，我会不断的加强学习，学以致用，与各位伙伴们携手把人保做的更大更强！

关于某保险公司银保业务发展的调研报告

银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。

我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；

但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。

在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。

从狭义上解释，银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。

对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；

对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

今年我有幸到某保险公司实行轮岗计划，在销售管理部从事为期三个月的销售推动岗的工作，在此期间初步接触了银保渠道业务，本文通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

一、银保业务发展现状

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。

绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；

银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。

寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；

合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；

银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全

部业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。

产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、家庭财产保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、建工人意险等；

因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因

（一）存在问题

虽然我国银行保险发展迅速，但与欧洲银行保险相比，处于较为低端的第一种发展模式，即协议代理模式，各保险公司与银行签订短期代理协议，代销保险产品，代收保费。

由于我司银保合作发展起步较晚，协议代理模式下存在着诸多的问题，主要体现在以下几个方面：

1、认识不到位。

目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产险公司产品的销售力度。

银行主导的金融体系下，银行对于银保合作的热情不高。

银行之间的竞争并没有发展到白热化的程度，传统的资产负债业务仍然是利润的主要，而银保手续费只是中间收入中的一项，并没有成为银行利润的主要。

银行保险作为外来的介入业务始终没能够融入银行发展的长期发展战略，而银行也不能够分享保险公司银保业务利润。

并且银行占据品牌资源优势、渠道资源优势、相关业务资源优势和人力资源优势，而保险公司众多，为了抢占市场、扩大业务规模，在银保领域展开了激烈竞争，因而在银保合作中银行处于被动地位，而保险公司处于主动地位。

2、合作短期化。

我司银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。

有的银行觉得代理保险业务会对自身主营业务发展产生不利影响，出现不代理或少代理销售保险产品现象;

有的保险公司也认为

支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道;

有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

3、手续费居高不下。

银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。

目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家的产险公司给付的手续费高就跟那家产险公司签订合作协议代理销售保险产品，尤其在非车险业务上手续费更是居高不下，再考虑公关费用，附加奖励费用，业务员的工资，业务单证费用，内勤工资等成本，使得产险公司难以承受高额的展业成本。

4、产品单一风险高。

我司针对银保渠道推出的产品较单一，绝大部分未能考虑综合保障功能，设计不足，无法满足客户的差异化需求。

加上银行要求支付较高的手续费;

有的保险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，影响偿付能力，可能会引发风险。

5、销售方式单一。

银行销售我司保险产品如借款人人意险、家财险、机车险等保费较少的产品基本上是通过柜台销售，且对代理机构有一定流程要求，导致银行员工觉得增加工作负担，展业积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，因些造成柜台销售的业绩起伏比较大；

银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。

银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。

如农发行为主要是对一些政策性资金提供信贷业务，仅涉及建工险或人意险；

建行则偏重于对个人房屋贷款较多，险种多为借款人人意险或个人抵押贷款房屋综合保险等。

6、宣传力度不够。

我司提供给银行的有关宣传资料较少或基本没有，银行工作人员或客户自己都不了解保险产品的内容;

而有的客户如不主动了解情况，

银行工作人员也不会主动介绍，没有给客户必要的宣导;

特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。

7、贷款风险得不到化解。

银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。

有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险;

有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

（二）产生的原因

1、经营理念陈旧。

首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。

其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

2、缺乏复合型人才。

保险技术原理的复杂性和独特性，有部分银行员工没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

3、缺乏激励机制。

银行对员工分配激励措施不到位，使银行员工在代理银保业务紧盯代理费率。

由于银行对与代理费仍然采用入财务大帐而后再对员工进

行奖励的措施，针对个人代理的分配激励措施并不到位，所以银行员工更愿销售代理费率比较高的公司的产品。

所以，在银保合作过程中，就极易形成哪家保险公司的代理费率高就代理哪家公司的产品的局面，保险公司在费率上展开了激烈的竞争。

代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

4、监管部门监管不够。

对于银保合作保监会监管措施没到位。

一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。

二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。

三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。

对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

具体分析银行渠道发展不畅的原因，主要包括银行业银根紧缩、银行大量增发高息理财产品、多渠道资金的分流令银保业务备受挤压；

市场竞争激烈，主要是手续费的竞争；

由于贷款到期等原因，导致业务不再续保；

承保条件差异化导致部分银保业务流失；

机构设置的银保专员没有实行专岗专职，规定动作完成不到位；

对银保渠道的广度和深度开发不够，网点激活率较低；

对银行的营销方面，未能找到好的突破口；

银保专业化团队建设还有待进一步加强。

如团队的设立、专员素质的提高，规定动作的训练和规范等等。

三、深化银保合作的对策建议

1、提高认识银保合作的现实意义。

内容仅供参考