白酒销售业务培训资料Word下载.docx

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业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等

方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。

消费者知识

业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、

购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略

五、职业化的业务员需要具备哪些心理素质（略）

六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质（略）

七、职业化的业务员需要具备哪些技能素质（略）

敏锐的洞察力

沟通和销售能力

应变能力

第二部分:

白酒知识及问答

一、白酒分类、主要工艺

1、按所用酒曲和主要工艺分类

1）、在固态法白酒中主要的种类为:

大曲酒:

以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗

豆。

大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。

一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质

量较好，多数名优酒均以大曲酿成。

小曲酒:

是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。

麸曲酒:

这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及

纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂

为采用，此种类型的酒产量最大。

以大众为消费对象。

混曲法白酒:

主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。

其它糖化剂法白酒:

是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵

酿制而成的酒。

2）、固液结合法白酒的种类有:

半固、半液发酵法白酒:

这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条

件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林

三花酒。

串香白酒:

采用串香工艺制成，其代表有:

四川沱牌酒等。

还有一种香精串蒸法白

酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。

勾兑白酒:

是将固态法白酒（不少于,,,）与液态法白酒或食用酒精按适当比例

进行勾兑而成的白酒

3）、液态发酵法白酒:

又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传

统工艺，酒质一般较为淡泊;

有的工艺采用生香酵母加以弥补。

此外还有调香白酒，

这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。

2、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。

）:

酱香型:

茅台、郎酒、武陵酒

酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。

因源于茅台酒工艺，故又称

茅香型。

这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。

当然，酱香不等于酱油的香味，

从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多

种香味的复合体。

这种香味又分前香和后香。

茅台酒是这类香型的楷模。

根据国内研究资料和仪器

分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。

启瓶时，首先闻到幽雅而细腻

的芬芳，这就是前香;

继而细闻，又闻到酱香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯

仍有一股香兰素和玫瑰花的幽雅芳香，而且5—7天不会消失，美誉为空杯香，这

就是后香。

前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。

浓香型:

泸州老窖、五粮液

浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又叫“泸香型”。

这种香

型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。

它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。

泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十

倍，比酱香型白酒高十倍左右。

另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽,以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵

原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。

发酵采用陈年老窖，也有

人工培养的老窖。

在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。

四川、江苏等地的酒厂所

产的酒均是这种类型。

清香型白酒:

山西汾酒、竹叶青

清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾

酒为代表，所以又叫“汾香型”。

其特点是:

清香纯正，诸味协调，余味爽净。

它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸

乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙

酯和乙酸乙酯的比例协调。

除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，

贵州生产清香型白酒的厂家不多。

米香型白酒;

桂林三花酒、广东长乐烧

米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味

怡畅。

它的主体香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。

在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高

达3克，具有玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。

从脂的含量看，米香型

酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。

这是米香型白酒的特点之

一。

全州湘山酒也属这种香型。

其它香型:

西凤酒（凤香、浓香、凤兼浓、凤浓酱）、白云边

3、按酒度的高低分

高度白酒:

这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超过65度

低度白酒:

采用了降度工艺，行业一般认为酒度41度以下的为低度白酒。

二、如何鉴别白酒

若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察瓶的底部，

如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多;

如果酒液不失光、不浑

浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。

因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白

酒都应该是无色透明的。

若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观

其色和沉淀物。

把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物和沉

淀物;

然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和香气特点;

最后品其味，

喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、

辣是否协调，余味的有无及长短。

低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原

料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。

判断酒的度数可以用摇晃的方法。

摇动酒瓶后，如果出现小米粒到高粱米粒大的酒

花，堆花时间在15秒钟左右，酒的度数大约是53度,55度;

如果酒花有高粱米粒

大小，堆花时间在7秒钟左右，酒的度数约为57度,60度。

取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触用力摩擦几下，如酒生热后发出的

气味清香，则为优质酒;

如气味发甜，则为中档酒;

气味苦臭，则为劣质酒。

将一滴食用油滴入酒中，如果油不规则地扩散，下沉速度明显，则为劣质酒。

第三部分:

销售基础常识

一、陈列知识

1、为什么要进行生动化陈列,

通过生动化陈列可以让更多的顾客看到我们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的

产品带来以下好处:

更好的产品和品牌形象

更好的客户关系

更快速的动销

更高的销售量

更大的市场份额

备注:

摆放产品的要点

消费者可以首先看到

有利位置摆放本品牌产品

品牌直摆放

包装平行摆放

2、生动化陈列的两大前提及六大原则是哪些,

生动化的前提是良好的客情和销售人员的勤奋。

具体来说，做好酒店终端的生动化陈列

有以下原则:

最低储量原则:

要确保销售产品的品种齐全，库存充裕。

导致销量下降的直接原因

就是断货。

因此，要随时清查库存，并做好与酒店的客情，防止人为阻拦造成的“假

断货”;

显而易见原则:

酒店的吧台正中位置是最佳陈列的黄金位置，其次，根据顾客视线

的习惯，一般是自上而下，先做后右。

最边缘、最低部或最高端都不是陈列的好位

置;

最大化陈列:

产品排面越多，约容易吸引顾客视线，也会大量挤占竞品的空间，压

缩其展示和表现的机会;

集中陈列:

要避免将同一产品或不同品种的产品分开陈列，削弱陈列效果。

尽量保

持每个单品并列陈列不低于2瓶，条件许可，可瓶盒分离进行展示;

整洁性原则:

要保持陈列产品、陈列工具的干净、整齐，否则，会损伤品牌形象;

醒目原则:

要确保产品的价格出现在酒店酒水单上，生动化工具的使用，特别是有

关产品的促销信息，必须充分并醒目地出现在顾客出入的主路线上，例如门口、吧

台、楼梯口、餐桌附近等等。

3、常见的生动化工具有哪些,

产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内

做堆箱、特陈等展示;

常规生动化工具有X展架、海报、产品宣传单页、手册、横幅、吧台围贴等;

特殊生动化工具:

促销品或赠品的展示、促销员仪容仪表等。

4、在做生动化陈列时，要注意的问题有哪些,

切勿在以下地方进行陈列:

黑暗、偏背的角落或死角;

仓库、厕所等气味强烈的地方;

过高或过低视觉容易忽视甚至根本看不到的地方;

妨碍客人进出和工作人员行走的场所。

态度决定一切～

万事最怕“勤奋”二字，擅于总结，用“脑子”工作，你一定会进步～