台灯的营销Word文档格式.docx

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　6）智能作息，45分钟自动暗灯，培养良好学习习惯。

7）音乐播放功能。

因为本产品有USB接口，可以与网络直接连接，因此可以随意播放你想听的歌曲。

如果你想学习，还可以下载英语听力，单词等。

8）闹钟设置功能。

在它的台座上安装了一个小巧的时钟，因此你可以对闹钟进行设置。

本产品除了具有上述优点外，显着的优点是还研发出两个强大功能。

*8）它能在黑夜里悄悄地告诉你时间.

经过不完全调查，发现人们在睡觉时，总会模模糊糊醒来，虽然知道还不该起床，但总想知道时间，以免睡过头。

但又不想把睡意赶跑。

结果人们常常被手机屏幕的光弄醒。

而本产品就能解决这样的问题。

在本品闹钟内部，连接了一根直径约为两毫米的绝缘导线，导线末端有一个听筒和一个按钮，音量可以自动调节。

当我们睡觉时可以把这根导线放在枕边，当我们不愿睁开眼睛，又想知道时间时，我们就可以按下按钮，它就可以悄悄告诉你时间而不会扰你清梦。

*9）它可以把昼夜颠倒，让你想睡就睡。

现代社会，由于竞争越来越激烈，有些企业或公司让员工加班或三班倒，打乱了人们的生物钟。

因此这些员工只能白天睡觉，这就要求他们白天的睡眠质量要高。

还有一些人，只有在黑夜中才能入眠，而这款灯就应运而生了。

它具有智能夜间转换装置，能够发出像雾一样的气体，使房间变黑，还具有催眠的作用，大大提高了这些上班族的睡眠质量。

（二）目标顾客群与市场定位

1目标顾客群的确定

我们将目标市场锁定在所有人群的身上，我们将市场分为三类

A所有住宿学生

B上班族

C家庭

由于本产品的使用率极高，所以各类市场都可以针对性的进行销售。

2与不同竞争对手产品的市场区隔，进而确定本公司产品的市场定位。

3如何进入目标市场（市场推广计划）

3.1产品设计、包装等方面的改进

对于产品的外形，设计的有小孩子爱看的樱桃小丸子外形，也有QQ公仔形象，外形可爱，美观，可以用来装饰房间。

定价策略

产品的基本照明功能的生产成本比较低，我们通过让厂商帮忙出产产品，然后自己进行销售，销售价格可以相对的比较低，在价格方面可以占领优势，预计产品的生产成本应该在20元左右，也可以根据顾客的需求添加其他功能，这样我的价格就可以分为：

直接批发给商家：

35元/件（只具有普通照明功能）；

具有其他功能的台灯：

350到500不等

批发给销售代理团队：

50远/件（只具有普通照明功能）具有其他功能的台灯：

430到600不等

直接销售：

60元（只具有普通照明功能）

网上销售：

包括邮费45元（只具有普通照明功能）

3.3渠道的选择

由于该产品是一种新型的产品，没有工厂制造销售，所以产品的供应能够渠道主要就是来自于生产台灯的产家。

3.4销售团队的建立

A将产品直接推销给在学校附近的一些商家，

B组建一个校园代理销售团队，在校园内部进行销售。

C利用网络在网上进行直接销售。

D将产品批发给网上的一些卖相关产品的网店。

E将产品直接批发给一些1688上这样的做B2C的相关商家

F将产品批发给超市商家销售。

G将产品直接由工厂企业附近的商店代售。

（三）营销活动的开展

1营销活动的目的

1.1将产品推向市场，让消费者知道我们的产品，并最终愿意购买我们的产品。

1.2扩大产品的销量，增加自己的周转率。

1.3提高产品在消费中的形象和知名度。

1.4增加建立分销渠道，扩大产品的销路。

1.5树立公司的品牌形象。

2营销活动的目标市场

对市场按人文细分的情况如下：

在校学生→上班一族→家庭

对市场进行分析:

在校学生市场：

学校是学生聚居的地方，由于学校晚上限电，所以50%的学生都买了台灯或者是可充电的LED灯，方便晚上停电后使用。

而我们提供的产品不仅有LED灯，可以保护眼睛，还可以报时的功能，更加能够满足学生的需求，同时也给我们创造了一个良好的学生的市场。

上班一族市场：

上班一族也有应急灯，台灯的需求，也是我们的一个较大的市场。

家庭：

普通家庭一般情况下都是有应急灯，手电筒。

有时当我们躺在床上没有睡意时，就可以打开台灯，看看书，养养神。

我们设计的这款产品也会是家庭所需要的商品，所以家庭也是我们的一个市场。

其它市场：

例如老年人等等其它的有可能成我们的产品的消费者市场。

综合以上的各种市场的情况和我们自己的实际的情况，我们选定了学校，上班一族，这两块市场作为我们的第一期的营销目标。

选中学生上班族这两块市场作为我们的一期营销目标的主要原因有以下几点：

①住宿学生生活在一块，有利于我们进行营销活动的开展。

②我们本身就是学生，对学生的需求比较了解。

③上班一族有足够的资金，能够满足自身对美好生活的追求

④学生更熟悉QQ公仔这样的产品，更易激起他们的好奇心。

选定这两块市场能够让我们在初期更加简单的打开市场。

3面临的问题

3.1我们的产品比较新，功能也比较多，让消费者尽快的接受我们的产品可能是个问题

3.2我们是一个新的商家，怎么样快速建立一个有效地通路是个问题。

3.3怎样一创新来迎接别的企业的竞争是一个问题。

3.4怎样建立一个有效地营销团队是一个问题。

3.5怎样实现对资金实现有效地控制是一个问题。

以上这些是我们所面临的一些主要的问题。

4竞争优势、核心能力、竞争策略、

4.1竞争优势

4.1.1我们的产品拥有LED灯、闹钟设置，音乐播放，夜间转换等众多功能于一身，这是我们的一个很大的竞争优势。

4.1.2消费者在获得相同的功能的情况下，我们的产品所需的成本更低，相对于买单一功能的产品更加划算。

4.1.3台灯的外形是新颖、潮流的QQ的形象，更加贴近消费者的生活，能够引起消费者的好奇心，得到产品与消费者的共鸣效果。

4.1.4国家和学校在政策和经济上面支持大学生进行创业和进行实际的锻炼，能够给我们一些帮助。

4.2核心能力

我们所拥有的核心能力就是我们是唯一将悄悄报时，夜间转换模式等功能融合在LED灯上面的唯一的商家。

另外我们后期设计出新潮外形的产品也会成为我们的一个比较大的核心能力。

4.3竞争策略

4.3.1价格上的竞争

虽然我们的产品在功能上面增加了悄悄报时，夜间转换模式的功能，但是我们却比同等产品价格低一点,所以我们可以采用在价格上的优势进行竞争。

4.3.2新产品外观上的竞争

我们会在原有的功能上改变产品的外观，颜色以保持产品新颖、时尚，还可以开发出、喜洋洋、灰太狼等时下比较流行的卡通人物的外形。

4.3.3产品功能上的竞争

我们可以在现有的产品上增加新的功能，另外，我们还可以消费者的不同做一个新的功能方面的组合，以更满足消费者的需求。

5营销定位

采取的主要就是差别化营销，我们的差别主要就是体现在功能和外形上面。

功能上能够实现普通的LED灯所没有的悄悄报时，夜间转换模式的功能。

外形上我们会根据最新的潮流设计出最新外形的产品。

五营销策略

1企划策略

1.1企划概念

打造全能、潮流的LED灯具，为顾客提供最合适的服务。

1.2品牌与包装规划

因为类似的产品在销售的时候是会去掉包装的，所以消费者见到的都是没有外包装的产品，因此包装只要与类似产品的包装相同就行，不需要特别的包装。

2价格策略

2.1定价思路与价格的确定方法

产品的定价方法分为成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

对于新产品的定价策略有市场撇脂定价法、市场渗透定价法和满意定价法。

市场撇脂定价法：

虽然我们的产品是市场上的一种新产品，但是和类似的产品比较起来暂时只是在功能上更加多，更加的适合消费者，但是并不是消费者所必需的，高价格不能够给我们带来高利益，所以市场撇脂定价法不是我们应该使用的定价方法．

市场渗透定价法：

由于我们实现了产品的差异化，在市场上我们是唯一的生产此类产品的商家，所以没有很大的竞争，采用低价策略虽然能够很快打开市场，提高销量，但是这会损害我们的利润和产品的形象，所以市场渗透定价法不是我们应该使用的方法。

满意定价法：

满意定价法对好处：

①保证我们的利益。

②保证消费者的利益。

③保护产品的形象。

④保证市场的稳步增长。

根据上述的分析我们得出我们应该使用的是定价方法是满意定价法。

产品的定价方法又可分为成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

由于我们在市场上面是不存在直接的竞争对手，但是存在间接的竞争对手，所以我们按照需求导向法来定价，比普通的产品高出100元左右。

2.2价格政策

①折扣和折让定价：

现金折扣、批量折扣、功能折扣和季节折扣

②差别定价：

对不同的顾客群定不同的价格；

不同的花色、样式定不同的价格；

不同的时间定不同的价格。

③心理定价：

声望定价、参照定价、技术定价、促销定价。

④地区性定价：

FOB原产地定价；

统一交货定价；

区域定价；

基点定价。

2.3价格体系的管理

2.3.1降低价格

在有些时候我们不得不采用降价的策略，例如：

产能过剩，库存积压，用了各种营销手段荏苒销路不畅；

面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失。

2.3.2提高价格

在有些情况下我们应该考虑提价，例如：

产品畅销，市场供不应求；

通货膨胀，物价普遍上涨；

2.3.3维持价格

在维持价格基础上，尽量的增加服务项目。

3渠道策略

3.1渠道的选择

我们选择的渠道主要分为下3种：

3.1.1直接渠道

3.1.2一层渠道

批发商→零售商→消费者

3.1.3多层渠道

制造商→批发商→零售商→消费者

制造商→一级批发商→二级批发商→零售商→消费者

3.2渠道体系的建设与管理

直接渠道：

我们所做的直接渠道主要是针对学生市场展开的，

具体的做法就是招一批各校的校园代理，由这些学的校园代理将我们的产品直接销售给在校的大学生。

一层渠道：

派销售人员将产品直接批发给高校附近的零售商，并与零售商建立良好的关系。

3.3渠道的支持与合作

3.3.1为批发商和零售商提供良好的有效地销售方案。

3.3.2为批发商和零售商提供退货和售后保障方案。

3.3.3为批发商和零售商提供有效地库存处理方案。

3.3.4为批发商和零售商提供良好宣传方案。

3.4渠道冲突管理

渠道的主要冲突是一层渠道和多层渠道的冲突。

在营销的初期为了能够迅速的打开市场会更多的做一层渠道和直接渠道，那么，一层渠道和多层渠道就会形成渠道的冲突。

解决的方案就是在逐渐的销售过程中将零售商交给批发商解决渠道的冲突。

4促销策略

4.1促销总体思路

通过促销活动打开市场，让消费者了解到我们的产品，扩大产品的销量。

4.2促销手段/方法选择

主要采取的是降价促销和赠品促销的方法，赠品可以是一些学生，班族一些小的产品。

5企划活动开展策略

5.1活动时机

对于学生市场最好的活动时期就是在新生开学的时候，大量的学生会选择在开学的时候购买LED灯和万能充电器，我们可以让校园代理进行上门的推销，扩大产品的销量。

对于上班族，最好的活动时期是在节假日，以特价方式向他们介绍，销售。

5.2效果预测

根据各个地方活动的销售量和活动费用来评估效果。

六销售服务

1服务理念、口号

为顾客提供最合适的产品，为商家提供最畅销的商品。

2服务的承诺、措施

对顾客的承诺、措施：

30天以内出现任何质量问题包换。

对商家的承诺、措施：

①对顾客更换的产品予以及时的退还处理。

②对出现瑕疵的产品予以及时退换处理。

③对商家为处理的库存帮助进行促销或者公司予以回收。

④帮助商家进行广告宣传。