服装行业订货会操作流程.docx

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服装行业订货会操作流程

服装行业订货会操作流程

最近，经常接到业内人士的求助Email，Email的内容主要是关于如何做好服装销售？

以及部分策划部门的新人进入公司，很想在短时间内做出一定的成绩，来表达对这份工作的热爱程度。

今天特针对服装公司最重视的订货会部分做一些个人观点阐述：

订货会，对于任何一个公司来说都是重中之重的一项工程，订货会开的成功与否，将直接影响到该公司的业绩销售是否能够得到突破。

直接决定公司的生产投比份额。

一、订货会时间：

服装行业订货会每年一般有两场：

一场是春夏季新品订货会，时间一般在前一年的10、11月份；一场是秋冬订货会，时间一般安排在当年的4、5月份。

为什么在这里把时间定下来了，因为有某些公司的订货会时间是在6、7月份和12月份，这个时间点是不合适的，首先在4、5月份开订货会，给公司留下了充足的时间，在秋冬季新品上市之前可以有比较大的修改机动性，而安排在6、7月份，公司生产时间压缩了，如果货品很多，会因为赶货而出现服装质量问题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势变动，也没有办法修改订单。

秋冬款订货会时间也是一样的道理。

二、订货会前准备：

一般订货会的时间安排会在年初公司就应该有规划。

订货会前的准备有以下几个步骤：

1.服装设计——设计部、样品部

在确定设计理念之后就应该开始服装的设计，如果订货会安排在5月中旬，那么服装设计稿应该在3月末完成，设计稿完成之后立即召开业务会议，召集所有的业务人员及部分店长，有设计部组织讨论设计款式的确定，进行公司内部的选款环节。

4月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样环节。

2.订货会信息发布——市场营销部

订货会信息发布环节，在4月初，市场营销部应该把本次订货会的时间、地点进行披露，让所有的加盟商、潜在客户在4月中旬获得订货会信息。

市场营销部在4月初就要开始设计、策划本次订货会。

3.订货优惠政策的制定——销售部

4月初，销售部就应该针对市场上的整体情况，做出最适合市场的优惠政策，政策应该在5月初定稿。

（优惠政策保密，直至订货会当天公开，防止竞争对手剽窃）

4.出样——生产部

5月初，生产部应该把本次订货会所需出样的样衣完工，并做最后的修改。

三、订货会设计（市场营销部）

1.订货会日程安排流程：

先把整个订货会流程设计出来，再根据需要来确定内容。

内容包括：

订货会场地、食宿安排、走秀安排、订货会资料印刷等等。

2.订货会内容：

一般订货会内容分为：

前一天：

客户入住、布置会场、所有物品到位。

第一天：

09：

00 客户入场（签到、拍照留念）做企业发展中的相关事宜实战培训第二天：

09：

00 做走秀（模特走秀）11：

00 看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货）

第三天：

18：

00 订货结束，晚宴答谢（氛围一定要活跃）订货未完成者继续订货

注：

根据企业实际状况编制时间

四、订货会后

在订货结束后，销售部应迅速统计出订货量，生产部根据订货量，下单生产。

业务人员应根据订单制定出完成订单的销售计划。

以上是订货会一个简单的内部流程，那么又如何做一场成功的服装公司订货订货会呢？

如何开一次成功的服装公司订货会

服饰行业作为一个最能体现消费时尚、潮流趋势的行业，其产品时尚变化快，流行周期短，具有较大的经营风险。

为了降低这种风险，同时准确地把握市场潮流，抢夺市场先机，服装厂家大都采用期货制的经营方式。

期货制就是以订货会的形式邀请客户集中订货，厂家然后根据客户订单分批分次出货。

这是有效降低风险的市场营运方式。

当一个新的品牌、新的项目订货工作告一段落后，产品能否迅速推出市场，抢得先机，首次订货会如何演绎、能否成功，是品牌、项目长远成功的关键。

本主题重点讨论此种情况下，如何来演绎一场精彩的订货会舒老师为您做全盘揭密。

订货会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，订货的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，订货会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，订货会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。

职责和分工的细化是订货会成功的基础。

舒老师曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。

   订货会程序确认：

订货会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，订货会流程确定关系到前期筹备期的职责划分，

小目录

第一：

订货会运筹期

  一、订货前媒体和现场广告的发布

  二、会场的选定及布置

  三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

  四、接听电话的技巧

  五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

六、  媒体文章的准备及记者邀请的落实   

第二：

订货会运作期

   一、会务组的工作流程

   二、登记组的工作流程

   三、接站组的工作流程（需要配合完成）

   四、会场组的工作流程

   五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

   六、业务组的工作流程

   七、沟通组的工作流程

   八、主持人的工作流程

   九、授课人的工作流程

   十、公司留守人员的注意事项

   十一、用餐时注意事项

   十二、员工如何合理休息

   十三、突发事件及客户投诉的处理

第三：

订货会筹备期

   一、资料的准备:

   二、人员分组与协调

   三、课程的审定与演练

   四、会前动员会及各小组工作流程演练

   五、工作人员提前进驻会场      

第四：

订货会促进期

   一、订货会结束来宾的撤离与返程安排:

   二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

   三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

   四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

   五、会后总结

   六、宣传材料编辑与制作

第五：

订货会的秀场安排（略）

一、订货前媒体广告的发布

  1、发布时间：

发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。

一般定在订货会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加订货会议。

如区域订货会可适当将发布时间提前到10天之内。

  2、发布内容：

突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

  3、发布形式：

一般以平面半通栏黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

  4、发布媒体选择：

以投资者偏好媒体为主，如《中国服饰报》、《服装导报》及相关的一些网络报道等，如区域订货会应选择当地发行量较大的媒体。

现在网络订货会信息的发布也是一条方便快捷的途径。

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  5、发布注意事项：

内文一定要反复校对，以免出错；发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；订货内容主题突出，一目了然；咨询电话致少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解订货内容。

  二、会场的选定及布置

 1、会场选择标准：

 A交通便利：

便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；

 B在当地比较知名：

会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：

这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

 C具备同时开会、住宿、就餐的条件：

根据不同的会议规模选择不同的会议地点。

会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。

会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。

卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。

（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

 住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在100人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话用餐电话课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

 就餐要求：

就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。

就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；订货会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

 D会场的布置：

为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

 E从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域订货会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。

引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

 类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

 2、会场的费用的结算：

又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

  三、会前费用预算：

把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，订货会有时候需要打肿脸充胖子。

 四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

   订货电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。

每一个接听订货电话得人必须正式填写订货电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。

（区域订货会也必须安排专人负责接听订货电话）

 2、前台接听电话的标准语言是：

“你好，某某某公司！

”或者“你好，这里是某某公司。

”

 对方如果询问订货信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：

“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。

等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

 3、在接听订货订货电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。

 4、详细记录客户的信息：

所在城市，性别，职业或从事行业，有无服装操作经验，信息来源，有无时间参加订货会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了