国际贸易第10章合同的磋商与履行文档格式.docx

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●对手的实力

●对手的需求与诚意

●对手的谈判风格

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●美国商人的谈判风格

●具有强烈的创新意识和竞争意识

●自信心强，自我感觉良好

●讲究实际，注重利益

●热情坦率，性格外向

●重合同，法律观念强

●注重时间效率

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●英国商人的谈判风格

●不轻易与对方建立个人关系

●对谈判本身不太看重

●不能保证合同按期履行

●注意礼仪，崇尚绅士风度

●谈判使用英语

●

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●德国商人的谈判风格

●把本国产品作为选择的标准

●严谨办事，追求高效率

●谈判准备充分

●重合同、守信用

●缺乏灵活性和妥协性

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●法国商人的谈判风格

●个人之间的友谊直接影响谈判

●坚持在谈判中使用法语

●偏爱横向谈判

●重视个人的力量

●对商品的质量要求十分严格

●严格区分工作时间与休息时间

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●俄罗斯商人的谈判风格

●固守传统，缺乏灵活性

● 

对技术细节感兴趣 

●善于在价格上讨价还价

●喜欢进行易货贸易

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●日本人的谈判风格

●具有强烈的群体意识，集体决策

●善于把生意关系人性化

●讲究礼仪，要面子

●善于用小利去软化对手的谈判立场

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●（4）选择合适的谈判地点

●主场谈判

●客场谈判

●中立地谈判

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●（5）拟定谈判方案

●确定的谈判主题

●确定的谈判要点

●科学的程序设计

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二、交易磋商的内容

1、交易的主要条件：

品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件

2、一般交易条件：

商检、索赔、仲裁、不可抗力

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●三、交易磋商的程序（以书面磋商为例）

●

（一）询盘（enquiry）

●1、含义：

交易一方向对方询问交易条件，表示交易愿望的一种行为。

●2、内容：

可详可略

●3、性质：

●不具有法律约束力

●不是交易磋商的必经步骤

●4、意义：

●借以了解行情

●占据主动地位

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●

（二）发盘（offer）

又称报价或“要约”，是一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。

●2、当事人：

●发盘人

●受盘人

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●对发盘人具有法律约束力

●是交易磋商的必经步骤

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●4.构成条件

●内容必须确定

●向特定的人提出

●表明发盘人受其约束

●送达受盘人

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●5.有效期的规定方式：

●规定最迟的接受期限：

“限15日复到有效”。

●规定一段接受的期限：

“发盘3天有效”。

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6、发盘的生效、撤回与撤销

（1）发盘的生效：

A发信主义：

认为发盘人将盘发出的同时，发盘就生效。

B受信主义：

认为发盘必须到达受盘人时才生效。

（2）尚未生效的发盘，撤回的条件：

只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人

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●（3）已经生效的发盘，是否可以撤销？

●英美法：

发盘在被接受前可以撤销；

●大陆法：

发盘人受发盘约束，原则上不得随意撤销。

●《公约》：

在未订立合同之前，发盘可以撤消，但撤消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。

●例外情况，发盘不得撤销：

●1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。

●2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

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●7、发盘效力的终止

●发盘已遭拒绝

●发盘人有效撤销该发盘。

●发盘有效期届满

●不可抗力

发盘人或受盘人在发盘被接受以前丧失行为能力。

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●（三）还盘（counter-offer）

●受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或变更的意见。

●性质：

对发盘的拒绝，构成一个新发盘。

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●（四）接受

●1．定义

●交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。

又称为承诺。

●2、性质：

属于法律行为

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●3.构成条件

●必须由受盘人作出

●接受必须与发盘完全相符

●接受必须在发盘规定的时效内作出

●接受通知的传递方式应符合发盘的要求

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●4.接受生效的时间

投邮生效原则

到达生效原则

接受送达发盘人时生效

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●5、逾期接受：

●接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人

●逾期接受不具法律效力。

●例外情况，逾期接受有效：

●

（1）发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。

●

（2）不可抗力导致逾期

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●6.接受的撤回和撤销

接受不可撤回

●其他法律：

撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。

●接受一旦送达，不可撤销。

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●A发盘“蝴蝶牌缝纫机JA-1型3000架木箱装每架62美元CFRC2%科威特10月装即期信用证限6日复到此地。

”B于9月5日回电：

“你3日电如62美元CFRC3%D/P即期接受”

A对此未予答复，问双方合同是否成立？

为什么？

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●我方A公司向美国B公司发盘：

某商品100公吨，单价2400美元CIF旧金山，收到L/C两个月交货，以不可撤消L/C支付，限三天内答复。

第二天收到B公司电报称：

“接受对方发盘，立即装运”。

当时该货市场价格上涨20%，A公司拒绝交货，退回L/C。

问A公司这样做是否有理？

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●香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。

B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：

“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。

”A商行的电文于22日上午11时20分送达B公司。

试问；

①A商行是否已成功地撤销发盘？

②A商行与B公司之间的交易是否已达成？

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甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。

5月1日乙公司发盘：

“5月31日前答复报价为CFR价，每箱2美元共200箱罐装沙鱼，7月份纽约港装运。

”甲还盘如下：

“对你5月1日报价还盘为5月20日前答复，CFR价每箱1.8美元”。

到5月20日甲未收到对方回电。

此时货价看涨，甲于5月22日去电：

“你5月1日电我们接受”。

请问，甲公司5月22日去电是否构成有效接受？

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●第二节合同的成立和书面合同的签订

●一、合同的成立

●1、合同成立的时间：

●《公约》规定：

接受送达发盘人时合同成立

●实际业务：

以订约日期为准

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●2、合同成立的有效条件

●当事人具有签订合同的行为能力

●合同有对价或约因

●对价consideration：

当事人为取得合同利益所付出的代价

●约因（cause）：

当事人签订合同所追求的直接目的

●合同的标的和内容合法

●合同符合法律规定的形式

●合同当事人的意思表示真实

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●二、合同的签订

●1、意义

●合同成立的证据

●合同生效的条件

●合同履行的依据

●2、合同的形式

●书面合同

●口头形式

●其他形式

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●3、书面合同的内容

●约首部分

●基本条款

●约尾部分

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●第三节合同的履行

●一、出口合同的履行

●以信用证支付的CIF出口合同为例，包括货、证、船、款四环节。

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●

（一）备货、报验

●1、备货

●备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。

●应注意的问题：

●1）有关货物问题

●

（1）货物的品质、规格。

应按合同的要求核实，必要的时候应进行加工整理，以保证货物的品质、规格与合同或信用证规定一致

●

（2）货物的数量。

应保证满足合同或信用证对数量的要求，备货的数量应适当留有余地，万一装运时发生意外或损失，以备调换和适应舱容之用。

●（3）备货时间，应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接

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●2）有关货物包装问题：

●

（1）尽量安排将货物装运到集装箱中或牢固的托盘上；

●

（2）必须将货物充满集装箱并做好铅封工作；

●（3）集装箱中的货物应均匀放置且均匀受力；

●（4）为了防止货物被盗窃，货物的外包装上不应注明识别货物的标签或货物的品牌；

●（5）由于运输公司按重量或体积计算运费免除口企业应尽量选择重量轻的小体积包装，以节省运输费用；

●（6）对于海运货物的包装，应着重注意运输途中冷热环境变化出现的潮湿和冷凝现象

●（7）对于空运货物的包装，应着重注意货物被偷窃和被野蛮装卸的情况。

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●3）有关货物外包装的运输标志问题：

●

（1）刷制运输标志应符合有关进出口国家的规定；

●

（2）包装上的运输标志应与所有出口单据上对运输标志的描述一致；

●（3）运输标志应既简洁，又能提供充分的运输信息；

●（4）所有包装上的运输标志必须用防水墨汁刷写；

●（5）有些国家海关要求所有的包装箱必须单独注明重量和尺寸，甚至用公制，或英语或目的国的语言注明；

●（6）在运输包装上的运输标志大小尺寸适中，使相关人员在一定距离内能够看清楚；

●（7）运输标志应该至少在包装箱的四面都刷制，以防货物丢失；

●（8）除了在外包装上刷制运输标志之外，应尽量在所有的货运单据上标注相同的运输标志。

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●2、报验

●凡属国家规定法检的商品，或合同规定必须经中国进出口商品检验检疫局出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验。

只有取得商检局发给得合格的检验证书，海关才准放行。

经检验不合格的货物，一般不得出口。

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●

（二）信用证

●1、催证

●在实际业务中，有时国外进口商在遇到市场发生变化或资金发生短缺的情况时，往往会拖延开证。

对此，我们应催促对方迅速办理开证手续，特别是大宗商品交易或按买方要求而特制的商品交易，更应结合备货情况及时进行催证，必要时，也可请我驻外机构或有关银行协助代为催证。

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●

（二）审证

●1、从政策上审核

●2、对开证银行资信的审查

●3、对信用证的性质与开证行付款责任的审查

●4、对信用证金额与货币的审查

●5、对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查

●6、对信用证规定的装运期、有效期和到期地点的审查

●7、对单据的审查

●8、对其他特殊条款的审查

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●3、改证

●对国外来证的审核和修改，是保证顺利履行合同和安全迅速收汇的重要前提，我们必须给予足够的重视，认真做好审证工作。

《跟单信用证统一惯例》规定：

未经开证行、保兑行和受益人同意，不可撤销信用证既不能修改，也不能取消。

因此，对不可撤销信用证中任何条款的修改，都必须在有关当事人全部同意后才能生效。

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●（三）安排装运

●1、办理货运

●1）各进出口公司填写托运单（B/N），作为订舱依据。

●所谓托运单是指托运人根据贸易合同和信用证条款内容填写的向承运人办理货物托运的单证。

承运人根据托运单内容，并结合船舶的航线挂靠港、船期和舱位等条件考虑，认为合适后，即接受这一托运，并在托运单上签章，留存一份，退回托运人一份，至此，订舱手续即告完成，运输合同即告成立。

●2）船公司或其代理人在接受托运人的托运单证后，即发给托运人装货单（S/O）。

●装货单俗称下货纸。

其作用有三：

一是通知托运人货物已配妥XX航次XX船，装货日期，让其备货装船；

二是便于托运人向海关办理出口申报手续，海关凭以验放货物；

三是作为命令船长接受该批货物装船的通知。

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●3）货物装船之后，即由船长或大副签发收货单，即大副收据。

收货单是船公司签发给托运人的表明货物已装船的临时收据。

托运人凭收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。

●2、报关是指进出口货物装船出运前向海关申报的手续。

按照我国海关法规定：

凡是进出国境的货物，必须经由设有海关的港口、车站、国际航空站进出，并由货物所有人向海关申报，经过海关放行后，货物才可提取或者装船出口。

●3、投保

●凡是按CIF价格成交的出口合同，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单。

出口商品的投保手续，一般都是逐笔办理的。

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●4、装运

●船长或大副签收“收货单”（又称大副收据，mate‘receipt）。

托运人凭此向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。

●5、发出装运通知（ShippingAdvice）

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●（四）制单结汇

●1、信用证下制单结汇的方法

●

（1）收妥结汇（先收后结）

●议付行收到出口方的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将贷款拨入议付行帐户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，折成人民币转入受益人帐户。

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●

（2）押汇（买单结汇）

●议付行审单无误后，按信用证条款贴现受益人的汇票或者一定的折扣买入信用证下的货运单据，从票面金额中，扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余额按议付日外汇牌价折成人民币，拨给出口企业。

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●（3）定期结汇

●议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，并与出口企业约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款，都将主动将票款金额折成人民币拨交出口企业。

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●2、处理单证不符的办法：

●1）表提：

即信用证的受益人在提交单据时，如存在单证不符，向议付行主动书面提出单、证不符点，通常议付行要求受益人出具担保书，担保如日后遭到开证行拒付，由受益人承担一切后果。

●表提的情况一般是单证不符情况并不严重，或虽是实质性不符，但事先已经开证人确认可以接受。

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●2）电提：

即在单证不符的情况下，议付行先行发电报或电传，列明单证不符点，待开证行复电同意再将单据寄出。

电提的情况一般是单证不符属实质性问题，金额较大。

●3）跟单托收：

如出现单证不符，议付行不愿用表提或电提方式询问开证行的意见，在此情况下，信用证就会彻底失效，出口企业只能采用托收方式，委托银行寄单代收货款。

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●3、对出口单据的制作要求：

●正确

●完整

●及时

●简明

●整洁

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●常见的出口单据

●汇票（BillofExchange，B/E）

●商业发票（CommercialInvoice）：

出口方对进口方签发的载有货物细节的货款价目总清单

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●装箱单（PackingList）

●是发票的补充单据，它列明了信用证（或合同）中买卖双方约定的有关包装事宜的细节，属于包装单据

●出口商品检验申请书

●出口许可证

●是国家根据对内、对外政策，实施市场管理与调控而授权有关部门签发的许可商品和货物出口的证明文件，也是办理商品出口报关的重要单据之一。

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●出口原产地证明书（CertificateofOrigin）

●普惠制产地证明书

●（GeneralizedSystemofPreferencesCertificateofOriginFormA），又称G.S.P证书、FormA证书。

普惠制是发达国家对来自发展中国家的商品，特别是半制成品、制成品给予的关税优惠制度

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●保险单

●签发日期应比提单日期早或同一时间

●提单

●出口报关单

●装运声明

●是出口方在装运货物后发给进口方，告之货物已装船的书面文件。

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●二、进口合同的履行

●以信用证支付的FOB进口合同为例：

●开立信用证

●派船接货

●审单和付汇

●报关、纳税

●验收和拨交货物