房地产案场技能培训.docx

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房地产案场技能培训

房地产案场技能培训

逼定的技巧

一、客户提出要考虑下，过几天时，可用三板斧给客户分析作决定。

当然像买房这样的大事，你多考虑是正常的，不过我觉得您您考虑去考虑来也就中一个个值及不值的问题，小罗做了几年的房地产，在这方面有些经验，说出来我们分析一下（加进增值、保值。

入市良机进行分析逼定）。

买房是人的一生最大的商品不是十几块，几百块就能买到的，而是几万、几十万甚至于百万，这么大的资金投入肯定是一种投资的行为，即然是投资肯定要考虑增值，、回报，使投入的资金有最大的保障，那么决定升值潜力的关键因素是：

第一、地段；第二，配套；第：

环境。

因为一个好的地段，配套及房子本身的品质，它首先必须具备得天独厚、无可比拟的地理优势，而我们的房子位于曲靖市曲沾大道及建宁东路交汇处，曲沾一体化后，是曲靖市未来的中心位置。

项目旁有的人口围绕在周边，曲靖全新的职教中心已经启用，周边密布了新的农业学校，财经学校，工商职业技术学校，西南学院，阳光幼儿园，新生小学。

麒麟小学，麒麟一中，麒麟三中，麒麟四中等十多所学校，学术氛围浓厚让孩子整个成长历程均能感受文化熏陶，启迪广阔的成长之路。

而自由港这种高素质、低价位，设计超前的商品房，升值潜力绝对是拒大的。

我认为现在买房是最佳时机，买房子就如买股票，不是什么股票都赚钱。

楼市这几年一直稳中有升，而且还能保持强劲的增大势头，我从事房地产已经有几年了，也可以给您参考一下。

二、客户现在不买，需要回去去商量一下

、对一个人来讲，机遇不是每天、每月、每年都有的，机遇是可遇不可求的，也不是谁想拥有就有的，就是有了机遇也不是每个人都能看看到的，只有眼光独道的人才能看到机遇，但是您要知道，只看到机遇而善于把握机遇的人，才能买到好的房子。

相信您也看到我们房子的好处了，但是您不抓住机会同样是不会拥有的，不立刻行动同样也不会得到升值、保值的，也不会得到好地段的房子。

、一个好的决策并不是考虑的时间越长越好，商量的人越多越好，国为机遇是稍纵即逝，等你商量好了，机遇也擦肩而过，您看中的房子就这么一套，您喜欢别人也肯定会喜欢，好东西人人都想要，您现在不定，明天肯定被别人买走了，您能有今天的成就，相信您也非常有眼光，是能把握机遇的人，像我们这么好的房子，这样优越的地段，您还考虑什么呢？

没问题，我们就定了。

、和老婆商量：

“我们这买房的都是男的做主，不过，，您这么尊重您的爱人，也是很难得的，但是钱是你赚的，买这么好的房子送给他，她没有道理不高兴，您赚钱的目的是什么？

改善生活，提高生活质量，而且衡量一个家庭生活水平的主要标准是住房而且是好的住房。

再说了，你希望您的老婆和孩子住在哪里呢？

肯定是安全，便捷的生活环境了。

所以，这么适合您的房子，我们就把它定了”。

、买房子是分散投资风险的最好方式，现在生意不好做，即使再精明或再成功的人都会有闪失的时候。

不怕一万，就怕万一，从资金中抽一部分来买房子，一旦将来有个闪失，还有一个房子再拍卖，抵押等于给自己留条后路和保障。

、买房子实际上是买一种保险，房子始终是升值的，租金也始终是上涨的，这是一个长期的趋势，所以在资金许可的条件下，多买几套房子，一套自己住，一套出租，租金也可保证你下半辈子和后代衣食无忧，房子就是一个保险柜，是您将来看病、养老的保障。

钱花掉是很容易的事情，一个人在年轻的时候，事业有成容易赚钱，但是很多钱也很容易从你手中漏掉，到老时可能连养老费都有问题。

年的金融危机使许多大老板和中产阶级破产，但有房的人永远没有破产，在你现在有钱的时候，买一些保值又实用的东西，为您将来有种保障，买房自然是首选。

三、要及先生商量

、你先生是生意人，钱花掉是很容易的，今天应酬，明天娱乐，对不对？

每个月手里稍微紧一紧，就有这些钱，相当于零存整取，给你和先生一个保障嘛！

四、谢谢你的介绍，不过有些问题我必须回家商量……

先生，你说要回去商量，我表示理解，毕竟买房子对于个个家庭来说，是一项重大的投资。

作为一名专业的销售代表，我希望能向你提供更多更有针对性的专业意见和资料，从而更好的配合你及家人的购房决策。

请问您主要考虑的问题是什么呢？

是楼价还是小区配套设施？

五、逼定当中还要比较比较的说法

先生买房都买成专家了，在生意场上更是专家了，不过，在房产方面我已经做好几年了，我来帮你作比较，既然你要买这么大的商品考虑升值、保值，那么决定房子升值潜力的因素是什么呢？

第一地段，第二是人气，第三是环境……

博客，只是一个契机，人生的不如意很多，希望你能更加坦然自信地面对挫折，笑迎风雨。

劝定的几种方法

（）先生，既然这么喜欢，我们就把它定了。

（）先生，犹豫不决是人的天性，但是你回想一下，以前你最得意的几次决定是什么情况下发生的，我给你说，做事越果断的人，成功率就越高，没问题的，我们就定了。

（）现在的银行按揭最长年，贷款利息不是太高，谁都买得起房子，你今天不定明天就被别人定走了的话，您不会怪我吧，我到希望你能拥有这个地段最好的房子，所以看好我们就定了。

（）先生你是非常精明的人，这个帐您肯定会算，没问题的，我们现在就把定下来（身份证给我，我帮你填一下？

）没有，不要紧，号码还记得吗？

（）先生，今天带来多少钱？

（不多）不要紧，我们先将房子定下来，你回去拿钱，我这边给你做合同。

（）先生，你要仔细想清楚，你今天走出这道门，这个房子就不是你的了，你可不要因小失大，出现遗憾。

没有失败，只有暂时停止成功！

——陈安之

价格高和优惠的几种小解

、你们的价格太高了，能不能打个折扣？

我非常理解你们的折扣要求，如果是我，我同样希望能以取低的价格买到最好的房子，但你可以站到公司的角度想一想，公司何尝不想以最低的价格卖出自己的房子，但毕竟市场和价格都不可能由公司单方面决定。

楼房的定价既要考虑到市场的因素，又要考虑到客户的利益和公司的经营成本，希望你能够理解定价是一个科学的体系，是有道理的。

但这并不是说我们的楼价不可能降低，我认为是可以的，你试想想，如果发展商顾客户的利益，只是为了追求低价，他完全可以将建筑的质量降低，将许多属于客户生活的必要设施减免，这样楼价一定可以大幅度降低，但我相信这样的楼房也不是你所想要的，是吗？

、“太贵了，买不起”可采用如下方式推进

、你是因为什么买不起呢？

、如果我给您介绍一种符合你的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？

、我认为现在不买，将来涨价了您才有可能会负担不起，总价高，银行利率再不断提高，您想想看是否有道理？

、“给我折扣，我今天就定”可这样推进

给你的已经是最优惠的价格，我想知道如果真的没有折扣，你会因此放弃自己的梦寐以求的生活吗？

再说了先生，您事业做得这么成功，我候你也不是优惠来买房，我们也不是靠优惠来卖房，你要一点优惠也只是求得心灵的一个平衡。

给你优惠一个点你会定吗？

就那么一、两千元钱，像大哥你这样身份、地位的人，随便应酬一次、请客吃顿饭就不在了，所以，大哥，只要房子好，配套设施齐全，住得开心，用得放心就完全超值了，所以，我们就定了……

、“我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值！

”

我们楼盘的价格是比别的楼盘高，这其实反映了它的价值所在：

第一，我们的建筑设计和装饰标准是最好的，是出自名家之手，是个品牌小区；

第二，小区的整体配套和物业管理的完善能为每一位新路的住户提供便利和优越感；

第三，小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论交通、购物，还是在教育、娱乐等方面，都得天独厚；

第四、未来的升值潜力、前景……

其实贵及便宜是相对的，不能简单地和价格来衡量，而要看他的价值和前景，像我们这样的小区，它拥有那么多的优秀的条件，就会觉得它是很便宜的了……

、“价钱太贵”

你说得一点不错，十几万元的确不是一笔小数目，光要承认顾的说法。

可是，你有没有考虑过房子可不比其它的商品，象买衣服，今天不适合马上可以丢了再买，买房子可能在人的一生中最多是两到三次，对大多数人来说，一生只有宝贵的一次，再加上又是用我们辛辛苦苦一生的积蓄买的，所以是显得额外的重要，对我们来说，它可是要住一辈子的，也可能成为我们的祖居，要一代一代的相传下去，所以买房一定要买一步到位的，而且要有前瞻性的，决不能单一的看价格。

价格高一点，才证明公司在结构上、材料上下了很大功夫，我们公司向消费者承诺的也是这一点，同样你们买的也是这一点，回到项目来逼定……

、“还没想到要买”你可以这样揣摩着推动

你所顾虑的大概资金问题吧！

好吧！

我想你自己的经济情况，你自己最清楚，不过有一句话要提醒一下：

机不可失，失不再来。

眼下这样物美价廉的好房子，可不是想碰就碰得一的哟，你自己好好琢磨一下吧！

、“无钱购买”

、对付没钱这类挡箭牌最好的方法就是采取迂回战术，不能强功猛打，迂回战术就是避免及客户“没钱”的借口正面交锋。

上下之策就是要在客户提出“没钱”的借之前，就预先堵住这年“缺口”，让他说不出“没钱”二字。

如“是的，象我们这种小区不是一般的小区，一般工薪附层是买不起的，买得起的是高收入者，都是各行的成功人士。

”用这种方法巧妙地让顾客把还没道出的借口咽回去，好比医学上强调的“预防重于治疗”。

她的借口就流失了，但购买的理由保留了下来，成交的现实可想而知。

、请问你是做哪一行的，不论做哪行，从来没有人说自己的资金有多余的，王先生，请问你一周有多少时间是和家人一起渡过呢？

看得出来你是一个成功的商人，但不见得是位合格的父亲或丈夫。

我想不是你不愿意，主要是你忙于事业，没有时间顾及家庭，但是请你想一想，做生意这么辛苦，为什么？

还不是为了给家人一个温暖的家，为了孩子的成长创造一个良好的环境，在今天有所能力的时候拿一部分不发送自己和家人的生活，这是非常有必要的，俗话说“人生苦短，享乐及时”。

生意场上的风险，你肯定是知道的（举一个例子……）而房地产是回避风险的最好港湾。

王先生，带了多少钱来，我们就把它定了！

、态度坚定，鲜明否定折扣

“你能打多少折扣给我？

”

很抱歉，本公司一向规定不打任何折扣，因为本公司决不会在商品品质上打折扣，所以也不会在价格上打折扣。

“某公司答应我们买他们的产品就给九五折，为什么你们不给我折扣呢？

”

据我们所知打折扣的公司早就把那的利润打入售价之中了，羊毛出在羊身上的道理你是知道的，王先生，既然元一台的钢琴都买得起，还在乎元的琴登吗？

、价格打折就买，否则免谈

叶先生，什么都可以商量，比如送套好房子之类的完全没问题，价格是不好商量的。

、我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以成为本，就是在成本价上加上的利润作售价，不像有此房地产商报很高的价格，能蒙就蒙，能骗就骗，这不是我们的作风。

、我们对客户都是公平的，如果给你折，给别人折，是不是对你不公平，我们对所有的客户都是一视同仁，按统一价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有成交合同调出来给你看，是不是统一售价，当然几次提价的情况应该排除在外。

、我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？

还能保证房子的质量吗？

还要打折，可以给你打七折，但钢筋给你用细些，水泥标号用低一点，地基给你挖线一些，保证在三所保修期内绝不出事，但是，这样的房子，你需要吗？

、退一步讲，我们的房子买得这么好，还需要打折吗？

叶先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不会做的。

叶先生价格上肯定没有问题，这是绝对让你物有所值，你还犹豫什么呢？

我们现在就把它定下来。

１０、谈到价格是一般不要就价格论价格，应跳出价格来谈价格

Ａ、购房是对生活的投资

购房不但可以享受新的生活方式和更高质量的生活，同时，随着小区规模的形成、物业管理水平的提高、周边生活设施的不断健全，购房者的房产还会不断升值。

而且安全、便捷，您住得舒适、生活随心所欲就完全超值了……

Ｂ、购房是投资理财的方式

楼盘具有升值前景，可以转卖；如果地段适合出租可以出租，用月租供房；还可以购买底铺和铺面以供出租，从而获得稳定的回报。

况