房地产置业顾问培训九大步骤培训课件Word文档格式.docx
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家住附近啊!
那怎么没早点过来呢!
我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)
《拉关系》
使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋
找到某种共同的基础(共同话题)
真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁
让客户笑起来,让他感到很开心
经常微笑
鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
保持目光接触显示诚意
经常叫客户的名字(同龄)显示诚意
9.
取得共识
10.
只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人
11.
主动模仿客户的言行
12.
告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密
13.
主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做
14.
对客户做一个承诺,例如:
吃饭
打球等
15.
给客户讲一个动听的故事(亲切感)
16.
始终彬彬有礼
17.
与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁
18.
直接提出自己的要求(有些时候)
19.
人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致
20.
记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
二、《沙盘介绍》
1.沙盘:
按规划比例缩小的模型
2.作用:
客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题
3.沙盘思路:
大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境
人文环境
经济环境
/\
/\
公园、医疗
学校、政府
购物、交通
小环境→软件
硬件
↓
↓
物业服务
楼盘结构
4.沙盘要领:
在看沙盘时要完全融入
1.进入角色:
先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说
2.目的要明确:
要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》
a.口到:
亲切、清晰、伶俐
b.手到:
肢体语言、看哪指哪
3.四到:
c.眼到:
时刻察言观色、适时互动
d.脑到:
心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》
讲沙盘注意:
1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)
讲沙盘思路:
1.要先给自己和客户定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐技巧:
要会吊房源》
户型推荐原则:
用小推大、死推一套
户型推荐说词:
先总分总在定位
这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套
您看上北、下南、左西、右东
分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
总体来讲这个户型没有半米浪费空间,非常适合您看好就定下来
户型包装:
1.客厅、卧室为动静分区
2.餐厅、厨房为洁污分区
3.洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注:
语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》
取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)
重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机
进入电梯时帮客户按电梯,梯内不可冷场,要拉关系、摸底
进入室内前,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台,然后依次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长(三分钟)
回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机
还钥匙、进行算价
五、《算
价》
契税:
(总房款×
契税税率)
对个人购买90平方米及以下普通住房,且该住房属于家庭唯一住房的,按1%税率征收契税
对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房,且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女,下同)唯一住房的,减半征收契税,即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注:
普通住房标准为:
1)住宅小区建设容积率在1.2以上;
2)单套建筑面积在144平方米以下;
3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。
享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
维修基金:
住宅房屋:
按照购款的2%缴交;
2%)
非住宅房屋:
按照购房款的1%缴交(总房款×
1%)
入住费用全了解:
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外,首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用,主要包括以下几项:
①契税:
金额是总房款的1.5%;
②印花税:
5元/户(自2008年11月1日起,个人购买住房暂免征收印花税);
③手续费:
3元/m2;
④测绘费:
1.36元/m2;
⑤登记服务费:
150元/户;
⑥权属登记费:
85元/户;
建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例,这一部分的总费用约6400元左右。
银行按揭费用
如果你是按揭购房,则存在二笔小费用公证费:
贷款额的千分之三;
工本费:
50元/户;
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用
①预交一年物业管理费:
?
元/月•m2(面积×
单价×
12个月按小区具体标准而定);
②预交水电周转金:
500元/户(该费用各地区收费不定)
③天然气安装入户费2200元(该费用各小区收费不定);
④有线电视入网费:
360元/户;
(该费用各地区收费不定);
⑤有线电视开通费(含一年收视费):
120元(该费用各地区收费不定)
⑥楼宇可视对讲成本费:
380元/户(该费用各楼盘不等)
⑦装修保证金:
2000元/户(该费用各小区收费不定);
⑧公共设施维修基金:
房屋总价×
2%(或1%)。
(住房2%,非住房1%)
⑨电梯费:
常住人口(2位×
每月12元×
12个月)(高层住宅,按小区具体标准而定)
⑩垃圾清运费:
根据物业公司定
还是以建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例,按正常价格计算,这一类的总费用为10060元左右。
例(以某房号说明):
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:
还有别的问题吗?
(没了)那好没问题就定下来吧!
您是刷卡还是现金?
那合同里是写您的名字还是谁的呢?
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
六、《三
板
斧》
培训三板斧主线目的:
清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
为什么买房:
自住:
舒适、换个环境
↓
投资:
升值、保值
银行利息、存钱
(增值保值)
股票
土地不可再生性
做生意
土地稀缺性
房地产特征
土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买
房价不断上涨
人民币贬值
2.什么时候买
九五计划
所以是购房最佳时机
05年森林城市
(入市良机)
06年世界园艺博览会
沈阳城市特殊性
08年奥运会分会场
09年地铁开通
人民币贬值
10年直辖市
1.成熟(成熟地段发展空间小升值小)
地段
2.发展(发展中地段,等待期长、生活配套不完善)
3.成熟加发展(成熟加发展地段,生活配套完善、升值空间大)
1.自然
3.在
哪
买
环境
2.人文
3.经济
(性价比)
1.硬件(建筑品质)
高素质
2.软件(物业服务)
七、《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定,并引用三板斧,而且此时应及时进行具体问题具体分析,要分析透彻,分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程,推……及时将客户推出去,不要让他认为房子卖不出去,抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记:
推出去啦不回来,要给自己留有一定的余地★
关于打折:
质量打折
例:
用桑塔纳的钱能买奔驰吗?
1.心理作用
1.建筑质量
2.肯定地说没有
2.交工日期
能打折吗
打折
3.打折是数字游戏
3.物业配套
4.保障顾客利益
4.安全防护
5.成本分析:
综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大,开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上,提高价再打下来
4.价格可以打折,那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西,好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上,今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住吗?
说明品质不行啊
八、《逼
定》
一.
逼定语言:
这么好的房子您肯定要定下来
试逼:
看的好就可以把它定下来
浅逼:
既然这里的方方面面已经没问题的话,今天就把它定下来
深逼:
这里的房子您已经看好了,今天就定下来,您的身份证……
二.逼定是成交的关键,炒是热的原因,热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样?
如果您认为不合适就算了,但是如果喜欢那么一定要把握
3.像您事业这么成功,肯定有眼光,行动也很果断,今天对您来说也是一个机会,没问题就定下来
4.那您还考虑什么,向您这么成功,行为也果断
5.您买房肯定要买好房子,像我们这样的房子上哪里找去呀!
三要素:
狠
准
稳
★逼定的目的:
1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
九、《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决,此时找经理进行踢单,配合打假促成成交。
《赞美篇》
询问对方姓名,目光注视。
“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。
当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。
“没关系,您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢?
您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。
”
拉关系;
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
★提示:
如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀:
1、对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户,但不要太频繁。
4、让客户笑起来,让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己,每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触,显示诚意。
8、经常叫客户的名字,这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑,这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息,并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。
(亲近感)
15、对客户做一个承诺。
(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁,太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道,应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵,一张嘴,请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;
22、赞美贵在自然,不露痕迹;
23、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;
通常可以借事物赞美人:
家乡、公司、职业,也可以直接赞美:
皮肤。
但不可一味地抬高他人,贬低自己;
24、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;
过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业,
在女人面前讲感情,
在先生面前赞美太太,
在太太面前赞美先生,
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱,推销95%靠热情,5%靠产品知识,鼓励客户参与推销过程,试一试,摸一摸,听一听,闻一闻,客户用情感购物,用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售★
`(6)赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
赞美的具体说法:
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想;
2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;
3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。
4、年轻的先生:
有头衔的:
看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!
哪天有机会我一定向你请教,请教。
无头衔的:
看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×
×
家公司的老板吧!
什么业务代表?
您太客气了。
既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。
5、年轻的小姐:
在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生:
先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士:
大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人:
老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人:
(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮。
尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人:
(带父母)如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,买在命中有福气呀!
10、医生:
救死扶伤,现在干什么都可以打折,就是看病不行。
律师:
最高尚的职业,医生给病人看病,律师给社会治病,是人人敬仰的职业。
11、会计:
头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。
12、生意人:
俗语说:
无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。
13、服装设计:
衣食住行,您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合,最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情,那真是开心。
14、教师:
人类灵魂的工程师,最神圣的职业。
年轻人:
大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕,最起码也是公司的主管吧。
15、打工的:
同样是打工的,你是给自己打工的,而我是给老板打工的。
16、买房结婚:
你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住:
主要考虑方便幽静,那你来对了,大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。
18、代朋友看房:
肯定对你充满信任,欣赏、体现了你的能力。
19、工人:
工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展,为人类创造出无穷的财富,带动国家经济的运行。
20、下岗:
那是您的意识超前,在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻:
21、你真是有眼光,能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福气,能娶到这么贤惠的夫人,真让人羡慕,家庭很幸福美满。
23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子,你收入一定很丰厚,上帝真对人很不公平,为什么好事都守护在你的身上。
24、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,长大以后肯定有乃父之风,望子成龙,望女成凤,你的孩子从小如果细心的培养,成人后肯定大有作为。
★记住:
你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
收集客户资料:
切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备★
例:
家住附近吧?
看你的气质应该是在高新技术领域工作?
家里几个人住?
考虑多大面积的房子?
看过一些房子吧,觉得如何?
这次打算买一个大一点的?
听您口音好象是江浙一带的人吧?
孩子有多大了,在读书吧?
别忘记在关键时候补充一句:
今天看好了就定一套吧。
★小技巧:
当客户坐下来的时候,一定要记得你坐在客户的右手边,而且是尽量让客户坐在里面,交谈过程中一定不要离开谈判桌,如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度:
由60度逐步缩小到25度左右。
★
《个性特征》
稳健型
特征:
深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问
对策:
加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持
喋喋不休
因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题
销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字
沉默寡言型
出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求
感情冲动型
天性冲动,易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定
对策:
一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
优柔寡断型
犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错)
销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定
盛气凌人型
趾高气昂,以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外
稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口
求神问卜型
决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值
畏首畏尾型
缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定
给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心
神经过敏型
容易往坏处想,干什么都忧心忡忡
谨言慎行、多听少说、神志庄重,加强说服工作
借故拖延型
个性迟疑、借故拖延、推三推四
对策:
查明客户不下决定的真正原因设法解决,免得签合同久拖不决
斤斤计较型
心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法
金屋藏娇型
出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上
重点照顾“军师”但也不能忽视他(她)的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下来嘛!
您还商量什么呢?
商量可以,买房是一件大事,但是等您商量回来了,好房子就没有了,好房子人人都想要,只会越卖越少
给客户讲故事:
我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是90.4㎡房子,