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这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
４、信息收集。
销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
５、指导客户。
销售人员分为两种类型：
一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？
不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；
不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：
制定销售计划，然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？
如何去做，才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；
向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；
介绍新产品；
要求新客户下订单等。
行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。
凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；
名片；
计算器；
笔记本、钢笔；
价格表；
宣传品；
样品；
有关剪报；
订货单；
抹布，等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。
销售人员可分为两种类型：
做与不做的；
认真做与不认真做的；
工作完成后归纳总结与不归纳总结的；
改进与不改进的；
进步与不进步的。
结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。
销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。
销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？
哪些方面没有落实？
今天如何落实？
2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、客户承诺是否兑现了。
一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。
朱熹说“轻诺必寡信”。
销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。
今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此经管市场的核心是经管价格。
销售人员要经管价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。
销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。
将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。
或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。
将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。
由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。
竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。
了解自己的库存产品、销售额是多少？
分析库存产品占销售额的比例是多大？
以便发现问题。
如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；
如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。
看看我们的产品在客户库存中所占的比例。
占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。
由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。
了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。
了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。
目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。
降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。
客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？
对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息
１、了解准客户资料。
企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。
当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销技术方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。
企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
１、介绍企业信息。
让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。
经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。
让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
２、介绍销售信息。
向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
３、竞品信息。
向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。
优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
１、培训。
我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。
他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。
他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。
每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。
当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？
２、顾问式销售。
多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
３、服务。
销售人员应当是客户问题的解决者。
当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
４、处理客户投诉。
正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。
正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。
对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？
如果没有达成，检讨分析为什么？
（2）想想自己的优点是什么？
哪些方面还需要改进？
把它们写下来。
如何与愤怒的客户达成一致
你是否曾经遇到过这种情形：
客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的合乎逻辑的建议。
这里有7个建议，使你能够使他的情绪逐步平复下来并和你达成一致。
1、合作
首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：
“我有一个建议，您是否愿意听一下？
”这么做是为了让他认同你的提议，而这个提议是中立的。
2、你希望我怎么做呢？
通常我们自以为知道别人的想法。
我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。
为什么不问一下对方的想法呢？
只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决技术方案。
3、回形针策略
这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。
当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。
他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。
4、柔道术
现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。
你可以说：
“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。
现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，……”
5、探询“需要”
客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。
“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔；
是因为需要把管道伸出窗外等等。
你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法？
而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。
我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。
通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。
如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。
但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的技术方案。
最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。
6、经管对方的期望
在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手经管对方的期望了。
不要只是告诉他你不能做什么，比如：
“我不能这么这么做，我只能这么做。
”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。
这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：
“现在不是11点，也不是中午。
”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么？
7、感谢
感谢比道歉更加重要，感谢他告诉你他的问题，以便你更好地为他服务；
感谢他指出你的问题，帮助你改进工作；
感谢他打电话来，你觉得和他沟通很愉快。
客户的抱怨往往起源于我们的失误，客户的愤怒往往起源于我们的冷漠和推诿。
所以他打电话来之前会预期这将是个艰苦的对决，而你真诚的感谢大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。
突破客户13种拒绝的话术
1.如果客户说：
“我没时间！
”那么推销员应该说：
“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说：
“我现在没空！
”推销员就应该说：
“每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！
我们只要花25分钟的时间！
麻烦你定个日子，选个你方便的时间！
我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！
”
3.如果客户说：
“我没兴趣。
”那么推销员就应该说：
“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？
……”
4.如果客户说：
“我没兴趣参加！
“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗？
5.如果客户说：
“请你把资料寄过来给我怎么样？
“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好？
6.如果客户说：
“抱歉，我没有钱！
“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！
我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？
”或者是说：
“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？
在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？
7.如果客户说：
“目前我们还无法确定业务发展会如何。
“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货技术方案优点在哪里，是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好？
8.如果客户说：
“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！
“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
9.如果客户说：
“我们会再跟你联络！
“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。
对你会大有裨益！
10.如果客户说：
“说来说去，还是要推销东西？
“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。
有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？
下星期一我来看你？
还是你觉我星期五过来比较好？
11.如果客户说：
“我要先好好想想。
“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？
容我真率地问一问：
你顾虑的是什么？
12.如果客户说：
“我再考虑考虑，下星期给你电话！
“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？
我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？
13.如果客户说：
“我要先跟我太太商量一下！
“好，先生，我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈？
约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
牢记十大原则与你的客户长期愉快合作
除非你既生产开罐头的器具，又出产金枪鱼，否则，看来你总得在销售前、销售中和销售后跟客户合作。
为了培育客户并获得好口碑，你必须竭尽全力使客户满意。
下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作：
1、清楚地认识到你是在搞销售。
请采取既规范又坦荡的态度。
宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。
假定一位潜在客户这样说：
“哈，你是准备向我推销什么东西吧？
”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：
“是的。
如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。
销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问。
请设法保证让客户有机会告诉你：
他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少。
3、假定你是在销售客户定制的产品或服务，请确定足够的检查的周期，这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。
客户永远是对的。
因为，如果你告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。
无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。
4、与此同时，在协议中规定履约的具体进度要求，其明确程度足以使客户懂得：
如果他们不遵守协议，那将意味着什么。
客户往往是通情达理的。
如果他们确切了解规则，一般很愿意遵守。
例如，假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅，违约的话必须支付25%的违约金，若这样的规定在合同中也已明确列出，客户就会同意支付违约金。
5、竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的客户就比较愿意相信你。
在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。
这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使你有充分的进退余地，便于做好你的工作。
请在难题出现之前，就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
6、请多谈工作，不要谈你的感觉或过程。
有时这样做很难，特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。
很难吧，但极其重要。
7、向客户提出强迫性的问题。
“如果我在×
×
方面满足了你的要求，你会购买我们的产品吗？
”请同时认真列出一张单子，把对方的要求全部包括进去。
强迫性问题的好处和优点很多，无论怎么强调都不为过。
它可以迫使客户或潜在客户告诉你，他究竟在想些什么，那会迫使他专注这笔生意，也会使所有的问题都暴露到桌面上来。
8、请向客户多提供机会，使你能了解他的肯定或否定的反馈。
请一而再、再而三地问：
“还有什么呀？
”再回头来看看上述想法：
多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。
如果你跟我的想法比较一致，你也会认为，这样做并不很容易。
但是，这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦这么做了，就决计不会后悔的。
9、把一切都记录下来。
与客户交往时请用纸、笔，把书面的东西送到客户手中。
现在已经是电子邮件和传真的时代了，没有任何借口不把所有的东西都记录下来。
请对书面形式情有独钟，并乐此不疲吧。
你的客户和你的会计师都会因此而感谢你的。
有一次，我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作，结果来了4个人。
其中一个笔记记得特别详细。
当我们拿到建议书时，其中一位的建议书是其余人的3倍，而且内容十分详尽。
当然，最终我们雇用谁是可想而知了。
10、搞销售时应该按部就班。
吸引对方来购买，设法使对方站到你一边来。
你不可能把什么东西一下子全销售出去，除非是理发或出售热狗。
一般说来，总包括好几个步骤，要让人们跟你一起一步步走，使人们逐渐信任你。
你越早发现这样的步骤，你的促销电话就越有效。
市场营销公司销售的激励新趋势
在指标衡量层级上，一线销售经理更倾向与团队的整体绩效挂钩，而销售代表则更倾向于与个人绩效直接挂钩。
关键字：
市场营销销售激励
多数公司只把激励办法做到发放奖金这一步，而没有进一步发挥奖金“激励”的作用。
日前，华信惠悦咨询公司发布了其“最新的中国大陆地区销售激励设计调研结果”。
共有来自各行各业的70家公司的一线销售经理、区域销售代表、客户销售代表等参与了此次调查。
哪种激励更适合？
调查显示：
采用“目标奖金”、“提成”以及混合型（既有“目标奖金”也有“提成”）的公司均存在一定比例（见图表1）。
对照华信惠悦针对全球的销售激励设计调研结果，全球范围内采用目标奖金制度的公司比例更高一些。
“国内采用提成办法更多，是跟国内市场的成熟度、销售团队的经管有关系的。
”华信惠悦中国地区变动奖金咨询业务首席顾问李彦兴说。
根据调查显示，经管越成熟的公司，目标达成的要求就越强。
通常来说，目标是来自于销售战略，引导销售团队达到销售目标。
而提成的方法，则更倾向去将销售看成经销商，奖金就是销售收入的抽成。
“在一个新兴市场上，当公司还不太能定出明确的目标，且对销售战略的明确性也不是很强的时候，公司就会更多地使用提成的方法。
”李彦兴说。
事实上，“提成”和“目标奖金”并没有什么高下之分，各种方法没有更好，只有更适合。
（见图表2）每家公司的市场环境、销售人员角色和销售经管水平等都存在很大不同，选择奖金计划时需要因地制宜、对症下药，不能刻板教条。
奖金如何发放？
对于奖金发放频率的问题，调查显示，国内的公司以月发和季发的频率居多，这跟国内企业的经管深度、战略实现程度，也是有关系的。
事实上，发放频率应该跟销
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