客户开发Word文档下载推荐.docx

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（二）从客户开发管理产生企业效益

1．强化和完善企业客户开发管理工作

客户开发管理工作是一项非常有序和程序化的工作，但是，有的企业在客户开发上，采取的态度不明确，不了解自己企业产品到底依靠什么样类型的客户，对客户没有调查和分类，没有依据产品的特点进行划分，什么样类型的客户都能销售或经营自己企业的产品，导致企业产品在市场上出现价格混乱、渠道混乱的现象。

因此，客户开发管理在概念中必须强调完善和丰富客户开发管理。

2．客户开发即不能管理无序，又不能过度开发

企业在客户开发存在两种不合理的倾向：

一是，由于对客户开发认识上没有统一，在客户组织方面对营销部门没有具体要求，营销部门和营销人员展开地毯式寻访，浪费了大量的时间、精力和人力，甚至，有些营销人员按照自己的意志建立客户，完全发展私人关系，一旦营销人员跳槽，将客户关系带走，这种现象在国内众多企业屡屡发生。

二是，有些企业在客户开发工作上，过分强调深耕细作，结果在全国市场上无论省会城市、地级城市还是县级以下地区，指派大量营销人员，开发客户，使得市场客户群体庞大，没有形成网络，就已经崩溃。

3．处理好客户开发、客户管理和客户维护三者关系

在现代市场经济条件下，客户开发与客户管理、客户维护都是企业生存和发展的基础。

客户是包括每一个能影响公司盈利的人，它是一个庞杂而又多层次的集团。

即不能将客户开发与客户管理和客户维护割裂开来，也不能只重视客户开发而忽视客户管理和客户维护，在实战中他们三者是相互影响、相互制约的，企业应将客户开发、管理、维护作为一个统一的整体来运行。

总之，对客户开发管理的认识，企业必须要提高到一定的高度认识，全面、系统、科学的了解客户开发工作实质，才能在组织上提供保证、在制度上严格完善、在操作上快速有效。

（三）客户开发的目的：

1：

补充流失的客户

2：

吸收新的需求

3：

更新客户结构，拥有更多好的客户

4：

成交更多的客户

二、客户开发业务流程

　　一）、开发流程的四个阶段

阶段一、新郑好想你枣片的消费对象

好想你枣片根据其发展战略步伐，确定以下几种开发对象：

首先：

开发对象为郑州市场

其次：

建立连锁开发模式，开发河南省市场

再次：

开发所有中国市场

最后：

走出国门，出口到国外市场

阶段二、客户信息收集（信息充分;

需求明确）。

首先做市场调查充分了解消费者心理，建立客户信息库，收集客户信息，并找出潜在客户群，对消费者给予高度重视。

最终建立客户信息群。

再次，对客户反映的意见给予积极的回应，尽最大努力满足消费者意愿。

阶段三、价值评估

产品价值：

好想你枣片主要是以礼品消费，价格较低，适合各阶层的消费群体，因此要大力做好宣传工作，建立良好的信誉和形象，有良好的信誉保障，并以优质的产品服务消费者为宗旨。

一定能实现产品年自身价值，获得丰厚利润。

阶段四、客户开发方式：

以连锁经营渗透到各地市场。

一、“兵马未动，粮草先行”，大力做好选超工作十分重要，在各地以传单海报形式做好宣传自己产品的优质特色。

二、另外在各连锁店举行促销活动，引起消费者兴趣。

三、启动连锁店普及优势，但是连锁店应严格遵守公司的规章制度，以富有特色的产品服务于消费者

三、客户开发的各环境操作规范

（一）明确客户访问目的

1）加强与客户的信任，强化与客户的合作关系。

2）了解好想你枣在客户心目中的形象。

3）了解商品的价格是否被大众所接受，产品的质量，口味是否满足消费者的需求。

4）征取消费者或客户多好想你枣的意见和建议。

（二）明确客户访问要点

1）我们先在各省的省会以及市区等大城市寻找客户加盟

2）对我们的客户采取一些措施去鼓励客户销售我们的产品。

如：

价格优惠、赠送奖品等

3）为了扩大销售，我们要联合客户做一系列的促销活动。

4）在销售过程中产品价格要统一，任何经销商不得自行抬高物价。

（三）拟定具体计划

1）在拜访客户前，我们要对自己拜访的客户进行全面的了解，以便更好的与客户进行合作。

2）制定拜访客户的具体时间表，按照时间表一一拜访。

3）把商谈的资料打印成文件，提前做好准备。

（四）接近客户

1）尊重客户：

与客户商谈时要尊重客户，只有尊重客户才能与之更好的合作。

2）关心客户：

对客户礼貌，做到愿客户之所愿，忧客户之所忧，让客户感到我们对他们的关心，增加客户对我们的信任。

3）互利互惠：

在与客户交易的过程中，要做到互利互惠，让客户有利可图，才能帮公司销售更多的产品。

4）公平合作：

公平交易。

（五）业务洽谈意义

1）与客户寻求更好的合作方式，能更好的取得客户的信任。

2）扩大产品的销售市场，提高产品的销售额，取得更好的经济效益。

3）提高好想你枣的品牌形象，提高品牌的知名度

4）依据客户的意见或建议进行改善，以满足消费者或客户的需求。

（一）客服选择

1）消费者：

根据企业产品特性及目标市场选择消费群体。

2）销售终端（零售）：

直接面对消费者的终端，根据企业发展情况和目标群体选择。

3）经销中间商：

根据中间商的能力优势与对企业的价值择优选择。

（二）客户评价

1）市场地位评价：

即客户在市场中的地位占有率的高低对企业的价值大小。

2）经济状况评价：

客户的运行环境、财务方面的状况。

3）能力评价：

客户的经营能力、企业管理能力以及又下运用资金能力是否良好。

4）客户信誉、品德评价：

客户是否诚实、正直，有责任心以及还款记录是否良好，是否有好的信誉。

5）连续性评价：

连续性主要是审查看会书持续经营前景是否能为企业带来长期效益。

通过以上的客户选择和评价分析，从而帮助企业开发新的最佳客户，为企业带来最大效益与价值

1）与客户见面时，双方握手后互换名片。

谈话内容要有层次、有步骤，避免冷场。

2）在洽谈过程中，要求实、创新、抓住重点、把握对方的心理。

在对方讲话时，不要打断对方的讲话。

3）多用敬语，在于客户交往中既给对方留下谦逊有礼的感觉，又能融洽双方关系。

4）客观的对自己的产品作出评价，实事求是，让客户了解产品（好想你枣）的价值。

5）对客户提出疑问或要求时，要对原因进行解释，要注意自己的语气，使用征询性语气，让对方感受到被尊重。

6）用肯定性的语言介绍自己的产品和服务，让客户感觉到你的专业，在交谈中表现出积极的态度。

7）在客户告辞时，应起身面向对方告辞，并主动与对方握手表示感谢，在对方要送出时礼貌的说一声：

请您留步等等的客套话。

8）在于客户接触时还要注意自己的穿着，这是自身的一种无形的语言。

（一），见面时的自我介绍要亲切有礼，态度要谦虚，不能自我吹捧。

1.开场白自我介绍必须注意几点：

你是谁?

你代表哪家公司？

你的来意？

为什么客户要花时间听你讲话？

2.寒暄寒暄应友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛，密切注意观察你未来的客户，买与不买的感觉通常是很明显的。

（二），话题开始

在自我介绍进行完之后，要恰当而迅速的打开话题，切勿多话，客户买与不买的感觉通常是很明显的。

它告诉你，你应该进入销售模式的哪一步了。

（三），具体业务洽谈

谈业务的目的就是拿下订单或者是拿下客户。

针对这个目的，我们开展我们的工作。

首先对客户进行分类。

不同类型的客户谈的方式也不一样。

引导客户主动说话，对产品发问，你只负责给予满意的答复。

在客户想不到问题时在给予引导。

话语的主动权交到客户手里才是聪明的洽谈。

1.了解洽谈目的，洽谈者。

2.用空杯心态，倾听对方的语言，动作，眼神，了解对方的真实想法及主要异议点。

3.用中立的局外人思维，分开客户的动机及立场，之前与之后，事与人。

4.思考一切可行的异议解决方案，并与对方一起制定双方都能接受的条款。

5.从价值观，信念的层次协商，以求得到本质地解决洽谈异议，达成一致。

6.洽谈中一切以三赢（公司,客户和你）为出发点与目标。

（四），销售受阻对策

一）.解答顾客疑问。

除非是顾客非常熟悉的产品，否则所有的顾客都会在你介绍完产口以后提出一大堆疑问。

当然其中有些疑问是顾客真心希望解答的，提出这些问题往往是顾客准备购买的信号。

还有些问题完全是顾客的防御策略，可能听完解答后仍然不买。

不管是真心还是防御，当顾客提出疑问后，推销员必须认真解答。

通常顾客提出的疑问大多包括：

1、质量和性能方面的疑问；

2、价格方面的疑问；

3、操作使用方面的疑问；

4、销售服务方面的疑问；

5、公司信誉方面的疑问。

顾客提问题时可能概念不清，要求推销员掌握解答技巧。

如果可能的话，最好随身携带诸如产品说明书之类的文件，供顾客参阅。

二）.消除顾客抱怨。

推销时经常会遇到顾客的种种抱怨，这些抱怨可能是来自家庭、工作或事件的，也可能是针对以往产品的，更多的是针对推销的产品和公司的。

顾客抱怨有的是有根据的，有的纯发牢骚。

面对顾客的抱怨，推销员要作到：

1、站在顾客一边去体会这些抱怨；

2、不要觉得自己受责，保持舒心的情绪；

3、正确区分无知和欺诈；

4、不能拒绝顾客抱怨，注意倾听；

5、顾客并不总是正确的，但让顾客感觉正确是必要的，也是值得的；

6、对顾客抱怨不要轻易下结论；

7、不可能对一个正在发怒的顾客讲道理。

三）.处理反对意见。

很难找到百依百顺的顾客，许多顾客在交谈中不光是提出疑问和发牢骚，更严重的是他随时会提出反对意见。

反对意见通常有这样一些基本形式：

1、借口。

借口不是真正的反对意见，可以假装没听见，或以后再讨论，总之最好不要回答；

2、偏见和成见。

这是一种带有强烈感情色彩的反对意见，不易对付。

尽量避免讨论偏见，问题最好用事实说明；

3、恶意反对。

这是给推销员出难题，不要鲁莽行事，有时可以用对付借口的办法来对付；

4、自我表现。

许多反对意见的提出，是由于顾客想让别人知道自己的想法，表明自己是不受影响的。

对待此类顾客，要大胆表示请教，要给他表现的机会。