培训学校策划案Word格式文档下载.docx
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当前世界各国大量缺乏综合性的高级IT人才，这样就为IT培训行业带来很大的空间和目标对象。
随着经济全球化和信息技术的发展，各国经济都面临新的机遇和挑战，国际竞争日趋激烈。
许多人已经认识到，在竞争中取胜的关键在于劳动力具有足够的能力和适应性。
以知识和信息技术应用为特征的新经济发展模式改变了工作技能的内涵和水平，这就要求教育进行相应改变，而职业教育正是成为这一改变的主力军。
这样整个市场文化为IT职业教育提供了浓厚的文化氛围，而IT职业教育又为整个市场的文化提供更多的文化气息，这样形成一种良性循环。
市场构成：
根据IDC国际数据公司的数据显示北大青鸟在整个中国的IT培训市场占有率为38.6%，为同行业的领军品牌，遥遥领先于同行业其它机构。
在深圳地区职业教育机构非常繁多，中高低档培训中心到处都是.以北大青鸟，游戏学院，清华万博、优迈科技等高端培训已经成为IT培训的主要品牌。
而以爱华、才智、德胜、美芝培训为主的中低端培训开始瓜分初、中级培训。
当前深圳地区的主要大型IT培训企业有北大青鸟（5家）、游戏学院，清华万博、优迈科技、华夏软件、华强北、开拓者、沃尔夫等。
二、
产品分析
北大青鸟软件、网络课程投入市场以来，产品受到不断的提升，这就说明产品有着很强的生命力。
每个产品投入到市场,相对于这个产品来说,应该能找个词语来代表她，犹如软件课程已经被我们用ACCP所替代，网络课程用BENET替代，为了让市场能够接受，而且让受众接受，那么我们将要用深圳信狮替代“IT培训专家”的代名词。
每一个教育机构也应该有自己的定位,纵然是同一样的产品也要打造出不同的内涵作为她的定位.北大青鸟作为一个系统的培训机构,她的加盟点深入各个省市,不同的加盟中心要根据自己的特点将同一产品进行不同的定位,就像同一品牌的手机有各个型号一样,不同的产品定位创造出不同的价值.
深圳信狮的发展方向是由信狮学校的定位决定的，定位决定地位，地位从某种程度上对招生、有一定影响。
当前信狮的地理定位为华强北北大青鸟，那么在招聘企业中的定位是什么？
在学员中的定位是什么？
在我们的招生对象面前定位是什么？
在我们的培训机构中的定位又是什么？
这些包括我在内的很多人都无法说出来，更难想象的是很多人都不知道！
没有这些定位作为目标，没有让受众群体知道我们的定位和地位，那么我们的目标群体会被别中心的浮夸和炒做所带走。
嘉华的XX排名和百度帖吧的内容迷惑了许多“无知者”，从而将招生人数大幅度提高，这充分说明了我们的定位还没有达到一定的高度，或者说我们的定位只是给内部员工看的！
软件产品ACCP课程体系和BENET网络课程体系有着其独特的优势，那就是完整的、全面的、实用的、先进的课程。
产品的替代品少，然而根据市场人才所需要的技术为所学课程的一、二，很多人可能采用单科目的培训来弥补学习的不足，因此说只要选择对象与目标群体有同类的培训就是竞争对手，从而在宣传我们产品功能的时候加强直各个可能遇到竞争的培训机构。
三、格局分析
1、北大青鸟格局：
原本能够三分市场或者说两家争霸的格局将要打破，随着北大青鸟总部的区域归零化，以及同城中心“平等化”与网络资源推广化，使得原本信狮的优势突然降低，甚至消耗待尽，嘉华与鲲鹏的突起很难遇见是回光返照还是气色渐佳。
为此在此不同时期将运用不同的视点观察。
对来说影响招生的情况原来只有奥运，然而当前的情况并非如此，藏独、奥运、地震、金融以及经济危机已经出现。
深圳市场格局被嘉华与鲲鹏开始扰乱。
原本中青的市场只能往福田扩张，嘉华的市场扩张将绕道龙华，鲲鹏的市场站道罗湖，北将延吉福田，南将掠夺布吉，惟有信狮受到三方乃至四方夹击，原本扩展的龙华、布吉将出现抢占市场的情况。
根据现在形式分析，我们在防守阶段，为尺多方作战的局势对我们很不利，为此战场的设定将在白石洲、龙华、布吉乃至黄贝岭一带。
形式估计：
市场出现波动
2、IT培训市场格局：
当前整个深圳的IT培训市场相对稳定，原先拟定的IT培训竞争对象是游戏学院、清华万博、优迈科技和沃尔夫。
就当前形式来看游戏学院所占的市场份额已经从整体提取，清华万博、优迈科技和沃尔夫基本保持原有的市场份额，当前就深圳地区出现华强培训强占培训市场加上华夏进入深圳，IT培训的竞争已经白炙化。
3、培训市场的分析：
以前目标直接锁定了18周岁，高中、中专及以上学历，对IT感兴趣的人士；
其实真正在市场招生中很难达到，然而根据整个市场的变换又不得改变宣传模式。
自从去年以来深圳的外语培训市场不断扩张，先后出现了英孚、华尔街、COM-COM、英语进行时等等英语培训。
然而从目标群体的分析能够看出，参加英语培训后的人士不会再参加IT培训，因此说整个培训市场（英语、单项IT培训、IT培训）都在分享唯一资源，目光锁定的竞争对手不在是IT培训机构而是整个培训市场。
四、
宣传方式分析
（1）、搜索关键字分析
由于北大青鸟同城间的“同质化”出现，导致市场纷乱，加上嘉华与鲲鹏的网页抄袭情况，使得宣传对象分不清楚“真伪”导致人员报名人数部分丢失。
由于当前的消费者特性，采用XX搜索与口碑报名人数将有所增加，网站推广（付费）的效果将下降，学校网站的界面、内容及宣传方式将成为新的接收点。
1、
学校特点代名词分析（以XX竟价为例）
北大青鸟深圳嘉华：
深圳北大青鸟中国300000IT精英的摇篮（突出学习学员多）
北大青鸟深圳嘉华,深圳北大青鸟深圳唯一荣获“诚信标兵单位”教育机构!
入学即签定就业协议,保障就业,稳获高薪,平均年薪6-12万!
近期全国人才就业基地落户深圳,助您轻松签约IT名企.电话:
88836036.89811118
以300000这个长数字说明学员多，吸引浏览者点击，然后在页面里运用香港就业学员的一天以及白领校区作为附加值进行宣传。
在说明描述里她分别用了“深圳唯一”“信标兵单位”“平均年薪6-12万”“轻松签约IT名企”进行概念宣传
2、
深圳罗湖学校：
北大青鸟三好学校深圳罗湖培训学校（突出学校优势）
北大青鸟三好学校--深圳罗湖学校以师资好,教学管理好,就业服务好著称.学校秉承北大青鸟培训教学理念,以强大的就业优势使学员掌握过硬专业技能,轻松进入IT企业,真正实现高薪好工作的梦想.咨询电话:
从师资、教学及就业方面体现学校优势，直接“勾引”学员欲望，进入网站后入眼的就是三好的图片广告，然后是招生和就业。
3、深圳北大青鸟中青：
深圳北大青鸟中青学校毗邻深圳大学（突出文化地理优势）
深圳北大青鸟中青软件网络总校区,毗邻深圳大学,环境优雅交通方便.全部液晶设备,庞大的就业部确保就业率.顶尖师资,7年办学经验,至今已为深圳IT界输送八千高端人才,多名学员国外高薪就业.包住宿.抢报电话
深圳北大青鸟中青：
深圳北大青鸟中青学校,高薪就业快速升值（突出附加值与高薪就业）
北大青鸟深圳科技园校区,网络工程师培训就业基地,中国IT职业教育著名品牌,深圳市A级培训结构,国家劳动和社会保障权威认证.最佳就业认同奖,为IT业输送八千多名高端人才.电话
网络方面突出教学设备，师资力量，办学经验，输送人才数量以及就业质量，在软件方面突出品牌、就业、及就业人才。
4、
北大青鸟鲲鹏：
深圳北大青鸟鲲鹏中心追求就业率100%（突出就业）
北大青鸟鲲鹏中心拥有一流的师资力量,教学老师80%来自于华为,中兴通讯等著名IT公司的项目经理,实践经验丰富,教学力量强大.追求就业率100%.市政府指定鲲鹏中心为软件工程师紧缺人才培养基地.咨询电话:
100%的数字引导，以师资、华为等企业吸引眼球，突出鲲鹏中心
5、
深圳信狮：
深圳北大青鸟就业新记录：
华强北信狮学校（7年）就业率高居99%！
（突出就业）
深圳北大青鸟信狮学校（华强北）以显著优势荣获“全国十佳中心”,“华南区就业服务奖”（1家）,“市政府A级资质”等殊荣,深圳北大青鸟体系独具3大专业（软件/网络/测试）!
办学时间/师资规模/学员就业,均为深圳之冠!
...
99%不及100%显眼，没有突出师资、教学没有附加值表现（主要没有定位好学校特点及宣传特点）
学校优势特点没有完全宣传出来，没有鲜明的宣传点
（2）、自身宣传
去年和今年上半年主要宣传的东西是“进入前景无限的IT行业”，“就业好”“就业高薪分享”等等，然而我们的宣传没有从整个大方向入手，包括行业特点以及行业发展的趋势。
以“进入前景无限的IT行业”为例分析，以前我们的目标对象和目标群体对IT行业了解很少，在她们的潜意识中知道IT行业的薪资高，那个时候的思维特点是“IT一族”=“白领”；
从IT行业与人们的生活日益接触和使用，更多的群体知道“IT”是什么东西，她们从日常的生活的交流中开始知道IT人士的特点和生活方式，加上周围环境的影响，人们对IT高薪或者说前景无限已经没有兴趣了，她们更加在乎的是知道新型产品或者说IT时尚。
在北大青鸟打出职业教育=就业教育的时候起，人们从无知的职业教育到熟识职业教育，换句话说人们已经清楚的了解职业教育等于或者说约等于就业教育，她们的关注点会从就业问题上转移。
在同等的教材、就业、宣传模式面前，求学者开始关注附加值。
师资、就业质量、学习环境、住宿以及额外的附属内容成为她们猎所的目标，当然师资可能是这块最为主要的附属值，因此“人体推广”开始成为宣传的一大特点，我们能够将这个特点列入“名人效应”。
（3）、户外宣传：
根据以前的情况来说，户外面临的压力较大，这是一直以来表现出来的特点。
在户外虽然我们从某种程度上说有一定的劣势，可是我们要进行分析并加强建设，争取能够转化这个特点。
1、福田区：
根据以前的户外报名数据能够知道福田区报名的数量在每个区域中占第一，也就是说福田是根本，福田区做不好户外的成绩将打折扣；
同样从以前的数据也能够知道福田区是最难拿到咨询量的，从这两点分析能够知道福田区的特点是被动接受，主动培训；
为此在福田区的策略能够定为多发单页，间隔宣传，有次序的进行“扫荡”，福田区域覆盖面积应该扩张到白石洲一带，这样南山的部分市场出现分化，当前嘉华市场向南山扩张，这样有利于福田区域的竞争态势。
（很可能嘉华与中青在关外及南山呈焦灼状态）白石洲市场很难顾及。
2、罗湖区：
至于罗湖区我了解甚少，可是罗湖区的招生量占居第二仅次于福田。
罗湖的区域特点出现罗湖中心与鲲鹏争战，具体她们的市场操作是什么样那就不得而知。
（从招生来看罗湖是个重点）
3、龙华：
龙华是上天赐于信狮的地盘，这个区域有很多工厂，三和人才市场、富士康和龙华书城交集。
为什么说龙华是上天赐予信狮的地盘呢？
首先离龙华最近的北大青鸟就是信狮，虽然嘉华有意于此，可是按照上课的时间信狮是首选，其次是华强北优势，因为以打工者居多的人所说的逛街就是华强北，在华强北上学是一种潜在的“荣誉”。
龙华除了大量的工厂打工者还有很多居家人士，在龙华进行扫楼、在书城及富士康做活动（派单）将是最好的选择。
最为主要的是要发展龙华就得将龙华据为己有，将嘉华挤出。
4、布吉
布吉前期有所开发，不知道现在是否还在做，根据以前的宣传方法在布吉早上夹报，然后配上活动。
这块能够辅助市场和培养市场。
五、
针对性分析：
当前学校招生的整体面向对象能够分为低端在职人士，毕业未就业人士、工厂员工和IT感兴趣人士。
这些面向对象中不同的情况下的人有不同的理念思想，因此针对她们的特性进行分析是很有必要的。
低端在职人士
以跳槽、转行为目的进行提升，这类群体有一定独立自主性和依赖性。
自主性在于深知自己的不足与生活压力有自我学习的动力和欲望；
依赖性在于考虑事情繁杂很难坚定信心，某种程度上对于考虑学习的费用有局限性，处于一种“心在千里，脚下难行”，生活处于混沌状态，这类群体需要震撼的东西进行感悟，因此对于此类人群主要能够以行业的薪资进行“冲击”，然后附属于培训后工作状态及生活方式特点进行“附属值”表现，增加学习信念。
毕业未就业人士
此类群体出现时间比较集中，一般在6月～9月和1月～3月，数量最高峰在7-9月。
这群体主要分为两部分，一是高中毕业生，另一部分是大学毕业生。
（1）
高中毕业生：
主要集中在6月—7月，目标性不强，没有自主意见，学习资金由家长承担。
目标性不强的原因在于不知道自己的下一步该怎么走，是补习，是毕业，是工作还是进行技能培训；
如果就此毕业该如何规划自己，她们表现的一片空白。
如果选择职业培训，这还得经过家长的意见。
争对这个群体的招生对学生要充分引导，对父母要以未来孩子发展做指引。
（2）
大学毕业生：
毕业时，思想性强，找份工作，开始脱离父母资助。
在7-8月找工作时受到不断的打击后，开始认识自己。
针对大学毕业生要不断打击，在打击的同时给予希望。
这样薪资和好的工作岗位成为她们猎取的目标，宣传方式能够不断靠近她们的心理。
（3）工厂员工：
工厂员工一般学历水平在初中～大专生，她们有着想与电脑为伴的生活，向往轻松的白领生活方式，由于打工积累资金不容易，进行培训需要下一定的决心。
对于工厂需要循循善诱，并发动口碑招生。
（4）IT感兴趣人士：
IT感兴趣人士首先对IT行业认可，并对IT行业有一定了解，对IT某种技术有所亲睐。
至于学费等方面不是主要的考虑范围，这类人士的学习需要一定的技术讨论氛围，对技术要求高，主观能动性强。
六、策略性思考必须关注以下五件事情：
1.自己以及自己的对手市场占有率、占有区域和区域地位
2.在过去的一年都采取了那些竞争方法和模式
3.自己在过去的一年中采取了那些方法和模式改变竞争
4.自己最害怕对手采取哪种竞争措施
5.自己将怎样采取哪些防范措施改变自己的竞争状态
这样就衍生为以下五个问题：
1.你了解你的对手的市场占有率吗？
它的区域地位吗？
2.在过去的一年中她们都采取了那些行动来改变竞争局面？
3.你在过去的一年中采取了哪些行动来改变自己的竞争局面？
4.在未来的一年中你最害怕你的对手采取什么样的措施来改变竞争状态？
你将采取什么样的措施来改变自己的竞争状态？
6.1你了解你的对手的市场占有率吗？
我对深圳地区的IT培训市场占有率为问题我还不清楚，占有区域基本上覆盖罗湖、福田、宝安龙华、南山、布吉以及周边区域。
从前几个月的情况来看，信狮的招生数量还能够，可是5月份的情况不太乐观。
当前市场表现出嘉华、鲲鹏抬头的现象，具体的信狮市场在户外出现疲乏，网络方面出现宣传媒体渗透，XX关键字竞价方面其它中心投入较多。
市场的争抢表现在现有市场的竞争，至于潜在市场的挖掘方面大家都没有出现，开发的市场被瓜分，潜在的市场的开发和稳固成为新的招生途径。
当前深圳地区前种现象都已经出现，而后者还有待于去开发稳固。
去年对关外市场的挖掘中出现北大青鸟、游戏学院等，但今年游戏学院已经撤除，嘉华则开始进驻龙华，很难说她们有没有别的动向去开发潜在市场。
潜在市场的挖掘形式当前只表现在区域性，还没有扩展到年龄界限上，以及别的行业区域和渠道。
北大青鸟当前深圳有五家分布在宝安、罗湖、福田和南山。
清华万博、游戏学院、优迈科技都位于华强商业区，呈集聚型。
现在各个培训中心争抢市场的主要表现在龙华、福田和南山。
龙华区域位置较好，目标群体多，没有大型系统的专业职业培训机构，区域地盘没有占有率。
龙华成为培训机构的疯抢之地已是必然。
单方面而言龙华离福田最近，福田区的培训企业有一定的区域优势。
而单指IT培训而言，在龙华的目标群体多数是工厂的职工，她们的特点是高中、中专学历较多，一般都没有固定休息时间。
普工类收入不是很高，且多是三班倒，学习群体意识不强，学习的课程单一，比如CAD制图、PHOTOSHOP简易处理图片以及WORD之类的。
技术员工类基本上都是大学毕业，具有一定的基础知识，她们的收入一般较低，很大一部分薪水来自加班。
这些员工都受到工厂的学历制度和技能制度的压力，不满足薪水的发放。
这样她们就成为大型培训机构的主要目标。
而影响她们学习的因素有学校的远近问题、学期的长短问题、学费问题和学习的决心问题。
龙华区域基本占有率很低，这样处于同一状态下，谁先入主龙华谁将具有成为龙华区域领袖品牌的可能。
就现在而言，深圳信狮、深圳嘉华、深圳鲲鹏都已经进入龙华，机构优势已经体现出来，那么尽量让龙华成为北大青鸟的潜在市场和根基。
福田是各家竞争之地，生死存亡之处。
福田区域优势非常明显，华强商业片区周围的居住区，上班人群，培训机构的整体优势以及交通。
在福田的每个机构都觉得自己都能够尽点地主之仪，然而福田作为战场的几率最大。
谁能把福田区域做好，谁就能够无忧。
福田有个咽喉，上是车公庙、竹子林一带，下为岗夏到梅林一带。
福田区培训机构主要集中在华强片区周围，包括语言类、电脑类、会计类、自考等等。
学习人群的范围较广，她们都有固定的作息时间，有一定的经济基础，意志力很强，学习兴趣浓厚，培训机构多选择性强。
福田区工作的人群生活速度很快，集中注意力较差。
对于这种群体的宣传要注重重复性和使用性能。
福田区的培训市场区域划分没有具体界限，大中小型培训机构很多且有很多培训之间没有正面竞争。
以大型IT职业培训为主的有北大青鸟深圳信狮、清华万博、游戏学院和优迈科技，综合类的有才智培训、爱华培训、美芝等等。
不同性质的培训机构间存在的竞争出现非正面性，而同一性质的培训机构间存在着激烈的竞争性和品牌间的替代性。
谁将成为福田区IT培训业的强主呢？
谁也无法预计，福田是根基，要扎扎实实的夯打筑实。
罗湖区的特点本人不是很清楚，只知道书城和人才大市场为两块宝地。
这两点正好被深圳鲲鹏和深圳罗湖所占据。
从目标人群的整体架构来说，书城的地利优于人才大市场，整个深圳书城的IT培训目标群体的架构主要还是来自福田。
因此加强对福田区域的宣传是很有必要的。
龙华、布吉工厂很多，整体学历较低，宝安主要成为深圳嘉华的对象。
从宝安过来路途较远，途中有两家北大青鸟占据地利优势。
宣传以展示我们深圳信狮的师资优势、就业优势和口碑为主。
龙岗地带虽然没有大型IT培训机构，在最近两年内一定会有培训机构培训。
要么加紧占领龙岗的培训市场份额，要么抢占现有情况下的学员。
而布吉海关却是一道好得匝门，卡住布吉海关这个瓶颈，就等于在河口撒下大网。
布吉海关关外的人很多来福田、罗湖上班，还有一部分则留在关外。
以前布吉每个月的报名量一般维持在2个人左右。
6.2在过去的一年中她们都采取了那些行动来改变竞争局面？
如果没有户外活动，你的市场怎么打开。
这是一个很有前瞻性的问题。
没有户外活动那就在网站上宣传，在报纸上做广告、站台广告甚至广播广告。
当前所有的竞争对手都知道彼此的宣传手段，报纸广告、网站宣传，几乎都涉及到，区别只是投放多少的问题。
北大青鸟体系内深圳地区各中心想同质化，那么怎样才能体现自己的优势和宣传自己的优势将成为最大的难题。
户外活动的方式比较单一，而且所有的北大青鸟以及游戏学院都在做户外活动。
户外活动中派单则成为主要的宣传方式。
怎么对那些足不出户的群体进行宣传将是最近一阶段的重点，更为重要的是对上班族的宣传。
这是深圳所有培训机构都没有做好的。
现在整个深圳的培训机构的市场竞争是很激烈的，可是很少有机构出现特殊的市场营销方式。
市场活动作为主要的宣传方式短时间内不可替代，而现有的市场活动样式基本一样，没有什么明显的区别。
在过去的一年同城中心的嘉华和鲲鹏借强势的推广进行翻身，其投放特点主要是XX竞价的排名、户外活动和XX帖吧开始冲击整个深圳市场，从而得出一个结论，宣传的力度与速度决定目标对象的决定，在某种程度上的过度宣传是有必要的，当前网站宣传的透明化直接缩短了中心间的差距，户外宣传与口碑招生将慢慢替代网络优势。
6.3你在过去的一年中采取了哪些行动来改变自己的竞争局面？
在竞争形式同一化下，要占据市场的主动权就要在细节上突出不同点，加强宣传力度、宣传次数和宣传面成为打破同一模式的办法。
在同一体系下，着重宣传企业的就业优势、师资和机构间的差异。
早派单是针对那些上班一族的宣传；
社区活动是增强知名度和口碑；
事件活动增加市场影响力和对潜在市场目标群体的宣传；
加大学生的对外宣传，增加朋友介绍和学员介绍的上门率、报名率。
市场首先是感知的战争，人们一般做出消费行为常常基于二手感知信息，朋友介绍和学员介绍会给这些消费者带来一种心理上的消费优势。
这种优势是扩散的，受体群众将越来越多。
因此在与任何人的谈论中提及我们学校的优势，那将是一种高效率的优势信息宣传。
户外活动宣传面对群体对象较多，体现优势应该集中在几点上。
每个机构的市场都不可能在每个方面都是十分优秀的。
每个咨询者最关注的一般只有两到三个问题，而其余的问题只是一种附属问题，对于咨询者来说，也不是什么事情都向她想象的那样。
特别是求知者，她们要有恒心，要有毅力；
要想学好技能，你必须得放弃很多。
在户外做咨询就是为她们解决几个最重要的问题，这几个问题解决的好坏会直接影响一个有条件而且特别想学习人的最终选择。
加强户外宣传能力是非常有必要的。
6.4在未来的一年中你最害怕你的对手采取什么样的措施来改变竞争状态？
我们将采取什么样的措施来改变自己的竞争状态？
北大青鸟的5家机构中无法体现自己的个体优势和整体优势。
网页之间的抄袭把北大青鸟所有中心同质化，各个中心完全不顾自己的发展方向和自己的发展类别一味的模仿抄袭，这将成为深圳北大青鸟整体发展的一个阻碍因素，因此要改变这种情况，就得把我们信狮学校的形象、名声、素质和专业性展现给所有群体。
方向决定成败，细节决定好坏。
从细节上能够解决同质化问题，而整个机构的成败在于决策问题。
在正确的方向知道下，尽量展现自己的优质特色，把细节问题做好。
在同一行业中，同类产品卖质量，同等质量卖价值，同种价值卖服务。
凡是先人一步，则能够引导整体方向的转变，同时占领对方市场。
在以后的几个月中，本人以为最可怕的是在网络上的越轨宣传和户外的扩大区域宣传将成为威胁信狮的最大可能，在客户不知道真正的情况下，越轨宣传将起到一定的宣传目的，加上户外市场的强度加大，这无疑是将越轨宣传变成真实性，正是这种不合理的真实性将危害我们。
在未来的数月里，我们能够考虑在网站进行扩大化宣传，XX帖吧最好采取全员参与，这样既能够体现真实性又能够增加数量。
6.5我们应该怎样改变这种状态？
针对当前形式下如何改变竞争事态是最为关键的，也是最重要的。
谁把握住市场谁就占领市场，怎么样调整市场并针对市场作出什么样的策划这也是市场分析后所要得到的结果。
只有在正确的路线目标下细节才能够决定成败。
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