蓝月亮洗衣液推销课设Word格式文档下载.docx

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蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣“液”趋势的引领者，深入中国的千家万户。

2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；

2010年针对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念；

2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了衣物手洗新风尚。

1.2产品详细介绍

洗衣液的主要去污原理是，含有表面活性剂维主要有效成分。

表面活性剂包括亲水端和亲油端，其中亲油端与污渍结合，然后通过物理运动（如手搓，机器运动）使污渍和织物分离。

同时表面活性剂降低水的张力，使水能够达到织物表面，使有效成分发挥作用。

同时洗衣液的强大功效和特点也让它在日化市场上处于较高的地位：

（1）含双重效能的表面活性剂，洁力强劲，可清除衣物上的多种顽固污渍。

（2）含采自大自然的天然皂基柔软剂，洗衣、柔顺双效合一。

（3）经皮肤性测试，确保洗净的衣物不易引起皮肤敏感。

（4）含有防蚀成分，有助于防止金属钮扣、拉链、按扣和洗衣机内壁的锈蚀。

洗衣液品种琳琅满目，丰富多样，其时尚消费正广为流行。

蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括手洗专用洗衣液、亮白增艳洗衣液、深层洁净洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣液、羽绒服清洗液、丝毛净几大系列。

1.3推销模式及推销策略

洗衣液作为人们经常使用的日化清洁产品，同时它也是一种日常消耗品，它的推销可以将迪伯达模式与费比模式结合起来运用。

迪伯达模式的6个推销步骤是：

第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；

第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；

第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望；

第四、促使顾客接受推销品；

第五、刺激顾客的购买欲望；

第六、促使顾客采取购买行动。

费比模式的4个步骤是：

第一、将产品特征详细地介绍给顾客；

第二、充分分析产品的优点；

第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益；

第四、以“证据”说服顾客。

迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针对性强、推销效果较好；

费比模式有一个明显的特点：

事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。

就此次洗衣液推销而言，我认为推销应以迪伯达模式为主，费比模式为辅，相互结合使用，效果会更好。

因为洗衣液产品的种类很多，不同种类产品的功能不太一样，消费者一般只知道其是他有情节的效果，事实上对于不同概念具有的不同独特功能并不是十分了解，因此首先要了解准客户购买洗衣液希望达到什么样的效果，然后根据其购买动机来推销介绍产品，详细介绍产品以及给客户带来的利益，促成交易。

推销策略总不能尽数，但我认为适合洗衣液推销洽谈策略的有：

（1）自我发难策略，因为国内本一些土品牌，像是洛娃、绿伞、白猫、洛神等不一而足，但相同的是都有促销装。

这些品牌分别占据着中高低端细分市场，而一些大型超市也推出了自主品牌，主要走低端路线。

易初莲花一款2升装自主品牌洗衣液，甚至卖出了8元左右的“跳楼价”。

相比之下，蓝月亮洗衣液却要贵上许多。

尽管如此消费者购买洗衣液的同时也很关心洗衣液的质量问题，以及是否与自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，说明价格看似很高，但是实际并不高，是由于采用原料高级，功能强大，成本较高，但质量绝对可靠。

（2）扬长避短策略，蓝月亮洗衣液有着不同于其他品牌的特色，这些独特的优势都能够使蓝月亮在洽谈过程中占据优势。

（3）折衷调和策略，当双方处于僵持局面时，可提出折衷调和方案，作出一些让步。

（4）价格洽谈策略，要以我为主，随机应变。

总之，上述推销策略在实施过程中可根据具体情况结合使用。

2具体推销流程

2.1寻找顾客

2.1.1寻找顾客的方法

洗衣液是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉，环保清洁，因而寻找客户的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法、广告拉动法等等。

上述方法也可结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。

现通过关系网纺织法寻得一准客户，该客户为锦州华光园小区的陈女士，是个体商户，其家境平凡。

2.1.2访问准备工作

在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。

访问个体潜在客户时要做的准备工作主要包括以下内容：

顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。

通过从这些方面搜集资料，已掌握了陈女士大部分信息。

2.2推销接近

2.2.1推销接近的环节

推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

　　由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。

因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近顾客准备工作。

　　接近准备：

接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心。

主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。

具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。

推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。

下面我们将分别介绍约见个体准顾客、团体准顾客和熟悉顾客时应作的准备。

　　约见顾客：

推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。

比如：

对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；

对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；

对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。

　　正式接近顾客：

推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，还得掌握一定的接近方法和技巧。

最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近、演示式接近和提问式接近。

每一大类又包括若干种具体的方法。

2.2.2推销接近的方法

接近顾客的方法很多，我认为，介绍接近法、利益接近法、产品接近法、馈赠接近法是我们公司推销蓝月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介绍接近法：

销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。

（2）利益接近法：

指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。

（3）产品接近法：

销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品引起顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。

（4）馈赠接近法：

这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络感情，借以达到接近顾客的目的。

2.3推销洽谈

2.3.1确认顾客的需求和问题

顾客的需求总是通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得。

要注意提问的方式和角度，应用开放性的提问，必须懂得把握好尺度，要能收场，用限制式要把答案限制在一定的范围之内，技巧上要提客户感兴趣的话题并挖掘客户的表现需求和主导需求。

除了语言还要注意肢体语言，注意客户的一举一动，把握客户的真实想法。

本人：

（微笑着）陈女士的家庭布置巧妙，装修别致，本人也气质不凡，一看就是生活有品味的人。

陈女士：

（微笑）哪里，谢谢夸奖

请您试用一下我公司的产品，好吗？

（仔细观察洗衣液后）嗯，味道清香，还挺容易溶解水中的，衣服很好洗。

谢谢，我们蓝月亮公司是国内知名企业，我们的产品都是大品牌，公司始终以诚信为根本宗旨，由于产品质量好，企业信誉度很高，因此有大量的忠实客户。

哦，我知道你们公司，的确很有名。

谢谢，我想请问陈女士，您平时都是使用什么样的产品来洗衣服呢？

我使用洗衣粉，像是汰渍和碧浪。

那您用洗衣粉时有什么问题吗？

是这样，我个人比较忙，洗衣服中使用洗衣机，洗衣粉感觉洗不干净衣服，要投水好多遍，还很不容易溶解，不太适合用洗衣机洗呢，不过价钱还是很便宜的。

哦，那您试用洗衣液后感觉如何呢？

或者效果怎样昵？

感觉真的挺好溶解的，用洗衣机的时候应该比较合算吧，而且投水很容易投干净，还不错。

真的是这样的，那您看，如果你再买，你会买什么样的呢？

质量一定要好，对身体无害的，去污能力强，再来价格实惠就更好了。

到此，陈女士对洗衣液的需求已经很明显了，接着进行下一步的工作。

2.3.2推销与介绍产品

要推荐产品首先要自己对产品非常熟悉，并对产品充满信心，因为销售自己了解并相信的产品不仅是对自己人生的负责，也是对客户的负责。

销售产品，首先销售的是自己，一个正直而富有责任感的人会全面了解产品和公司的信息，选择对客户有力的产品。

这种真诚与自信会贯穿整个销售活动，客户能够感觉到你的真诚与自信，这是一种无形的并且有杀伤力的推荐。

推荐蓝月亮记住3个字“特、优、利”要明确的传达给客户蓝月亮的特点和优势，让客户知道他的利益是客观的。

陈女士，您刚才说您想买质量好、对身体无害、去污力强、价格适惠的洗衣液是吧？

是呀！

（微笑着）您刚才也说了我公司的产品质量不错是吧？

是的，质量是还可以。

你知道吗？

洗衣粉都是强碱性的（PH值超过12），这对皮肤的刺激相当大呀！

而且，洗衣粉产生的废液在自然界不能完全降解，造成河水富营养化，对环境造成很大的污染。

（很惊讶）真的吗？

是呀，而洗衣液PH值偏中性，配方温和不伤手。

而洗衣液则可完全降解，不会对环境造成污染。

您看我们刚才也试用了，效果也是您亲眼所见，我是不会说瞎话的，不是好的商品我也不敢出门推销的。

其实洗衣液是很环保的，它不止适合机洗，手洗也很实用的，您看，您洗十几件衣服只用两瓶盖就够了，而且洗的很干净呢。

事实上洗衣液也对去静电和柔顺衣物有很大的帮助的，它的淡雅清香也很受欢迎，这对人体健康也是有好处的

（非常兴奋）真的耶！

确实很香啊，感觉也挺省的。

2.4异议处理

处理异议的时机：

（1）以攻为守，先发制人：

这是在推销员已察觉，但顾客尚未提出其所存异议之前的一种预先处理策略。

（2）及时出击，一鼓作气：

一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异议都应及时答复，否则顾客会认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对抗心理。

（3）以退为进，等待时机：

在推销实践中，并非所有异议都处理得越快越好，在某些情况下，对顾客异议滞后处理效果会更好。

要及时根据不同的情况使用合适的异议处理方法，切记要把握好时机。

这瓶洗衣液的价格也太贵了点吧？

是一份的一倍吧！

的确，洗衣液的价格是要比洗衣粉贵上许多，但是您知道吗，洗衣液确是要比洗衣粉优惠很多的呀。

就像您说的那样，洗衣粉在使用过程中并不能完全溶解，残留物容易导致衣物损伤，并且不易漂洗，但是洗衣液主要成分是非离子表面活性剂，去污能力强，并且能够深入衣物纤维内部发挥洗涤作用,去污更彻底。

而洗衣液能够完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不会伤及皮肤和衣物。

可是我还是觉得洗衣液价格贵啊。

事实上，洗衣液的技术含量更高，便于添加各种有效成分，洗后会另衣物蓬松、柔软、光滑亮泽，并且具有除菌和持久留香的功效。

如此算来，它的使用综合成本还是很低的。

哦，这样啊，可是，我还是想再考虑一下。

2.5推销定价策略

推销品定价策略：

薄利多销策略、厚利精销策略、阶段价格策略、价格优惠策略、心理定价策略。

在协商谈判中应注意：

要遵循“以我为主，随机应变，相机行事”的原则。

灵活的与客户商讨价格，因为蓝月亮是知名品牌，是洗衣液中的明星产品，也会让顾客觉得它的高价是高品质的象征！

听你说了这么多，感觉的确是不错，不过价格还是很贵，便宜些好吗？

不好意思，陈女士，我们是正规厂家，质量是有保证的，按规定，是不能低价卖的，我不敢私自做决定。

我是很诚意地跟你做交易的，这样看来是没办法了。

（考虑到规定底价是25元，就故做犹豫状）那我给公司领导打个电话吧，我看能不能帮您打价格说下来好吗？

（出去晃了晃回来）

（微笑着）恭喜您，陈女士，我们经理说如果您愿意买两瓶两公斤装的家庭实惠装洗衣液，我们可以送您一瓶500g装的洗衣液，要知道500g装在市场上也是要十元的啊！

（笑笑）那好吧，谢谢你！

2.6推销成交

2.6.1促成交易的信号

（1）提出问题。

例如：

价格是多少，推销员可反问作回应，有助于探测潜在顾客的需求和想法；

（2）征求别人的意见。

例如总经理打电话给某人说：

赶紧来我这里，有件事想问问你；

（3）神态轻松，态度友好。

一旦潜在顾客决定了要购买产品，洽谈中的那种紧张感就被解除，先前焦虑的神态就变得轻松自然，因为新顾客已经充分的信任推销员，觉得是他的朋友了；

（4）拿起订货单。

正如推销员所希望的那样，潜在顾客拿起订货单，这就是迈向成交的时刻了；

（5）仔细检查商品。

当某个潜在顾客仔细检查推销品或表现出打算购买的意图时，这可能就是请求成交的间接提示。

陈女士，您看，您还有什么需要解决的了吗？

呵，没有了。

（微笑着）那我们的交易就成交了，合作愉快！

合作愉快！

双方成交。

在促成交易的过程中，要仔细观察顾客表情、神态，善于识别成交信号，抓住最佳成交时机。

在此案例中，就可采用直接请求法来促成交易。

2.6.2售后服务

对于已购买的洗衣液的使用过程中，发现任何质量问题均可以拨打公司的投诉热线进行投诉并进行赔偿。

2.6.3信息反馈

一个月后打电话对出售的洗衣液进行调查回访，反馈意见，对提供宝贵建议的客户馈赠小礼品等。

对还有需要的客户，进行上门送货。