汽车销售顾问考试样题Word文档下载推荐.docx
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●德国大众汽车〇德国宝马汽车〇法国雷诺汽车〇法国标致汽车
5、当前汽车厂家及汽车经销商之间的主要合作模式是：
●品牌授权销售〇产品代理销售〇产品批发销售〇产品终端直销
6、组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于：
〇汽车销售活动●汽车营销活动〇产品推广活动〇形象塑造活动
7、汽车消费观念、消费习惯和市场氛围构成：
〇汽车市场〇汽车产业●汽车文化〇汽车工业
8、汽车产品创新的核心是：
〇理念创新〇模式创新●技术创新〇营销创新
9、汽车营销的最终目的是什么？
〇卖产品●赢利〇客户满意〇打造品牌
10、汽车销售顾问属于什么职业？
●销售人员〇技术人员〇咨询顾问〇工程人员
三、多项选择题（共计10题，每题1分，合计10分。
1、汽车销售成本包括以下哪些方面：
●汽车进价●人员工资●场地租金●经营税费
2、普通的汽车经销商产生利润的来源和途径包括：
●汽车产品销售●汽车配件销售●汽车维修服务●汽车租赁转让
3、汽车产品的基本消费属性和特点包括：
●产品价值量高●耐用性消费品〇一次性消费品〇重复性消费品
4、汽车后市场/服务产业包括哪些主要领域：
〇汽车整车销售●旧机动车销售●汽车美容装饰●汽车维修保养
5、汽车产业的主要内涵的两个核心领域是：
〇汽车设计领域●汽车制造领域●汽车流通领域〇国际贸易领域
6、快速提升销售业绩的有效措施包括：
●提高销售目标●开拓新的客户●销售新的车型●挖掘现有客户
7、下面哪些是造成客户流失的原因：
●同行恶性竞争●服务效率低下●客户维护不力●服务态度不好
8、决定汽车产品性价比的主要要素有：
●产品技术性能●产品销售价格〇售后服务体系〇汽车品牌价值
9、当前主要的汽车销售业务模式包括：
〇经纪销售模式●代理销售模式〇居间销售模式●品牌授权模式
10、加入WTO对我国汽车工业的主要好处在于：
●促进汽车消费●推动竞争升级●优化资源配置●加强国际合作
四、问答题（60分）
一、概述由哪几部分组成?
现在顾客进入展厅，请你做一个概述。
（10分）
二、在准备环节中，你作为一名汽车销售顾问应当做哪些准备？
（5分）
三、对顾客提问时分为哪两类问题？
5W2H分别指哪些问题，请相应写出。
四、三明治报价法包括哪三个部分？
请你举出一个三明治报价法的实例。
五、六方位绕车介绍的要点分别是什么?
（20分）
附件2汽车保险公估师考试样题
1、汽车保险的职能使汽车用户以 为条件，将自己可能遭受的风险成本全部或部分转嫁给保险人。
2、不定值保险合同是指保险合同时不预先确定标的 ，而是按事故发生时标的实际价值确定保险价值的保险合同。
3、只有“允许”及“ ”的两个条件同时具备的驾驶员在使用保险车辆发生事故时保险人才予以赔偿。
4、免赔率规定负全部责任的为 ，负主要责任的为15%，负次要责任的为 5%。
5、交通事故责任强制保险是指由保险公司对被保险车辆发生交通事故造成除本车人员以外的受害人的 给赔偿的强制性责任保险。
5、玻璃单独破碎险指保险车辆风窗玻璃或 单独破碎保险人负责赔偿。
7、车辆损失险的附加险包括 、玻璃单独破碎险、自燃损失险等险种。
8、定损是指对事故车辆第三者财产的损失进行核定， 。
9、交通事故鉴定一般由 负责，并出具正式文件。
10、事故车辆定损中确定出险车辆的 ，确认是否属于保险赔付范围。
11、汽车维修工时定额包括汽车维修大修工时定额、 、 及汽车小修工时定额。
12、汽车维修工时定额确定方法有 、统计分析法、技术测定法及类推比较法。
13、赔款计算及案卷制作包括保险责任确定、损失费用审核、 ， ，审批。
二、选择题（每题2分，总20分）
1、保险人可以接受承保的风险为（）。
A投机风险B可保风险C财产风险D责任风险
2、下面对风险及保险之间的关系叙述错误的是（）。
A保险是风险产生的前提 B二者研究对象均是风险
C风险是保险发展的依据 D保险是风险处理的有效措施
3、下列属于社会保险的是（）。
A个人财产保险B个人医疗保险 C人身保险 D人身保险
4、中华人民共各国保险法最早实施于（）年。
A1995 B2002 C2006 D2007
5、下列属于汽车保险附加险的有为（）。
A车辆损失险 B 第三者责任险 C 车上人员责任险
6、下列属于第三者责任险中第三者的是（）。
A保险人 B被保险人 C事故受害人
7、下列属于汽车强制保险的有（）。
A车辆损失险B交通事故强制责任保险 C玻璃单独破碎险
8、下列不属于车辆损失险及第三者责任险的共同责任免除情况有（）。
A驾驶员饮酒B吸毒C肇事逃逸D忘带驾驶证
9、全车盗抢险规定经出险当地县级以上公安部门立案证明满（ ）天才可确认。
A60天 B30天 C90天 D45天
10、理赔工作的核心是（）。
A保险责任确定 B损失费用审核C理赔计算及案卷制作D审批
三、判断（每题1分，总10分）
1、保险不是对所有的风险进行承保，投机风险一般不能列入范围。
（）
2、责任风险因侵权可违约，依法仅对他人遭受的财产损失应负的赔偿责任。
3、保险按标的不同可分为商业保险、社会保险和政策保险。
4、保险法仅用于调整国家及保险人、投保人及中介人之间的关系。
（ ）
5、索赔是指保险人因被险人或受益人的请求，依据保险合同，审核保险责任并处理保险赔付的行为。
（ ）
6、车辆损失险属于财产保险范畴，第三者责任险保险属于责任保险范畴（ ）
7、未投保交强险的机动车不得上路。
（）
8、汽车理赔程序包括报案、查勘定损、签收审核单证、审批及赔付结案等步骤。
9、被保险人的权利是索赔，义务是事故通知、施救及提供索赔单证（）
10、机动车交通事故责任强制保险是从2006年7月1日起正式实施的（）
四、简答题（每题5分，总20分）
1、简述汽车保险公估师的职业定义？
其及汽车估损师、保险公估人及汽车保险理赔有什么关系？
2、简述交强险及第三者责任保险的区别有哪些？
3、请画出汽车保险理赔流程图？
4、汽车碰撞现场查勘有哪些技术要求及技巧？
五、分析题（10分）
甲厂和乙厂的车在行驶中相撞，你作为汽车保险公估人员被指派前往现场进行查勘，你需要作好哪些准备工作？
六、案例分析（20分）
1999年12月15日早晨，李某驾驶一辆桑塔纳轿车行驶到一弯路时，由于天气路滑，及迎面而来借道超车时驶入逆行的张某的拖拉机相遇，李某当即向右打轮避让，致使汽车撞到路边的电线杆，造成车辆受损、一名乘客重伤及张某轻伤的交通事故，合计损失达1.8万元，张某的拖拉机安然无恙。
经交警大队调解处理，张某在此次交通事故中负全部责任。
张某、李某的车均已投保车身险及第三者责任险，事故处理结案后，张某持其投保的保险单，以“第三者责任损失”为由，向保险公司索赔，遭到拒赔，双方遂引起纠纷。
请你作为汽车保险公估师针对此案例进行汽车碰撞现场损失评估并确定赔付处理意见
附件2汽车服务顾问考试样题
一.单选题（每题1.5分，共30分）
1.服务是一种可以用来（），但却无法交到客户手中商品。
A交易B感受C交流D储存
2.服务过程中涉及的三大系统包括服务运营系统，服务传递系统和（）。
A服务网络系统B服务参及系统C服务营销系统D服务保障系统
3.根据服务营销的“戏剧表演”理论，（）可以看成是维修服务舞台上的“道具”。
A服务生B服务接待C服务设施D服务理念
4.下列哪些服务属于正常汽车维修服务外的额外服务（）？
A手写账单B设立多种支付方式C处理车主的抱怨，建议和表扬
D顾客财产的妥善保管
5.服务接待预约活动的开展，必须建立在企业和车主双方的（）基础之上。
A交易B互信C沟通D关联
6.客户觉得车子有故障问题，或自己服务意识较高，能够按维修手册的要求主动通过电话向汽车企业预约，此类服务称为（）服务。
A主动预约B被动预约C网上预约D即时预约
7.制定预约工作计划前，除了合理的选择预约时段外，还需要重点了解（）。
A技工的维修水平B企业的服务理念C客户的信息资料D行业的规范要求
8．委托书/派工单是客户及（）之间的重要文件，确立了双方之间的契约关系。
A服务接待B维修技工C维修企业D汽车厂家
9.汽车零件（橡胶类）材料随着使用时间的增长而逐渐衰退的现象，在汽车术语里叫（）。
A正常磨损B极限磨损C老化D疲劳
10.首次保养主要以清洁，润滑和（）为主，并检查有关制动，操作等安全部件。
A更换B调整C维修D紧固
11.当服务接待在问诊前期需要获取大量信息时，应尽量采用（）方法；
当服务接待在问诊后期需要确认故障时，应尽量采用（）方法。
A开放式询问闭锁式提问B闭锁式提问开放式询问C随机提问开放式提问D闭锁式提问随机提问
.承载式车身结构钣金件的修复及更换原则是（）。
A弯曲变形就修，折曲变形就换B必须更换C均可修复D由维修利润决定
A有出众的预判能力服务意识强C明确待查事项和待定项目D察言观色
13.汽车维修工时费是指维修工人在维修时需要的（）。
A时间B费用C时间和费用D工时定额
14.（）在总销售中占的比例越高，也就意味着利润水平越高。
A配件销售B推荐销售C人工费用D额外销售
15.在服务接待所必备的四项洽谈技巧中，（）显得尤为重要，它是了解客户心理活动并得到对方认可的关键所在。
A认真的倾听B引导的提问C果断的答辩D耐心的说服
16.服务顾问在完成终检后，在交车前还应制作（）。
A委托书B增项单C维修质量检验单D交车明细单
17.（）是销售方为获得更多利益收入而主动采取的一种价格减免。
A折扣B折让C补偿D返还现金券
18.汽车制造厂商要求各汽车维修服务站对更换下的三包旧件分类回收，大部分旧件要（）
A退还给客户B由维修服务站保管C分情况处理D返还给汽车制造厂商
19.针对出现的服务失误，服务接待想方设法更正问题，使客户能够得到保留，并成为忠诚客户所做出的一系列努力，这种行为被称为（）。
A客户培养B服务追踪C服务补救D客户挽救
20.服务补救时，涉及到采取补救措施的相关权限，最好控制在（）手中，便于灵活掌握尺度。
A汽车生产厂家B服务接待C维修服务企业D相关法规部门
二．多选题（每题2分，共20分）
1.下列哪些服务属于无形行为服务的范畴（）.
A健身B广播电视C会计银行D洗衣干洗
2.下列哪些内容是企业不可控制的因素（）？
A服务标准B服务水平C车主的期望D市场的认可
3.我们常说的“三件套”通常指的是（）？
A脚套B变速杆套C座套D把套
4.汽车修理的分类可按修理对象以及作业深度形式分为（）？
A汽车大修B总成大修C汽车小修D零件修理
5.下列哪些保险种类不可以独立保险（）？
A车辆损失险B全车盗抢险C无过失责任险D第三者责任险
6.维修作业过程中服务接待主要的职责有（）？
A有效的监控维修作业B准确的安排维修小组
C合理的计算维修价格D及时及维修小组进行沟通
7.在交车沟通的过程中，服务接待不仅要告诉客户车辆维修的情况，还要把一些相关的信息传递给客户，下列哪项属于服务接待应该向客户提供的信息？
A车辆保养信息B企业服务流程方面的信息
C直言客户汽车知识的匮乏,并指明提高方向D车辆维修信息
8.交车作业的最终目的是（）？
A收银，为企业计算直接利润B强化客户对企业服务的认同度
C提高客户对企业服务的满意度D使客户继续消费
9.当可以判断是客户自身情绪的问题产生异议时，服务接待应该采取（）的措施。
A冷却平静法B据理力争法C不闻不问法D隔离转移法
10.有哪些方式可以维护客户的忠诚度（）？
A利用财务纽带维系B利用各项法律法规维系
C利用社会和心理纽带维系D利用用户纽带维系
三、判断题（正确√，错误×
，每题1分，共10分）
1．服务接待的主要任务是做好车辆接待工作，销售并不是其主要职能。
（）
2．对客户来讲，价值是一个相对的观念，价值的高低，首先取决于客户所遇到问题的重要性和迫切性。
3．服务接待要注意在环车检查之后为客户的爱车套好四件套，以便进行维修。
4．估价及估时的准确及否并不重要，友好的做好车主的接待工作才是服务的关键所在。
5．维修增项越多说明服务接待的服务销售能力越强。
6．问诊表只是一种委托书的辅助表格，没必要让客户签字确认。
7．车辆质检是车间的事，及服务接待没什么关系。
8．交车前做好交车明细表是成功交车的重要手段。
9．打折是处理好客户抱怨的最佳方式。
10．回访不是目的，培育忠诚客户群才是目的。
四、名词解释（每题4分，共16分）
服务蓝图——
客户满意——
客户的期望——
客户异议——
五、简答题（每题8分，共24分）
1．请简述问诊及估价估时技巧。
2．维修前对报修车辆进行环车检查的顺序及目的是什么？
3．请简述PCRS服务销售技巧，及适合什么情况下使用，并举例说明。
附件2汽车商务营销师考试样题
一、单选题（共10题，每题1分）
1、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于:
A、以公共关系为主的促销组合B、以销售促进为主的营销组合
C、以广告为主的促销组合D、一人员促销为主的营销组合
2、汽车经销企业的所经销的商品是：
A、汽车B、汽车实体产品＋服务
C、服务D、好的经营理念
3、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：
A、避免和其它品牌车型的竞争B、发现目标人群，制定针对性销售策略
C、制定合适的汽车销售价格D、扩大该车型的品牌知名度
4、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（）
A、买车比较方便B、价格便宜
C、能够得到他周围人的认同D、有现实需求
5、不属于开展顾客关系营销的原则是。
A、主动沟通原则B、承诺信任原则
C、赞美顾客原则D、互惠原则
6、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（）。
A、权力和成就B、秩序和安全
C、合作和安全D、认同和成就
7、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。
这种方法是（）
A、简单随机抽样B、分层随机抽样
C、分群随机抽样D、等距离随机抽样
8、4C理论是以关注（）为核心的
A、客户需求B、产品C、价格D、销售渠道
9、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：
A、品牌满意度B、品牌知名度
C、品牌忠诚度D、品牌美誉度
10、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。
A、愿望竞争者B、类别竞争者
C、品牌竞争者D、利益竞争者
二、多选题（共16分，每题2分）
1、影响消费者购买行为的主要因素有：
A、消费者动机B、消费者需要
C、社会阶层D、群体E、文化
2、SWOT分析法：
A、是一种分析工具B、是让企业放弃自己的劣势项目，只发展优势项目C、SWOT分析法有助于企业扬长避短，趋利避害；
D、SWOT分析法能够解决企业的实际问题
3、市场的主要构成要素有（）。
A、人口B、购买欲望C、购买动机D、购买力4、消费者的期望价值和（）有关。
A、以往的相关经验B、朋友的告知C、广告
D、销售顾问的陈述E、亲身体验F、实际使用的效果
5、下列调查方法属于询问法的是：
（）
A、邮寄问卷B、访问调查C、行为记录法
D、网络调查E、查阅资料法
6、汽车经销企业促销的基本目标是（）。
A、通知B、宣传企业形象C、扩大企业影响力
D、说服E、提醒
7、汽车广告的作用是：
A、提醒客户B、通知客户C、说服客户
8、汽车产品包括三个层次，分别是：
A、无形产品B、有形产品C、实质产品D、形式产品E、延伸产品
三、判断题（每小题1分，共10分）
1、满意的顾客一定是忠诚的顾客。
2、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。
3、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
4、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。
5、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。
6、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。
7、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
8、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。
9、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。
10、实际痕迹测量法是实验法的一种。
四、名词解释（每小题4分，共16分）
1.SWOT分析法：
2.品牌：
3.汽车促销组合：
4.退出成本：
五、简述（每题6分，共24分）
1.简述汽车服务的整体概念。
2.营销策划及营销计划有何区别，请说明。
3.简要说明如何进行市场细分及市场定位。
4.简要说明广告制作的工作流程
六、论述题（共24分）
某学生在省城的汽车服务企业工作了三年，拟回县城开一家汽车快修店，请根据你所熟悉县城情况，帮助这位学生进行SWOT经营分析，并写出营销策划方案（不少于300字）。
附件2二手车职业经理人考试样题
1、二手车是指在____________登记注册，在达到国家规定的_________之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。
2、______检查是二手车交易前最关键的步骤，必须是确定合法的车辆才能办理过户。
3、按国家有关规定，非营运车辆使用报废年限是____年，营运车辆使用报废年限是____年。
4、二手车整备是指对二手车进行清理、______和______、装饰等常规处理。
5、二手车拍卖之前，必须对二手车进行______，以确定拍卖标的______。
6、二手车______就是指运用二手车的折旧价值，通过以旧换新和补差价的方式，以二手车
交换新车的经济活动。
7、二手车认证是由______机构发起的，并通过评估、检测对车辆进行客观的评定和估价。
8、______服务是二手车售后服务工作的基本服务模式。
9、企业管理的目的是运用有限______达成_______最大化的经营目标。
10、从财务管理角度分，企业运营成本可以分为______成本和______成本两类。
11、团队是指具有共同______、共同______的专业人员，围绕某一组织或某一活动组织而成的群体。
12、职业经理人是接受______委托，履行对企业______的承诺的高级经营管理人才。
六、选择题（每题2分，总20分）
1、按照公安交通管理机关对机动车辆的管理方法，机动车可分为（）
A、小型车、大型车两大类
B、汽车、拖拉机、农用运输机、轮式专用机械、摩托车、电车、挂车七大类。
C、汽车、拖拉机、农用运输机、摩托车四大类
D、汽车、拖拉机、农用运输机、轮式专用机械、摩托车、电车六类
2、在二手车市场上，由于车辆颜色不受欢迎，使车辆的评估值降低，这种贬值是（）
A、经济性贬值B、都不是
C、实体性贬值D、功能性贬值
3、汽车营销的最终目的是什么？
A、卖产品B、赢利
C、客户满意D、打造品牌
4、用户需求的___________是市场细分的内在依据。
A、多样性B、复杂性
C、异质性D、同一性
5、以下哪一项不属于二手车评估的主要任务（）
A、确定二手车的报废价值B、识别非法车辆
C、确定二手车交易的成交额D、抵押贷款时，为抵押物作价
6、影响汽车经济使用寿命的因素有（）。
A、汽车的大修次数、使用强度、使用条件、国家能源和环保政策
B、汽车的无形损耗、使用强度、使用条件、大修次数
C、汽车的规定使用年限、使用强度、使用条件、国家能源和
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