商务谈判最后定稿Word格式.docx

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孙薇薇

财务部长：

谈姚群

写方案和总编：

胡林瑶谈姚群杨蓉蓉马方李田田

谈判人员：

胡林瑶谈姚群杨蓉蓉马方李田田孙薇薇

参谈人员：

经理、法律顾问、财政部长、行政部长、技术顾问、公关部长。

索赔谈判目标:

索赔金额最低不能超过45000，可以接受合约延长或者货物的优惠。

谈判地点/时间：

北京4月

方案内容：

第一天

双方见面后一字排开，各方经理上前行拥抱礼（或亲脸颊）（荷兰人不喜欢握手）。

互相寒暄。

双方落座，谈判开始。

第一轮谈判方案:

降低索赔金额至45000美元

北京经理：

我在此代表公司对你的到来表示诚挚的欢迎，望我们今天的谈判能如贵国的郁金香那样为我们带来成功。

下面让我们进行此次谈判吧！

首先，请让我方行政部长介绍一下本轮谈判的主要内容。

北京行政部长：

贵方代表上午好，希望今天的谈判能够让我们的友谊更加深厚.....对于此次谈判，贵方是否还有其他要求，如若没有，那就请我方财务代表对我方的损失进行阐述。

北京财务代表：

大家好，我是北京世纪通进出口公司财务代表XXX，这是我方依据损失制作的评估报告，敬请贵方仔细阅读......因此我们需要贵方赔付名誉损失费10000美元。

综上所述，贵方公司总共需赔付64000美元。

荷兰经理：

我方公司看过贵公司制作的损失评估报告，对贵方提出的索赔有异议，首先我们荷兰飞利饲料公司是饲料的专业生产企业，尤其是精饲料及饲料添加剂产量较大，在荷兰本土及欧洲市场占有一席之地，在亚洲市场是其市场开拓的目标之一，所以我们公司产品的质量问题不会出现结块的现象，可能是在发货运输的过程中船舱进水等其他的原因造成乳清粉结块的情况，而并非是我们公司产品质量的问题，所以贵公司的索赔情况是我方公司无法接受的，我方公司认为不是我方公司的责任，所以不会赔偿贵公司64000美元的索培金。

。

北京技术顾问：

关于索赔金额，我们都是依据真实的损失进行评估，具体评估报告已经呈交给贵方.....采取我公司的方案分离不合格部分为唯一选择，这些额外的费用均由贵公司不合格货品造成，贵公司应该承担起相应的责任。

荷兰行政部长：

我们看了贵公司发来第一批货物开柜后发现有部分货物结块的照片以及排除船东原因造成货柜进水或是保险公司的责任后，给贵公司造成不便我方深表歉意，我方也同意为表歉意，我方同意对贵方公司进行索赔，可是贵公司的提出的索赔金额是在太高，超出了我方能够承受的范围，所以我方建议贵公司将索赔的金额降低是我方的承受范围之内。

北京公关部长：

我方所提出的赔付金额均为真实损失.....我们为了挽留这些客户多做了很大的人力和物力投入，望贵方公司仔细考虑我们的赔付要求，我们皆有依据，皆为合理要求。

荷兰技术顾问：

对于贵公司在很多方面造成了不少损失，我方仍然表示深深的歉意。

在此我给贵公司陈述几点关于奶粉结块的原因：

首先，可能是酶被激活了。

但引起酶被激活的原因很多：

比如高温，摩擦，多频率碰撞。

其次，乳清粉含有乳糖和较多量的电解质，在运输过程中这些电解质在船舱中容易吸收空气中的游离水分而出现结快现象。

所以贵公司觉得是奶粉质量问题，这可能对我们的合作无疑是一个怀疑啊。

我方公司认为即使是我方的问题，可是贵公司提出的索赔金额还是太高，为了考虑我们两家公司的长久的合作，我方公司希望贵公司能够考虑一下减低你们的索赔金额。

我方提出索赔金额是45000美元。

对方提出时间不早了，谈判先暂停，午饭过后再继续。

第二轮谈判方案：

不同意对方给出的索赔金额，但是可以降低我方索赔金额.....对于索赔条款中60%的货值损失我们不能降低，但是我们可以降低一些名誉损失费用。

即合计索赔62000美元。

我方对于贵公司再次提出来的索赔金额仍然不能接受，在荷兰鹿特丹港发货前我方技术团队对奶粉做过仔细的检查，奶粉未曾结块，符合双方订立的合同条款，买方所需的货物单据也以按信用证的要求提交了。

因此，货物出现的结块现象不能完全有我方负责。

所以贵公司提出的62000美元的索赔金额我方不能接受，现在我方公司希望贵公司能够在降低索赔金额到我方公司能承受的范围48000美元。

北京法律代表：

陈述法律条款。

我方公司在发现货物结块后仔细审查了贵公司转交过来的提货单据上与信用证，我方发现有不符的地方和错误。

依据《中国人民共和国产品质量法》第四十条：

....《中华人民共和国合同法》第一百五十条中提出.....我方提出的索赔条款中60%的货值损失以及8000美元的名誉损失时完全以事实为依据的。

希望贵公司在充分考虑以上方多年合作以及事业责任等情况后能同意我方意见。

荷兰法律代表：

我方在收到贵公司的来电后就对此次事情进行了各方面的了解，首先：

根据国际商会颁布的《国际贸易术语解释通则》CIF术语（成本、保险费加运费）中的规定:

买方的主要义务则是：

（1）支付买卖合同规定的价款；

（2）在指定的目的港从承运人那里收领货物；

（3）自货物在装运港已越过船舷时起，承担货物灭失或损失的一切风险。

采用CIF价格条件的主要特点是：

卖方是以向买方提供适当的装运单据来履行其交货义务，而不是以向买方实际交付货物来完成其交货义务。

所以我方对在运输过程中所造成的产品质量问题没有责任。

其次：

《中国人民共和国产品质量法》第四十一条生产者能够证明有下列情形之一的，不承担赔偿责任：

（一）未将产品投入流通的；

（二）产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的；

（三）将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的。

再次：

《中华人民共和国涉外经济合同法》第二十四条当事人因不可抗力事件不能履行合同的全部或者部分义务的，免除其全部或者部分责任。

不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见、对其发生和后果不能避免并不能克服的事件。

谈判双方在62000美元的索赔金额上互不相让，谈判进入僵局。

对方提出今天就至此为止，明天谈判再继续。

对方安排餐饮休息等。

第二天

第三轮谈判方案：

目标：

A.我方将赔偿金额降到50000美元并给出货物单价降低1%的优惠。

B.我方将赔偿金额降到55000美元但只提供3%的优惠。

相信昨天贵公司代表足以看到我方的诚意。

希望这能为我们的谈判带来意想不到的效果。

下面让我们进行谈判。

希望刚刚激烈紧张的气氛不会影响我们双方今后的合作.....但是，贵公司提出的方案我方实在没法接受，贵公司能否考虑一下双方的关系，在提高下索赔金额。

在这感谢贵公司对我们热情的招待，让我们有到家的感觉。

我方经过讨论，认为贵公司和我方公司能够保持长久的生意伙伴的关系。

考虑贵公司的诚意，我方公司决定提高我方所提出的索赔金额，经过我方的考虑，我方公司决定提出新的索赔金额是50000美元，且将下批货物单价降低1%的优惠，以表达我方公司的歉意。

希望贵公司能仔细考虑一下，让我们一起得到一个双赢的局面。

我认为贵公司提出的索赔还是过于低了，刚刚我方董事会临时开会讨论，给出了新的索赔方案，即索赔金额不低于56000美元，且要求贵公司下批货物为我们提供单价降低5%的优惠，以补偿我公司名誉损失。

荷兰财务总监：

我方对贵公司索赔金额进行了分析，首先考虑到了贵公司此次的损失，为了表示我方公司的歉意，我方同意贵公司提出下批货物单价降低的方案，但是贵方提出的56000美元的索赔金额还是太高，我方不能接受这个价格，我方公司进行讨论，觉得我们提高索赔的金额只能是53000美元，希望贵公司可以考虑一下我方公司的提议。

北京行政部长（拍了一下桌子）：

贵方提出的方案实在是让我们很为难啊！

！

对于此次谈判我们是很有诚意的......但是贵方代表提出的这一方案恕我方实在无法接受。

在谈判即将进入僵局的时候北京财务部长起来发言：

北京财务部长（合上文件夹）：

我方提出的60%的货值损失已经是最低值了，考虑到多方面的原因，我们的最低赔付金额不能低于55000美元，且要求贵公司下批货物为我们提供单价降低5%的优惠，以补偿我公司名誉损失，希望贵公司予以体谅。

我方经过讨论，基于我们能长期合作，我方同意赔付55000美元的索赔金额，但是我方坚持下批货我方的单价降低3%的优惠，如果贵公司不能接受我方公司的条件，我方比较难办。

考虑到我公司与贵公司以后的合作关系，我们可以考虑贵公司提出的下批货单价降低3%的优惠，但是我们要求对方和我方签订为期5年的合作合同，在合同期间保证质量的前提下，能够首先为我方提供货物。

经过我们的商讨，我方觉得贵公司提出的条件我方可以接受。

我方赔付金额为55000美元，下批货给予贵公司单价降低3%的优惠并且与贵方签订为期5年的合作合同，在合同期间保证质量的前提下，能够首先为贵公司提供货物。

和贵方谈判虽然几经波折，但为了咱们共同的发展我们应该求同存异。

在此感谢贵公司为我们做了这么周密的安排，现在我们就签署合同吧。

非常高兴我们能够在此次赔付问题上搭成一致，今天的谈判成果为我们接下来的谈判打开了一个良好的开....长城可是古今中外各界人士到北京游览的必到之所，相信你们一定会喜欢的。

行政部长拿合同给对方签字。

签完字双方互送礼物，举杯共饮。

接着我方带着对方公司人员游长城等。

第三天，我方公司为对方公司人员举办欢送party。