一个超级销售的成长觉悟Word文档下载推荐.docx
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“你觉得如何才能做好销售？
一般问这些问题的人都是领导啊，家人啊什么的，尤其是在面试的时候问的最多，其实这些很平常的问题最考验一个人对这份工作的理解如何了。
其实，最应该问这个问题的人应该是销售自己，因为做这份工作最后能给自己带来什么，回报多少，真的全是靠自己，主观能动性太重要了。
我刚进来时每个月拿连税都不用扣的800块，不知道以后的日子到底会如何，在品牌的光辉下总有着美好的愿望，认为只要自己努力学，总能得到一个不错的结果。
现在看来，收入还算不错了，工作也步入正轨了，可是突然发现，之前做的工作只是销售这个行当里应该做的工作的1/3。
我都做了什么了？
为什么说只做了1/3？
先说说我都干了什么，刚入行因为什么都不懂，先学习产品知识，经过3个月的培训，产品知识算是知道了一些，但是太多的相关业务知识还是没接触到，后来这一年算是恶补了一下，总算都知道了个大概吧。
其次呢，做销售嘛，肯定得多懂得些怎么和客户喷嘛，相关的销售技巧什么的。
刚去时，每个人还给配了个师傅，就是那些老销售，在你帮他们干活的时候，希望师傅能顺带着教你点有用的东西。
我的师傅是个女师傅，嘿嘿，呵呵，哈哈！
BUT，她是个自私，没责任心，又比较不要脸的主，我就比较惨了，呵呵。
其实自己对销售工作还是很感兴趣的，总觉得自己能影响别人买什么品牌的产品，同品牌的经销商很多，为什么到我们公司买，在这里买了又为什么从我手里买，怎么让客户信任我，这些我都非常有兴趣。
所以经过一年多的实践和总结，也算有了很大的提高，能比较好的把握住客户，在各种复杂的情况下，都能做出良好的判断。
当然不足的地方是在是太多了，毕竟这是一门博大精深的学问，不是一两年就能玩得转的，还需修炼。
总之，过去的时间里，主要就是这点事，学东西，到处参加培训，谈客户，处理各种问题，什么客户投诉，领导批评，同事排挤等等的，也算是没太离谱，绝对不是混日子。
学到的也不少，并且发现了公司里一些真正的高手，实实在在的高手，举个例子，如果一个客户碰到他了，只要他是想买这个档次的东西，基本就算过不去了，就栽他手里了，成功率至少80%！
前一段特别忙，忙的晕头转向，最近突然闲下来，头脑得以空闲，就无故冒出来很多想法，可能这就是潜移默化吧，再加上自己的潜IQ比较高，就有了一些感悟，发现销售不是这么做地！
现在算是渡过了菜鸟级别，从民兵升级到正规军了，有了一些经验和自己的见解，再结合公司情况和行业特点，总结了一套以后的工作方法，往大点说，叫战略吧，往小点说，就叫规则吧，当然，没人强加给我的，是自己给自己定的，可能强者总是这样吧，总是自己给自己设立目标，哇嘎嘎嘎嘎嘎，小不要脸一下。
回归正题，前面铺垫了这么多，以后到底要如何做，待我深思熟虑，计划一下再说。
其实本人还是有很大的抱负的，虽然平时嘻嘻哈哈，不在别人面前表露，不过熟悉我的哥们都知道我的志向。
以前也有过尝试，不算成功，现在也是一直把这个想法埋藏在心里，积累一切有利的条件，等待机会，厚积薄发。
以前的我，是不知天高地厚，现在的我，发现了身上更多的不足，如果不把很多不利因素在工作中磨平，或者说更好的提升自己的技能，人脉，资本积累等等，有了机会也没把握住的能力。
王石的《道路与梦想》有一段话非常让我受益，“在机会来临之前，要抓紧一切时间来学习”。
有道理，王石就是一个走正道的人，不捞偏门，很受教益，可能不论做什么事业，如果规规矩矩的走正道，短时间内，可能比别人慢一下，但如果坚持下来，十年二十年之后，你觉得是别人不可超越的顶峰。
冯仑也有一句话叫做“守正出奇”，意思就是平时的经营，还是要稳扎稳打，规则出牌，个别情况，就要出奇制胜了（顺便推荐一下冯仑的《野蛮生长》，真的不错）。
亮剑里的独立团团长李云龙，总是出奇招，我后来没看完，不知道结果怎么样了，可能结果也还不错，不过肯定受上级或者市场的质押了。
说了半天，也没说到我的计划，我想表达的意思就是，现在还是我积累的时候，可能给人打工更适合我，我一没资本，二没经验，更没有指得上的老爹，所以就不幻想自己是什么商业天才之类的，人还是现实点好，不是没志气，是比以前更清醒的认识自己了。
现在平台好，好在哪？
1。
非常高端的客户群
我所接触的客户全是各领域的精英了，大多数都是有修养，有文化，有能力的行业领导者，也有少数暴发户，但就算暴发户，也不是谁都能当的，至少人家有把握机会的魄力。
所以能跟他们身上学到非常多的东西。
我有很多客户，关系都非常要好，平时一起聊天，他真的会教你一些东西，收益良多，你也能听他讲是如何从一开始逐渐做到今天这样的，而且有趣的是这是真实的，不是书上说的，不是电视里演的，而是主人公亲口讲出来的，你就在现场，做唯一的嘉宾。
还有就是，真的是什么行业都有，千奇百怪，长了见识，学了知识，还能逐渐掌握一些大的规律。
除了跟这些人能学到东西，还能捞到实实在在的好处，具体的就不便多讲了，聪明人也能猜到一些。
前面提到的绝顶高手，是公司里我最崇拜的人了，刚来公司培训就是他给我们做的，给我非常大的影响，后面我会专门写一些他的事。
关于客户这块资源，他说过一句话给我印象最为深刻，在这么好的平台下，如果你成交一个客户，只挣走了一份佣金，那你就是傻B!
要利用一切资源，不论是公司的资源，自己的资源，来培养客户，到最后，客户就是你干这么长时间积累下最大的资源，可能以后这些都是无价之宝。
2。
锻炼能力的好平台
上面说了，这里的客户都是绝顶聪明的，想搞定他们，自己一定要有两把刷子。
真诚是首要的，过硬的产品知识，亲和力，沟通能力（这个范围太广了），对竞争的认识和手段，还有一点很重要，就是了解他们，说白了就是了解富人和他们的思维方式。
这里的要求相信任何一个行业都是相似的，别的就不说，先简单谈谈竞争吧，我做的品牌是高端，那么高端品牌有很多，奔驰，宝马，奥迪，保时捷，路虎，捷豹，卡迪拉克，雷克萨斯等等，如何让客户选择你的品牌，如果选了我们，在这个大都市里，这么多家这个品牌的店，为什么要选我们公司，就算是我们公司，也有好多家展厅，为什么又要来我这里，竞争非常激烈。
任何一个竞争对手都不是好对付的，绝不能靠价格取胜，那不是强者的游戏方式，更不能使自己的能力得到提升。
其实这里有很多复杂的技巧，还有各种各样的情况需要区别对待，每个竞争对手，肯定都有自己独特的优势，客户到哪家店去，可能都会被竞品的好处和优势吸引，那么他们就会迷茫，无所适从，盲目选择，可能哪天朋友或者谁的一句话就让客户决定了，偶然性太大，不再自己的控制范围之内。
我觉得，当客户站在自己面前的第一次，就注定了以后的输赢，最重要的，不是让他这次就签单，也不是让他第一次就对你做出什么承诺，最重要的，是布局，给客户布一个局，竞争要胜利，就要改变游戏规则，谁制定了规则，谁就是最后的赢家，要不说是胜利者制定规则呢。
我说的这个游戏规则是什么呢？
就是客户选产品的标准，在第一次和客户接触后，了解他的需求，显性的需求，隐形的需求（这又是一个话题了），然后帮助客户制定一个选产品的标准，什么样的标准呢，那就是能满足他各种需求的标准。
当然，你帮助客户制定这个标准，那么这个规则一定是对你有利的，对别人不利的，举个例子：
一个客户在宝马和奔驰中犹豫，如果他是买一款家庭用车，那么他的一个很主要的需求就是安全和舒适性。
他被宝马的动力和操控吸引，又被奔驰的品牌吸引，如果你是卖奔驰的，怎么引导客户？
你帮他制定标准，这个标准就是这个车一定要安全，要舒适，对不对？
客户一定认同，那么宝马虽然动力很好，操控性很好，客户很喜欢，不过不符合这个标准，你开快了你是高兴了，但是不安全，你开飞车你是过瘾了，但是家人坐着不舒服，这样你就跳出了竞争对手的圈套，向有利于自己的方向了，这就是布局。
同时制定标准还有一个好处就是，标准也就那么2，3条，或者3，4条，好记，印象深刻，等客户走了，他自己会记得，会按早这个标准来选产品。
如果你不是这么做的，你只是告诉他很多很多我们的好处，他记不住！
呵呵，有点罗嗦了，又跑题了！
在锻炼业务能力的同时，身边很多高手，前辈，是自己的榜样，细心的话，又可以学到很多经营上的知识，以后还会讲个故事，在我们公司还早些年的时候，也比较弱小，在后续的这么多年里，不断的涌现出不同的竞争对手，也一直都的让我们公司非常难受，不过精明的领导们用过人的智慧不断挑战，最终，这些同品牌的竞争对手全躺下了，我们发展到了今天，也成为了老大，这里也有很多值得回味的故事，以后再说。
3。
积累一些资本
这个有些不好意思说了，因为跟很多很多别的大公司相比，我们挣这点银子根本就说不出口，看不上眼，不过对于我这个穷孩子来说，还是有诱惑力的。
先说说公司里做的好的销售，最好的时候税前接近10W，当然不是那么容易的，需要一定的运气和大气候，但是好的销售3，4W是可以做到的，而我就比较菜了，干这个不长时间，但还算好学，也能拿个过万，好的时候也就是3W多吧，自己已经很满足了。
这个呢是佣金收入，不过还有一些其他的灰色收入，好的时候可能比佣金还要多，这个就不提了。
能积累人脉，学习东西，同时还能挣到钱，这个还是挺爽的，嘎嘎。
上面说的这些什么意思呢？
就是我还不具备自己单干的能力，这个平台又不错，所以还得接着在这干，那么第一个最主要的战略性的问题出来了，这么干下去，以后的路怎么走？
这个是决定性的，目前我认为有三条路：
A。
以后做个超级无敌职业帅气销售
这个被很多人不屑，被认为没出息，也确实，在国内，这个路子不被看好是有原因的，一般人总认为销售不上档次。
不过其实前途还是很光明地～HOHO
我们公司有老销售，做了好多年的，现在基本可以做到不用接待什么新客户，每月80%的客户都是老客户介绍，不累，拿钱还多，确实挺吸引人。
我们之前也有个销售，领导老早就想提他，可他不干，就想干他的销售，舒服嘛！
我目前也比较认可这条路，当然我会比他们做的更好，因为我的目标是超级无敌职业帅气销售嘛，哈哈！
我会用心维护每个已成交客户，他们是我宝贵的财富；
我也不会偷懒，更加磨练我的技巧和能力，那么就会更容易的拿下更多新客户；
不偷懒，不捞偏门，走正道，头两年可能慢点，3年后就爆发了。
不断积累，因为做一两年是一个档次，3到5年又是一个档次了，超过5年我想就无敌了。
举个例子，现在不可能对所有竞争品牌非常了解，慢慢的都会非常了解，客户到你这里就等于到过所有店里了，同时你的能力会让他非常信任你；
其他方方面面的业务，关系，路子都驾轻就熟，良性循环，越做越好。
高端客户有个特点，换车快，可能一般人换车要5到8年，甚至更长，这些人也就2，3年就换车，或者一年内就买好多车，所以每个客户的价值更大，同时他们的圈子以他为中心都会带过来，时间久了，就是一种爆发式的增长。
等几年后，我历经千辛万苦，终于超级职业了，带着3，5个漂亮女助理，在家接接电话，和老朋友聊聊天，生意就做了，还有大把的钞票，这叫活的潇洒
这个谁做的最好？
美国的乔吉拉德啊！
不过，他太老，还没我帅，哈哈
B。
在公司内部晋升
我们公司的经理们，个个牛X，一身好本领，当然待遇那也是相当不错的，干这个的好处，就是视野大了，管的人多了，能满足一下自己当领导的欲望，没事也训斥一下底下的人，过过瘾什么的，呵呵。
当领导，当然手上的资源多了，权利也大了，以前做不了主的事现在也能拍板了，能干的事也多了，可能能够做成一些更大的事业吧，钱嘛，肯定也是少不了的，不赚佣金了，不过赚奖金啊，那一年下来，钞票哗哗地～我想我以后早晚还是要自己干事，有这个经验，肯定是非常好的，同时，TITLE高了，别人自然就高看你一眼了，自然就能结识到更广的人了，没办法，这是现实啊；
不过呢，经理也不是那么好当的压力要比我们大多了，顾及的面也多了，底下的人犯点什么事，也得找到你的头上来，平时来个什么这领导，那参观的，我现在吊都不会吊他们一下，不过要是当领导的就得陪着了，一个字，很烦！
俩字，非常烦！
这就叫生活！
当然，要走这条路，那就是能当多大领导，就要当多大领导啊
C，去厂家混
这就好比，不在中关村卖电脑，去IBM上班了，那牛气啊！
你不卖汽车，你去造汽车了。
当然了，我肯定不会是什么生产部啊什么的，可能就是XXXX（中国）里什么市场部啊，销售部啊什么的，去了也得从基层干起，不过那也牛了，就像我们现在，他们来了都得当爷供着，小心伺候着，他们一个不如意，向我们大领导告个状，叫你吃不了也得吃了！
当然也有不好的地方，有得必有失嘛，既然是国际牛比品牌，那肯定不是中国的了，那么这里的老板就都是老外了，一个中国人在那里天花板比较低，话说回来，就算这样，油水那是相当的。
。
而且压力相对小些，毕竟不是直接销售嘛，哪像现在，累死累活的。
以上的三条路，有一个大前提，就是先把现在的事做好，基本上，第一条路走的差不多了，能走第二条路，但不一定第二条路走好才能走第三条路，但第一条路还是得走好才可能走第三条路，总之，第一条路是最重要的。
完了完了，我自己都晕了，我批准了，谁能看懂上段绕口令，你的逻辑思维能力就没问题了。
总而言之，言而总之，就是一定要把这个销售先当好了，以后的前途自然是光明的，选择也是多多的。
但要想干好工作，环境也是很重要的，很多销售为什么在公司里干的不如意，那就是他们误以为只要销量上去了，自己就是合格的，真要这么想，或者真的想到太简单，那就离死不远了，不是自杀，就是被别人谋杀。
我说的这个环境是什么，就是生存环境，有一个好的生存环境，才能最大限度的发挥出自己的能力来。
如果生存环境不好，外有勁敌，内有叛党，看你还有什么心思干活，所以说，一定要先把我们所处的环境里的关系理顺了，才能更好的成长，谁也不想夭折吧，在自己干的热火朝天的时候，被人给办了。
这里说的关系，简化一下，就是两层关系，一个是和领导，一个是和同事（我们公司小，没那么多层级）
先讲重要的，和领导的关系
这个重要啊，大家知不知道三国里最冤的人士谁啊，魏延是也！
他在诸葛亮下头干了几十年，可人家诸老就是死活看不上人家，苦活累活让你上，硬仗让你打，有功的出风头的都给别人了，最可悲的是，诸葛老先生临死的时候，还用计把魏延给办了，大家说说人家辛苦一辈子容易吗，跟了你几十年，从没有过好脸色，提的最忠肯的意见不采纳，什么破事都赖在自己身上，想来这么多年没有功劳也有苦劳吧，你挂了，可算没人再收拾我了，我倒也不想夺什么权，可最后，你竟然死了也要把我给灭了，真不知道到底你哪看不上我了。
由此可见啊，千万千万别让领导讨厌你啊！
既然我们是做销售的，最擅长的就是沟通了，最懂得的就是换位思考了，那么我们要先站在领导的位置上想想，这个事就很容易明白了。
首先，经理和普通员工的职责是不一样的，他们关心的事和我们关心的事，有一部分是重合的，有一部分是没直接关系的，还有一部分是相反的。
我们要做的就是，帮助领导成功，就是帮助自己成功，舍小我，取大我。
首先重合的部分，一般都是我们基层员工的主要职责，比如销售就是业绩了，那是必须得下功夫的，你有了业绩，领导肯定也会器重嘛；
再有就是没有直接关系的部分，跟我们没什么关系，可是对领导很重要，比如说一些面子工程，是领导给领导的领导看的，对自己没影响，可对他给重要，在比如，我们一般只看重业绩，不太看重客户满意度，因为一般公司对销售来讲，收入只和业绩挂钩，不合这些其他的挂钩，我们就不太重视，但是整个部门的客户满意度之类的，是和部门经理的收入挂钩的，他们有着巨大的压力。
在这些地方，你多帮领导操心，多做一些对他有好处的事，在领导眼里，你一定就是个懂事的人了。
最后就是价值取向相反的地方了，头头们和小弟们肯定会有利益相背的地方，这时就要舍小我取大我了，因为这些一般都是很敏感的，如果遇到这些问题没处理好，可能先前我们做的好全都白好了，一定要看情况，想清楚。
除此之外，还有一些值得注意的地方，比如公司的总的目标和方向，我们一定要牢牢记在心里，可能你觉得太虚，那是因为我们接触不到老大啊，可这些经理们，是天天被老大要求贯彻这些东西的，越是虚的地方，越是我们出彩的地方，具体的事你做好了，老大不在意，而这些虚的东西做好了，老大觉得你是可塑之才，有了更高层的看好你，那才叫如鱼得水。
另外，公司特别强调的一些事，也是一定要严格遵守的，一般公司强调的事，都是老大们的痛处，而对于我们底下的人来说反倒可能无所谓，但这些是杀人的事，万一运气不好，你的头得罪了别的头，你撞枪口上了，哪怕真的不是什么大事，但却是敏感的东西，人家不是为了杀你，人家是为了办你的头，绝对不要冒这种风险。
其实还有很多东西，就自己看情况处理了，我也是一直在摸索，这个真的是很难讲清楚的事，看大家水平了。
然后是和同事的关系
我觉得怎么处理和同事的关系，用八个大字就可以了，“切莫装比，广结善缘”。
怎么解释呢，既然我们是要走正道的人，那就要什么事都长远来看。
切莫装逼的意思就是，不要因为自己业绩好，和领导关系好，就自以为是，或者瞧不起别人，包括新人（这个也很重要），当有利益冲突的时候，不要因小失大，当忍则忍，实在忍不了，也要看什么事在做决断；
广结善缘呢，就是同事有困难，能搭把手就一定要帮一把，在自己很麻烦的情况下也帮助别人的人，相信我，你在群众里一定是有影响力的。
这个有什么好处呢，很多人想，只要把领导搞定了，同事什么的无所谓了，其实那就又不是走不远的一种想法了。
这个的意义嘛，只可意会，不可言传，很多好处自己知道就行了，至少，你在这里工作，你是快乐的，而生活常识告诉我们，工作的快乐，才能工作的更好。
在说的深一些，可能公司里的大领导，我们很难有近身的机会，但当机会出现的时候，我们能否很好的表现呢，这就需要平时的观察和学习，我们已经分析过了，不同层级的人，想到东西是不一样的，我们考虑到是业绩，是收入；
经理们考虑到是业绩，是其他很多的连带指标，是整个部门的整体情况，因为也和收入挂钩；
最高层的考虑到是公司的发展方向，行业地位，目前公司最突出的问题等等。
如果我们花一些时间，花一些精力，把这些问题都搞清楚，每个层级主要考虑到都是什么，当我们有机会在老大面前好像无意识的说出一些他们关系的事，一些我们自己的见解，那一定会给你加分很多，这就要自己分析自己公司的具体情况了，思路嘛，就是这么个思路的。
最后做一个总结，怎么理顺关系？
首先，深入挖掘客户的需求（领导，同事等），知道他们在乎什么，不在乎什么，什么可以商量，什么免谈，最需要什么，最讨厌什么；
其次，理解和别人交往都是以利益为纽带，以感情为基础，这个和第一条在某种层面是一个意思；
最后，小不忍则乱大谋，走正道，考虑要长远，很多事现在退一步，少要求一点，多付出一点，绝对是一种大智慧。
说完了环境的重要性，还是要回归到销售的工作本身上来。
要做好销售，我认为有几个重要的观念一定要有。
第一个是比较有争议的，那就是做销售到底应该是结果导向还是过程导向，大多数人销售一定是结果导向，因为销售是靠业绩说话的，有了业绩，不管你是什么方式，就是成功了；
如果没有业绩，再有多少理由，也都是借口，都是不成功的。
销售小说《输赢》，里面一个老大问他的销售总监，“现在有两个销售，一个能力好态度差，一个态度好能力差，你必须开除一个，你打算开除哪个？
”总监很难回答，这个老大告诉他：
“开除业绩差的”。
确实，一个销售，如果业绩不好就肯定是失败的，不过我要说的是，结果导向不一定是非得什么事都只看结果，不看过程，那样的话，可能在一些事情上出现偏差，并且常识告诉我们，事情一绝对化了，就是得其反。
其实要做一个好的销售，应该是战略上看重过程，战术是看中结果。
这个其实很好理解的，好比我们要跑100米，从起点开始，到终点之间，一定有一条路是我们要经过的，这个就是过程，这个是避不开的，那么如果在这个过程里，如果我们努力训练，在跑的过程中一直注意动作要领，常加练习，是不难得到一个不错的成绩的。
所以，在战略上，我们说注重过程，就是要把一个好销售应该具备的东西一一列出来，在销售的时候，应该把握的东西，做到的动作一一列出来，所有这些点，我们制作一个表，每项一百分，在整个销售生涯中，一直修炼这些东西，每次的销售过程，不断的练习，在这次销售结束后，做全面的评估，给自己打一个分数，看强势点在哪里，弱项是什么，争取每一项都要进步，这就是在战略上注重过程。
在战术上注重结果呢，就是在小的事件上，比如说一次销售会谈，会谈里的一件事，在这种小面上的事情，我们要尽全力争取一个最好的结果，每一个动作之前，都有周密的计划，对各种情况的把握，做好了准备，就容易在事情进行中得到控制，按我们的思路去走，最后达成我们想要的结果。
如果光说销售一定要结果导向，貌似很有道理，又好像跟什么都没说一样。
有些太空泛了，谁都知道业绩最重要，谁都想要好成绩，可是如何去做呢？
这里没有答案。
所以过程好了，结果就会不错，不看过程，只看结果？
笑话一样
来个插叙，说说面试时候的事
五一节前，本来已经找好了工作，还是我的老本行，最后和老总谈的也不错，虽然是个小公司，可是觉得氛围挺好，就谈妥节后去上班了。
8号开始上班，刚两天，接到现在这个公司的面试电话，就跟领导找个借口，去面试了。
说句实在的，当时到了展厅门口，心里确实打鼓，真的是豪华品牌的展厅不是谁都敢进的，就好比我们去国贸商场，LV之类的门店确实不太好意思进去。
我提前了20多分钟到的，没敢进里面等着，就在外面抽烟，抽了好多根，看看时间差不多了，就推门走了进去。
前台很专业，MM也很不错，哈哈！
于是我就在心里。
应了那句话，强奸易躲，意淫难防。
我被领到了一个小休息室，登时心里有点懵了，怎么这么多人？
！
差不多有6，7个吧，我之前的想象应该最多不会2，3个人而已，心里有点波动，不过幸好我的调节能力强哈。
先是做笔试，我心想完了，汽车我连毛都不懂，比试肯定惨！
试卷发下来了，告诉我20分钟答完，然后面试。
几张纸让我拿在手里，痛在心中，我就靠了，虽然没有汽车专业的知识，可题目更是我非常弱的地方，可以说五花八门，无期不有。
先是几个古文，给了半句，让接下半句，在有逻辑思维题，就是那些外企愿意搞的东西，还有英文翻译题，还有时事题等等，我这个急啊，满头的汗，心想这下没戏了应该。
结果20分钟到了，我没做上来几道，匆匆交卷，进屋面试吧。
一进屋，发现里面坐着两个慈眉善目的面试官，一男一女，很客气，里面也已经坐下了5个人等待着，我是最后一个，原来是集体面试。
也好，看了一圈，基本上心里有底了，我知道他们肯定不行，还能帮
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