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221、核心企业核心竞争力34

222、核心企业引入外部资金渠道分析35

223、海尔的案例：

电商平台+供应链金融+理财平台37

224、核心企业电商平台模式39

23、协作方43

231、物流企业43

232、电商平台43

3、供应链金融投资策略46

1、从供应链到共赢链

11、供应链金融概述

供应链金融是对供应链的某个环节或全链条提供定制化的金融服务，通过整合信息、资金、物流等资源，达到提高资金使用效率、为各方创造价值和降低风险的作用。

这种服务是穿插在交易过程中的，其主要模式是以核心企业的上下游为服务对象，以真实的交易为前提，在采购、生产、销售的各个环节提供的金融服务。

在供应链产品的设计过程中，通常会突出核心企业的参与和作用，核心企业在供应链中处于强势地位，能对供应链条的信息流、物流、资金流的稳定和发展起决定性作用。

核心企业对供应链组成有决定权，对供应商、经销商、下游制造企业有严格选择标准和有较强控制力。

供应链金融在设计过程中基于真实的贸易背景，因此往往需要核心企业的配合，如对接财务、确定历史经营结算情况、测算合理额度、对资金受托支付等。

在供应链的环节中，核心企业行业话语权强，对上下游具有掌控能力，同时也对上下游有比较多的资金占用。

在上图的例子中，核心企业向供应商购买原料，要求赊销，由于核心企业的强势以及供应商对其还款能力的信任，供应商同意赊销形成应收账款，这样它在备货过程中就需要垫资，流动性受到较大影响。

此时金融机构可以通过购买债权的方式向供应商支付现金，从而解决它的流动性问题。

核心企业的信用直接关系到应收账款坏账率，因此保理商对供应商的资质要求会比直接发放贷款要低的多。

接着经销商向核心企业购买产成品，由于核心企业太强势，所以不准备向其赊销。

经销商的资金紧张，需选择贷款付钱、开信用证或开承兑汇票的方式，然而这些都需要它有足够的授信，如果经销商是中小型企业，可能就需要放弃这笔生意。

这时候由于核心企业授信充足，又对经销商足够了解，金融机构可以通过占用核心企业的授信向经销商发放贷款用于支付核心企业的贷款。

接着经销商向零售商销售，假设双方地位平等，各自占用各自的授信，采用开票/贴现、开证/议付、开证/福费廷、双保理等方式。

12、供应链金融盘活资产方式

供应链金融的实质是帮助企业盘活流动资产，即应收、预付和存货。

因此通常将产品分为三类：

应收类、预付类和存货类。

应收类产品帮助上游企业将应收账款转换成现金或应付票据；

预付类产品则帮助下游企业扩大了单次采购额，提高了采购能力，将本应即期支出的现金资产转换为短期借款或应付票据；

现货质押更为直接，以企业的存货作为担保方式，换取流动性更强的现金资产。

虽然现货融资通常没有核心企业参与，但因该业务涉及对货权的控制和物流监管企业的管理，从管理上与供应链金融流行的预付款渠道融资相近。

121、应收类

应收类产品主要应用于核心企业的上游融资，如果销售已经完成，但尚未收妥货款，则适用产品为保理或应收账款质押融资；

如融资目的是为了完成订单生产，则为订单融资，担保方式为未来应收账款质押，实质是信用融资。

应收账款质押融资是是指企业与银行等金融机构签订合同。

以应收账款作为质押品。

在合同规定的期限和信贷限额条件下，采取随用随支的方式，向银行等金融机构取得短期借款的融资方式。

其中放款需要发货来实现物权转移，促使合同生效。

同时也需要告知核心企业，得到企业的确权。

风险要点：

应在《应收账款质押登记公示系统》内登记，避免重复质押供货商和加工企业之间应有长期稳定贸易关系货物应有明确验收标准，交割标准，准确付款依据供应商发货后，银行方应定期、不定期与生产企业进行对账核心企业付款应转入银行方监管的专用账户

买卖双方的贸易背景的真实性

应收账款的存在性和可实现性

应收账款转让手续的合法性、有效性

付款方式、付款期限、账期管理

保理业务是以债权人转让其应收账款为前提，集应收账款催收、管理、坏账担保及融资于一体的综合性金融服务（上右图为明保理流程图，由于核心企业不愿意配合，暗保理缺少5这个步骤）。

与应收账款质押融资的差别是，保理是一种债权的转让行为，适用于《合同法》，而应收账款质押是一种物权转让行为，适用于《物权法》。

银行拥有对货物物权的处置权。

保理可分为有追索权保理和无追索权保理。

有追索权保理（又称回购型保理）是指在应收账款到期无法从债务人处收回时，保理商可以向债权人反转让应收账款、要求债权人回购应收账款或归还融资。

无追索权保理（又称买断型保理）是指应收账款在无商业纠纷等情况下无法得到清偿的，由保理商承担应收账款的坏账风险。

客户转让应收账款可以获得销售回款的提前实砚，加速流动资金的周转。

此外客户无须提供传统流动资金贷款所需的抵质押和其他担保。

在无迫索权的转让棋式下，客户不但可以优化资产负债表，缩短应收胀款的同转天数，还可以向银行或保理商转嫁商业信用风险。

票据池业务是银行一种常见的供应链金融服务。

票据是供应链金融使用最多的支付工具，银行向客户提供的票据托管、委托收款、票据池授信等一揽子结算、融资服务。

票据池授信是指客户将收到的所有或部分票据做成质押或转让背书后，纳入银行授信的资产支持池，银行以票据池余额为限向客户授信。

用于票据

流转量大、对财务成本控制严格的生产和流通型企业，同样适用于对财务费用、经营绩效评价敏感并追求报表优化的大型企业、国有企业和上市公司。

对客户而言票据池业务将票据保管和票据托收等工作全部外包给银行，减少了客户自己保管和到期托收票据的工作量。

而且，票据池融资可以实现票据拆分、票据合并、短票变长票等效果，解决了客户票据收付过程中期限和金额的不匹配问题。

对银行而言，通过票据的代保管服务，可以吸引票据到期后衍生的存款沉淀。

122、预付类

预付类产品则主要用于核心企业的下游融资，即主要为核心企业的销售渠道融资，包含两种主要业务模式：

一是，银行给渠道商融资，预付采购款项给核心企业，核心企业发货给银行指定的仓储监管企业，然后仓储监管企业按照银行指令逐步放货给借款的渠道商，此即为所谓的未来货权融资或者先款后货融资；

二是，核心企业不再发货给银行指定的物流监管企业，而是本身承担了监管职能，按照银行指令逐步放货给借款的渠道商，此即所谓的保兑仓业务模式。

先货后款（或先票后货）是指买方从银行取得授信，在交纳一定比例保证金的前提下，向卖方支付全额货款；

卖方按照购销合同以及合作协议书的约定发运货物，货物到达后设定抵质押，作为银行技信的担保。

一些热销产品的库存往往较少，因此企业的资金需求集中在预付款领域。

同时，该产品因为涉及到卖家及时发货、发货不足的退款、到货通知及在途风险控制等环节，因此客户对卖家的谈判地位也是操作该产品的条件之一。

保兑仓（又称为担保提货授信）是在客户交纳一定保证金的前提下，银行贷出金额货款供客户（买方）向核心企业（卖方）采购，卖方出具金额提单作为授信的抵质押物。

随后，客户分次向银行提交提货保证金，银行再分次通知卖方向客户发货。

卖方就发货不足部分的价值承担向银行的退款责任。

该产品又被称为卖方担保买方信贷模式。

保兑仓是基于特殊贸易背景，如：

1、客户为了取得大批量采购的析扣，采取一次性付款方式，而厂家因为排产问题无怯一次性发货；

2、客户在淡季向上游打款，支持上游生产所需的流动资金，并锁定优惠的价格。

然后在旺季分次提货用于销售；

3、客户和上游都在异地，银行对在途物流和到货后的监控缺乏有效手段。

保兑仓是一项可以让买方、核心企业和银行均收益的业务。

销售商无力持续销售，导致该笔贷款停滞

初始保证金应保持到最后贷款结束时段，本质为销售商的违约成本银行应定时、专人与核心企业进行对账，确保核心企业未有不按银行指令发货的现象不定期跟踪销售商的经营状况，确保销售商能及时补充保证金货物必须为市场易销售，且易变现、周转快的产品。

同保兑仓业务

货主企业资信风险，提单风险

质押商品的种类要有一定的限制，要易于处置，价格涨跌幅度不大，还要考察货物来源的合法性仓单的真实性、唯一性和有效性，严防操作失误和内部人员作案对质押货物的监督管理，仓库对对质押货物的保管负责，丢失或损坏由仓库承担责任

123、存货类

存货类融资主要分为现货融资和仓单融资两大类，现货质押又分为静态质押和动态质押，仓单融资里又包含普通仓单和标准仓单。

静态抵质押授信是指客户以自有或第三人合法拥有的动产为抵质押，银行委托第三方物流公司对客户提供的抵质押的商品实行监管，抵质押物不允许以货易货，客户必须打款赎货。

此项业务适用于除了存货以外没有其他合适的抵质押物的客户，而且客户的购销模式为批量进货、分次销售。

利用该产品，客户得以将原本积压在存货上的资金盘活，扩大经营规模。

动态抵质押授信是静态抵质押授信的延伸产品它是指客户以自有或第三人合法拥有的动产为抵质押，银行对于客户抵质押的商品价值设定最低限额，允许在限额以上的商品出库，客户可以以货易货。

该产品适用于库存隐定、货物品类较为一致、抵质押物的价值核定较为容易的客户。

同时，对于一些客户的存货进出颇繁，难以采用静态抵质押授信的情况也可运用这类产品。

该产品多用于生产型客户。

对于客户而言，由于可以以货易货，因此抵质押设定对于生产经营活动的影响相对较小。

特别对于库存稳定的客户而言，在合理设定抵质押价值底线的前提下，授信期间内几乎无须启动追加保证金赎货的梳程，因此对盘活存货的作用非常明显。

抵质押商品的巾场容量和流动性

抵质抑商品的产权是否清晰

抵质押商品的价格波动情况

抵质押手续是否完备

静态抵质押授信的相关风险要点

货物价值必须易于核定，以便仓库等物流监管方操作

以货易货过程中防止滞销货物的换入

根据价格被动，随时调整最低库存临界线

仓单质押是以仓单为标的物而成立的一种质权。

仓单质押作为一种新型的服务项目，为仓储企业拓展服务项目。

仓单是保管人收到仓储物后给存货人开付的提取仓储物的凭证。

仓单除作为已收取仓储物的凭证和提取仓储物的凭证外，还可以通过背书，转让仓单项下货物的所有权，或者用于出质。

存货人在仓单上背书并经保管人签字或者盖章，转让仓单始生效力。

存货人以仓单出质应当与质权人签订质押合同，在仓单上背书并经保管人签字或者盖章，将仓单交付质权人后，质押权始生效力。

标准仓单质押授信是指客户以自有或第三人合法拥有的标准仓单为质押的授信业务。

标准仓单是指符合交易所统一要求的、由指定交割仓库在完成入库商品验收、确认合格后签发给货主用干提取商品的、并经交易所注册生效的标准化提货凭证。

该产品适用于通过期货交易市场进行采购或销售的客户，以及通过期货交易市场套期保值、规避经营风险的客户。

对于客户而言，相比动产抵质押，标准仓单质押手续简便、成本较低。

对银行而言，成本和风险都较低。

此外，由于标准仓单的流动性很强，也利于银行在客户违约情况下对货押物的处置。

普通仓单质押授信是指客户提供由仓库或其他第三方物流公司提供的非期货交割用仓单作为质押物，并对仓单作出质背书，银行提供融资的一种银行产品。

防止客户将授信资金用于投机炒作

关注不同期货交易所对质押流程的要求

设计有效的跌价补偿机制

预先了解质押解除的流程

风险要点

建立区别于动产质押的仓单质押操作流程和风险管理体系鉴于仓单的有价证券性质，出具仓单的仓库或第三方物流公司需要具有很高的资质应与仓单出具方约定挂失和补办仓单的流程可质押的仓单必须具有流通性、文义性和独立价值等特点，不宜接受以出货单、存货单等类似凭证进行的质押必须在仓单上设置出质背书与仓储企业签订协议中约定，仓储企业对贷款企业留置权的行使，不应优先于质权在涉及货押的融资模式里，目前最大的问题是监管企业的职责边界、风险认定和收益权衡问题。

监管企业承担的责任法律界定模糊，当监管企业获取的收益较低时，承担过大的风险与其并不匹配。

13、供应链金融盘活资产方式倾向性分析

从调研的银行和金融服务平台的业务实操情况来看，国内供应链金融业务倾向性：

预付类>

应收类>

存货类。

上海钢贸事件和青岛港事件的教训使金融机构心有余悸，而操作难度大、监管企业职责边界不清也为存货业务带来难度。

应收类产品是国外供应链金融的主要融资模式，因为银行不需承担企业的销售风险，因而承担较小的市场风险。

国内供应链金融业务的主要模式却是预付类，这主要是因为下游融资是为核心企业的销售渠道融资，促进了其销售。

相比国外企业更重视整个产业链的健康协同，国内因为产能过剩的经济结构，核心企业对销售的关心和支持远高于采购，而供应链金融业务的发展又离不开核心企业的支持，因此预付类业务更容易开展。

预付类产品一方面改善了核心企业的财务报表，资金回笼也更加迅速，对于对优化财务报表有需求的公司有较强的吸引力。

另外赊销需要做坏账计提，如果下游回不了款，除了法律诉讼没有更高的办法，因此预付类产品实际上是将企业间的商业信用转换为了银行信用，如果出现违约，则立刻对贷款人的征信产生影响，对贷款人约束力更强。

14、供应链金融作用分析

供应链金融的目标是提升供应链内部资金效率，最终达到多方共赢的效果。

141、解决中小企业资金紧张，融资困难

核心企业因其竞争力较强、规模大，在与上下游中小企业的议价谈判中处于强势地位。

为了减少运营成本，获取更大利润，其往往在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游配套企业要求苛刻，如要求更低的折扣、更长的赊购期限、更短的交货期等，从而给上下游中小企业造成巨大的负担。

回款周期长、流动资金严重缺乏牵制了企业的周转速度。

在迫切的资金需求下，中小企业却又往往很难通过正常融资渠道得到资金支持。

传统银行授信按担保方式区分为三类：

信用授信、抵质押授信和保证担保授信。

理论上，提高贷款利息就能够弥补风险成本，因此风险大不必然导致中小企业融资困难。

然而中小企业由于信息不对称导致银行无法对其有效设置差别化信贷价格体系。

传统上的解决方案是要求借款人提供价值稳定、难以转移且易于变现的资产作为抵押，或者要求实力更强、风险水平更低的主体提供保证担保。

而中小企业固定资产存量通常较少，往往缺乏银行认定的抵押资产；

同时由于经营前景确定性较弱，也很难争取到其他主体的商业性保证担保。

因此传统的授信技术和信贷评审技术对中小企业并不适用。

此外对于银行来说，中小型企业贷款频率高、单笔额度小、信息采集成本也高于大型企业，融资审核过程复杂，需要耗费大量时间和资金成本。

如果这些成本通过利率转嫁到中小企业上，融资成本可能超出中小企业的能力。

企业不是孤立的，它一定是某个供应链上的成员，它基于经营的资金需求背后一定对应一个真实的交易背景，一个真实的交易行为。

与传统银行授信模式相比，供应链金融对中小企业更具有包容性。

供应链金融不再局限于中小企业个体硬件的评判，更多以核心企业为中心，基于整个产业链的角度对供应链参与成员进行整体的资信评估，进而放宽了对中小企业融资的准入门槛。

供应链金融还可以通过核实贸易情况、控制货权、第三方物流监管等工具进一步完善风险的管控。

图表13：

供应链金融如何解决中小企业融资难题

根本上来说，供应链金融在两个角度对传统银行信贷进行改善，一是将银行的不动产质押偏好转向动产；

二是对中小企业的信息缺乏进行补足。

一方面是信息内容的转换，利用贸易信息补足个体信息（传统供应链金融的做法）；

另一方面在供应链金融20的大数据背景下，可以直接降低获取信息的成本，拓宽获取信息的渠道，通过个体信息的丰富，实现无抵押无担保的纯信用授信（金电联行、阿里小贷的做法）。

142、加快银行金融脱媒

供应链金融帮助银行实现：

1、差异化竞争；

2、开拓中小企业市场；

3、利用高附加值的服务绑定核心企业和客户集群。

截至2015年6月，我国国内银行金融机构总资产达到1716万亿，其中城商行和农村金融机构资产占比达到24%，近10年增速始终高于行业平均和其他类别。

城商行和农商行市场份额的提升主要是由于市场准入放松后的网点扩张，然而从业务上来说，各家经营特色并不明显，目标市场重叠度高。

随着资本市场的成熟，大型企业更倾向于通过股权、债权、资产证券化等低成本的方式募集资金，创业板、新三板也进一步分流优质的中小企业的贷款。

互联网金融的快速崛起和民间资本效率的进一步优化，都使金融行业竞争进一步加剧。

从资产业务的总量看，银行贷款占企业融资总量的比重逐渐下降。

伴随着利

率市场化的趋势银行依靠利差生存的模式将受到明显冲击。

图表16：

2006-2014年国内融资租赁合同月保持高速增长

图表17：

2014年1月-2015年8月国内P2P业务月成交量

在这种背景下，银行面临两种选择，一是针对传统优势客户进行服务创新和升级；

二是针对传统意义上的分优势客户，在开发手段、盈利模式和风险控制方面进行创新，拓宽客户开发的半径。

过去大客户偏好使银行陷入价格竞争、人脉关系竞争的生态圈中，产品技术、营销技术含量低，资源浪费严重，且收益不高。

在中小企业市场，由于缺乏适应性的风险评估和控制手段，多数银行望而却步，有限的介入也往往辅以提高产品价格的风险补偿方式。

对于中小银行来说，由于自身实力和监管的限制，客户选择面较窄，因此差别化经营、培育自己的专业化领域势在必行。

而中小型的城商行和农商行往往定位于区域市场，服务特定的产业集群，围绕具备区域性特征的产业链开展供应链金融服务也具备一定优势。

传统国内商业银行的信贷流程很简单：

寻找企业、提供固定资产抵质押（如果没有则提供保证担保）、出账、如果没有问题一年之后续贷。

在这种模式下，中间业务无非是常规结算和与授信相关的手续费，如结算手续费、开票、开证手续费等。

由于中间业务更能体现一家银行在金融科技服务、知识服务商的竞争力，上市银行手续费净收入和利息净收入的比值已从10年前的平均6%提升到14年的平均26%，民生和招商银行则超过了40%，显现出金融服务技术的提升，然而相对于西方银行仍然偏低（14年美国银行608%、摩根大通1194%、富国银行807%）。

供应链金融之于银行的贡献在于两点，一是用可控的成本服务了原来不能服务的客户，二是用可控的成本控制了原来难以控制的风险。

一个核心企业要想持续经营，必然要对供应链上的企业进行相对精细的管理，所以供应链本身就是具有风险控制能力的，核心企业的初步筛选降低了银行的潜在风险。

再通过对整个供应链的评估改善中小企业信贷准入标准，使银行获得对中小企业市场深入开拓的可行性。

银行利用供应链金融提供的高附加值服务可以绑定核心企业和客户集群。

核心企业在供应链中常常具有压制性的谈判地位，因此一旦与核心企业建立合作，链条中的其他成员往往会自动接受。

通常核心企业自身获得金融服务的渠道广泛，因此对银行的忠诚度往往较低，且善于利用银行间的竞争达到服务购买成本的最小化。

供应链金融通过个性化、高附加值的产品设计，通过结算回路控制、间接授信、信用捆绑等手段，可以更好地绑定核心企业。

再围绕核心企业的战略合作关系，不仅可以派生出多元化的业务，也可对客户集群进行网络性绑定。

143、帮助核心企业改善生态，业务转型

英国著名供应链专家马丁·

克里斯多夫曾经说：

市场上只有供应链而没有企业，21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。

一个核心企业要想持续经营，必然要对供应链上的企业进行相对精细的管理，与上下游成员进行物流、信息流和资金流的协调。

其中物流和信息方面，虚拟生产、VMI等方式可以有效地实现管理扁平化和终端市场需求信息共享。

然而在供应链的部分节点，资金流导致的短板往往抵消了分工与协作所带来的效率优势和成本优势，成为供应链整体竞争力的关键。

最简单的供应链金融由核心企业自身就可以提供，如向供应商提前付款、对分销商增加赊销等。

但核心企业作为独立的经济体，在保障产品销售的同时也会追求经济性，其手段恰恰是向上游延长账期、向下游缩短账期和向下游转移库存。

然而过度挤压上下游不是长久之计，只有整个供应链的成本降低了，核心企业的采购成本才能降低，才能优化产品价格，进而增强经销商的粘度。

核心企业可以在供应链资金流规划的过程中充当协调者的身份，通过与上下游间的业务活动调节资金的分布情况。

此外，核心企业还可以作为资金的提供者，由于资信水平较高，容易从融资渠道获得低成本的资金，可以为供应链成员尤其是中小企业提供资金。

这满足了核心企业产业转型升级的需要，通过金融服务变现其长期积累的行业专业和资源。

图表21：

供应链金融实现多方共赢

15、目前是发展供应链金融的最好时机

在此时间点关注供应链金融出于以下几个原因：

1、经济增速放缓，产能全面过剩，行业风险过大，上下游企业账期过长，赊欠严重；

2、银行利率市场化，竞争日渐激烈，服务中小型企业的需求增加；

3、互联网对于供应链金融的影响；

4、传统企业转型动力强，金融业务的开拓；

6、融资租赁、保理、P2P等金融业态崛起为供应链金融提供新的资金来源。

这里最重要的就是互联网对供应链金融的影响。

供应链金融的线上化并不改变供应链金融的实质，但改变了业务模式和风险管理的技术。

一是在线化可以使银行获得信息效率提高、加快放贷速度，简化操作，降低线下操作风险；

二是银行对接供应链数据可以得到实时的业务交易信息，比如订单情况、发货情况、库存情况、终端销售情况等。

基于上述数据，可以建立一个包含多个关注指标的实时预警体系；

三是大数据分析对风险管理的改善，进一步解决信息不对称的问题。

151、从“1+N”到20

2003年，平安银行在业内率先提出“1+N”模式，初步形成供应链金融理念。

“1+N”模式中，“1”就是供应链上的核心企业，“N”则是链条上的中小企业。

以“1”的信誉和实际交易担保“N”的融资，不仅对银行带来的风险低，更有利于将原来仅仅针对一家大企业的金融服务上拓下延，实现产供销链条的稳固和流转顺畅。

供应链金融是一项高操作性的业务，单证、文件传递、出账、赎货、应收账款确认等环节具有劳动密集型特征，电子商务手段有助于增强贸易背景可视度、降低交易成本。

供应链金融20强调的是线上化，让核心企业的数据和银行完成对接，从而让银行随时能获取核心企业和产业链上下游企业的付款、仓储等各种真实的经营信息。

一方面实现多方在线协同，提高作业效率，银行获取信息成本降低，响应速度更快，另一方面搭建电商云服务平台，提供中小企业订单、运单、收单、融资、仓储等经营性行为的交易场景，同时引入物流、第三方信息等企业，搭建服务平台为企业提供配套服务。

在提供服务的同时，积累商流和物流信息。

图表22：

供应链金融电子化层次梯度

图表23：

互联网对供应链金融的影响

152、数据开放和大数据征信

一方面，核心企业规模发展到一定阶段，开始考虑整个产业的生态，更有意愿开放数据。

另一方面政策角度也在推行地方政府、部委分层次的开放数据。

据估算，80%的企业数据在政府手中，目前越来越多的政府向社会开放企业支付、税务、能耗、社保等方面数据。