销售管理制度Word文档格式.docx

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（2）营业执照、资信证明、质量认证证书等（复印件盖公章）。

4.2销售管理

凡与客户进行交易，除带款提货外，均需按《合同管理通则》的规定签订合同，销售统计做好合同台账管理。

4.3产品发运管理

4.3.1营销部根据供货合同和库存产品开具发货通知单，并由营销部签发出厂证，门卫核对发货通知单和出厂证内容一致后予以放行。

产品出库必须遵循先进先出的原则。

未签订合同前不得发送产品。

客户月度要货凭单（月度订单）是年度合同不可分割的组成部分，营销统计（或内务）应将其纳入该合同档案。

4.3.2有逾期应收账款的客户不得发货；

营销部需及时通知客户支付货款。

特殊情况必须发货的，应经财务部负责人签批意见，报总经理审批后才能发货。

4.3.3信誉度不高的单位和客户，只能付现提货；

由于某些原因导致客户信用风险加大，但公司仍需开展业务的，应采用出口信用保险等办法降低风险。

4.3.4承运人须与公司签订运输合同；

产品运送必须确保安全、准时到达客户指定地点；

承运人凭收货单位签章确认的收货回执联及正规运输发票报账。

4.3.5公司营销部应制定“产品发货流程”报公司总经理批准后实施；

客户承担运费、客户自提或出口产品（集装箱运输）在产品装车或集装箱装箱前，公司发货人员应对提货人或集装箱司机进行身份审核（有授权书或其他书面证明资料）。

产品装车或集装箱装箱后应由提货人或集装箱司机在产品发货单据上签字确认。

4.4售后管理

4.4.1产品发出后，仓管员应及时编制产成品出入库报表；

营销人员及时登录台账。

4.4.2营销人员应当做好售后服务，收集客户对产品的意见，并以书面形式及时反馈，由营销部转相关部门，并督促相关部门落实整改，书面信息须存档。

4.4.3营销人员应及时掌握客户的资信状况变化及工商登记事项的变化，并收集相关资料，交营销部存档。

4.4.4客户资信状况不良、企业运作不正常时，营销部应立即停止发货，并及时催回货款。

4.5发票管理

4.5.1营销部应根据客户销售结算单开具开票通知单并在核对后一并报财务部，不得开具没有销售依据的开票通知单；

财务部根据开票通知单开具销售发票，每季度定期对开票通知单与销售结算单进行抽查，财务和营销部对抽查进行确认并保留核查记录。

4.5.2营销部应在开票后7日内将发票送达要货单位。

内销产品依据销售发票，作为应收款依据；

外销产品根据提单，作为应收款依据；

营销统计（或内务）做好应收账款台账，月底与财务进行核对，确保账账相符。

4.5.3本月开票，以后月份开具红字发票冲回的，必须说明冲回的原因，由营销部负责人签字确认，没有客户相关内容变更、售价变动等合理理由冲回销售，视为虚开发票调节收入。

4.5.4国内销售退货必须在对方退货之日起20日内，退回成品仓库；

经成品库验收及品管部检验确认后，办理相关退货手续。

如已开具发票，尚需取得原发票联、抵扣联或购货方的销售退回红字发票证明。

4.5.5因工作失误，发票未正常入账，导致税金损失的，相关责任人应赔偿损失金额的20%。

4.5.6国外退货由控股集团财务部门另行补充规定。

4.6应收账款管理

4.6.1收取货款必须以支票、汇票、电汇等形式，营销人员不得收取现金。

如有特殊情况需收取现金的，须经公司书面授权委托。

4.6.2营销部根据业务需要，统一应收账款台账表格，下发分管业务员填制，由营销统计（或内务）进行跟踪检查，月底汇总应收账款余额表与财务核对，确保账账相符。

4.6.3营销人员应每月与客户核对账款，确保账实相符，半年度须有书面确认的对账单，每年至少确认二次。

（如有差异营销人员应查明原因并编制调节表，经营营销统计（或内务）审核后将资料归档）。

4.6.4财务部负责对应收账款的监督，根据营销部对账单情况抽查和实地对账，每年与主要客户进行一次实地对账，国外客户每年至少进行一次书面确认（如有差异营销部应查明原因，财务部编制调节表并资料归档）。

4.6.5营销人员是应收账款的第一责任人，应对客户情况密切关注，如果发现客户有销售异常情况（如销售急剧下降或停止等）应自发现之日起3日内去实地查看；

一旦认为无法收回货款，营销部应在3日内向公司及法律部门报告。

4.7逾期应收账款催收管理

4.7.1营销人员应在合同约定的付款时间到期前5日内电话或上门听取客户对产品的反馈意见，提醒客户在合同约定的到期日内付款。

4.7.2客户违约逾期付款的，营销人员应在3日内再次电话或电子邮件或上门提醒客户付款，并将反馈的情况（邮件内容及客户回复内容需打印）报营销统计（或内务）记录在卷；

营销统计（或内务）应将情况报公司财务部，将其列为监管对象。

4.7.3客户违约逾期付款达15日的，营销人员应在3日内发出《货款询问函》或电子邮件，并将回执（邮件内容及客户回复内容需打印）交营销统计（或内务）保存。

4.7.4客户逾期付款1个月时，营销人员应在3日内上门催收，向客户发出《货款核对催收函》或电子邮件，并将回执（邮件内容及客户回复内容需打印）交营销统计（或内务）保存。

同时，公司应减少向客户供货数量。

4.7.5客户逾期付款达2个月时，应立即停止向违约客户供货；

营销人员应上门催收3次以上，尽可能与违约客户达成还款协议，或要求对逾期货款提供担保。

4.7.6客户逾期付款超过3个月，既未提供担保也未达成还款协议的，或虽达成协议但不履行付款的，公司应将情况报送法律部门，由法律部门协助催收。

4.7.7法律部门采取诉讼、仲裁等必要法律手段，协助公司催收账款时，营销人员必须予以配合。

4.8催收费用

4.8.1法律部门为公司催收应收账款所发生的费用直接在公司借款和报销，差旅费用标准按《费用报销通则》规定执行。

4.8.2法律部门与司法机关办案人员一同出差办案时，除诉讼费外的其他费用（包括住宿、餐饮）实报实销，但经办人员必须控制费用。

4.9坏账处理

4.9.1坏账确认：

由控股集团财务部门组织进行，法律和审计部门共同参与认定，每年对应收账款进行一次清理认定。

4.9.2凡出现下列情形之一的，认定为坏账：

（1）债务人破产、注销、吊销执照、关闭，扣除清偿部分后仍不能收回的部分；

（2）债务人死亡或宣告失踪、死亡的，其财产或遗产不足清偿的部分；

（3）涉诉的应收款项，败诉或无财产执行的部分；

（4）其他拖欠两年以上，债务人经营状况恶化，确属无力清偿的部分。

4.9.3对坏账实行“账销案存”原则，设立待查登记簿，以备继续追索。

对确实无法收回的应收账款，须经控股集团法律、财务、审计部门核实，并按规定程序报经批准后记入坏账损失。

4.10应收账款责任人确定

总经理为本公司应收账款的最终责任人，回收业绩与其年度考核挂钩；

公司营销部为应收账款回收的直接责任部门，经办或接办人为直接责任人。

（1）接办人接办时属正常业务，货款按计划正常回收的，接办人为直接责任人。

（2）接办人接办时货款已逾期，但客户仍能支付货款，经办人为直接责任人；

接办人负有追款责任，产生呆坏账时比照直接责任人的处罚标准减半。

（3）接办人接办时已逾期，客户已停止支付货款，但该货款还未形成呆坏账，经办人为直接责任人；

接办人负有追款责任，产生呆坏账时按直接责任人处罚标准的三分之一执行。

（4）接办人接办时货款已逾期，且已形呆坏账，经办人为直接责任人；

接办人负有追款责任，追回的货款可依据本制度违规处理中规定予以奖励。

5.违规处理

5.1客户有下列行为之一的，公司营销部应根据情节轻重，给予警告或取消合作；

情节严重的报送相关部门追究法律责任。

（1）弄虚作假、隐瞒真实情况骗取公司信用；

（2）擅自变更或者终止销售合同，故意拖欠货款的；

（3）向营销部人员行贿或者提供其他不正当利益。

5.2营销部人员有下列情形之一的，对直接责任人及主管领导处200元以上500元以下扣款；

情节严重的处200元以上1000元以下扣款；

造成公司损失的，根据《员工奖惩制度》等规定予以处分。

（1）未按要求收集、建立客户信用管理档案信息，或未及时更新资料；

（2）违反保密要求，故意或因过失泄露客户资源信息；

（3）与客户串通，提供虚假信息欺骗公司以及其他各种损害公司利益的行为；

（4）向客户借款或索要、收取不当利益的；

（5）擅自超越权限发运产品的。

5.3如发生客户已逾期付款但未经财务负责人审核、总经理审批发运产品的，对营销部直接责任人员处200元以上500元以下扣款，造成公司损失的，根据《员工奖惩制度》等规定处理。

5.4对于已确认的坏账损失，80％从计提的坏账准备中冲销；

其余损失分别由负有直接责任的总经理、营销部负责人、营销人员按2％、8％、10%比例承担赔偿责任。

以物抵账产生的差价损失比照上述标准减半赔偿。

（1）对于已确逾期账款追收回部分（扣除催讨费用后）按一定比例奖励催收人。

其中逾期在6月内的按3％、6月至1年的按5％、1年至2年的按10％、2年至3年的按20％、3年以上的按30％比例奖励，但发生该笔业务的总经理、营销部负责人、营销人员不得享受奖励。

扣除奖励及催讨费用后的剩余部分，按比例返还给已分摊损失的责任人；

（2）营销人员不得私自截留、处置客户票据。

如因营销人员票据传递失误造成应收账款账实不符的，营销人员承担损失金额的10％－50％；

私自截留、处置客户票据的承担全部损失，并移送司法机关追究法律责任；

（3）营销部未健全《应收账款台账》和及时对账的，对主管领导及直接责任人处200以上500元以下扣款；

弄虚作假的，处1000元以上3000元以下扣款；

（4）财务部不及时对账或清理确认坏账，或不按时报送《应收账款明细表》对主管领导及直接责任人员处200以上500元以下扣款；

弄虚作假的，处1000元以上3000元以下扣款。

5.5凡违反本制度其它条款的，视情节轻重对相关责任人处200元以上3000元以下扣款；

造成损失的应予以赔偿；

情节较重的，按《员工奖惩制度》相关规定进行；

构成犯罪的，移送司法机关追究其刑事责任。

6.附则

6.1本制度由财务部负责解释。

6.2本制度自2018年3月31日起施行。

产品销售流程

工作流程

关键点

责任部门

部门建账：

1.营销内务部门按客户及产品型号建立异地库存台账，进行明细核算；

2.财务部按客户建立异地库存数量备查账，进行总量核算与控制。

营销员

营销内务

财务人员

产品发货：

1.成品仓库保管员应保证发货数量、型号正确无误；

2.营销内务部门根据客户订单和审定的发货计划及时开具《产品发货单》，并送达财务部。

成品仓库

保管员

产品盘点：

1.营销员负责异地库存产品存放的监督管理，如发现保管不当必须及时向客户提出，防止因产品保管原因影响产品质量，造成不必要的经济损失；

2.营销员要严格控制异地库存产品积压。

异地库存产品最长时间不得超过3个月；

3.营销内务部门负责次月5月前编制《异地库存产品数量月报表》报送财务、统计部门与成品库。

对账：

1.营销内务应每月与成品库、财务部对本月产品发出数、开票数、异地库存结存数进行核对，确保账账相符；

2.公司财务部应组织相关部门和人员对主要客户的异地库存每年至少进行实地盘点一次，对盘点结果及时按规定上报处理。

资金收款流程

应收款信用管理：

详见《销售管理通则》。

营销部

财务部

法律人员

催款：

按《销售管理通则》执行。

货款回笼：

1.以银行汇票、银行承兑汇票回笼时，由营销人员到客户单位领取，原则上需亲自带回公司，在营销部登记后1个工作日内到财务部出纳处，出纳对汇票进行确认无误后签收，同时在汇票备查簿上进行登记；

2.遇特殊情况确实需要邮寄时，有营销人员邮寄到影响部门，并保存好邮寄单据，营销部收到邮件时，须2人在场方可拆开邮件确认，做好登记工作，并在1个工作日内送交财务部出纳处；

3.严禁用现金回笼，确因业务实际需要的公司必须另行制定相应细则，报控股集团财务部门备案；

4.公司货款回笼结算银行按现有客户业务结算银行结构进行，新增客户应由公司财务部提出申请，报控股集团财务部门审核，董事局主席审批后确定结算银行。

建立备查登记簿：

详见《资金管理通则》4.3银行存款管理。

应收账款管理流程

业务流程

职责权限：

总经理为本公司应收账款回收的最终责任人。

总经理

账务管理：

营销部应统一应收账款台账表格，确保月底汇总应收账款余额表和财务核准；

营销人员每月与客户对账，半年度需有书面对账单；

密切关注客户异常。

负责对本公司应收账款的监督检查及坏账核销的审核。

负责对应收账款的监督，根据营销部对账单抽查和实地对账；

监管逾期客户账务违约情况。

坏账处理：

组织进行应收账款清理认定；

与法律、审计部门核实应收账款坏账损失。

逾期账款催收流程

逾期催收：

1.　到期前5日听取客户意见并提醒付款；

2.　逾期3日内提醒付款，并反馈情况转报财务部进行监管；

3.　逾期15日在3日内发出《货款询问函》交内务人员保存回执；

4.　逾期1个月在3日内发出《货款核对催收函》交存回执，并减少供货数量；

5.　逾期2个月，上门催收3次以上，尽可能达成还款协议或提供担保；

6.3个月，无担保、无还款协议或未履行的转送法律部门协助催收。

营销人员

营销负责人

法律部门

审计部门