卷烟营销方案策划方案.docx
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方案策划1
烟草品牌的促销策划方案第一部分:
背景介绍
近年来,卷烟市场竞争日趋激烈,就江苏省内市场而言,南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额,其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额,但就江苏省200多万箱卷烟的需求量
与三家烟厂100万箱生产能力相比,市场空间极大,地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。
自北京申奥以来,各项活动此起彼伏,在全国范围内掀起了一股股热浪。
到7月份宣布结果为止,还有100多天,目前正值北京申奥的关键时期,通过北京申办奥运,不仅有利于北京自身,还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。
故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动,来推动卷烟品牌的发展。
第二部分:
总体思路
1、活动目的:
此次促销活动,紧密围绕"申奥"主题,开展一系列活动,以提高"***"品牌的知名度和美誉度,至扩大销量。
2、宣传口号定位:
本次宣传活动以"北京申奥、有我一个"、"****鼎立支持申奥"为宣传重点。
3、重点宣传产品:
*******(零售价80元/条), (因前期*****投放后势头不错,而
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且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用)。
4、成立宣传促销领导小组:
为确保此次促销活动的圆满完成,拟以**烟草专卖局(分公司)、**
卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组:
活动总指挥:
副 总 指 挥:
组 员:
促 销 人 员:
卷烟厂促销队
5、宣传促销时间:
4月1日 ----5月10日。
6、宣传促销地点:
**市
第三部分 时间安排表
时间 活动安排 备注
4月4日前 与当地烟草公司联系,取得他们认可,获得支持。
4月6日前 与当地工商、城管等部门协调,敲定活动时间、地点。
4月20日 定制礼品结束
4月20日 条幅广告牌定制完毕
4月1日—4月6日 走访零售户,赠送礼品,将精品***摆放最佳位置。
4月7日—5月7日 选择5家商场进行面对面促销
5月1日 举办“万人签名助申奥”商业城门前
5月10日 在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委
5月12日 在***电视台、日报发布消息
第四部分:
具体实施方案
此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主,如条件允许,可适当增加活动内容。
一、走访零售户:
1、目的
通过对零售户访销、赠送小礼品,掌握市场情况,将精品***摆到最佳的上柜位置,同时对各零售点进行宣传、把近期举办"***鼎立支持申奥"的活动告之,邀请其参加。
2、实施人员
市场处***宣传促销队
3、实行方式
A、每天早上按送货员上班时间,准时到达各自批发部,帮助送货员装好货,开始工作;
B、对零售点先自我介绍一下,接着对 "***"近期的销售情况进行问
讯。
C、对零售点派送宣传品;
D、将***的上柜位置放在最佳处。
E、向零售户介绍5月1日的"万人签名活动",邀请其参加。
二、面对面促销
1、实施目的
通过"为申奥尽一份力"捐资活动树立"***"全新公
众形象,增加***品牌的知名度和美誉度。
2、实施地点:
略
3、商场布置
在柜台前放置宣传单,小礼品及广告牌(广告牌标有赠品的使用方法及捐款方法)。
4、推广方式
A、发放品评吸烟.宣传单等介绍"***";
B、凡购买2包 "***"小礼品一份,赠完即止;
C、每购一包香烟,该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。
D、请消费者在"申奥捐资表"上签上自己名字,地址。
E、邀请消费者参加"万人签名助申奥"活动。
5、实施控制
每天每点,小礼品控制在50个以内;
6、推广协调
由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。
三、"万人签名助申奥"活动
1、实施目的
通过"万人签名助申奥"活动树立"***树"全新公众形象,增加***品牌的知名度和美誉度。
2、实施时间、地点:
5月1日,***商厦门前
3、场所布置
A、在场地上树起"***鼎立支持申奥","北京申奥,有我一个"大型条
幅。
B、在场地上横向摆上五张桌子,铺上签名长卷。
4、推广方式
A、早8:
30分,由工作人员将所需物品(条幅,桌子,签字笔等)准备到位。
B、由若干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容及***品牌;5、实施控制
活动视情况而定时间长短,工作人员注意现场秩序,避免有以外事情发生。
6、推广协调
由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。
方案策划2
如何指导客户经营,提升客户星级
调研目的:
依据客户实际情况,结合星级测评标准,发现客户薄弱之处。
客户经理对其进行针对性经营指导,通过一段时间可行性方案的实施,观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提升情况,确定客户经理阶段性指导工作所取得的成效,进而在其他客户群中推广使用。
调研对象:
**香贞食杂店、**晋安云飞食杂店调研时间:
2004年6月20日~7月20日
调研人员:
陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳调研过程介绍:
个案一
目标客户———香贞食杂店(客户星级为3A5)
目标侧重点———提升贡献价值(销量、品牌多样性)
1.店况概述
该店位于长乐南路乐园小区,邻近闽江大学。
主要消费群体是当地居民和部分在校学生,消费水平有限,主销二、三类卷烟。
周边有 4家零售户,竞争激烈。
尤其要指出的一点是:
附近有一大型商场———永辉超市,而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费,因此竞争日趋白热化。
2.客户星级测评分析
测评说明:
从测评标准中,可以看出加粗显示项目得满分;普通显示为不足项目;加星号的为短期内能达到提升星级的项目。
3、采用波特竞争优势理论———SWOT总体分析
4.方案实施
(1)目标:
提升为四星级客户
(2)方法:
①针对该客户当前情况,利用潜在机会,可趁机吸纳工地务工消费者,采取主动前往工地销售的方式;
②分析务工人员特征、所属地区,了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体;
③根据务工人员特征,引进相应品牌,一方面力争品牌多样化;另一方面促进销量,四类烟为销量提高的补充;
④对一类烟进行培育,主要在于提升营业环境,创造销售机会。
第一阶段:
①经分析,“黄果树”(特醇软)批发价与“嘴红友谊”相比仅差0.1元/包,但“黄果树”利润空间大,因此积极向客户推荐批发价17.2
元/条、零售指导价1.9元/包的“黄果树”(特醇软)。
②对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育,重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”的销量。
第二阶段:
赠送柜台,改善经营环境,提高客户价值,达到提升客户星级的
目的。
个案二目标客户———晋安云飞食杂店
目标侧重点———提升发展价值(电子结算与明码标价),使之成为四星级客户。
1、店况概述
该户为新办证户,目前为二星级客户,地处横屿农村地区,距银行营业网点较远,地区消费水平较低,以销售二、三类烟为主。
往来人流量较大,打工人员较多,销量较大;店面整洁有序,店主守法经营,诚信价值满分;卷烟陈列专柜形象较好,品种较多,还可再引进适量品种,销量浮动范围不超过20%;明码标价到位且无下线。
2、星级提升计划
让其与银行签定后台扣款协议,由现金结算转变为电子结算,提高发展价值的分数;优化卷烟销售结构,提高二类烟的占有率,并在稳定的基础上提高销量。
3、客户沟通
(1)让客户了解星级提升的好处———可享受公司的差异性服务:
紧俏烟的货源倾斜政策,增加销售,提高市场竞争力与占有率,增加利润率;
(2)帮客户分析优劣势,增强客户的信心;
(3)灌输星级提升指导方案;
(4)确立目标。
4、方案实施
(1)向客户宣传烟草专卖法以及公司的其他规定,提高客户的忠诚度,避免客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。
(2)与银行签定后台扣款协议,使现金结算向电子结算转化,提高发展价值的分值。
(3)根据周边消费群体特性适量地增加品种,这样既可使品种多样化,又可以吸引客户、提高销量,还可增加卷烟陈列专柜的面积,提高客户价值项的得分。
(4)把握住该店处于横屿村的入口、同时也是通往鳝溪风景区必经之路的优势,让其无偿使用烟草专卖柜台,提升卷烟陈列形象,吸引往来的人流,提高销量。
(5)优化卷烟结构,淘汰滞销品种,引进36种名优烟,借助“古田”(红)更换包装为“七匹狼”(古田)的势头,提高“七匹狼”(古田)的销量,提高贡献价值的分值。
(6)明码标价的执行和维护。
为其规范摆放标价签,根据公司的规定让客户把明码标价执行到位。
*实施前后成效对比
经过一段时间的指导和目标客户的大力配合,成效对比如下
*经验总结
本次调研较为成功。
通过调研,我们对“如何提升客户星级”有了较为系统的理论和实践的认知。
从中总结出帮助客户提升星级的几个关键点:
1、掌握尽可能多的客户资料,力求准确、详实;
2、充分利用CRM(客户关系管理)系统查询客户经营的薄弱环节,总结出客户的优、劣势及潜力项目;
3、注重与客户的沟通。
使客户切身体会到公司各项措施给他们带来的利益;
当然,这次调研实践中也存在一些难点和不足之处,如经营能力较差的客户卷烟结构提升欠缺;偏远地区的客户电子结算成功率较低;销
售稳定性把握不好等,这都需要员工在今后工作中努力学习,勤于思考,积极创新,更好地为客户服务。
方案策划3
客户经理与CRM系统如何互动
调研目的:
利用CRM系统中的模块功能,帮助零售客户成长。
调研时间:
**年6月20日至7月20日
调研人员:
调研过程介绍:
一、客户关系管理总体概念
(一)客户关系管理:
这是一种现代营销理论。
它强调营销活动以客户为中心展开,对不同的客户采取不同的营销策略,即客户差异化管理,追求客户满意度与忠诚度,从而最终实现企业利益和客户利益最大化。
(二)客户关系管理的基本思想:
把客户看成企业最有价值的资产,并按科学的方法将客户分级,开展差异化服务。
(三)客户关系管理的目的:
1.扩展并稳定产品销售网络;
2.优化并提高产品销售网络的质量;
3.提高客户满意度;
4.提高市场占有率;
5.降低成本、提高工作效率。
二、客户经理运用CRM系统
(一)以基本资料维护为驱动,充分去了解客户
1.通过掌握客户资料可以更好地为客户服务,公正地体现客户评
价。
2.合理地规划,安排好客户的订货周期、时段。
3.挖掘客户潜力。
(二)运用周转数公式,设置上下限,主动掌握客户销售
1.在准确掌握客户销售能力的基础上,设置好客户成熟品牌的上下限可以及时地发现客户订货异常。
将事后管理提前到过程管理,变被动为主动。
2.为销售策略提供强有力的依据。
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