渠道管理1337模拟题Word格式.docx

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8、我们将渠道设计与组织统称为（）

A、渠道控制B、渠道规划

C、渠道结构管理D、渠道策划

9、渠道冲突的前提是（）。

A、渠道依赖B、渠道合作

C、渠道竞争D、渠道矛盾

10、渠道成员为了自己的利益，违反合同约定的经营区域而进行越区经营，对其他成员和整个渠道造成损害的行为，称之为（）。

A、违约行为B、正当竞争行为

C、违法行为D、窜货

二、名词解释（每小题5分、共计20分）

1、渠道设计

2、渠道激励

3、电子网络渠道

4、渠道控制

三、判断分析（每小题4分，共计20分）

1、分销商是渠道的非成是性参与者。

（）

2、渠道管理与其他管理并没有本质的区别。

3、实际上直接销售并不等于直销渠道。

4、从物流的核心活动的表现看，就是指第三方物流。

5、自愿是渠道联盟建立的核心变量。

四、简答题；

（每小题10分，共计20分）

1、渠道管理及其内涵。

2、渠道领导其作用。

五、论述题（20分）

试述渠道合作与冲突的必然性及其表现形式。

《营销渠道管理》自测模拟题（B）

一、单项选择题（每小题20分、共计20分）

1、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（）

A、生产制造商直销渠道B、生产制造商下属批发渠道

C、生产制造商的零售渠道D、生产制造商特许渠道

2、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。

A、生产商B、零售商

C、广告商D、批发商

3、下列功能流中，哪一种是从消费者流向制造商的（）。

A、实物流B、促销流

C、所有权流D、订货信息流

4、营销渠道管理实际上就是通过控制渠道结构与渠道行为的变化，以（）。

A、提高渠道效益B、实业产品价值

C、完成商品流转D、调整中间商行为

5、渠道管理的具体内容是。

A、渠道的各种功能流B、促销工作

C、实物交换D、信息交流

6、渠道设计又称为（）

A、渠道管理B、促销工作

C、渠道策划D、渠道规划

7、渠道策略的实施首先是（）。

A、组织问题B、领导问题

C、激励问题D、协调问题

8、消费品中的特殊品，尤其是著名品牌，常使用（）。

A、密集分销策略B、独家分销策略

C、选择性分销策略D、自销

9、渠道领袖调动其他渠道成员热情和积极性的行为，称之为（）。

A、渠道指导B、渠道沟通

C、渠道联系D、渠道激励

10、下列哪个选项属于电子网络渠道的特点（）。

A、分工明确B、稳定性

C、起始界限分明D、虚拟性

二、名词解释，（每小题5分、共计20分）

1、营销渠道

2、渠道结构

3、渠道整合

4、配送中心

三、判断分析（每小题4分，共计20分）

1、市场调研机构是渠道的非成员性参与者。

2、渠道管理的方式主要是依靠制度或权力。

3、渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。

4、在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。

5、渠道领袖就是渠道领导。

四、简答题（每小题10分，共计20分）

1、渠道管理及其特点

2、零售商经营的特点及其业态形式。

五、论述题（每小题20分）

试述电子网络环境的渠道整合的重要性及其表现。

《营销渠道管理》自测模拟题（C）

一、单项选择题（每小题2分、共计20分）

1、一个零售商在不同的地区拥有多个零售分店，各分店销售基本相同的商品，有相同的建筑风格，以公司为单位集中采购与决策为模式的营销渠道称为（）。

A、生产制造的零售渠道B、采购俱乐部渠道

C、零售的连锁经营渠道D、零售商特许渠道

2、下列渠道参与者，哪一个是成员性渠道参与者。

A、保险公司B、广告代理商

C、储运公司D、批发商

3、下列功能流中，哪一种是从生产者流向消费者的（）

A、付款流B、订货信息流

C、洽谈流D、实体流

4、渠道行为的核心是（）

A、分配任务B、功能流

C、渠道控制D、成员依赖

5、渠道管理的对象是（）

A、企业员工B、中间商

C、企业的销售机构D、渠道中所有的参与者

6、确定渠道目标，就是确定企业渠道管理活动的（）

A、手段B、步骤

C、方向D、程序

7、采用密集分销渠道策略的企业往是（）

A、日用品生产商B、机电产品生产商

C、农产品生产商D、重化产品生产商

8、工业品营销渠道结构与消费的渠道结构相比，一般来说要（）

A、长B、短

C、一致D、无差异

9、渠道合作根源于渠道成员之间的（）

A、信任B、利益

C、联系D、依赖

10、企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业渠道任务分解和分配给适当的渠道或适当的渠道成员的过程，称之为（）

A、渠道设计B、渠道控制

C、渠道整合D、渠道规划

二、名词解释（每1题5分，共计20分）

1、渠道管理

2、渠道领导

3、物流

4、复合渠道系统

1、广告商也是渠道的成员性参与者。

2、渠道管理多属于跨组织管理。

3、渠道管理人员属于综合管理者，一般位于企业的高、中层。

4、实际生活中，零售商与批发商是有清晰的界限。

5、渠道合作与冲突是相辅相存的。

四、问答题（每小题10分、共计20分）

1、渠道设计及其因素

2、无店辅营销渠道的优势有哪些？

试述营销渠道在企业营销中的地位及其重要性。

《渠道管理》自测模拟题（A）

参考答案

一、单项选择题：

1、C2、B3、A4、D5、A6、C7、B8、C9、B10、D

二、名词解释：

1、渠道设计是指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。

2、渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。

3、电子网络渠道是指企业以互联网方式或其他与互联网相连接电子设备的消费者或用户，或者是顾客、用户通过互联网方式或其他与互联网相连接电子设备寻找供应者，进行购买的营销渠道。

4、渠道控制主要是指一个渠道成员对于另一个渠道成员在某些决策内容的影响。

它包括一个企业对其渠道策略实施的过程进行控制，也包括企业对中间商渠道中其他渠道参与者的投机行为进行控制。

三、判断分析：

1、错误，分销商是渠道的成员性参与者。

2、对，渠道管理只是管理的一种（特殊）的表现形式。

3、错误，直销渠道是相对于间接营销渠道而言的，而直接销售则是无店铺营销渠道的一种形式，它既可以是直销渠道，也可以是间接渠道。

4、错误，是指商品运输与商品存储。

5、错误，承诺是其核心变量。

四、简单题：

1、渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有成效和高效率地完成分销任务。

其特点表现为：

（1）渠道管理多属于跨组织管理；

（2）渠道管理有一个跨组织目标体系；

（3）渠道管理在管理职能的表现上，也有其自身的特点；

（4）在管理方式上，渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范。

2、渠道领导是指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员的营销政策和策略的活动。

其作用主要表现为：

（1）渠道指导；

（2）渠道沟通（3）渠道先行（4）渠道激励。

五、论述题：

（1）渠道合作是指渠道成员为了共同以及各自的目标而采取的共同且互利性的行动和意愿；

渠道合作的主要表现有：

联合促销、联合运输、提供专卖产品、信息共享、良好培训和地区保护。

（2）渠道冲突是指一个渠道成员正在阻扰或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作，或者正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。

渠道冲突产生的主要原因是：

角色界定不清、资源稀缺、沟通困难、期望误差等。

（3）渠道合作与渠道冲突是一枚硬币的两个面，二者都来源于渠道成员之间功能专业化所带来的“功能性相互依赖。

；

渠道冲突以渠道合作为前提，没有渠道成员的合作，就没有其之间的冲突，而渠道成员要合作，冲突也就不可避免。

对于一个渠道系统而言，渠道成员之间最低限度的合作，是其存在的必要条件；

而为了提供渠道合作取得可持续的竞争优势，渠道成员之间最低限度的合作是远远不够的。

但要合作就必然会有冲突产生，冲突的性质、大小和解决方法，会对渠道合作产生重要的影响。

在渠道管理中，无论是渠道领袖的领导行为，还是其他渠道成员的影响行为，其主要目的都是为了加强渠道合作，减少和化解渠道冲突，提高整个渠道系统的运行效率，从而为每一个渠道成员创造出单个企业难以获得的竞争优势。

《渠道管理》自测模拟题（B）

1、D2、C3、D4、A5、A6、C7、A8、B9、D10、D

1、营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，它是由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

2、渠道结构是指参与完成商品所有权由生产制造商向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

3、渠道整合是指企业为了达到渠道优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道和（或）适当的渠道成员的过程。

4、配送中心是指专门从事配送工作的组织或场所。

1、对，因为其是与商品供应者无洽谈流、无商流的渠道参与者。

2、错误，主要方式是合同、契约和规范。

3、错误，渠道的密度是重点。

4、对，因为各有优点和不足。

5、错误，渠道领导是一种活动，而渠道领袖则是在渠道中发挥领导作用的企业或组织。

2、零售商是指以零售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者。

其经营活动的特点主要表现为：

（1）交易规模小；

（2）交易频率高；

（3）消费者的购买行为的随机性强；

（4）消费者购买行为受情感因素比较大。

（1）所谓渠道整合是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道和（或）适当的渠道成员的过程。

它也是企业对营销渠道的一种调整，它往往出现在渠道管理人员对于营销渠道有了更深刻的认识，觉得有必要对企业的不同渠道或者渠道中的不同功能重新组合的时候。

（2）随着信息技术的发展和互联网的广泛应用和普及，促进了经济的全球化发展，从而使企业的营销活动能够与全世界联在一起。

因此从一定意义上讲，每一个企业就是生活在电子网络环境之中。

（3）电子网络环境影响企业营销渠道的第一个后果就是电子网络渠道的出现电子网络渠道是一种有别于传统营销渠道的新渠道，应用了现代信息技术发展的最新成果，在很多方面具有传统渠道无法比拟的优势。

但是，它也有其自身的不足，只是在一定范围内比较适用，并不能完全取代传统渠道。

（4）电子网络渠道和传统营销渠道的最终目的，都是为了满足企业目标市场的需求和实现企业的战略目标。

因此，在一定条件下，二者可以互相支持、互相补充。

对于一个企业而言，应该根据其自身的实际情况，以及产品、服务和目标市场的特点，决定是否建立自己的网络营销体系；

即使决定不建立自己的网络营销体系，也要尽可能地、在条件允许的情况下考虑使用网络技术，整合企业的资源，建立以电子网络技术为基础的营销渠道系统。

《渠道管理》模拟题（C）参考答案

1、C2、D3、D4、C5、D6、C7、A8、B9、D10、C

2、渠道领导是指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。

3、物流是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程。

4、复合渠道系统又称为多渠道系统，是指企业同时利用数条营销渠道销售其产品的渠道系统。

1、错误，广告商是渠道的非成员性参与者。

2、对，渠道管理在大多数情况下都涉及的是不同的组织或分属于不同组织的个人。

3、错误，一般位于中、低层。

4、错误，二者并未有清晰的界限。

5、对，二者正如一个硬币的两个面，是相辅相成的。

四、问答题：

1、渠道设计是指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优势和不足，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。

对于一个企业而言，在渠道设计时，需要考虑的因素主要有：

（1）考察企业是否需要进行渠道设计；

（2）确定渠道目标；

（3）明确渠道任务；

（4）制定可行的渠道结构；

（5）评估影响渠道结构的因素；

（6）选择渠道结构。

2、无店铺营销渠道是指一种不经过门市店面而直接向顾客销售产品、或由顾客自动选购产品的渠道形式。

无店铺营销渠道与有店铺营销渠道相比，其优势主要表现在以下方面：

（1）由于无固定的营业场所，所以可以通过减少营业场所租金的方式降低渠道成本；

（2）简单易行、不受时空限制；

（3）能较好地满足消费者生活方式和购物方式的变化；

（4）技术的进步导致无店铺营销渠道的覆盖率越来越高。

（1）营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径。

它是由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

（2）营销渠道在企业营销中的地位――是企业营销组合因素之一，是企业能否成功将其产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。

（3）营销渠道在企业营销中的重要性主要表现在以下方面：

1）可以帮助企业在激烈的市场竞争中获取可持续的竞争优势；

2）可以帮助企业应对现实中中间商权力日益强大的压力；

3）节约流通费用，降低营销成本；

4）有利于扩大企业的市场占有率；

5）应对技术进步给企业营销活动带来的影响。