福建省高等教育自学考试工商导论自学考试大纲文档格式.docx
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（1）商务的含义;
（2）商务概念的定义;
（二）企业商务活动的内容
（1）概念性技能；
（2）商务活动环境；
（3）软环境;
（4）硬环境;
（5）无形商品;
（6）商务策划;
（1）基本商务活动的特点;
（2）商务活动内容;
（3）环境条件对商务活动的影响;
（4）与物质商品的交易相比，无形商品商务活动具有的特性;
（5）产生冲突的原因;
（6）加强商务冲突管理的作用;
3.应用：
企业商务活动范围。
第二章 现代企业商务管理概述
通过本章的学习，使学生进一步加深对商务管理的含义、商务管理的职能、商务管理的任务以及商务管理演变史的认识。
第一节商务管理概述
一、商务管理概念及含义
商务管理，是指企业组织在特定的环境条件内，为保证经营战略目标的实现，对商务业务活动进行计划、组织、领导、控制的过程。
二、商务管理内容
（一）与供应商商务关系协调与处理的管理。
（二）与客户（顾客）商务关系协调与处理的管理。
（三）与中介经济组织商务关系协调与处理的管理。
（四）与社会公共组织、政府关系的协调与处理的管理。
第二节商务管理演变史
随着企业的发展及商务业务活动的范围和性质的演变，商务管理也随之发展。
商务管理历史分为四个阶段：
一、19世纪末至20世纪40年代以前的第一阶段
二、20世纪40年代末至70年代以前的第二阶段
三、20世纪80年代初至90年代中期的第三阶段
四、20世纪90年代中期至今
（一）商务管理概述
（二）商务管理演变史
１．识记:
（1）商务管理；
（1）商务管理的内容；
（1）大企业病；
（2）新消费电子革命；
商务管理历史发展四个阶段的特点；
第三章现代企业商务管理模式
通过本章的学习，使学生认识与把握商务活动、商务管理赖以存在和发展的基本结构关系，即商务管理模式的意义。
第一节商务管理模式概念
一、商务管理模式
（一）模式
所谓模式，是指某个事物在其发展过程中，在一定的价值观和理念指导下形成的、能够与环境相适应而重复使用和运行的某种状态。
也就是指由特定要素构成的、具有某种特定功能的相对稳定的结构。
（二）商务管理模式
所谓商务管理模式，是指企业在长期现实的竞争中，为保证持久的盈利所选择的由特定相关要素形成的某种能够稳定而又能重复使用的结构。
二、商务管理模式与企业发展战略的区别
商务管理模式与企业发展战略是两个不同的概念，但是在维持企业长久生存发展方面两者是不可或缺的，是互为补充的工具。
企业发展战略凸显了企业高管把握自身禀赋资源优势与环境变化间关系的高瞻远瞩能力，而商务管理模式则是在战略指导框架内企业在实践中总结出的有效指导日常业务并能重复使用的运作方式，是实现战略目标的重要工具。
第二节商务管理模式的基本要素和结构
一、商务管理模式的基本要素
基本要素有三个：
公司、公司上游的供应商、下游的客户。
公司是模式中的主体要素，供应商、客户是模式中的分支要素。
二、商务管理模式的层次
商务管理模式结构，依据经营形式和经营机制的区别可分为两个层次：
（一）经营形式层面（浅层）
所谓经营层面关系，即结构中各要素之间联系方式的不断变化，公司与供应商、顾客之间商务关系的变化导致的盈利空间和机会的实现。
（二）经营机制层面（深层）
公司的经营机制是深层次的，是商务模式的驱动因素。
经营机制是商务管理模式结构中的深层次结构。
第三节商务管理模式特点及类别
一、商务管理模式特点
（一）难以模仿
（二）提供独特的差异价值
（三）不断完善与变化
二、商务管理模式类别
（一）深化改进现有模式
该模式是在公司基本产品和服务不变情况下，细化基本产品的特殊功能，以适应细化了的目标顾客，满足他们的个性化需求，借以抵御价格战带来的压力。
（二）“克隆”现有模式
这种模式是公司利用现正在运行的有效模式，在新选择地域市场内“克隆”新店、新厂，吸纳新市场内新顾客，增大顾客流，扩大产量、增大营业额使规模在原有模式基础上不断复制得以扩张，从而在价格竞争中争取优势，构建低成本的竞争壁垒。
（三）在新的业务领域内复制旧有的模式
公司在采用业务多元化的发展战略时，为节约成本，采用已经成熟了的模式在新业务单元内复制。
（四）利用核心优势发展新模式
公司在积聚力量逐渐发展之时，往往采用已经积累起来的某种独特的技术、工艺、销售等优势强化在市场中的地位，然后以此优势为核心，向边缘业务或向与核心优势相关联的新业务发展。
（五）创新模式
企业在行业内已不具备竞争优势之时，需要在一个全新的价值链基础之上，寻找新的增长点，包括制定新的发展战略、新的商务模式的构建，以求得新的业务优势。
此举意味着对整个企业从组织、文化、能力诸方面进行改造，用新的方式求得新的发展。
这种模式的更迭往往是风险与机会并存，因此在决策时需要慎重。
（一）商务管理模式概念
（二）商务管理模式的基本要素和结构
（三）商务管理模式特点及类别
（1）模式的定义；
（2）商务管理模式；
（3）企业发展战略；
（1）模式的特点；
（2）商务管理模式概念的含义；
３．应用：
商务管理模式与企业发展战略的区别；
（1）商务管理模式的三个基本要素；
（2）经营层面关系；
（1）公司在商务管理模式运行中的功能；
（2）公司在商务管理模式结构中的作用；
（3）供应商要素在商务管理模式结构中的意义；
（4）商务管理模式的层次；
１．领会：
（1）商务管理模式特点；
２．应用：
商务管理模式类别
第四章现代企业商务活动环境
商务活动的环境是影响企业商务决策的先决变量，也成为交易方式选择和交易市场操作应考虑的重要因素。
通过本章的学习，使学生能够明确商务活动环境是一个多主体、多层次、发展变化的多维系统，并熟悉商务活动的外部环境和内部环境。
第一节商务活动的外部环境
企业商务活动环境包括微观环境和宏观环境。
宏观环境是指那些给企业带来机会和威胁的主要社会力量和社会条件，包括政治环境、法律环境、社会和文化环境、经济环境、技术环境，甚至物质自然环境等。
一、宏观商务活动环境
（一）商务活动政治环境
（二）商务活动法律环境
（三）商务活动经济环境
（四）商务活动社会和文化环境
（五）商务活动技术环境
（六）自然环境
二、微观商务活动环境
企业商务活动的微观环境是指与企业产、供、销等发生关系的客观环境，是决定企业生存与发展的基本环境，具体主要是指企业与客户、供应商、竞争对手、同盟者以及营销中介、公众等的关系。
（一）客户
（二）供应商
（三）竞争对手
（四）同盟者分析
（五）营销中介单位
（六）公众
第二节商务活动的内部环境
一、商务活动的内部环境
商务活动的内部环境，主要是指企业素质。
企业素质是指企业各种生产要素即在整合过程中表现出来的相对稳定的特点和水平，是企业生命力的内部源泉。
二、企业素质的构成
企业素质主要是指企业的技术素质、管理素质、人员素质和资源禀赋素质，其中，管理素质是最高层次的素质。
三、企业素质分析
（一）人员素质
（二）管理素质
（三）技术素质
（四）资源禀赋素质
（一）商务活动的外部环境
（二）商务活动的内部环境
（1）经济环境；
（2）宏观环境；
（3）企业商务活动的微观环境；
（4）客户；
（5）竞争对手；
（6）营销中介单位；
（7）公众；
（1）商务活动经济环境的四个构成要素；
（2）当代技术发展的特点；
（3）企业与客户间存在的四种基本关系；
（4）企业与竞争者间存在的两种关系；
（5）营销中介单位的构成；
（6）企业面对的公众；
（1）以信息技术革命为中心的知识经济对企业开展商务活动的影响；
（2）企业商务活动微观环境的构成要素；
（1）企业素质；
（2）企业人员素质；
（3）企业技术素质；
（1）企业素质的构成；
（2）企业人员素质分析的主要内容；
（3）企业管理
素质的具体表现；
（4）资源禀赋素质的内容；
第五章商务组织
企业是现代商务活动的基本组织。
通过本章的学习，使学生了解企业的概念、特征，熟悉现代企业的组织结构，在此基础上把握经济全球化下商务组织的演变趋势。
第一节现代商务活动的基本组织——企业
一、企业的产生
二、企业的概念与特征
企业是一个独立的商品生产者，它是以盈利为目的，自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的经济实体。
企业的基本特征主要有：
（1）企业是将一定的生产资料和劳动力聚结在一起从事生产、服务和交易活动的经济组织；
（2）企业是以盈利性为目的的独立商品生产经营者，自主经营，独立核算，自负盈亏；
（3）企业是依法成立，具有法人资格的经济实体，能够以自己的名义参与民事活动，享受民事权利，承担民事责任。
三、企业是盈利性经济组织
（一）盈利性是独立商品生产经营者存在的前提
（二）独立核算、自主经营是盈利性的主要保证
（三）企业价值最大化是企业的理想目标
（四）企业盈利性与风险性是辨证的统一
四、企业是社会化生产的基本形式
（一）企业社会化生产目标
企业作为经济组织，其生产经营活动的根本目的是通过向社会提供产品和服务，即满足人们物质文化生活的需要来取得经济利益。
为了使企业的目的得到落实，就要通过建立企业目标加以明确。
一般说来，企业目标的基本内容有：
1．社会贡献目标。
2．市场目标。
3．发展目标。
4．利益目标。
（二）企业的社会责任
企业的社会责任是指企业在争取自身的生存与发展的过程中，面对社会需要和种种社会问题，为维护国家、社会和人类的根本利益，所应该履行的义务。
广义地说，企业的社会责任包括对所有者、顾客、债权人、职工、政府、社会等方面权益的保护。
第二节现代企业的组织结构
一、企业战略与组织结构
二、企业的发展阶段与组织结构的变革
三、企业组织结构变革时考虑的关键因素
1、横向跨度与纵向层级。
2、集权管理与分权管理。
3、规范化与灵活性。
4、正式组织与非正式组织。
四、借鉴西方企业组织结构选择的经验
第一，基于信息调整企业组织。
第二，在企业由小变大的过程中，通过并购等手段适度地追求规模的增大，建立并完善M型组织结构。
第三，在继续强化事业部型组织结构、完善各事业部建设、追求并达到一定规模的基础上，逐步形成N型组织结构，构建内部市场组织。
第三节经济全球化下商务组织的演变趋势
一、商务组织规模的两极化
（一）商务组织规模的大型化
1．大企业的优势
（1）可以获得规模经济效益；
（2）可以充分发挥专业化管理的作用；
（3）可以实行多角化经营，将业务扩展到市场经济生活的各个领域，以增强势力，分散风险。
2．大型企业扩展的方向
（1）横向扩展。
（2）纵向扩展。
（3）多元化扩展。
（二）商务组织规模的小型化
1．小企业的优势
（1）人员少而精，办事效率高；
（2）经营灵活，“船小调头快”，适应能力强；
（3）专业化程度高，有利于提高质量。
2．商务组织规模的小型化发展类型
（1）科研型。
（2）智力型。
（3）物质产品型。
（4）服务型。
（5）个体型。
二、商务组织管理与运作的柔性化
（一）商务组织管理的柔性化
柔性管理是指“以人为中心”，依据组织的共同价值观和文化、精神氛围进行的人格化管理。
柔性管理在未来商务管理中的作用表现在：
1．激发人的创造性
2．适应瞬息万变的外部经营环境
（二）商务组织运作的柔性化
三、商务组织结构的扁平化
商务组织管理权是从集中走向分散，商务组织的组织结构是从金字塔型走向扁平型或网络型结构。
（一）扁平型组织结构的特点
精简中层，使组织扁平化将成为一种趋势。
现代扁平化组织结构理论，是对传统科层化组织结构理论的否定，它强调：
1、系统；
2、减少中间层；
3、影响力；
4、、分权；
5、加大控制幅度。
（二）扁平型组织结构的类型
从国内外商务组织发展的情况分析，扁平型组织结构大体上有以下几种类型：
1、分厂制；
2、分层决策制代替集中决策制；
3、产品事业部代替职能事业部；
4、分散利润中心代替集中利润中心；
5、研究开发人员的平等制代替等级制。
（一）现代商务活动的基本组织——企业
（二）现代企业的组织结构
（三）经济全球化下商务组织的演变趋势
（１）企业的含义；
（２）企业的社会责任；
（１）企业的基本特征；
（２）企业是盈利性经济组织；
（3）企业目标的基本内容；
（4）企业社会责任的基本内容；
（１）企业战略与组织结构的关系；
（２）企业的发展阶段与组织结构的变革关系；
（３）借鉴西方企业组织结构选择的经验；
企业组织结构变革时考虑的关键因素；
（１）刚性管理；
（２）柔性管理；
（３）金字塔型组织结构；
（4）扁平型组织结构；
（5）研究开发型组织
（１）大企业的优势；
（２）大型企业扩展的方向；
（３）小企业的优势；
（4）商务组织规模小型化发展类型；
（5）柔性管理在未来商务管理中的作用；
（6）扁平型组织结构的特点；
（7）扁平型组织结构的类型；
第六章供应商与客户交易管理
一．学习目的和要求
从本章开始，进入现代企业商务管理学的实体性内容部分。
通过本章学习，熟悉传统的供应商管理和传统的客户管理，在此基础上掌握企业网络及其商务管理，知晓电子商务运作的管理。
第一节传统供应商管理
一、企业采购的原则及方法
（一）企业采购的原则
1．为生产／销售服务的原则；
2．风险与成本并重原则
3．价格适当原则；
4．质量适当原则
（二）企业采购的方法
1．直接采购；
2．及时采购；
3．招标采购；
4．集中采购；
二、企业采购决策
（一）采购品种和采购数量的确定
（二）采购方式的确定
三、供应商的评估与选择
（一）供应商的评估
（二）供应商的选择
选择供应商的方法有多种，具体要根据被选供应商的多少、供应商在市场中的声誉、对供应商信任程度、订购的规模以及订购的时间性等情况全面权衡。
一般有以下三种选择方法：
1．直观判断法。
2．采购成本比较法。
3．综合评估法。
第二节传统客户管理
一、销售方式的选择
（一）自销方式
1．自销的条件
2．自销的利弊分析
（二）代销方式
代销是指流通企业接受生产企业的委托，以其名义销售产品，盈亏都由生产企业承担，流通企业只根据售出产品的数量获取佣金。
1．代销的适用条件
2．代销的步骤
3．代销的方式
二、销售手段的选择
对企业来讲，三种主要的销售手段：
广告、促销及公共关系。
三、销售服务质量管理
销售服务质量管理是综合运用现代化的管理方法对销售服务的全部过程和全体人员及影响销售服务质量的诸因素进行目标化管理的活动。
（一）销售服务的分类
按商品的销售过程可以将销售服务分为售前服务、售中服务和售后服务。
（二）销售服务质量管理
1．正确认识销售服务的重要性。
2．提高销售人员的素质。
3．完善基础设施的建设。
4．组织机构的改进。
第三节企业网络
一、企业网络的产生
二、企业网络的特点
（一）非独立法人实体
（二）运用先进的通讯手段进行联络
（三）动态性、灵活性
（四）难以复制和模仿的核心能力
（五）真诚协作、彼此信赖
三、企业网络的类别
（一）特许连锁经营
（二）企业簇群
（三）分工协作的企业集团
（四）战略联盟
四、企业网络中的商务关系
第四节企业网络中的商务管理
一、企业网络中商务管理的核心机制
（一）整合机制
（二）互动机制
二、企业网络中商务管理的基本准则
（一）聚焦客户需求
（二）选择具有核心竞争力并且与自己相适应的备选企业网络伙伴
（三）建立以诚信为基础的制度文化
（四）促使成员企业实现双赢
（五）保持成员企业的相对独立性
（六）成员企业有权保护自有核心竞争力的信息
（七）将竞争与合作完美地结合起来
（八）使企业网络具有可延展性和持久性
三、企业网络中商务关系的构建
（一）企业网络中商务关系的生命周期
（二）企业网络中商务关系的设计
（三）企业网络中商务合作伙伴的选择
四、企业网络中的商务管理
（一）企业网络的商务制度与文化建设
（二）网络中企业间的商务协调管理
（三）企业网络中商务信息化管理
（四）企业网络中成员的自我管理
第五节电子商务的运作
一、电子商务的定义
二、电子商务的作用
（一）电子商务改变商务活动的方式
（二）电子商务将改变人们的消费行为
（二）电子商务将改变企业的生产方式
三、电子商务的运作模式
最常见的电子商务运作模式分为三种：
B2B（企业对企业）、B2C（企业对客户）、C2C（客户对客户）。
四、电子商务的运作过程
电子商务运作过程可以分为三个阶段：
交易平台设立阶段、交易阶段和物流配送支付货款阶段。
五、电子商务中的CRM
（一）CRM的基本理念
1．客户资源是企业最重要的资产。
2．以客户为中心是企业的一种战略。
3．建立客户忠诚是企业实施CRM战略的根本目标。
（二）电子商务中的客户关系
六、电子商务中的信誉
电子商务中最为重要的就是参与双方都要树立良好的信誉。
信誉度是电子商务发展是否成熟的重要标志，因此必须加强管理。
（一）传统供应商管理
（二）传统客户管理
（三）企业网络
（四）企业网络中的商务管理
（五）电子商务的运作
（1）零库存管理的含义；
（2）集中采购的含义；
（3）经济订货批量的含义；
（1）合适价格获得的三个环节；
（2）企业采购的方法；
（3）影响企业采购方式的因素；
企业采购的原则。
（1）自销的含义；
（2）代销的含义；
（3）促销的含义；
（4）销售服务的含义；
（1）代销的方式；
（2）促销活动的三个层次；
（3）销售服务的分类；
（4）销售服务的分类；
（5）销售服务质量管理的途径；
（1）自销的利弊分析；
（2）销售手段的选择
（1）企业网络的含义；
（2）战略联盟的含义；
（1）企业网络的特点；
（2）企业网络的类别；
（1）整合机制的含义；
（1）企业网络中商务关系的生命周期；
（2）企业网络中商务合作伙伴的选择标准；
（3）企业网络中的商务管理涉及的四个方面；
企业网络中商务管理的基本准则。
（1）电子商务的含义；
（2）B2B电子商务模式的含义；
（3）B2C电子商务模式的含义；
（4）C2C电子商务模式的含义；
（5）CRM的含义；
（1）电子商务的运作模式；
（2）CRM的基本理念；
（3）电子商务信誉度
（1）电子商务的作用；
（2）电子商务中的客户关系。
第七章 物流交易管理
通过本章的学习，目的是使学生初步了解物流及物流商务管理的基本问题，并在分析传统意义上的物流，即仓储和运输的基础上系统地把握现代物流。
第一节物流及物流商务管理概述
一、物流的概念
中华人民共和国国家标准《物流术语》是这样定义的：
“物流是物品从供应地向接收地的实体流动过程。
根据实际需要，将运输、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。
”
二、物流的分类
（一）按经济属性分类
1．宏观物流
2．微观物流
（二）按物流作用的层次分类
1．社会物流
2．行业物流
3．企业物流
三、商流与物流
物流和商流都是流通的组成部分，物流一般在商流发生后，是以商流的后续者和服务者的姿态出现的，因此物流是商流的物质基础。
四、物流交易商务管理的含义与作用
物流的商务管理是商务主体对物流商务所进行的计划、组织及控制。
加强物流管理不仅具有客观必然性，而且有重要的现实意义。
第一，加强物流管理有利于保障供应，保证生产和生活的正常进行。
第二，加强物流管理有利于节省费用，降低成本。
第三，通过物流改善可以提高企业的管理水平。
第四，物流是现代企业整合价值链中的一个重要环节，整合程度的好坏已不仅仅关系到物流成本，甚至关系到企业的生存。
第二节企业仓储
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