房地产销售技巧培训PPT.ppt

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/智联国际

（一）电话跟踪技巧2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！

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/智联国际做为一个从事销售岗位的从业人员首先个人的绩决定着销售人员的能力和个人的收入。

下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：

A、电话跟踪中客户与时间的选择？

客户一般分为两大类：

上班族、无业族。

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/智联国际上班族：

上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。

中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。

那什么时间是最佳时间段了？

根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上78点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。

这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。

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/智联国际无业族：

一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。

晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。

那么什么时间比较合适了？

午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候，这个时候交谈较佳。

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/智联国际B、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。

切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

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/智联国际C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿约见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。

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/智联国际D、电话约见语言艺术有以下几点：

1表达自己丰富的感情：

当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。

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/智联国际2、避免说教的口气：

妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。

因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

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/智联国际3擅用肢体语言：

虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。

记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

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/智联国际4、谁是听众：

有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？

听什么？

必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。

掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

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（二）分析客户类型及对策2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！

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/智联国际1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：

深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：

加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

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/智联国际2）感情冲动型特征：

天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：

开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

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/智联国际3）沉默寡言型特征：

出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：

除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

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/智联国际4）优柔寡断型特征：

犹豫不决，反复不断，怯于作决定。

如本来认为4号房好，一下又觉得5号房好，再不6号房也不错。

对策：

不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

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/智联国际5）喋喋不休型特征：

因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：

推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。

离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。

从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

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/智联国际6）盛气凌人型特征：

趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：

稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7）求神问卜型特征：

决定权操于神意或风水先生。

对策：

尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

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/智联国际8）畏首畏尾型特征：

购买经验缺乏，不易作决定。

对策：

提出可信而有力的业绩、品质、保证。

行动与言语须能博得对方的信赖。

9）神经过敏型特征：

容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：

谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

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/智联国际10）斤斤计较型特征：

心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：

利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）借故拖延，推三拖四特征：

个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：

追查顾客不能决定的真正原因。

设法解决，免得受其拖累。

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/智联国际2、按年龄划分的客户类型1）年老的客户特征：

这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。

他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：

进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。

向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。

不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

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/智联国际2）年轻夫妇与单身贵族特征：

对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：

对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。

同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。

然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

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/智联国际3）中年客户特征：

这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：

最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。

你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。

中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

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/智联国际（三）逼定技巧2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！

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/智联国际在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的户型再加以逼定呢？

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/智联国际1、锁定唯一可让客户满意的单位，然后促其下决心：

1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；逼定技巧2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！

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/智联国际2、强调优点：

（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品定位优越;3）产品规划合理（户型、实用率、园林、配套等优势）；4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；逼定技巧2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！

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/智联国际以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。

如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。

记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

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/智联国际3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

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