湖南省普通高等学校对口招生考试Word格式.docx
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3.按照消费者的购买习惯对消费品进行分类,以下属于选购品的是
A.家具B.牙膏C.肥皂D.墓地
4.马斯洛认为需要按其重要程度分,最低层次需要是
A.生理需要B.社会需要C.尊敬需要D.安全需要
5.市场细分的依据是
A.产品的差异B.价格的差异
C.消费者的需求差异D.品牌的差异
6.以低价格和低促销费用推出新产品的市场营销策略是
A.快速撇脂策略B.慢速渗透策略
C.快速渗透策略D.慢速撇脂策略
7.当企业的资源比较充分,有较好的市场机会时,产品组合的宽度可以
A.保持不变B.增加C.缩小D.减少
8.生产餐巾纸的企业通常应采取
A.独家分销策略B.选择分销策略C.密集分销策略D.无店铺分销策略
9.提醒型广告的目的是
A.增强消费者对产品的记忆B.培养消费者对品牌和产品的理解
C.树立品牌,推出新产品D.培养长期顾客
10.企业公共关系的目标是
A.出售商品B.盈利C.树立企业形象D.占领市场
11.某推销人员采用科学的管理方法管理顾客、实施顾客固定化策略,该推销人员所采用的推销方式为
A.被动推销式一B.等待推销式
C.主动推销式D.联系推销式
12.随着时间的推移,顾客某些已经消退的需要又会重新出现,这体现了顾客消费心理的
A.差异性B.周期性C.稳定性D.多样性
13.某服装店的女店主不管顾客试穿的衣服是否合适,都千方百计地说服顾客购买，根据推销员风格，该店主属于
A.事不关己型B.顾客导向型
C.强力推销型D.解决问题型
14.某美容机构的美容师在为顾客做面部护理时,向顾客推荐其它的美容项目。
该美容师所采用的寻找顾客的方法是
A.现有顾客控港法B.査阅资料法
C.普访法D.委托助手法
15.为了尽快、按期、如数地收回货款,推销人员必须审査、鉴定顾客的
A.需要B.欲望
C.信用D.购买决定权
16.某保健品在母亲节前夕做感思回馈活动,一位女顾客在听完推销人员产品的介绍后说:
“太好了!
我妈妈正好需要这种产品!
〃该顾客所流露出来的成交信号属于
A.事态信号B.表情信号
C.行为信号D.语言信号
17.某家庭主妇对上门推销奶制品的推销员说:
“谢谢!
我家已订购了**酸奶。
"
该主妇的异是.A.时问异议B.需求异议
C.货源异议D.权力异议
18.出纳将现金存入银行,应填制的记账凭证是
A.转账凭证B.收款凭证
C.付款凭证D.原始凭证
19.某企2期初资产总额200万元,p初j债总额110万元,期末负债总额l00万元,期末所有者些益比期初增加20万兀,则该企业期末资产总额为
A.220万兀B.210万元
C.310万元D.320万元
20.下列借方记增加的账户有.
A.预收账款B.预付账款
C.本年利润D.实收资本
二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、少选
不给分。
本大题共15小题,每小题4分,共60分）
21.管销观念的演变过程包括A·
产品导向观念B.推销导向观念C.市场导向观念
D.生产导向观念E.社会导向观念
22.市场营销新观念中的4C观念包括
A.消费者B.顾客关系C.成本
D.便利E.沟通
23.新技术引起的企业市场营销策略的变化包括
A.产品策略B.价格策略C.分销策略
D.人员策略E.促销策略
24.产品整体概念中的产品有形层包括
A.产品质量B.品牌C.安裝
D.利益E.效用
25.产品生命周期处于成熟期时,企业采用市场改进策略的内容包括
A.开发产品的新用途,寻找新用户
B.改进产品质量.,
C.刺激现有老顾客,增加重复购买
D.改进昔销组合.
E.重新为产品定位,寻找新的买主
26.推销活动的主体有
A.推销品B.推销人员C.推销信息
D.推销对象E.购买者
27.影响推销活动的宏观环境因素包括
A.人口环境因素B.企业本身C.竞争者
D.政治与法律环境因素E.科学技术环境因素
28.完成“爱达”（AIDA）模式中的字母“I”所代表的推销步骤的方法和技巧有
A.吸引顾客注意B.让顾客亲自参与示范C.建立顾客档案
D.激发顾客的购买欲望E.为顾客着想
29.作为一名推销人员,具备良好的职业道德主要表现在
A.平等待客B.作风正派C.公平竞争
D.身体健康E.爱惜企业财产
30.推销人员要做好推销接近前的仪表准备的具体要求有
A.外表干净整洁B.服饰得体C.举止利落
D.谈吐幽数E.佩戴墨镜
31.假设您是一家电脑公司的销售经理,刚刚与一所高校的购买代表签订完50台电脑的买卖合同,此时您应该
A.立即不辞而别B.尽可能地不要耽搁太久C.态度冷淡
D.非常兴奋,言行失常E.向顾客表示谢意
32.下列属于利用赞美接近法的说法有
A.您的包很特别。
B.您越来越精神了。
C.您常用什么洗发水?
D.小朋友,长得好可爱!
E.您好,有什么可以帮您的吗?
33.利润表属于
A.财务状况报表B.经营成果报表C.动态报表
D.静态报表E.内部报表
34.多栏式明细账适用于下列哪些账户·
A.生产成本B.制造费用C.管理费用
D.应收票据E.原材料
35.下列属于期间费用的有
A.制造费用B.管理费用C.销售费用
D.所得税费用E.财务费用
三、情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。
本大题共9小题'
每小题分数见各
题后括号内标示,共74分。
）
情景一
2016年9月7日,瓜子二手车直卖网正式宣布将启用知名影视明星孙红雷为品牌形象代言人。
孙红雷在英屏上一直是“硬汉”形象,他曾坦言:
一直以来的生活现念就是给家人、朋友和粉丝安全感;
之所以选择瓜子二手车是因为对瓜子的模式很看好,瓜子推崇的直卖模式能够让买卖双方直接对接,减少了很多不必要的环节。
瓜子二手车CE0杨浩涌表示,瓜子二手车与孙红雷能够达成此次合作,是对双方口碑及影响力的相互认可。
孙红雷的粉丝群体覆差面广,为瓜子二手车推厂带来了一定的优势。
瓜子二手车希望通过与孙红雷的合作,将品牌知名度进一步提高,让更多的买家卖家支持瓜子二手车。
请根据材料回答下列问题:
36.本案例中,影响消费者购买二手车的主要因素是什么?
（5分）
37.除本案例中体现的因素外,影响消费者行为的因素还有哪些?
（9分）
情景二
随着人们生活水平的提高,消费者对头皮屑可谓是达到了深悪痛绝的地步，各大洗发护发品牌纷纷推出包含去屑的品种:
海飞丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂化之秀、亮庄……。
经历十余年的市场培育，海飞丝的“头屑去无踪,秀发更出众”早已深入人心。
另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺,它在这个细分市场上也拥有了一席之地。
采乐公司经过研究发现:
很多头屑患者尽管经常洗头,但是仍然找不到解决的办法,似乎没有一种药物能治头屑“病”。
因此,采乐推出了针对重度头屑患者的“去头屑特效药”,定位于药物去屑,在市场推广中宣称“专业去屑,8次彻底去除头屑”。
它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑,注重利用医学权威,一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎。
同时,采乐的营销渠道主要是医院和药房,所以在国内消费者的心目中形成了“采乐是专门针对头屑的去屑特效药”的形象,有效的定位规避了激烈竟争。
38.本案例中,采乐公司采用了哪种定位策略？
此外，还有哪几种市场定位策略？
（11分）39.企业市场定位的全过程可以通过哪三个步骤来完成?
（9分）
情景三
李静是上海一家外资企业的白领,28岁,月收入三万元左右。
她工作地点离家较远,来回花在路上的时间将近三个小时。
另外,她周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍。
看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与噌杂,李静不觉开始动心,准备买车。
于是,李静开始向亲戚、朋友打听汽车的性能、价格等信息。
40.李静收集车辆信息的来源是哪种信息来源?
此外,还有哪些信息来源?
（12分）
41.根据情景,请进一步分析消费者在对购买信息进行选择评价时,将涉及哪几个方面?
（8分）
情景四
场景1:
李老太到集市买李子,她走到第一家水果店门口问店员:
“这个李子怎么卖?
店员回答说:
“1.8元每斤。
这李子又大又甜,很好吃的……
李老太没等她话说完,转身就走了。
场景2:
李老太走到第二家水果店门口问:
'
你这李子怎么卖?
”
“1.8元每斤。
你要什么李子呢?
李老太说:
“我要酸的李子。
店员奇怪:
“您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的?
”
“我儿媳妇怀孕四个月了,想吃酸的。
店员说:
“原来这样?
那您为什么不买点弥猴桃呢?
弥猴桃口味微酸,管养丰富,特别含有丰富的维生素,同时这些维生素很容易被小宝.宝吸收呢。
孕期食用弥猴桃不仅可以满足您儿媳妇的口味,也为小宝室提供了丰富的维生素,一举多得呢!
李老太觉得有理,于是又买了两斤弥猴桃。
42.从场景1中的店员表现,可以判断该店员秉持了何种推销观念?
（4分）
43.场景2中的店员表现说明其秉持了何种推销观念?
44.场景2中的店员在与李老太的洽谈中主要使用了哪些推销治谈方法?
四、案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。
本大题共11小题,每小题分数见
各题后括号内标示,共120分。
案例一
京东商城是国内知名线上家电销售平台,有人说京东商城能够战胜国美家电实体,关键还靠价格。
只有京东自已知道要在这么短时间内战胜国美,绝不仅仅是价格优勢。
京东将营销的重点放在研究网购者的真正需求上,了解网购用户的担忧,然后,制定出差异化营销策略,比竞争对手更好地满足目标消费者的需求。
京东商城为了更好的满足消费者的需求，消除网购者的担忧,设计了四步购物闭环系统。
第一步,京东商城建立了一套自有的订单模式。
在这套模式中,京东商域优先给用户提供了“货到付款”的支付方式,这对于那些对网购没有信任的用户来说,能十分有效地赢得他们的信任。
很多用户不会使用淘宝等网站,但会使用京东商城,其中一点就是支付的便捷。
对于用户来说,没有什么比货到付款更安全的交易,这一点就是国美也无法做到。
第二步,在京东商城的平台上购买产品,数据库起到很大的作用。
通过分析产品销量、价格、用户评分,京东商城能将最合适的产品展示给用户。
在京东商城的产品排列中,用户往往花很少的时间就能找到适合自已的产品。
同时,京东商城制定的满包邮制度,让很多用户需要在结算时凑单,鉴于这一体验,京东商城专门整理出适合凑单的商品,对用户的购物车进行分析,给出合理价格的产品,这些都在用户心中树立了不错的品牌形象。
第三步,为了解决送货速度问题,京东商城建立了自有物流。
国美的成功离不开自有配送机制,而且时间的把控也是其强项。
京东商城为了打破国美配送机制,建立了一套详
细的自有物流网络。
国美的配送时间一般为三天内,而京东商城则将这个时间缩短到一天内,帮助京东商城成功打造了“快”的标签。
第四步,挑战售后政策。
在我国规定的三包和保修政策中,家电产品的“7天"
、“15天”以及“一年”的要求在国美这类商城中已经成为了定势。
京东商城在这个基础上,提出了“30天不修包换”政策,而其他三包都按照家电厂商提出的。
京东商域的大气魄让用户的信任感升级,对比线下商店,京东商城的售后更为完备,也让用户更加信任这个平台。
据了解京东不仅在服务消费者方面用尽心思,同时,公司也积极参与各类慈善事业,公司的物流部门使用环保的包装材料配送货物,承担社会责任,形成了良好的品牌形象。
45.京东商城营销的重点内容是什么?
（10分）
46.京东商城采取了哪些措施来保证消费者对支付方式和售后服务的信任?
（10分）
47.京东商城的哪些做法使网购更加方便和快捷?
（9分）
48.京东商城在企业营销中持的是哪种营销观念?
具体体现在哪些方面?
（11分）
案例二
洽洽食品股份有限公司是一家以传统妙货、坚果为主管,集自主研发、规模生产、市场营销为一体的现代休闲食品企业。
公司坚持以'
创造优质产品,传播快乐味道”为使命，经过近十年的潜心经管，品牌的知名度和美誉度不断提升，经济效益和社会效益逐年增长。
公司每年按销售收入5%的费用投入广告,建立了慈善基金,开展各种捐助活动,提升品牌形象,建立优秀的销售队伍,开展人员推销,广泛开辟全国市场。
经过多年的市场推广,“洽洽'
品牌已经成长为中国坚果、炒货行业的第一品牌和中国驰名商标。
公司利用已经成功的品牌,加大新产品开发。
最早的洽洽食品公司只生产口味单一、规格较少的瓜子。
现在,洽洽已经开发了瓜子、高档坚果类、花生豆子类和烘培类产品。
所有这些品类统一以洽洽命名。
洽洽瓜子的成功帯动了其他品类的发展,大大节约了新产品推出的广告传播成本,创造了整体的品牌形象。
洽洽公司产品线上产品项目越来越丰富,瓜子分为葵花籽、西瓜子、南瓜子;
坚果分为开心果、扁桃仁;
花生豆子分为盐花生、兰花豆、怪味豆;
烘焙类分为饼干、派、薯片。
公司为了便于进行价格管理,按照瓜子、高档坚果、花生豆子和烘焙四大类制定了系列产品价格。
例如瓜子类,规格100g的葵花籽5元、100g的西瓜于15元、100g的南瓜子20元,由于葵花籽定价比竟争对手同类产品的价格低许多,给消费者一个很实惠的印象,从而带动了整个洽洽瓜子系列销量的上升。
公司为了增加产品的市场覆差率,提高市场占有率,采取多渠道分销模式,在安徽省,公司开发了几十家直营“洽洽”炒货连锁店,同时选择批发商和大型零售超市分销。
在其他省,主要采取批发和代理模式销售产品。
由于洽洽食品公司的销售网络发达,渠道通畅近年的销售量呈稳步增长趋势。
49.洽洽公司采取何种品牌策略?
这种品牌策略的优点是什么?
（12）
50.洽洽公司的促销组合中选择了哪些要素?
（6分）
51.洽洽采取的是哪种定价策略和方法?
这种定价方法的优势是什么?
（l2分）
52.洽洽的渠道类型按有无中间商分可为哪几种?
洽洽的分销渠道上有哪些类中间商？
（10分）
案例三
某办公用品推销人员张明通过自己的老顾客——某行业协会的理事介绍,并以邮件的形式与大卫公司办公室主任王主任约定了见面时间和地点。
在向大卫公司王主任做完碎线机的介绍后,张明说:
“王主任,.这种碎纸机目前在国内非常流行,特别這合于大公司的办公室使用,既方便实用,又能增添办公室的豪华气派和现代感。
像与贵公司齐名的A公司、B公司等,办公室里都改用了这种碎纸机。
”'
您现在要考虑的是需要哪一款,XI呢,还是XII?
要几台?
”王主摆弄弄着机器样品自言自语地说:
“东西很适用,只是办公室都是年青人,毛手毛脚,只怕没有两天就用坏了。
张明一听,马上接着说:
“我看这样,明天我把货送来时,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲一下。
这是我的名片,如果使用中出现问题,请随时联系,我们会24小时之内提供修理服务。
主任,如果没有其他问题,我们就这么定了。
王主任笑着说:
“先送两台XI型的吧!
请根据材料回重下列问题：
53.案例中，张明采用了何种寻找顾客的方法?
简述使用该方法的运作步骤。
（16分）
54.张明使用了何种约见顾客的方式？
请再举两种其他的约见顾客的方式。
（12分）
55.张明在推销过程中运用了哪些促成成交的方法？
五、会计实务题（本大题共14小题,共56分）
（一）根据某企业（一般纳税人）6月份发生的部分经济业务编制会计分最（每小题4分,
共44分）
56.收到投资者投入专利权一项,价值500000元。
57.企业向某公司购入甲材料一批,材料尚未收到,收到对方开来的增值税专用发票注明
价款100000元,增值税17000元,企业开出一张银行承兑汇票支付价税款。
58.企业向银行偿还3个月期借款200000元和己经计提尚未支付的利息3000元。
59.用银行存款支付电费10000元,其中生产车间8000元,管理部门2000元。
60.以现金支付职工李某困难补助款500元。
61.经査盘盈的材料3000元是由于计量不准造成。
62.职工张某报销差旅费1500元,展销费5000元,原预支7000元,多余款交来现金二63.收到客户交来的违约金6000元存入银行。
64.销售本单位生产的A产品一批,价款300000元,增值税51000元,货款暂欠。
同时
结转该批产品成本150000元。
65.企业因对外投资收到被投资单位分配的利润56000元,存入银行。
66.计算并结转所得税费用50000元°
（二）某企业没有月初在产品。
本期生产A产品100件,B产品50件。
本月产品生产各项资源耗费情况如下：
A产品耗用甲材料5000元,B产品耗用甲材料2000元,两种产品共同耗用乙材料3000元,生产车间一般耗用甲材料800元，管理部门维修耗用甲材料300元;
A产品生产工人工资6000元，B产品生产工人工资4200元，生
产车间管理人员工资4000元,厂部行政管理人员工资3000元;
生产车间办公费用
700元,耗用水电费1000元,折旧费3000元。
A产品耗用生产工时300小时,B产品耗用生产工时200小时,本月A、B产品均已完工入库。
请根据以上资料处理下列业务:
（要求列出计算过程,每小题4分,共12分）
67.计算和分配本月制造费用（按工时比例）并编制会计分录。
68.在A、B产品之间分配材料费用（按产品数量比例）并编制会计分录。
69.计算A、B产品完工产品成本及单位成本,并编制完工入库的会计分录。
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