年和年营销专业试题及答案Microsoft Word 文档Word文件下载.docx
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12．洽谈不受时间、场合的限制。
A．日本式B．中国式C．德国式D．美国式
13．洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。
A．原则性B．合作式C．胜负式D．求同存异
14．当顾客问：
“这东西质量怎么样？
”这种异议是
A．商品异议B．推销员异议C．需求异议D．服务异议
15．当顾客说：
“我准备等两天，到五一了再来买。
A．价格异议B．服务异议C．购买时机异议D．推销员异议
16．顾客：
“你们的投影机才用了一个月就坏了，给我退货。
推销员在把投影机交给技术人员检查后告诉顾客：
“对不起，这不是质量问题，而是您使用不当造成的，所以我公司不应负责任。
”这位推销员采用的处理异议的方法是
A．但是处理法B．缓和处理法C．预防处理法D．原则处理法
17．最常见也是最简单有效的，也特别适合推销新人使用的成交方法是
A．假定成交法B．主动请求成交法C．选择成交法D．小点成交法
18．推销员：
“王老板，刚刚你看的这台机器，我是本周五还是下周一给您送过去。
”这名推销员采用的成交方法是
A．主动请求成交法B．肯定成交法C．选择成交法D．小点成交法
19．不是影响成交的主要因素。
A．顾客因素B．环境因素C．商品因素D．推销员自身因素
20．人力资源的特征要求人力资源管理注重人际关系的维系。
A．时效性B．可再生性C．能动性D．社会性
21．便利店产生于20世纪30年代的
A．英国B．美国C．中国D．日本
22．专业店是的零售业态。
A．专门经营同一种类型产品B．专门售卖同一种品牌
C．将超市与仓库合二为一D．零售企业集合的一种最为现代化
23．利用乐观决策法决策时，决策者以作为评价备选方案的标准。
A．最大收益值B．最小收益率C．后悔值最小D．用乐观系数计算出一个折中值
24．企业编制经营计划的最基本的方法是
A．综合平衡法B．定额法C．滚动法D．比例法
25．一般适用于经营品种相同或相近的单独采购力量不足的小型商业企业。
A．集中型采购B．分散型采购C．联购分销D．成立采购中心
26．关于销售渠道的概念理解错误的是
A．商品的销售渠道由生产商、中间商和消费者组成
B．销售渠道的积极参与者是商品流通过程中的各类中间商
C．销售渠道中商品由生产者向消费者转移，一般以商品实体转移为前提
D．销售渠道是指特定商品从生产领域向消费领域转移所经历的路线
27．为了保证销售计划的正常实施，销售计划中还包括销售计划实施的内容，保证计划的实施，重点在于
A．确认销售收入目标B．分配销售目标C．费用预算D．管理控制和协调
28．下列产品最适合利用间接渠道销售的是
A．不易保存、易腐易坏产品B．标准化程度高的产品
C．生产与消费时空距离较大的产品D．需强有力技术支持的产品
29．对于小批量，需专门车辆运输的商品发货时，可选择出库方式。
A．送货上门B．用户自提C．代办托运D．以上都是
30．水路运输适宜运送商品。
A．运量小、笨重、体积大的B．笨重的、运量大、价值低的
C．贵重的、急需的D．需要快速送达的
31．新产品的经营因为其销售量难以预测，一般采用
A．确定型决策B．非确定型决策C．风险决策D．定量决策
32．现场控制属于
A．事前控制B．事中控制C．事后控制D．时间控制
33．商品经营成果分析的基本方法是
A．比较分析法B．连环替代法C．平衡分析法D．动态分析法
34．评价企业综合经营能力和综合管理能力的标志是
A．销售额B．进货价格C．费用D．利润
35．标准食品超市的经营以为主。
A．一般食品和日用品B．生鲜食品C．衣、食用品齐全D．食品、饮料和服务用品
36．超级市场在我国的产生是在20世纪年代初期。
A．70B．80C．90D．60
37．就目前情况来看，我国应重点发展
A．300—500平方米的传统食品超市
B．1000平方米以下的中小型超市
C．2500—5000平方米的大型综超
D．6000—10000平方米以上的超大型综超
38．关于超市的特价原则，下列叙述不正确的是
A．特价优惠至少要有10%—20%的折扣
B．新品使特价的成交效果优于旧品
C．大数量小降价的效果要比小数量大降价的效果更能提高市场占有率
D．不论新旧品，通常减价越多，销售越快，效果越好。
39．企业是否需要在网上开展经营活动，在很大程度上取决于
A．行业的特点和产品特征B．人力资源C．财务状况D．行业竞争状况
40．下列特许专卖方式运用的最为普遍的是
A．单体特许专卖B．区域开发特许专卖C．二级特许D．代理特许
推销实务（60分）
二、判断题（每小题2，共20分。
在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×
”）
41．推销的环境是指商品推销过程中有关商品、顾客、市场等方面的信息。
42．现代推销不仅要把商品销售给顾客，而且要帮助顾客解决困难和问题，满足顾客的各种需求。
43．推销“三步曲”认为，推销员应当先推销商品本身，然后才是商品的功能和推销员自己。
44．推销员只需要有健康的体魄，得体的着装就可以了，不必化妆和佩戴饰物。
45．约见的内容主要是确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点。
46．普访寻找法的优点是推销员在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法。
47．推销员在客户洽谈的时候应当把握洽谈的主动权，让客户少说话。
48．顾客的异议不仅仅是成交的障碍，也可以看作是成交的信号。
49．小点成交法是在假定顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。
50．战略控制一般由企业的最高管理层直接负责。
三、名词解释题（每小题2分，共8分）
51．推销模式52．顾客档案53．洽谈54．成交
四、简答题（每小题4分，共16分）
55．简述建立顾客档案的重要性。
56．如何将胜负式洽谈转化为合作式洽谈？
57．顾客异议产生的原因有哪些？
58．如何用好推销员人才？
五、综合题（每小题8分，共16分）
59．“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！
我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。
您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。
为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？
问题：
（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？
（2分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？
（6分）
60．客户：
“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。
推销员：
“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。
（1）客户提出的异议是什么？
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？
这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？
商品经营（60分）
六、判断题（每小题2分，共20分。
61．便利店的销售价格与大型综合超市价格相比起来相对较高。
62．决策表分析法就是运用树状图形，计算出各备选方案数学期望值进行决策的方法。
63．分散式采购是指商场设立专门的采购部门或专职采购员负责统一进货，然后分配到各门市部门或营业组，由其负责销售的一种商品采购方式。
64．一条销售渠道最少要转移商品所有权一次。
65．运用ABC分类控制法时，如果某种商品销售比重较小，虽很重要，也不能划入A类作为重点来控制。
66．决策贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础。
67．市场销售率为10%以上，占本店销售额为75%的是第一商圈。
68．对年轻人来说，网上购物因为充满生活情趣而有很强的吸引力。
69．单体特许专卖运用于在较大的市场空间区域内发展特许专卖经营。
70．超级市场是以经营食品崛起于零售业的，以后逐渐发展为综合经营。
七、名词解释题（每小题3分，共12分）
71．商业企业业态72．战术性决策73．商品运输74．特许经营
八、简答题（每小题4分，共16分）
75．商品经营计划对实现企业经营目标具有什么意义？
76．简述商品销售的任务。
77．合理使用运输工具的主要措施有哪些方面？
78．简述特许人应具备的基本条件。
九、综合题（12分）
79．某笔记本电脑经销商每年向厂家购进笔记本电脑包3600套，每套价格为100元，平均每次进货费用为1000元，年保管费用率为20%。
（1）该经销商的经济进货批量和进货总费用。
（8分）
（2）该经销商每年的进货次数和进货周期。
（4分）
河南省2011年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
一、选择题（推销实务1-20；
每小题2分，共80分）
1．D2．B3．B4．A5．D
6．A7．D8．D9．B10．B
11．D12．A13．A14．A15．C
16．D17．B18．C19．B20．D
21．B22．A23．A24．A25．C
26．C27．D28．C29．A30．B
31．B32．B33．A34．D35．B
36．B37．B38．C39．A40．B
二、判断题（每小题2分，共20分）
41．×
42．√43．×
44．×
45．√
46．√47．×
48．√49．×
50．√
三、名词解释题（每小题3分，共12分）
51．推销模式------所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
52．顾客档案--------是指有关目标顾客的名单、地止，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好，推销员拜访顾客的日期等方面的信息。
53．洽谈-----指人们为了实现各自的利益，就涉及洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见而进行的协商行为过程。
54．成交--------指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。
55．建立顾客档案的重要性为：
有助于推销人员牢牢抓住顾客；
有助于推销人员制订严格的访谈计划，提高推销的成功率；
有助于推销人员安排好拜访日程，提高推销工作效率；
能促使顾客重复购买，增加购买次数。
56．以柔克刚；
找出对方观点行为后面的因素；
充分利用沉默；
把人与问题分开；
如对方属于蓄意欺骗，应坚持客观标准，在情况属实后尽快结束洽谈，寻求法律保护。
57．①顾客的主观意识和习惯②了解商品情况的要求③推销人员自身方面的问题
④推销商品方面的问题⑤在伪劣商品充斥时，人们对商品的一种不信任感。
58．①了解人，做好人尽其才②用人所长
③领导者要用“善用人之人”
④尊重人才，信任人才
⑤营造和谐的环境
说明：
55题答出1个要点给1分，答全5个要点也给4分，总分不超4分
五、综合题（12分）
59．答案：
（1）本案例中推销员采用的是调查接近法。
（2）在实施调查接近法时应注意：
推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容;
应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况并达到接近的目的。
60．答案
（1）顾客提出的异议是商品异议。
（2）推销员采用了补偿处理法。
补偿处理法运用的条件:
主要适用于处理顾客难以达到心理平衡的时候。
运用时应注意的问题。
①处理时应客观、实事求是。
②观点明确。
③扬长避短，突出优势。
六、判断题（每小题2分，共20分）
61．√62．×
63．×
64．√65．×
66．√67．×
68．√69．×
70．√
71．商业企业业态------是指企业的营业形态，即“用什么形式卖商品”。
72．战术性决策--------是指为实现近期目标，保证战略目标的实现而作出的决策。
73．商品运输------是指商品借助于运力在位置上的转移，即商品在经营过程中的载运和输送，是商品经营的一个必要环节。
74．特许经营-----是指特许营权拥有者以合同约定的形式，充许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有技术、产品及运作管理经验等方面的从事经营活动的商业经营模式。
八、简答题（每小题4分，共16分）
75．①商品经营计划是实现企业经营目标的基础性工作。
②商品经营计划是整合企业经营力量的重要手段。
③商品经营计划是挖掘企业潜力，降低经营成本的重要措施。
④商品经营计划是检查和控制企业经营活动和经营成果的重要依据。
76．①开展市场调查和预测。
（1分）②确定商品销售决策。
（1分）
③积极开展广告宣传。
（1分）④主动做好商品销售服务。
（1分）
⑤进行销售经济效益的分析和评价。
77．
（1）合理选择运输工具
（2）提高运输工具使用率，充分利用运力
（3）开展集装箱运输
78．答：
1）拥有一个有良好信誉的注册商标、品牌和商号、或者拥有专利、独有的产品技术和经营模式及特殊技术的经营资源。
2）有成功的单店管理经验，并容易扩展、复制和推广。
3）由于第1）项的原因，使特许专卖产品有广阔的市场及良好的获利能力。
4）有稳定的、品质保证的商品供应系统。
5）有确保特许专卖经营正常运转的管理及支持体系。
九、综合题（12分）
79．参考答案：
解：
（1）经济进货批量
=
=600（套）（2分）
即每次进货为600套时费用为最低。
进货总费用
T=
=12000（元）（2分）
即年进货总费用为12000元。
（2）进货次数=
=6（次）
即全年进货6次。
进货周期=
=60（天）
即该企业每隔60天进货一次。
河南省2012年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
1．推销对象又称为顾客或购买者，它包括
A．各类准顾客B．经常购买者C．购买决策者D．以上都包括
2．同时满足推销双方的不同要求，使推销具有特点。
A．主动性B．多样性C．互动性D．双重性
3．“皇帝的女儿不愁嫁”这句话体现的是推销观念。
A．原始B．倾力C．现代D．高级
4．根据推销方格理论，推销过程中，推销人员和顾客双方心态最佳的适应方式是
A．（1,9）型B．（9,1）型C．（5,5）型D．（9,9）型
5．是整个推销活动的核心，其他各项工作都是围绕着这一核心进行的。
A．沟通B．成交C．示范D．引发顾客需求
6．适用于新推销人员及面对陌生推销对象的推销。
A．艾德帕模式B．迪伯达模式C．费比模式D．爱达模式
7．推销人员最基本的职责是
A．销售企业的产品B．收集顾客的信息C．为顾客提供服务D．与顾客进行沟通
8．是推销人员通过推销过程的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，从而为企业赢得广泛的声誉。
A．建立形象B．沟通关系C．销售产品D．提供服务
9．的观念是现代推销活动中的功利观念。
A．服务公众B．真诚互惠C．沟通交往D．应变创新
10．是推销的起点。
A．约见顾客B．寻找顾客C．接近顾客D．拜访顾客
11．推销人员对顾客说：
“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是
A．调查接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．直陈接近法
12．赵敏总是购买带有“无公害”标签的蔬菜，这种行为属于马斯洛需求层次理论中的需要。
A．生理B．安全C．社会D．尊重
13．洽谈策略是令双方都感到公平合理、强调诚意与合作的策略。
A．原则性B．合作式C．胜负式D．求同存异
“这种产品太耗电了吧？
A．商品异议B．需求方面的异议C．推销人员异议D．服务异议
“先把材料留下，以后答复你。
A．商品异议B．价格异议C．服务异议D．购买时机的异议
16．是推销工作成功与否的标志，是衡量推销人员的标准。
A．推销接近B．达成交易C．推销洽谈D．处理异议
17．推销人员说：
“吴小姐，我们又进了您喜欢的香水，您要不要来一瓶？
”这种促成交易的方法是
A．假定成交法B．主动成交法C．选择成交法D．小点成交法
18．是最常用、最简单有效的成交法。
A．假定成交法B．选择成交法C．直接请求成交法D．小点成交法
19．推销人员说：
“现在房源紧张，如果您还不做出决定，这房子就不给您保留了。
A．最后机会法B．肯定成交法C．小点成交法D．假定成交法
20．是指审查企业的推销战略是否有效的抓住了市场机会，以及是否同变化了的企业推销环境相适应。
A．财务控制B．战略控制C．过程控制D．目标管理
21．从商品经营条件上应树立的最基本的理念是观念。
A．以人为本B．市场C．顾客第一D．服务
22．是零售商业集合的一种最为现代化的零售业态。
A．超级市场B．百货商店C．仓储式商场D．购物中心
23．信息工作的首要原则是原则。
A．及时性B．准确性C．全面性D．经济性
24．贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础。
A．组织B．计划C．控制D．决策
25．按决策问题的性质划分的是决策。
A．确定型B．定性C．风险型D．战略性
26．当企业急需采购、及时取得迫切需要的商品时，可采用采购方式。
A．报价B．招标C．议价D．现货交易
27．洽谈中耗时最多、谈判最艰苦的阶段是阶段。
A．询价B．还价C．接受D．签约
28．商品销售渠道中，最为积极和活跃的因素是
A．生产企业B．中间商C．消费者D．政府主管部门
29．选择性不强、安全要求高的商品，一般适用销售方式。
A．封闭式B．敞开式C．摊位D．展览式
30．商品储存业务的起点是
A．商品入库B．商品保管C．商品出库D．商品保养
31．是运输过程中最后一个环节，也是运输活动工作的终结。
A．商品发货业务B．商品中转业务C．商品接运业务D．商品入库业务
32．商品储存管理的中心内容是
A．储存管理基本制度B．仓库保管员管理C．储存业务管理D．岗位责任制
33．发展超级市场是实现大量销售的有效形式。
A．零售型B．连锁型C．批量型D．联盟型
34．环节的大容量、完备性和效率化是超市规模化经营和运转的决定因素。
A．供应B．运输C．销售D．储存
35．超市POP广告中，最重要的是
A．海报B．定点广告宣传C．卖场指南D．表示价格和说明商品的POP
36．连锁经营的第一个支持条件是
A．定期进货B．批量进货C．不统一进货D．统一进货
37．网上经营最基本的应用方式是
A．企业上网宣传B．网络分销联系C．网上市场调研D．网上直接销售
38．网络经营的优势是
A．信息的双向沟通B．商品送达快C．信息的单向传送D．安全性高
39．运用最为普遍的特许专卖方式是
A．单体特许专卖B．区域开发特许专卖C．二级特许D．代理特许
40．代理商的是顺利开展销售代理的基础。
A．信誉B．市场形象C．市场占有率D．营业地点
二、判断题（每小题2分，共20分。
41．推销方格理论包括推销员方格理论和顾客方格理论两部分。
42．寻找新顾客的关键在于确定企业的准顾客。
43．从经营上看，推销观念就是推销人员如何对待顾客。
44．潜在顾客就是目标顾客。
45．准顾客档案资料表没有固定的格式，只要便于记录、使用就行。
46．推销洽谈的原则就是指导推销人员具体洽谈协调的准则。
47．原则性洽谈策略体
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