旅游消费者动机.ppt

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LOGOLOGO3.23.2消费者动机消费者动机消费者为什么要购买产品或服务？

消费者为什么要购买产品或服务？

满足需要（生理和心理需要）满足需要（生理和心理需要）为满足各种不同需要而进行的取舍会引起为满足各种不同需要而进行的取舍会引起动机冲突动机冲突。

需要需要动机动机行为行为一、消费者需要类型及其优先顺序一、消费者需要类型及其优先顺序v马斯洛的需要层次理论（马斯洛的需要层次理论（19431943年年）CompanyLogo马斯洛的需要层次理论（马斯洛的需要层次理论（19431943年年）自我实现的需要自我实现的需要高层次需要低层次需要对审美的需要对审美的需要对知识的需要对知识的需要Physiologicalneeds,safetyneeds,belongingnessandloveneeds,esteemneeds,self-actualizationCompanyLogo消费者五种层次需要的优先顺序消费者五种层次需要的优先顺序v各种需要层次的产生和个体发育紧密相关。

各种需要层次的产生和个体发育紧密相关。

v确定不同需要的相对优先顺序的著名方法。

确定不同需要的相对优先顺序的著名方法。

v消费者对不同需要的重要性的排序差异，最终会影响消费者对不同需要的重要性的排序差异，最终会影响其对产品的评价。

其对产品的评价。

CompanyLogo马斯洛需要层次理论的不足马斯洛需要层次理论的不足v遗漏某些人类重要的需要：

遗漏某些人类重要的需要：

（1992Witt,Wright1992Witt,Wright）v排列顺序有争议：

排列顺序有争议：

v瑕不掩瑜：

瑕不掩瑜：

CompanyLogo未被满足未被满足的需要、的需要、要求和欲要求和欲望望紧张感紧张感动机动机强度强度行为行为动机动机方向方向紧张紧张缓解缓解二、动机产生过程模型二、动机产生过程模型目标实现目标实现或需要得或需要得到满足到满足由于需要没有得到满足而产生的由于需要没有得到满足而产生的紧张状态紧张状态引起的推动个体采取行为的引起的推动个体采取行为的内在驱动力。

内在驱动力。

CompanyLogo11、是不是所有需要都有动机？

、是不是所有需要都有动机？

v需要只有处于需要只有处于唤醒状态（匮乏感迫切）唤醒状态（匮乏感迫切），才会驱使消，才会驱使消费者采取行动。

费者采取行动。

v即使缺乏内在需要，仅凭即使缺乏内在需要，仅凭刺激刺激也能引起动机。

也能引起动机。

v什么时候需要可以产生动机什么时候需要可以产生动机?

v唤醒状态（匮乏感迫切）或者外部刺激的需要方能引唤醒状态（匮乏感迫切）或者外部刺激的需要方能引发动机。

发动机。

v需要对行为并没有明确的指示性。

需要对行为并没有明确的指示性。

CompanyLogo22、动机强度、动机强度v动机强度：

多大程度上愿意尽力达到一个目标动机强度：

多大程度上愿意尽力达到一个目标v个体内部需要：

驱力理论：

个体内部需要：

驱力理论：

消费者由于消费者由于匮乏状态匮乏状态而追求某种产品的努力程度而追求某种产品的努力程度局限性？

局限性？

v外部刺激：

预期理论外部刺激：

预期理论人们对行为结果的预期会影响动机强度。

人们对行为结果的预期会影响动机强度。

CompanyLogo33、动机方向、动机方向v消费动机指向受多方面因素影响，包括：

消费动机指向受多方面因素影响，包括：

v消费者个人的文化修养、价值观念；消费者个人的文化修养、价值观念；v以往的消费经验；以往的消费经验；v生理能力；生理能力；v所处的自然和社会环境。

所处的自然和社会环境。

CompanyLogo三、动机特征三、动机特征v内隐性：

内隐性：

v消费者消费者不愿披露不愿披露其动机：

其动机：

v潜意识动机：

潜意识动机：

v多样性：

多样性：

v学习性：

学习性：

v复杂性：

复杂性：

CompanyLogo四、激励消费者，刺激消费动机的手段四、激励消费者，刺激消费动机的手段v金钱激励金钱激励v派送赠品激励派送赠品激励v实施忠诚计划实施忠诚计划v提升知觉风险提升知觉风险v唤起消费者的好奇心唤起消费者的好奇心CompanyLogo五、旅游动机理论五、旅游动机理论v托马斯的旅游动机理论托马斯的旅游动机理论v麦金托什对旅游动机的分类麦金托什对旅游动机的分类v旅游动机的推拉理论旅游动机的推拉理论v皮尔斯的旅游生涯阶梯模型皮尔斯的旅游生涯阶梯模型v国内学者对旅游动机的探讨国内学者对旅游动机的探讨v日本学者对旅游动机的探讨日本学者对旅游动机的探讨CompanyLogo11、托马斯的旅游动机理论、托马斯的旅游动机理论v教育文化教育文化v休闲娱乐休闲娱乐v种族传统种族传统v其他动机其他动机气候、运动、健康等气候、运动、健康等v仅停留在仅停留在罗列动机罗列动机层面，非深层次理解动机层面，非深层次理解动机v无法解释这些旅游动机无法解释这些旅游动机如何影响如何影响旅游者的决策和旅游行为旅游者的决策和旅游行为CompanyLogo22、麦金托什对旅游动机的分类、麦金托什对旅游动机的分类v生理动机生理动机v文化动机文化动机v人际交往动机人际交往动机v身份和声望动机身份和声望动机v有助于了解旅游者有助于了解旅游者行为动因行为动因v但没能深入解释以上旅游动机对旅游消费行为的但没能深入解释以上旅游动机对旅游消费行为的具体影响具体影响33、旅游动机的推拉理论、旅游动机的推拉理论CompanyLogo第一：

美丹恩旅游动机的推拉理论（第一：

美丹恩旅游动机的推拉理论（19771977年）年）v推动因素推动因素使潜在旅游者产生旅游愿望的内在因素使潜在旅游者产生旅游愿望的内在因素第一：

与旅游者类型相关的动机第一：

与旅游者类型相关的动机格雷：

阳光欲（格雷：

阳光欲（sunlustsunlust）、漫游欲）、漫游欲（wanderlust）（wanderlust）第二：

分类动机：

第二：

分类动机：

修学、修道等修学、修道等第三：

与第三：

与旅游体验旅游体验相关的动机相关的动机寻找和日常生活不同的体验，或获得消费其他度假产品所无法体验的经历。

寻找和日常生活不同的体验，或获得消费其他度假产品所无法体验的经历。

第四：

梦幻动机第四：

梦幻动机（fantasty）（fantasty）能够在目的地参与一些在惯常生活环境中无法得到社会认同的活动。

（博彩等）能够在目的地参与一些在惯常生活环境中无法得到社会认同的活动。

（博彩等）第五：

更好地认识自己，追求深远意义第五：

更好地认识自己，追求深远意义第六：

寻找缺乏而又渴望获得的事物（怀旧等）第六：

寻找缺乏而又渴望获得的事物（怀旧等）v拉动因素（诱导因素）拉动因素（诱导因素）影响旅游者到那里旅游的因素：

旅游目的地、旅游吸引物影响旅游者到那里旅游的因素：

旅游目的地、旅游吸引物第七：

旅游目的地吸引：

第七：

旅游目的地吸引：

CompanyLogo第二：

第二：

克朗普顿的推拉理论克朗普顿的推拉理论（1979（1979年年99类动机类动机）v社会心理或推动因素社会心理或推动因素v逃逃离平庸的生活环境离平庸的生活环境;放松放松身心身心;探索与自我探索与自我提升提升;建立声建立声望、复原、增进亲情、促进望、复原、增进亲情、促进人际互动人际互动.v具有更大的隐秘性具有更大的隐秘性v拉动因素拉动因素v新奇事物新奇事物v旅游的旅游的教育功能教育功能CompanyLogo第三、埃索尔候拉的推拉理论（第三、埃索尔候拉的推拉理论（19821982年）年）逃离个人环境逃离个人环境寻求人际交往方寻求人际交往方面的补偿面的补偿寻求个人的心理回报寻求个人的心理回报自主决策权、能力感、挑战、获得知识或技巧、探险、放松等自主决策权、能力感、挑战、获得知识或技巧、探险、放松等逃离人际逃离人际交往环境交往环境埃索尔候拉：

旅游动机的逃离埃索尔候拉：

旅游动机的逃离寻求模型寻求模型CompanyLogo第四：

国内学者旅游动机研究中常用的第四：

国内学者旅游动机研究中常用的“推动推动”和和“拉动拉动”因因素素推动因素推动因素拉动因素拉动因素1.1.参观文化历史吸引物参观文化历史吸引物2.2.观赏美丽的风景，享受天气观赏美丽的风景，享受天气3.3.看见不同的新的东西看见不同的新的东西4.4.增长知识增长知识5.5.体验不同的生活方式体验不同的生活方式6.6.参观朋友没去过或想去的地方参观朋友没去过或想去的地方7.7.实现旅游的梦想实现旅游的梦想8.8.游览人们赏识的地方游览人们赏识的地方9.9.游览会给家人和朋友留下深刻印象的地方游览会给家人和朋友留下深刻印象的地方10.10.遇见新的人遇见新的人11.11.回家后能分享旅游经历回家后能分享旅游经历12.12.探亲访友探亲访友13.13.和家人、朋友一起和家人、朋友一起14.14.建立友谊，发展关系建立友谊，发展关系15.15.合群、归属感合群、归属感16.16.逃脱日常生活逃脱日常生活17.17.得到锻炼，参加运动得到锻炼，参加运动18.18.身体、心理放松休息身体、心理放松休息19.19.缓解工作压力缓解工作压力20.20.处于平静的气氛中处于平静的气氛中21.21.寻求刺激和兴奋、有趣寻求刺激和兴奋、有趣22.22.大胆、冒险感大胆、冒险感23.23.挑战体能挑战体能24.24.亲近、了解自然亲近、了解自然1.1.旅游商品、服务费用旅游商品、服务费用2.2.独特的生活方式独特的生活方式3.3.有趣的夜生活有趣的夜生活4.4.各种美食各种美食5.5.交通便利交通便利6.6.友好的居民友好的居民7.7.住宿、运动等设施、信息住宿、运动等设施、信息8.8.服务质量服务质量9.9.历史文化吸引物历史文化吸引物10.10.美丽的风景、阳光、天气美丽的风景、阳光、天气11.11.安全安全12.12.国际大都市国际大都市13.13.安静、卫生、舒适安静、卫生、舒适14.14.熟悉熟悉15.15.了解自然的好地方了解自然的好地方张红梅、陆林：

张红梅、陆林：

近近1010年国外旅游动机研究综述年国外旅游动机研究综述，地域研究与开发地域研究与开发，20052005：

2424（22）6363。

CompanyLogo44、皮尔斯的旅游生涯阶梯模型、皮尔斯的旅游生涯阶梯模型放松放松/物质需要物质需要刺激刺激/安全需要安全需要人际关系人际关系自尊和自我发展自尊和自我发展自我实现自我实现CompanyLogo55、日本学者关于旅游动机的分类、日本学者关于旅游动机的分类v田中喜一关于旅游动机的分类田中喜一关于旅游动机的分类v今井省吾对现代旅游动机的分类今井省吾对现代旅游动机的分类心理动机心理动机精神动机精神动机身体动机身体动机经济动机经济动机思乡心、交游心、思乡心、交游心、信仰心信仰心对知识的需要、对知识的需要、扩大见闻的需要扩大见闻的需要保养和健身的需保养和健身的需要、运动的需要要、运动的需要购物的目的、购物的目的、商业的目的商业的目的消除消除紧张的动机紧张的动机发展发展自我的成就动机自我的成就动机社会社会存在存在的动机的动机改变环境，从日常的繁改变环境，从日常的繁杂中解脱出来，杂中解脱出来，接触自然接触自然对于未来的向往，对于未来的向往，了解外部未知的世界了解外部未知的世界朋友之间的友好交朋友之间的友好交往，家庭的团聚，往，家庭的团聚，从众心理等从众心理等CompanyLogo