银行小微企业信贷业务经营策略Word文档格式.docx
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与地方经济相适应的业务，如积极开展远期结售汇、跨境人民币结算等国际业务，
开展国内信用证偿付等资金结算业务，推进银团贷款、委托代理信贷业务等同业
合作业务，为中小企业搭建更多更好的融资平台；
开发推广手机银行、电话银行、
网上银行等现代化金融服务工具，推出紧贴市场需求的金融IC卡、社保IC卡、
公务卡等业务，积极营销“金兰花理财”、贵金属代理交易等个人理财业务，初
步形成了满足于不同市场需求、富有ⅩⅩ银行经营特色的产品体系。
以上这些业务活动推动了ⅩⅩ银行信贷业务的快速发展，经过10几年的努
力，ⅩⅩ银行的信贷业务规模得到了快速的发展，但我们也应该看到迅速发展的
同时，也带来一定的负面影响，最主要的表现就是贷款过度集中，并且这个趋势
越来越明显，问题越来越突出，一定程度上可以认为已成为ⅩⅩ银行信贷业务发
展的瓶颈。
鉴于浙江省政府近年来对动车、高铁、公路、大型基建项目、地方政
府融资平台项目和房地产的整理和调控，导致以往在贷款金额投向上重点投向上
述项目为主的ⅩⅩ银行必须重点考虑调整其客户结构，积极拓展小微企业授信业
务，在资金投向上重点向贷款金额小、抵押物足值、贷款定价高、能带动结算、
增加中间业务收益的小微企业倾斜。
为此，ⅩⅩ银行在20I1年年初的全行工作会议上，重点提出了全行信贷业
务向小微企业和个人业务转型的必要性，认为随着利率市场化改革的不断推进，
大客户的议价能力日益增强，融资渠道也日益多样化，大户风险不断增大。
因此，
单纯依靠“大客户、大项目”的盈利模式将不可持续，必须加快调整和转型，制
定转型措施：
首先，要加快调整客户结构，分散风险，要将贷款存量多释放出来
用于支持小微企业，对于原长期客户中忠诚度高、贡献大的优质客户，贷款利率
定价上可以进行适度的优惠。
其次，要加快产品结构的调整，在以往存贷汇业务
及承兑汇票业务等基础上，研发适合小微企业的融资产品，打造富有地方特色与
地方经济适应的融资模式。
随后，本着“立足地方、面向中小微、服务众市民”的市场定位，ⅩⅩ银行
组建设立了二家特色机构一一小微企业金融服务中心和新兴产业支行，同时原整
合设立的滨海支行、安昌支行、平水支行，添补重点乡镇网点空白的同时，也大
力支持了这些地区的民营企业、小微企业的发展；
另一方面，ⅩⅩ银行积极顺应
金融机构改革的大势，创新设立了小微企业的专业化服务机构网点，成立上虞小
越镇小微企业专营支行，为地方实体经济的发展提供了特色服务。
以上种种，ⅩⅩ银行在2012年的授信政策的指引中，各条款充分体现其转
变现有信贷业务模式，将发展校尉企业信贷业务作为工作重点。
如要求信贷资产
安全第一，调整客户结构，拓展小微企业授信业务，信贷重心向贷款金额小、抵
押物足值、贷款定价高、能增收业务费的小微企业倾斜；
坚持“以本地小企业为
主"
的原则，拓展本地小微企业客户群，调整信贷资产期限，完善小威企业客户
客户准入机制，形成小企业客户链群。
同时，不断优化金融服务，创新业务品种，
先后推出小微企业的专项信用贷款、珍珠仓单质押贷款、排污权质押贷款、林权
抵押贷款、农户房屋贷款等多样化业务品种，创新研发了满足微型企业资金需求
的微型贷。
3．2ⅩⅩ银行小微企业信贷业务发展现状
3．2．1ⅩⅩ银行小微企业信贷业务种类
浙江省作为中国经济发展大省，区域模块经济、民营经济尤为发达，聚集了
大量富有活力的中小型企业。
而ⅩⅩ市在地理位置上具有极大的优越性。
毗邻杭
州宁波，交通便利，作为长三角经济圈的城市，ⅩⅩ的纺织印染、袜业、领带等
行业驰名中外，小微企业的快速持续发展发挥着府控股的地方性股份制商业银
行，自成举足轻重的作用。
ⅩⅩ银行作为ⅩⅩ市政立以来就把服务本地经济发展
和扶持本地小微企业作为银行的重要使命。
经过多年的发展，目前ⅩⅩ银行小微
企业信贷业务己初具规模，已经形成各具特色如微型贷、小型贷、“年审工厂”
等小微企业新型的贷款种类。
以下是2012年前三季度ⅩⅩ银行小微企业信贷业务的几个实践案例：
在设立“中小客户金融服务中心”的基础上，精心打磨“中小企业专项信用
贷款"
、“中小企业排污权抵押贷款”、“项目经理（建筑师）贷款”和“微型贷"
等多项特色产品。
自推出以来，该行累计发放中小企业专项信用贷款4412户，
988041万元；
排污权抵押贷款30户，3730万元；
项目经理（建筑师）贷款323
户，69260万元。
在完善优化小微企业融资产品的基础上，ⅩⅩ银行创新业务流程，推出“微
型贷”新品种，并专设1亿元信贷规模用于该业务的前期市场投放，致力做大微
型贷款业务。
短短5个月，该行已向258户微型企业发放12103万元贷款。
3．2．2ⅩⅩ银行小微企业融资刨新业务的特点
1．“年审工厂”信贷业务的特点。
小微企业“融资难、融资贵、续贷难”近年来一直成为社会关注的焦点问题。
全球金融危机爆发后，众多小微企业遭遇困境，使融资难问题更加凸显。
ⅩⅩ银
行即承担了社会责任，也为发展自身业务，不断加大对小微企业的信贷支持力度，
同时加大了业务产品和服务模式的创新。
经不断研究，“年审工厂”项目组于2012
年3月在ⅩⅩ银行正式成立并运行。
“年审工厂”是指银行操作与工厂标准化生产产品雷同，对存量贷款进行批
量的处理。
也即银行采取“工厂化”的操作模式。
对小微企业贷款客户进行集中
年审的信贷管理。
将小微企业信贷客户作为原料，把银行年审具体办法作为标准，
通过年审的贷款客户则作为合格产品，在合格产品出现后，提供还贷便利的贷款
管理模式。
ⅩⅩ银行年审目的是为判断企业是否具有还贷及续借无缝对接的资质。
只要
通过年审，贷款企业就可在原借款到期并且仍需贷款的情况下，可不必清偿原有
贷款，重新签订借款合同，就可自动延长贷款期限。
ⅩⅩ银行的“年审工厂’’，创新小微企业信贷业务新模式，在信贷服务理念、
业务管理流程、审核工作效率、信贷风险控制等方面创造了新的概念。
“年审工厂"
的信贷模式，具有三个显著的特点：
广、专、快1181。
“广”是指“年审工厂’’广泛的适用于各小微企业在ⅩⅩ银行中“不同贷款
产品、不同贷款期限、不同贷款金额、不同贷款笔数、不同担保方式"
的所有存
量贷款和新增贷款。
“专"
是指“年审工厂"
有专业的评审团队、专门的工作体系、专项的考核
机制，专门为小微企业提供“融资、续贷"
一条龙服务，开设专用的绿色通道。
“快”是指“年审工厂”严格执行“择优选择、流水作业、全面高效”的操
作要求，按照标准化流程、分层次作业、批量化处理，显著简化手续，提高效率，
对小微业务进行集约化管理，达到快速有质的贷款效率。
2．“微型贷"
信贷业务的特点。
微型贷款是ⅩⅩ银行专门为微型企业客户群量身定制的信贷业务产品。
它提
供快速资金的融通、安全资金的管理，资金效率高。
此项业务针对具有经营实体，
且符合国家规定标准的微型企业发放，主要用于企业的资金周转及经营性投资的
需要。
“微型贷’’产品具有以下特色：
微型贷贷款单户授信的最高额度为50万元，
采取“足额担保、一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用"
的专项快速授信
方式；
贷款期限最长不超过3年；
授信期间可以循环使用；
贷款额担保方式灵活
多样。
3．3ⅩⅩ银行小微企业信贷业务管理状况
3．3．1ⅩⅩ银行小微企业信贷业务管理的组织架构
作为新兴的城市商业银行，ⅩⅩ银行的组织机构并不复杂。
而小微企业信贷
业务作为ⅩⅩ银行的市场细分结果下的目标客户，其管理机构目前主要几种在新
设立的二家特色机构一一中小企业金融服务中心和新兴产业支行，以及顺应金融
机构改革大势，创新设立的小微企业专业化服务机构网点，嘉兴海宁市、嵊州三
界镇、上虞小越镇小微企业专营支行。
具体如图3．1：
为做好小微企业信贷服务，ⅩⅩ银行专门设立的中小企业金融服务中心和新
兴产业支行，以及嘉兴海宁市、嵊州三界镇、上虞小越镇小微企业专业化服务机
构网点，对全行小微企业的授信业务进行指导；
及时公布国家政策变化后银行重
点支持的行业、企业信息；
对小微企业的授信产品进行研发和推广，制定小微企
业授信业务的营销方案并做好实施工作等。
并且增设小微企业授信岗及风险经理
岗，由专职信贷人员对小微企业的贷款进行拓展及办理并实施有效监控，风险经
理岗有专业人员对授信业务进行全过程的风险管理。
3．3．2ⅩⅩ银行中小企业信贷业务管理规程
在小微企业信贷业务审批权限上，对足值抵押、质押业务的审批权限，绍
兴银行规定中小企业金融服务中心和新兴产业支行的敞口为3000万及以下，而
城镇小微企业专业化服务机构网点为1000万及以下，重点欢迎资质好、业务能力强、业务新颖的创新型小微企业贷款。
在小微企业信贷业务审批流程上，ⅩⅩ银行制定了严格的审批流程，根据小
微企业信贷业务具体的不同以及专业服务中心和支行及城镇小微企业专业化服
务机构网点的职责不同，制定了详细的审批流程，具体为城镇小微企业专业化服
务机构网点的授信业务经信贷员、信贷业务负责人经总行营业部授信审查委员会
通过。
超过权限的授信业务则由中小企业金融服务中心和新兴产业支行直接提交
资料到总行公司业务部，经工行授信审查委员会审议通过后方可放贷。
3．4分析ⅩⅩ银行开展小微企业信贷业务的SWOT分析
3．4．1优势分析
1．区域品牌优势
ⅩⅩ银行作为ⅩⅩ市第一家地方性股份制金融机构，自成立以来一直植根于
ⅩⅩ及周边地区，经过十几年的发展，已经形成了ⅩⅩ地区乃至浙江省的良好的
品牌价值，特别是ⅩⅩ银行服务本地经济、为本地民众致富服务的市场定位，使
其在ⅩⅩ本地小微企业业务和个人信贷方面有着相对优势。
通过提供与ⅩⅩ地区
区域经济相融合相适应的金融产品满足经济发展需求，对于地区基础设施建设、
小微企业和个人融资等事业均作出了很大的支持，获得政府和企业及市民的肯
定，行业内有良好的企业形象。
这些对于ⅩⅩ银行加快发展小微企业信贷业务提
供了很好的品牌价值和口碑。
2．企业组织模式较科学
ⅩⅩ银行为更好的推动小微企业信贷融资业务的发展，顺应金融发展趋势，
专门在总行下设立了中小企业金融服务中心和新兴产业支行，同时成立嘉兴海宁
市、嵊州三界镇、上虞小越镇等立足村镇的小微企业专业化服务机构网点，对全
行小微企业授信业务设立策略业务，对全行小微企业的授信业务进行指导；
及时
公布国家政策变化后银行重点支持的行业、企业信息；
对小微企业的授信产品进
行研发和推广，制定小微企业授信业务的营销方案并做好实施工作等。
并且增设
小微企业授信岗及风险经理岗，由专职信贷人员对小微企业的贷款进行拓展及办
理并实施有效监控，风险经理岗有专业人员对授信业务进行全过程的风险管理。
这种组织模式对于加强风险管理、对小微企业信贷提供专业化服务有极强的帮
助，提高工作效率，有效降低风险，也解决了信贷成本。
3．信贷产品多元化
ⅩⅩ银行长久以来重视各种理财产品、信贷产品的研究和开发，并不断推
广使用。
在小微企业信贷方面，ⅩⅩ银行结合ⅩⅩ地区经济特色，根据小微企业
客户贷款业务普遍存在的“短、急、频”等特点，创新设计了“年审工厂’’、“微
型企业贷款"
、“中小企业专项信用贷款”、“流动资金贷款"
、“项目融资贷款”、
“仓单质押贷款”等多种产品，针对性的解决了ⅩⅩ地区小微企业融资需求困难
的局面，赢得了较大市场份额。
ⅩⅩ银行为小微企业客户设计的具有差异化特质
的服务和针对性的产品，同时帮助信贷业务工作人员提高了效率，能更精准的找
到客户和潜在客户。
4。
企业运营体系较成熟
ⅩⅩ银行作为ⅩⅩ本地银行，其较早找准市场定位，努力发展小微企业信贷
业务，所以通过这几年的发展，通过众多的业务实践，加上不断的进行理论探索，
己慢慢形成一套比较成熟的经营体系和模式。
经营侧重点主要放在重点市政建
设、重点行业和重点区域，保证产品有序发展的同时提升产品的盈利效率，配合
ⅩⅩ地区当济的发展；
为提高贷款的安全性，ⅩⅩ银行设置多重防火墙、制定各
种应急措施、严格规范资金核算系统，降低贷款风险。
由于小微企业自身在公司治理、财务报表、有效抵押等方面存在缺陷，导致
了小微企业信贷风险大、管理成本高和业务规模小等缺点，在一定程度上影响了
商业银行对小微企业的支持力度，小微企业在银行体系中所处的融资地位远远不
能与其为国民经济所作的贡献相对应。
无形之中也加大了ⅩⅩ银行小微企业信贷
业务的经营风险。
为确保此项业务的预期收益，降低风险，ⅩⅩ银行对员工的专
业知识和综合素质要求非常高，对小微企业信贷业务人员要求有对业务整体把握
的能力以及根据服务对象的条件及时做出应对的决策能力。
当前供职于新兴产业
中心及城镇小微企业专业化服务机构网点的工作入员，均有丰富的从事小微企业
融资业务的工作经历，拥有较强的业务实践能力，整体学历较高，学习能力和理
论实践转化能力强，这些都为ⅩⅩ银行小微企业信贷业务的顺利开展提供了先决
条件。
3．4．2劣势分析
虽然ⅩⅩ银行经过成立以后的多方努力，精心运营，在ⅩⅩ地区金融行业中
发展较为顺利，在企业信贷业务中也发挥着重要作用。
但仍然存在着一些制约发
展的因素：
1．利润空间有限
由于受国家相关政策规定的限制，特别是对贷款利率的控制，ⅩⅩ银行小微
企业融资产品缺乏价格弹性空间，利率工具未能真正发挥作用，导致银行对风险
的定价能力存在很大不足，很难达到在金融市场上灵活经营，而这也恰恰在一定
程度上阻碍了小微企业信贷业务最终获得的盈利空间。
2．集约化水平低
ⅩⅩ银行小微企业信贷业务虽然开展的较早，也有一定的成就，但在信贷业
务运营中，特别是在其信贷审批和授信这些方面，其内部的专业化和集约化水平
仍存在较大不足，在客户筛选、业务操作、日常管理等方面斗未能很好的进行标
准化处理，也没能实现信贷业务的上报、审批、发放的流水作业，同时在小微企
业信贷业务的批量化处理、流程化控制以及制度化约束等诸多方面与行业标杆企
业相比，差距较大。
这些不足都会不同程度的降低ⅩⅩ银行小微企业信贷业务的
效率和风险控制效率，未能体现规模效益，也未能真正发挥小微企业信贷业务的
潜在价值。
3．管理瓶颈凸现
随着ⅩⅩ区域经济的不断发展，小微企业数量的增多，ⅩⅩ银行的小微企业
信贷业务量也“井喷式“发展，现有银行贷款审批机制未能保证信贷风险的控制
和贷款产品给小微企业的供应。
并且与大中型企业相比，小微企业自身存在的不
足，也使ⅩⅩ银行对贷款风险监控难度的提高，业务不良贷款率也会提升。
ⅩⅩ
银行虽有多面建立风险控制等体系，但仍未能从根本上摆脱大中企业贷款的操作
模式。
小微企业的迅猛发展，小微企业信贷数与量的增多，也对信贷部门的人员素
质及队伍建设提出了更高的要求。
ⅩⅩ银行当前新兴产业支行等小微企业贷款专
业服务机构的专业化团队建设已小有成就，但人员配置的不足无法与业务发展的
速度相匹配，会越来越制约ⅩⅩ银行业务处理及发展能力。
3．4．3机遇分析
1．政策支持、地方鼓励
为进一步发展地方经济，自2002年起，国家和各级地方政府先后出台了《中
华人民共和国小微企业促进法》等一系列政策，各级地方政府对小微企业的发展
寄予高度重视，为解决与小微企业的融资难问题进行了多方面的努力。
如银监会
2005年发布的《银行开展小企业贷款业务指导意见》，从银行自身角度出发对银
行小企业贷款业务提出了明确的指导意见及要求，并颁布了《关于支持商业银行
进一步改进小企业金融服务的通知》，此通知中，银监会明确要求商业银行应重
点支持符合国家产业和环保政策、有利就业、有偿还意愿和偿还能力、具有商业
可持续发展的小企业融资需求119’。
同时，地方政府的也相继出台了系列配套政
策法规，进一步推动了当地小微企业的快速发展，如浙江银监局对设立专业从事
小微企业金融服务的专营支行试行批量化筹建、开业，并积极支持地方法人银行
机构发行小企业专项金融债，推动小微企业金融资源的优先配置。
2008年金融危机后，ⅩⅩ很多中小企业开始不断寻求内地发展，顺应地区经
济发展转变，诞生很多小微企业，对信贷资金的需求量非常大。
同时，近几年来，
ⅩⅩ市积极争取国家、省多项资金及项目，积极扶持小微企业项目。
为进一步帮
助小微企业的发展，ⅩⅩ市政府加强政银企三方合作，扩大小微企业间接融资渠
道和规模。
仅2011年上半年，ⅩⅩ全市金融机构的小型企业贷款余额即为387．86
亿元人民币，比2010年初增长120．8．％[2010通过融资资源的适当倾斜，小微企
业发展机遇和发展潜力巨大，另一方面，ⅩⅩ银行小微企业信贷业务也有羞巨大
的潜力和市场机遇。
2．市场规模、业务需求巨大
全国工商联副主席庄聪生在一次记者招待会上曾说过“一个国家的经济发展
要有活力和竞争力，不仅需要“顶天立地"
的大企业，更需要w铺天盖地"
的小
微企业。
"
我国小微企业虽然起步较晚，但经过30多年的发展，目前已超过1000
万家，加上3800多万个体工商户，其从业人员已近2．8亿。
浙江省97％的企业
是小微企业，55．5％的就业者在小微企业工作，小微企业也是浙江经济社会发展
的特色优势所在[2li．浙江城乡居民连续多年跑在全国前列，毫无疑问的贡献者
就是小微企业。
2008年金融危机后，虽然ⅩⅩ地区的各家小微企业通过自身努力，已逐渐恢
复，但实体经济尚未完全复苏，国际市场行情并未完全好转，而国内市场，人力
成本及原材料成本不断上涨，各企业的融资难问题会在很长一段时间成为小微企
业发展的制约因素。
这一点对于ⅩⅩ银行而言，无疑提升了ⅩⅩ银行对于小微客
户贷款的议价能力，提高中间业务收益，并逐渐成为ⅩⅩ银行新的利润增长点和
业务策略发展方向。
3．业务转型迫在眉睫
大中客户多年来一直是各商业银行的服务重点，但多年的发展也不可避免的
形成了银行贷款风险过度集中的问题。
伴随着资本市场的开放，银行的众多大客
户开始逐步建立自己的资金网络并进行集约化管理，使得商业银行大企业贷款增
长放缓，对银行贷款此项业务开展日益困难。
另一面，ⅩⅩ银行作为地方性的股
份制商业银行，一直以来都面对着国内五大行和国外先进银行的竞争，大客户业
务上本身就存在着竞争力不足的缺陷，因此，ⅩⅩ银行势必要寻求新的业务发展
方向。
而反观“井喷式"
日益蓬勃的小微企业，以及小微企业信贷数量的发展，无
疑为银行带来了一个发展潜力巨大的市场，加上国家和行业不断推出的保护政
策，为小微企业市场的持续发展提供了保证。
所以各大商业银行纷纷调整市场定
位，加快发展小微企业信贷业务，ⅩⅩ银行亦如此。
3．4．4威胁分析
1．小微企业潜在风险大，管控难度大
ⅩⅩ地区乃至浙江省其他地区，虽然小微企业经过这些年的发展，成为越
来越重要的经济发展组成部分。
但小微企业特别是劳动密集型小微企业仍然存在
着增长方式粗放、产业层次低、协作配套差、创新能力不足等结构性问题突出的
现状。
同时，受国际金融危机、欧债危机等国内外复杂多变的经济形势影响，小
型企业还面临新的困难和挑战：
首先是市场需求低迷，竞争激烈，生产经营成本
上升，利润空间降低；
其次是税费负担偏重、融资困难问题存在；
再次是存在体
制问题，市场准入的“玻璃门”“弹簧门”现象还很普遍[221。
再加上小微企业自
身经营状况和贷款使用透明度低，甚至部分企业信用意识淡薄，导致恶意欠逃银
行债务的威胁始终存在。
小微企业的这些弱点增加了银行信贷业务的客户审核和
贷后管理的难度，造成管理成本的提高，对于银行小微企业信贷业务的策略选择
有极大影响。
2．竞争日益加剧
伴随着小微企业的发展，小微企业信贷业务的巨大市场蛋糕，引诱了多家商
业银行加入到切割这块蛋糕的竞争队伍中来，同业竞争对手各施其法，各显神通。
ⅩⅩ作为小微企业的聚集地之一，毫无疑问成为各商业银行争夺市场份额的重要
战场，竞争激烈。
如华夏银行ⅩⅩ分行推出的“接力贷”业务。
接力贷是华夏银
行推出的一款与小额贷款公司、资产管理公司和其他金融机构等第三方机构合
作，利用双方各自优势，共同解决小企业融资难问题的小企业信贷产品1231。
由于银行和小额贷款公司共同参与客户调查，共享客户信息，利用银行对客
户调查的专业性、小贷公司调查方式多样性，使客户授信调查结果更真实、更全
面。
在授信审批上，银行会较多地参考小贷公司意见，小贷公司事实上为借款人
起到了增信的作用。
这一贷款模式也得到了很多ⅩⅩ本地的小微企业的欢迎。
多
家银行纷纷推出的专业性贷款政策和产品，对ⅩⅩ银行而言都加大了竞争难度。
根据以上对ⅩⅩ银行小微企业信贷业务的SWOT分析，结合SWOT策略模
型方法，本文对ⅩⅩ银行小微企业信贷业务的进行了SWOT分析总结。
简单而
言，我们可以得出以下结论：
ⅩⅩ银行小微企业信贷业务具有较大的优势，品牌
价值优势明显，能够促使其小微企业信贷这一业务长远的发展，同时将促进该业
务的持久发展，同时，ⅩⅩ银行自身先进的组织模式、多元化的信贷产品、高素
质的从业人员和日趋成熟的专业团队，都为该业务的发展奠定了扎实的基础。
其
劣势在于自身专业化、集约化水平的限制，人员配置不足方面，通过积极调整人
员结构及外引进内培训的方法能够较好的降低这一劣势的影响；
ⅩⅩ银行面对的
竞争优势比较明显，小微企业的迅速发展，政府政策的支持，这巨大
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