旅游景区旅行社的市场运营推广Word文档格式.docx

旅游景区旅行社的市场运营推广Word文档格式.docx

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成功人士周边朋友圈决非泛泛之辈；

B、都市白领、社会精英，这类人群具有超前的消费意识，注重休闲、养生。

通过旅游这一载体，提供优质的服务，最终把他们发展成我们的黄金会员。

C、离退休人员，此类人群有充足的时间、可以自由支配的经济能力；

D、各大企事业单位、私营民营公司、高档写字楼等。

这些单位每年或是每个季度都会组织年会、奖励优秀员工、拓展训练等活动；

E、市侨联、省侨联、各地的潮商商会

二、运营计划

1、建立集团旗下酒店、餐厅、旅行社、景区、药业之间的合作体制；

上述部门是我们的优势，它们具备了构成旅游六大要素“吃、住、行、游、购、娱”除“行”（交通工具）之外的五大资源。

我们怎么才能把资源利用到最大化？

比如我们黄金会员尊享一年内享受摩天石免费门票同行者八折。

这就是很好的实例。

由此可延伸到——到我们几大餐厅就餐满消费满XXX元，即可尊享酒店客房折扣价；

旅行社报名时附赠旅游意外险；

景区门票折扣价；

药品、保健品折扣价等。

以此类推，只要到集体旗下任何一个企业消费均赠送其它企业的优惠券、代金券和享受折扣价等。

逐渐刺激促进客户的二次、三次到N次消费的链条，集团各个企业间的资源共享、资源互换。

把资源发挥到利益最大化。

从而形成各个企业间合作的良性循环；

2、旅游产品的研发及实施办法

鉴于我们市场定位的人群层次，我们的客户注定是对旅游产品要求相对高端，常规的观光旅游线路不能满足客户的要求。

须订制以个性化、自主化、高端化为宗旨，以休闲度假旅游再到主体性旅游为主。

文化底蕴加上自然景观相结合才能体现一个城市的个性特色，独特的城市地域文化是不可复制的独一无二的，揭阳作为潮汕三大城市之一，人文历史、自然景观并存；

潮汕文化、特色美食、人文历史、滨海风光、侨乡风采。

都是其它地域无法复制的。

我们旅游部门要做的就是为我们的客户提供个性化、自主化、高端化的非常规旅游形态的休闲度假式旅游产品。

为客户提供安全、热情、舒适的旅游服务。

以我从事旅游行业八年时间累积的经验，当今旅游消费者已经对传统的观光式旅游有一定的排斥心理。

他们大多追求个性的、自主自由、主题性突出的旅游线路。

案例一：

亲子主题旅游产品（现在的工作压力大，大多家长都没有太多的时间来陪伴孩子，在六一儿童节、孩子生日之际，家长更愿意带上孩子出来旅游以此弥补平时对孩子缺失的关爱）。

市场上此类亲子主题的旅游线路几乎空缺。

我们可以为我们的黄金会员客户量身定制出“大手拉小手，天涯海角陪你走”旅游路线景点涵盖温泉度假、配备游乐园的景区的一日游或二日游线路产品；

参考景点：

揭东县的“万竹园”、普宁“3D艺术馆”、惠来的“海滨度假村”等

案例二：

征婚社交主题的旅游产品（现今大多公司白领上班族，社交领域偏窄，一般都局限于公司内部。

大龄剩男剩女日益增多）。

我们可以举办以相亲交友为主题活动，以旅游为载体，我们的摩天石景区就很适合举办类似活动，两两组合（男女搭配）登山探险、户外拓展、两两共进晚餐，赏摩天石夜景等活动；

活动经费：

男士收费，女士免费。

案例三：

新婚蜜月主题的旅游产品（现今企事业单位给员工的婚假基本是两到三天，新婚夫妇选择长线游的空间不大）；

我们可以设计蜜月度假线路，以温泉度假、寺庙祈福等一日游、二日游旅游产品；

盘龙湾温泉、揭西“石内河漂流”等。

案例四：

革命根据地、革命遗址等红色旅游主题旅游（以离退休老干部、企事业单位革命思想教育、学校的夏令营、当年的插队知青等）缅怀先烈，忆往昔峥嵘岁月稠……主要是涵盖革命遗址的景区，参考景点“流沙会址”、“普宁红宫”等。

案例五：

潮汕文化主题游（非潮汕地区客源）；

主要是具有潮汕地区代表的历史景观。

普宁洪阳镇的“德安里”清朝广东水师提督方耀府第、揭西的“粗坑村”苏州园林式古民居院落等人文历史厚重的景区。

案例六：

侨胞寻根祭祖主题游（潮汕三市是全国最著名的侨乡，海外的潮汕籍华人数量庞大），此类产品无需定型，主要是负责侨胞回乡寻根祭祖期间的全程接待服务。

酒店、用车、导游随时待命。

以客户的意愿为主（说白了就是他要去哪就去哪，说什么时候出发就什么时候出发）。

我们要做的其实很简单——安全、舒心的接待服务。

案例七：

季节性主题旅游（属组团业务，主要是长线旅游。

须跟旅游目的地的接待社对接）如踏青游、赏花游、避暑游、滑雪游等季节性突出的旅游线路产品。

案例八：

自驾游。

主要针对我们的黄金会员俱乐部的会员群体，我们可以定期举办会员活动。

组织会员自驾旅游，行程三天左右。

行程路线须根据当时旅游目的地天气、交通路况等因素，实时制定具体线路产品。

制作带有本集团的广告宣传主题的车贴，粘贴到每辆车的车身两侧。

沿路上这将会是一个很震撼的广告宣传。

以上线路产品均可将我们的药业涵盖进去，药业保健品的销售，恰恰和旅游产业最大的利润产出点——购物店的性质相近。

当今人们对养生健康保健方面非常关心，也非常感兴趣。

导游积极向客人宣导，在征得客人同意的情况下，带领客人参观我们药业的生产车间，向客人讲解我们保健品的生产过程，以及其保健养生的功效等。

促使客人最终购买我们的保健品；

三、景区职能部门组建的建议，运营方案。

1、组织构架（草案）

2、部门职能

A、总经理——受董事会的委托，行使对景区建设发展和经营管理各方面工作的指挥、指导、协调、监督、管理的权力，并承担完成建设任务和经营管理指标的义务管理责任，对所分管的工作全面负责。

B、综合办公室——行政办公、完善制度、对外关系、环境卫生管理 

协助领导处理公司日常事务；

组织起草综合性文件和有关重要文稿；

负责有关会议的组织、领导批示和会议决定等重要事项的督办工作；

负责文秘、信息、档案、目标管理、接待联络等日常事务；

负责起草完善景区管理方案（制度），并对方案（制度）实施情况进行监督管理；

负责对景区内入驻企业和其它事务的统筹协调、管理；

负责报送景区相关资料；

负责景区的环境卫生管理等。

C、行政中心——受总经理的委托，下属三个职能岗位，行使对景区行政后勤、人力资源、安防、保洁、服务等工作的指挥、指导、协调、监督、管理的权力，并承担执行公司各项规程、工作指令的义务管理责任：

对所分管的工作全面负责 

。

D、接待服务中心——受部门经理委托，下属四个职能岗位，行使景区的常规接待工作；

团队游客，散客接待计划调度，收集客户信息，处理游客投诉，与景区各部门沟通协调。

E、市场营销部——受营销部经理的委托，协助负责区域市场的基础建设，市场开拓，确保基础市场运营顺畅，销售网络健康稳步发展。

招商引资的推进，同各旅行社建立良好的业务关系，进行业务推广，完成景区销售任。

3、运营方案（草案）

A、市场定位：

小型景区进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。

市场定位是建立在市场调查的基础上。

旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及竞争对手的情况（竞争对手的调查包括：

旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴——旅行社的情况）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。

通过市场定位，找到空白市场，这样，景区的发展空间才会大，才能获得较宽松的发展环境。

B、品牌形象宣传

我们的景区是一个刚刚成立的小型景区，其发展的瓶颈无疑就是市场认知度不高，这就需要品牌形象宣传在定位的市场上进行品牌的宣传。

作为小型景区当然无法跟那些4A级、5A级景区每年巨额的广告费用相提并论。

怎么样才能花费最少的广告费用，却能在我们定位的市场上起到最高的广告效益呢。

以我在山西曾对“晋中石膏山风景区”代为管理的经验来看，还是有一些办法可行的：

（1）定位市场内的广告宣传：

以我们景区目前的市场定位来讲，客源主要是普宁市。

选择区域性的媒体，现在各行各业都有自己行业内的DM杂志，DM杂志它有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、高端社区、夜总会、美容院等这些具有一定消费水准的准客户手中。

另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体广告来说，费用要低很多。

在节假日前夕，可在普宁当地的报纸、电视台做短期的广告宣传。

这样，通过DM杂志的小众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

（2）软文宣传：

通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、品牌形象，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望。

（3）户外广告：

公交车站牌广告、公交车车身广告、客运站、火车站、机场的户外广告。

C、市场营销：

一是针对旅游社同行：

作为景区来说旅行社是主要客户来源；

因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。

如果能与各旅游社建设好合作关系，接待量也得到了保证。

与旅行社合作须考虑到双方利益的分配问题，就是景区要给旅行社签订门票的内部协议价格，以及相关的奖励政策。

二是散客市场：

随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。

为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

网络营销：

当今网络已经成为人们正常生活不可或缺的一部分，各大团购网、旅行网等都有景点门票代购业务，而且，网络销售势必成为未来散客来源的主要渠道。

我们应提早跟各大团购网站、旅行网建立合作关系。

可借助其它比较有影响力的企业。

比如各大通信运营商进行的客户推广活动（买手机、预存话费送门票等）；

大型超市、电器商行在周末一般都会在户外举办宣传促销活动；

联谊普宁电视台在景区举办“生存技能大考验”、“什么挑战赛之类的”近些年在各大电视台这种类型节目非常火爆。

通过以上途径均能提升本景区的品牌宣传和认知度的提升！

针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

服务质量的提升：

一些小型的旅游景区，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进来之后，又缺乏统一系统的职业操守培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。

而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

对于小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。

一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境和过硬的公关能力，同时，也必须加强内部的管理。

双管齐下才能塑造品牌形象，以品牌的力量拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

四、旅行社职能部门组建的建议，运营方案。

集团董事

财务部

总经理

计调中心

综合业务部

接待服务部

A、总经理——负责公司全面管理工作，直接对投资人或董事会负责。

落实公司的部门设置及人员编制。

负责部门经理的人事安排，制定公司各种规章制度。

根据实时市场动向，制定销售计划并监督执行。

处理好所属地区旅游局监察部门的关系。

B、计调中心——负责公司旅游产品的研发采购，开发设计旅游线路；

维护与景点、饭店、车队、酒店及合作旅行社的关系。

负责旅游景点门票、旅游饭店的预订，导游人员、旅游交通的调度等；

C、综合业务部——明确公司的营销策略，制定营销计划并完成；

加强对客户关系的维护。

开拓新客户。

社会公关。

售后服务。

D、财务部（兼后勤）——职负责公司的财务和后勤部门的工作，直接对接董事会，对公司财务管理负责。

严管现金的流动，合作的酒店、餐厅、车队，景区之间的账务往来一律使用对公转账模式。

防止计调、业务人员出现黑单情况。

负责旅行社小仓库的物品进出登记。

地域目标——组团业务主要是普宁市人群，地接业务范围就大了，全省范围乃至全国；

客户目标——散客业务、小计划团以是中高档的消费阶层（以黄金会员为参照标准），团队业务以普宁市各大企事业单位、私营民营公司、高档的写字楼、星级酒店、会议会展公司；

同业目标——各地声誉信用良好的组团社；

B、广告宣传：

行业DM杂志、电梯广告（高档写字楼、高档小区）、报纸专刊（每周一刊）、公交站牌、公交车车体广告、出租车后窗LED屏

以上广告方式均为实体广告，相对投入费用较大。

下面阐述一下我从业八年间对旅行社广告宣传——非实体广告的心得经验。

网络途径，现在的因特网已经渗透到我们生活的各个层面，以我们定位的消费阶层人群分析，现在的旅游消费者在选择一家旅行社的时候，大多会在网上先了解对比（知名度、线路产品、服务质量、价格、安全信誉等方面）。

这里首要的是知名度，知名度高了自然产生品牌效应，就会在消费者心理出现潜意识现象，当消费者有旅游的意图时，首先潜意识里就会出现知名度高的品牌。

如何通过网络途径来提高一家旅行社的知名度呢？

（一）搜索引擎的问答，在XX知道、搜搜问问、天涯问答等各知名平台操作问答，比如搜索“普宁（或揭阳）哪家旅行社比较好”“普宁旅游”“普宁旅行社”等关键字。

会出现相似的问题，我们可以进行回答，或是自己提问，然后自己回答。

回答的内容肯定是宣传我们的旅行社。

这些问答式的链接一般都是在首页显示，被看到的机率很大。

（二）在国内大型博客网站（新浪、腾讯、搜狐、和讯等）建立一系列的博客和微博，发布相关的软文推广企业形象。

通过搜索引擎一样能出现在首页。

（三）在58同城网、赶集网上均可免费发布线路产品，借助这些网站的知名度，发布的信息，只要搜索关键字。

肯定能在首页出现我们企业的信息。

（四）微信公众平台，建立微信订阅号，编辑实时的线路产品，小美文式的介绍，让集团员工订阅并转发朋友圈。

只要美文遍写的漂亮，一般都会点击产品的链接的。

以上的几种方法均是免费的，然而得到的广告效果不比实体广告效果差。

C、市场营销策略

一是组团业务的营销，这就需要设计特立独行的产品，让消费者在旅游市场上没有可比性。

这种线路产品的利润也比常规线路产品的利润高很多。

粗略的产品构思已在上文中提到，详细的产品须要进行实际采购、调查对比后才能出台。

这里要阐述的是产品成型后怎样进行市场营销，这就需要业务部门过硬的市场公关能力。

每个业务人员主攻一家大型企业，现在的大型企业为了留住人力资源，福利待遇优厚，每年都会安排员工旅游。

通过公关手段建立与这些大型企业合作关系，这样企业不用多，能搞定两家，一个单团产生利润要比全年散客利润高的多。

这是我的亲身经历！

二是地接业务的营销，目前市场上潮汕游产品寥寥无几。

可发展空间很大。

产品的设计主要考虑的是成本的控制，计调部门须对地接线路相对应的景区、餐厅、酒店、车队，进行采购。

负责采购的人员要具备良好的谈判能力，不卑不亢，以低廉的价位把所需的资源采购回来。

按照董事会的指示，目前地接业务这一块主要是配合集团酒店定期举办会员活动。

策划活动方案，设计具体行程，并做好全程接待工作。

营销策略：

如何能赢得市场份额？

打入市场的切入点——利用网络是成本最低的途径，跟各大团购网站合作，把产品挂到团购网站上。

以零利润的低价吸引消费者团购我们产品。

以低价格打入市场（提升知名度），以高品质服务来培育市场（树立品牌形象，巩固市场份额），逐步提升价格优化服务（实现利益最大化）。