旅游景区旅行社的市场运营推广Word文档格式.docx
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成功人士周边朋友圈决非泛泛之辈;
B、都市白领、社会精英,这类人群具有超前的消费意识,注重休闲、养生。
通过旅游这一载体,提供优质的服务,最终把他们发展成我们的黄金会员。
C、离退休人员,此类人群有充足的时间、可以自由支配的经济能力;
D、各大企事业单位、私营民营公司、高档写字楼等。
这些单位每年或是每个季度都会组织年会、奖励优秀员工、拓展训练等活动;
E、市侨联、省侨联、各地的潮商商会
二、运营计划
1、建立集团旗下酒店、餐厅、旅行社、景区、药业之间的合作体制;
上述部门是我们的优势,它们具备了构成旅游六大要素“吃、住、行、游、购、娱”除“行”(交通工具)之外的五大资源。
我们怎么才能把资源利用到最大化?
比如我们黄金会员尊享一年内享受摩天石免费门票同行者八折。
这就是很好的实例。
由此可延伸到——到我们几大餐厅就餐满消费满XXX元,即可尊享酒店客房折扣价;
旅行社报名时附赠旅游意外险;
景区门票折扣价;
药品、保健品折扣价等。
以此类推,只要到集体旗下任何一个企业消费均赠送其它企业的优惠券、代金券和享受折扣价等。
逐渐刺激促进客户的二次、三次到N次消费的链条,集团各个企业间的资源共享、资源互换。
把资源发挥到利益最大化。
从而形成各个企业间合作的良性循环;
2、旅游产品的研发及实施办法
鉴于我们市场定位的人群层次,我们的客户注定是对旅游产品要求相对高端,常规的观光旅游线路不能满足客户的要求。
须订制以个性化、自主化、高端化为宗旨,以休闲度假旅游再到主体性旅游为主。
文化底蕴加上自然景观相结合才能体现一个城市的个性特色,独特的城市地域文化是不可复制的独一无二的,揭阳作为潮汕三大城市之一,人文历史、自然景观并存;
潮汕文化、特色美食、人文历史、滨海风光、侨乡风采。
都是其它地域无法复制的。
我们旅游部门要做的就是为我们的客户提供个性化、自主化、高端化的非常规旅游形态的休闲度假式旅游产品。
为客户提供安全、热情、舒适的旅游服务。
以我从事旅游行业八年时间累积的经验,当今旅游消费者已经对传统的观光式旅游有一定的排斥心理。
他们大多追求个性的、自主自由、主题性突出的旅游线路。
案例一:
亲子主题旅游产品(现在的工作压力大,大多家长都没有太多的时间来陪伴孩子,在六一儿童节、孩子生日之际,家长更愿意带上孩子出来旅游以此弥补平时对孩子缺失的关爱)。
市场上此类亲子主题的旅游线路几乎空缺。
我们可以为我们的黄金会员客户量身定制出“大手拉小手,天涯海角陪你走”旅游路线景点涵盖温泉度假、配备游乐园的景区的一日游或二日游线路产品;
参考景点:
揭东县的“万竹园”、普宁“3D艺术馆”、惠来的“海滨度假村”等
案例二:
征婚社交主题的旅游产品(现今大多公司白领上班族,社交领域偏窄,一般都局限于公司内部。
大龄剩男剩女日益增多)。
我们可以举办以相亲交友为主题活动,以旅游为载体,我们的摩天石景区就很适合举办类似活动,两两组合(男女搭配)登山探险、户外拓展、两两共进晚餐,赏摩天石夜景等活动;
活动经费:
男士收费,女士免费。
案例三:
新婚蜜月主题的旅游产品(现今企事业单位给员工的婚假基本是两到三天,新婚夫妇选择长线游的空间不大);
我们可以设计蜜月度假线路,以温泉度假、寺庙祈福等一日游、二日游旅游产品;
盘龙湾温泉、揭西“石内河漂流”等。
案例四:
革命根据地、革命遗址等红色旅游主题旅游(以离退休老干部、企事业单位革命思想教育、学校的夏令营、当年的插队知青等)缅怀先烈,忆往昔峥嵘岁月稠……主要是涵盖革命遗址的景区,参考景点“流沙会址”、“普宁红宫”等。
案例五:
潮汕文化主题游(非潮汕地区客源);
主要是具有潮汕地区代表的历史景观。
普宁洪阳镇的“德安里”清朝广东水师提督方耀府第、揭西的“粗坑村”苏州园林式古民居院落等人文历史厚重的景区。
案例六:
侨胞寻根祭祖主题游(潮汕三市是全国最著名的侨乡,海外的潮汕籍华人数量庞大),此类产品无需定型,主要是负责侨胞回乡寻根祭祖期间的全程接待服务。
酒店、用车、导游随时待命。
以客户的意愿为主(说白了就是他要去哪就去哪,说什么时候出发就什么时候出发)。
我们要做的其实很简单——安全、舒心的接待服务。
案例七:
季节性主题旅游(属组团业务,主要是长线旅游。
须跟旅游目的地的接待社对接)如踏青游、赏花游、避暑游、滑雪游等季节性突出的旅游线路产品。
案例八:
自驾游。
主要针对我们的黄金会员俱乐部的会员群体,我们可以定期举办会员活动。
组织会员自驾旅游,行程三天左右。
行程路线须根据当时旅游目的地天气、交通路况等因素,实时制定具体线路产品。
制作带有本集团的广告宣传主题的车贴,粘贴到每辆车的车身两侧。
沿路上这将会是一个很震撼的广告宣传。
以上线路产品均可将我们的药业涵盖进去,药业保健品的销售,恰恰和旅游产业最大的利润产出点——购物店的性质相近。
当今人们对养生健康保健方面非常关心,也非常感兴趣。
导游积极向客人宣导,在征得客人同意的情况下,带领客人参观我们药业的生产车间,向客人讲解我们保健品的生产过程,以及其保健养生的功效等。
促使客人最终购买我们的保健品;
三、景区职能部门组建的建议,运营方案。
1、组织构架(草案)
2、部门职能
A、总经理——受董事会的委托,行使对景区建设发展和经营管理各方面工作的指挥、指导、协调、监督、管理的权力,并承担完成建设任务和经营管理指标的义务管理责任,对所分管的工作全面负责。
B、综合办公室——行政办公、完善制度、对外关系、环境卫生管理
协助领导处理公司日常事务;
组织起草综合性文件和有关重要文稿;
负责有关会议的组织、领导批示和会议决定等重要事项的督办工作;
负责文秘、信息、档案、目标管理、接待联络等日常事务;
负责起草完善景区管理方案(制度),并对方案(制度)实施情况进行监督管理;
负责对景区内入驻企业和其它事务的统筹协调、管理;
负责报送景区相关资料;
负责景区的环境卫生管理等。
C、行政中心——受总经理的委托,下属三个职能岗位,行使对景区行政后勤、人力资源、安防、保洁、服务等工作的指挥、指导、协调、监督、管理的权力,并承担执行公司各项规程、工作指令的义务管理责任:
对所分管的工作全面负责
。
D、接待服务中心——受部门经理委托,下属四个职能岗位,行使景区的常规接待工作;
团队游客,散客接待计划调度,收集客户信息,处理游客投诉,与景区各部门沟通协调。
E、市场营销部——受营销部经理的委托,协助负责区域市场的基础建设,市场开拓,确保基础市场运营顺畅,销售网络健康稳步发展。
招商引资的推进,同各旅行社建立良好的业务关系,进行业务推广,完成景区销售任。
3、运营方案(草案)
A、市场定位:
小型景区进行市场定位是非常重要的,只有进行市场定位,锁定目标消费群体,才能获得较大的发展空间。
市场定位是建立在市场调查的基础上。
旅游景区的调查,应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况,以及竞争对手的情况(竞争对手的调查包括:
旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴——旅行社的情况)只有对这些资料进行调查分析,才能制定有效地经营策略与市场定位。
通过市场定位,找到空白市场,这样,景区的发展空间才会大,才能获得较宽松的发展环境。
B、品牌形象宣传
我们的景区是一个刚刚成立的小型景区,其发展的瓶颈无疑就是市场认知度不高,这就需要品牌形象宣传在定位的市场上进行品牌的宣传。
作为小型景区当然无法跟那些4A级、5A级景区每年巨额的广告费用相提并论。
怎么样才能花费最少的广告费用,却能在我们定位的市场上起到最高的广告效益呢。
以我在山西曾对“晋中石膏山风景区”代为管理的经验来看,还是有一些办法可行的:
(1)定位市场内的广告宣传:
以我们景区目前的市场定位来讲,客源主要是普宁市。
选择区域性的媒体,现在各行各业都有自己行业内的DM杂志,DM杂志它有针对性,免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、高端社区、夜总会、美容院等这些具有一定消费水准的准客户手中。
另一方面,DM杂志相对于公开发行的媒体广告来说,费用要低很多。
在节假日前夕,可在普宁当地的报纸、电视台做短期的广告宣传。
这样,通过DM杂志的小众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合,能在区域品牌宣传上,形成强劲的优势。
(2)软文宣传:
通过其媒体这一平台,把中小景区的游乐项目的优势、品牌形象,运用系列化的图文结合,向消费者灌输,从而引起其注意,进而产生游玩的欲望。
(3)户外广告:
公交车站牌广告、公交车车身广告、客运站、火车站、机场的户外广告。
C、市场营销:
一是针对旅游社同行:
作为景区来说旅行社是主要客户来源;
因此,景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。
如果能与各旅游社建设好合作关系,接待量也得到了保证。
与旅行社合作须考虑到双方利益的分配问题,就是景区要给旅行社签订门票的内部协议价格,以及相关的奖励政策。
二是散客市场:
随着旅游意识的提升,散客的也日益成为一个庞大的市场。
为抓住这一客源,景区必须靠营销活动,才能带动这一消费群体。
网络营销:
当今网络已经成为人们正常生活不可或缺的一部分,各大团购网、旅行网等都有景点门票代购业务,而且,网络销售势必成为未来散客来源的主要渠道。
我们应提早跟各大团购网站、旅行网建立合作关系。
可借助其它比较有影响力的企业。
比如各大通信运营商进行的客户推广活动(买手机、预存话费送门票等);
大型超市、电器商行在周末一般都会在户外举办宣传促销活动;
联谊普宁电视台在景区举办“生存技能大考验”、“什么挑战赛之类的”近些年在各大电视台这种类型节目非常火爆。
通过以上途径均能提升本景区的品牌宣传和认知度的提升!
针对目标消费群体,运用有效地市场开拓与营销手段,才能进一步扩大市场份额。
服务质量的提升:
一些小型的旅游景区,在人材管理运作上,考虑到成本问题,招收的一些素质不高的人,招进来之后,又缺乏统一系统的职业操守培训,从而导致人员的服质意识不强,对待游客态度生硬,不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题,从而也导致其景区的形象大打折扣。
而游客对于其消费的景区的好恶,直接影响着人对人的口碑宣传。
对于小旅游景区,想要快速发展与景区形象提升,必须加大力度,提升服务质量,倡导一切以顾客为中心,才能在市场中占有一席之地。
一个景区的发展,一是要有一个良好的外部发展环境和过硬的公关能力,同时,也必须加强内部的管理。
双管齐下才能塑造品牌形象,以品牌的力量拉动带动市场的消费,才是景区的发展之道。
四、旅行社职能部门组建的建议,运营方案。
集团董事
财务部
总经理
计调中心
综合业务部
接待服务部
A、总经理——负责公司全面管理工作,直接对投资人或董事会负责。
落实公司的部门设置及人员编制。
负责部门经理的人事安排,制定公司各种规章制度。
根据实时市场动向,制定销售计划并监督执行。
处理好所属地区旅游局监察部门的关系。
B、计调中心——负责公司旅游产品的研发采购,开发设计旅游线路;
维护与景点、饭店、车队、酒店及合作旅行社的关系。
负责旅游景点门票、旅游饭店的预订,导游人员、旅游交通的调度等;
C、综合业务部——明确公司的营销策略,制定营销计划并完成;
加强对客户关系的维护。
开拓新客户。
社会公关。
售后服务。
D、财务部(兼后勤)——职负责公司的财务和后勤部门的工作,直接对接董事会,对公司财务管理负责。
严管现金的流动,合作的酒店、餐厅、车队,景区之间的账务往来一律使用对公转账模式。
防止计调、业务人员出现黑单情况。
负责旅行社小仓库的物品进出登记。
地域目标——组团业务主要是普宁市人群,地接业务范围就大了,全省范围乃至全国;
客户目标——散客业务、小计划团以是中高档的消费阶层(以黄金会员为参照标准),团队业务以普宁市各大企事业单位、私营民营公司、高档的写字楼、星级酒店、会议会展公司;
同业目标——各地声誉信用良好的组团社;
B、广告宣传:
行业DM杂志、电梯广告(高档写字楼、高档小区)、报纸专刊(每周一刊)、公交站牌、公交车车体广告、出租车后窗LED屏
以上广告方式均为实体广告,相对投入费用较大。
下面阐述一下我从业八年间对旅行社广告宣传——非实体广告的心得经验。
网络途径,现在的因特网已经渗透到我们生活的各个层面,以我们定位的消费阶层人群分析,现在的旅游消费者在选择一家旅行社的时候,大多会在网上先了解对比(知名度、线路产品、服务质量、价格、安全信誉等方面)。
这里首要的是知名度,知名度高了自然产生品牌效应,就会在消费者心理出现潜意识现象,当消费者有旅游的意图时,首先潜意识里就会出现知名度高的品牌。
如何通过网络途径来提高一家旅行社的知名度呢?
(一)搜索引擎的问答,在XX知道、搜搜问问、天涯问答等各知名平台操作问答,比如搜索“普宁(或揭阳)哪家旅行社比较好”“普宁旅游”“普宁旅行社”等关键字。
会出现相似的问题,我们可以进行回答,或是自己提问,然后自己回答。
回答的内容肯定是宣传我们的旅行社。
这些问答式的链接一般都是在首页显示,被看到的机率很大。
(二)在国内大型博客网站(新浪、腾讯、搜狐、和讯等)建立一系列的博客和微博,发布相关的软文推广企业形象。
通过搜索引擎一样能出现在首页。
(三)在58同城网、赶集网上均可免费发布线路产品,借助这些网站的知名度,发布的信息,只要搜索关键字。
肯定能在首页出现我们企业的信息。
(四)微信公众平台,建立微信订阅号,编辑实时的线路产品,小美文式的介绍,让集团员工订阅并转发朋友圈。
只要美文遍写的漂亮,一般都会点击产品的链接的。
以上的几种方法均是免费的,然而得到的广告效果不比实体广告效果差。
C、市场营销策略
一是组团业务的营销,这就需要设计特立独行的产品,让消费者在旅游市场上没有可比性。
这种线路产品的利润也比常规线路产品的利润高很多。
粗略的产品构思已在上文中提到,详细的产品须要进行实际采购、调查对比后才能出台。
这里要阐述的是产品成型后怎样进行市场营销,这就需要业务部门过硬的市场公关能力。
每个业务人员主攻一家大型企业,现在的大型企业为了留住人力资源,福利待遇优厚,每年都会安排员工旅游。
通过公关手段建立与这些大型企业合作关系,这样企业不用多,能搞定两家,一个单团产生利润要比全年散客利润高的多。
这是我的亲身经历!
二是地接业务的营销,目前市场上潮汕游产品寥寥无几。
可发展空间很大。
产品的设计主要考虑的是成本的控制,计调部门须对地接线路相对应的景区、餐厅、酒店、车队,进行采购。
负责采购的人员要具备良好的谈判能力,不卑不亢,以低廉的价位把所需的资源采购回来。
按照董事会的指示,目前地接业务这一块主要是配合集团酒店定期举办会员活动。
策划活动方案,设计具体行程,并做好全程接待工作。
营销策略:
如何能赢得市场份额?
打入市场的切入点——利用网络是成本最低的途径,跟各大团购网站合作,把产品挂到团购网站上。
以零利润的低价吸引消费者团购我们产品。
以低价格打入市场(提升知名度),以高品质服务来培育市场(树立品牌形象,巩固市场份额),逐步提升价格优化服务(实现利益最大化)。