保险交叉销售工作计划Word文件下载.docx

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　　然而，在很多省份，国寿财险并未设立机构，国寿股份庞大的销售网点为互动业务的开展提供了先决条件。

物理网点乃至一系列资源的共享，推动“寿代产”业务稳步增长。

在自身办公条件并不宽裕的情况下，国寿股份各县支公司挤出办公室或工位供国寿财险互动专员使用，为互动业务发展提供职场，推进柜面资源整合与共享，实现柜面一体化，提供一站式服务。

　　省对市的代理协议，一方面协调监管部门办理省公司、市公司、县支公司的兼业代理资质，另一方面优化现有网点在承保、出单方面的流程。

在启动互动业务专项培训和现场服务的同时，将互动业务纳入预算管理目标，提高手续费结算效率，将寿险营销员的互动业绩与整体激励政策相挂钩。

　　在河北省，国寿财险诞生之日即推行“互动先行”战略，产、寿险公司联合下发了《互动专员招聘方案》，招聘全省11个地市的互动专员160人，确保互动业务在全省各县区实现全覆盖，进而完善资质、队伍、流程、设备“四要素”。

　　为符合监管要求并适应自身的机构铺设进度，国寿财险三次优化互动网点的承保流程，从全省集中出单、市公司集中出单到网点现场出单，历经多重磨合。

根据网点的产能状况，大部分互动网点配备了出单设备和专职出单人员，下一步将提高录核时效和工作效率。

“在分类经营过程中，我们强调产寿一家，对客户突出中国人寿品牌，淡化两家公司、两套机构的概念，展示公司的综合服务能力。

”国寿股份河南省分公司总经理王新生如是称。

根据中国人保集团的做法，20XX年首次在产、寿险34家省级分公司大范围开展交叉互动互派专员工作，对12家省级公司互派专员和互动工作进行巡视督导，初步形成渠道、人员、产品、考核等全方位的交叉销售互动体系。

　　即使以产险起家，中国平安集团的“产代寿”业务也并非其交叉销售的主要业务，相比之下，寿险代理人作为渠道方的优势非常明显。

如中国平安20XX年“寿代产”业务实现的保费收入，占比升至14.3%。

　　“这主要由各渠道及其产品的特性决定，产险销售队伍人数较少，并且寿险产品不适合由产险营销队伍来销售。

”中国平安表示，营销员尤其个险营销员的销售技能和销售习惯，决定其推介与个险产品相近的银行产品时更具优势，而在其他产品方面，仍然存在巨大的潜力和有待提升的空间。

中国人寿在诸多地区的“寿代产”业务，则呈现出营销员渠道的先天优势。

但在这一渠道，寿险营销员往往动用了车险业务这块“敲门砖”。

“一些新入司的营销员，几次拜访碰壁后，降低了拜访的积极性，严重的会挫伤信心，针对这一情况，我们引导营销员发展互动业务，通过互动业务的"

破零"

来增强信心，一笔互动业务带来一个客户，一个客户的背后是一片广阔的市场。

”国寿股份相关负责人表示，一些营销员正是用互动业务这把钥匙，成功打开了积累客户、拓展市场的大门。

　　在河南宛城，国寿股份营销员王静自20XX年7月起以摩托车交强险作为“敲门砖”，在近郊成功拓展保险业务，平均每月收取交强险10份左右，寿险期交业务平均每月达到

　　险保单开始走向市场，积累客户，进而成为有效的留存模式。

　　“车险业务定位为寿险业务的有益补充，有助于提升营销员的活动量，带动寿险长险业务的发展。

”前述负责人称，相对于寿险业务，客户对财险业务特别是车险业务的接受度更高，车险客户往往带有中高端属性，通过互动业务“破零”，有助于拓展中高端客户，这一战略定位让互动业务做出了大市场。

　　20XX年，中国人寿河北省互动业务保费收入的97%来源于车险，考虑到销售人员的销售能力和市场接受程度，中国人寿制定了“由浅入深、由简而难、循序渐进”的产品策略，重点锁定车险，逐步开拓市场。

结果，互动业务成为诸多营销员二次开发客户资源的切入点，显著提升了销售人员的活动量并起到稳定队伍、提振信心的作用。

　　“超市”功能初显

　　在产寿险“一体化经营”过程中，同一个柜面既可办理寿险业务，也可以办理产险业务，保险“超市”的功能初步显现出来。

　　“原来并没有综合销售的意识，20XX年全面启动互动业务以后，我需要针对客户的产寿险需求提供综合销售服务，而不是简单地增加了产品销售的种类。

”国寿股份山东临沂分公司平邑县支公司营销员邱慧告诉记者，产寿险综合销售服务让她有效拓展了新客户资源。

今年一季度，邱慧实现互动业务保费收入逾26万元，首年期交保费近20万元，增长15%；

手续费收入接近3万元，同比翻了一番，其准客户数量同样翻了一番。

　　在邱慧看来，互动业务对自身产生了三个动力：

一是客户拜访的动力，互动业务让自己更容易接触到准客户资源，提升了经营客户资源的信心和成效；

二是客户维系的动力，互动业务要求自己能够销售多样化的保险产品，提供多频次的保险服务；

三是创富的动力，综合销售产寿险产品，提升了自身帮助客户规划资产与财务的能力，也扩大了自身的收入来源。

“一是坚持做好产寿险销售服务的时间管理，合理分配产寿险业务；

二是坚持做好产寿险一体化销售，确定沟通重点，制定销售计划。

”邱慧向记者道出这“两个坚持”。

在20XX年，邱慧实现互动业务保费收入204万元，承保件数达290件，手续费收入突破18万元。

然而，产寿险互动业务的“破零”乃至客户资源的拓展，往往意味着理赔服务需要同步跟进，而不仅仅体现为保险“超市”的功能。

　　据悉，中国人寿理赔查勘队伍已经确立了“自建为主，互动为补，公估为辅”的原则，甄选县域地区的互动专员兼职做查勘，以提高服务时效，如国寿财险向国寿股份的网点派驻理赔服务人员，由此推进理赔服务中心和服务站的网络铺设。

　　篇二：

续保工作计划

汽车续保活动方案

　　汽车续保活动方案

　　为感谢合川港九汽修新老客户，回报广大客户的支持与厚爱，本着让利客户的原则公司特推出汽车续保业务，让您尊享维修站续保省钱更省心的低折扣保费与惊喜大礼！

　　一、活动目的

　　1、让客户了解并认知我公司的续保业务；

　　2、通过推广活动加强与客户的互动和交流，感恩大礼回馈客户；

　　3、为客户提供更好的售后服务，提升客户满意度。

　　二、活动时间：

即日起

　　三、活动地点：

　　四、活动对象：

所有用户

　　五、活动内容

（一）优惠礼包

　　1、凡在我公司续保的客户均可享受商业险保费最低7折优惠（续保商业险保费7折均是在车辆未出任何事故的前提下方可全额享受）。

　　2、续保客户购买商业险有机会享受我公司赠送的发动机保养券一张，免费保养内容包含机油格、空气格、品牌机油（以车辆在我维修站最后一次保养使用的机油为标准）、保养工时。

（二）服务承诺

　　1、续保客户均可享受城内免费拖车救援服务。

　　2、续保客户均可享受免费办理本公司vip贵宾卡，客户凭此卡消费积分兑换礼品并可以享受预约保养工时8折优惠。

3、续保客户均可享受免费代理年审车辆服务。

　　4、汽车事故后的车损估价协调，在修理品质、修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正规零部件，快速修理作业，尽快交车，是公司用户享受到的vip待遇的保险。

我们的服务承诺为客户节省时间、精力与金钱，减少客户在理赔中手续不齐的麻烦。

篇二：

续保工作计划的开展。

　　不方便：

那我下次再给您打电话，可以吗？

您看什么时间，合适？

要不还是明天这个时间，您看合适吗？

　　注：

电话之前利用dms系统查询客户的维修保养记录，便于拉近与客户之间的距离）步骤4-还可以/有问题（切入主题）

　　还可以：

谢谢您。

***先生/****女士，这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险到期了针对本月续保的老客户我们推出了相应的优惠，想跟您沟通一下，看您何时有空来我店了解一下？

　　有问题：

请问您上次有人为您跟进过您反映的问题吗？

如果没有，请您跟我说吧，我会把您的问题反映给业务部门负责人的，让他们尽快的给您回复，同时感谢您对我们提出宝贵的意见及建议。

这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险到期了针对本月续保的老客户我们推出了相应的优惠，想跟您沟通一下，看您何时有空来我店了解一下？

步骤4-沟通报价（考虑一下，你给我报个价吧。

）/（我最近比较的忙，等我有空再跟你们联系吧）考虑一下，你给我报个价吧：

好的，我来给您介绍一下，你看需要购买那些险种。

/我按上一年您投保的险种给您报价，好吗？

制作报价单（你看是通过短信、电话报价、传真那种方式给你报价呢？

）我最近比较的忙，等我有空再跟你们联系吧：

可以呀，但我怕你比较忙，抽不出时间给我电话，还是我致电给您方便一些，您看我何时给您电话，方便？

　　传真：

好的，询问客户的传真号，制作报价单，传真后确认是否收到，并电话致谢客户对我店得支持与信任。

祝您用车愉快，谢谢

　　电话：

好的，在电话里给客户报价。

　　短信:

制作短信报价单，发送客户。

　　步骤5-说服客户

　　我不想在你们那边购买：

您方便告诉我什么原因吗？

根据客户提出的原因实际应对。

　　1、找朋友购买：

请问一下您朋友是保险公司的吗？

是业务人员吗？

　　找朋友当然可以，你的朋友是保险业务人员，每天的工作是负责跑单的，您可以了解一下。

保险公司是两个部门，一个是承保部门，一个是核损部门（理赔部门），关于后续理赔等业务他需要跟理赔部门的人员沟通，而不是自己负责的。

所以会出现很多的障碍，如果处理不好的话，到时候发了钱不说，而且还会影响到你们的关系，您也会因为情面不好意思向他抱怨什么，而如果您是在我店购买的保险，发生了这种情况，你大可到店里来投诉与抱怨，要求索赔或者赔偿的。

而且在店里投保的话，我们会提供一站式服务，从定损到理赔我们都会全程协办，让您省时又省心，而且我们又是保险公司的大客户，一年的保费都几千万，签订的有服务协议，遇到一些问题，我们可以跟保险公司进行很好的协商与沟通，万一车辆出险，您联系我们，我们会有专门的保险理赔人员负责您车辆的定损与理赔，定损享受的都是原厂配件，万一您到外边修理厂，保险公司出钱，您的爱车换了副厂件，那你好吃亏，对吧？

为您节省了不必要的麻烦和时间，您看你是否再慎重的考虑一下？

因为在我店投保会更加的省心方便。

　　价格太贵：

您说的是与其他保险公司比较太贵了，是吗？

您指的是哪家保险公司?

　　是人保或者太平样、太平等大保险公司：

如果是人保、太平洋、太平这些大保险公司，他们的报价应该都是差不多的，只有具体的险种不一样，您方便把投保金额与投保项目告诉我吗？

太长了/不方便：

要不这样子吧，按照你所投保的项目，我把我们公司的报价单传真一份给您看一下，您来比较一下，好吗？

您注意看一下所投保的金额是否一致，还有投保的险种是否齐全。

为了保障您的权益，你看是以传真的方式合适还是电子邮件的方式合适？

　　是天安、华安、大众等保险公司：

**先生或者**女士，据我所知，您所说的那些保险公司都是一些小保险公司，在国内起步都比较晚，实力不怎么雄厚。

整体的赔付能力是不能够保证的，为了吸引更多的人参保，他们的价格有可能会降低很多，但后续的服务您是得不到保障的。

如果您购买了小保险公司的保险，以后在定损、核损、配件、工时等等方面都会相应的大打折扣，您购买保险就是购买一份放心，你说呢？

　　客户要求电话报价：

按照客户的要求给予报价，并跟您说明一下，在我店投保的话，我店针对本月续保的老客户我们推出了相应的优惠，赠送你价值300元左右的免费保养一次。

，我们也会提供一站式服务，从定损到理赔我们都会全程协办，让您省时又省心，而且我们又是保险公司的大客户，一年的保费都几千万，签订的有服务协议，遇到一些问题，我们可以跟保险公司进行很好的协商与沟通，万一车辆出险，您联系我们，我们会有专门的保险理赔人员负责您车辆的定损与理赔，定损享受的都是原厂配件。

　　在4s店赔付不理想，在外边修理厂不需要我烦心：

针对外面购买保险不需要你去做什么事得情况，我非常了解您的想法，大家都想图个方便与省心，越方便越省心越好。

但车子是您的，也只有您能理解车子的情况，如果出险了，外面的修理厂应允您什么都帮你搞定，那您是否知道，保险公司一定要他们本公司的查勘人员出具查勘记录这一程序才能进行定损与核损、理赔的。

您自己不报案，那修理厂得人员肯篇三：

车险续保管理督导办法

　　车险续保管理督导办法

　　为进一步优化车险续保过程管理，细化各机构车险续保规范动作督导，现将续保管理督导办法明确如下：

一、督导对象

　　各中支机构及支公司续保条线相关人员。

二、督导人员配置

　　督导人员包括分公司车险部续保专员及核保员、车商渠道部及新渠道管理部续保专员。

车险部机构督导负责人分配如下：

　　三、规定动作

　　机构续保专员：

按照《中国太平洋财产保险股份有限公司山东分公司车险业务续保管理流程》要求、跟进到期名单反馈日期要求，及时反馈跟踪结果、脱保原因及抽检结果至机构督导老师处。

机构督导老师：

需每天收集汇总负责机构的续保逐单跟进清单及脱保原因清单，并督导机构反馈清单的质量。

具体内容为：

1、每日抽检各机构反馈的抽检结果，并记录抽检结果；

汇总跟进清单表中的反馈名单量、有效跟进量、跟进问题；

汇总脱保原因表中的转保流向、脱保原因、同业手续费、客户电话收集情况；

整体反馈结果的机构抽检数量以及分公司抽检结果。

2、加强与中支续保专员、初审人员的沟通，密切关注市场异动及我司业务达成情况，并针对异动情况给予及时响应，每半月将此类信息进行汇总。

　　每月17日，2日下班前将之前半月督导结果按照附件《中支续保督导表201*年半月反馈》格式汇总反馈至分公司续保专员oa邮箱。

　　分公司车商渠道部及新渠道管理部续保专员：

需每日关注所属渠道各机构司内续保达成情况，续保管理流程要求督导各机构条线续保工作的落实，开展包含且不限于以下内容的续保管理工作：

1、车商渠道、交叉销售渠道：

督　　

导各机构司内、渠道内续保率目标的达成，每半月分析续保率同、环比变化原因，并根据其业务特点提出改善建议。

结合业务达成情况及市场信息的反馈，及时调整续保管理支持方案。

　　2、电销渠道：

分项整理出各机构名单认领情况结果以及电销职场对名单的接收拨打情况；

督导各机构二促、绿色通道的达成及地空结合情况，并将上述信息进行汇总。

督导各机构司内、渠道内续保率的达成，分析续保率同、环比变化原因，并根据其业务特点提出改善建议。

　　每月17日，2日下班前请各渠道续保专员将半月督导结果汇总反馈至分公司续保专员oa邮箱。

　　分公司车险部续保专员：

需依据汇总的反馈信息并结合续保达成情况整理续保工作半月报通报至各机构。

每月初组织相关部门开展续保联系会议，通报当前续保达成结果、分析解决推进工作中遇到的问题，结合业务达成情况及市场信息的反馈，讨论续保管理支持方案及下一步续保工作推进计划。

　　四、评价标准

　　以结果导向为原则，对督导工作进行监督、评价。

在车险部部门例会中设定续保督导例行交流专项内容，通报各机构续保率变化情况，由各督导人对所负责机构续保相关工作进展情况进行概述，并分析反馈续保率变化原因，针对续保工作存在的问题进行部门内部讨论，总结下一步续保提升办法，强化后续督导内容及目标。

　　篇三：

交叉销售黄金法则

　　无论是产品交叉销售、交易渠道交叉销售，还是细分市场交叉销售，公司单独使用，或者同时使用，都能有效增加公司的财务回报，提高顾客的保有率，削减营销成本。

　　在一些国家，一种新型的营销方式――交叉销售，越来越受到银行业、保险业等金融行业的重视。

因为在这两个行业中，消费者在购买产品或服务时，必须提交十分详尽的真实的个人数据资料，而且这类机构还会对顾客的交易行为进行完整的记录，从而获得珍贵的顾客购买记录数据。

这些资料，一方面可以用来进一步分析顾客的需求，作为市场调研的基础，从而有针对性地为顾客提供更多更好的服务；

另一方面，也可以在保护用户个人隐私的前提下，利用这些资料与其他具有互补性的企业一起共享客户资源，开展交叉销售。

　　但是，仍然有不少企业因为无法得到交叉销售所带来的成本下降、顾客忠诚提高等种种好处而烦恼不已。

其中一个根本的原因，是许多公司用于改进交叉销售的大量投资往往都被投向基于技术的解决方案上，如crm系统、客户数据库等。

事实上，它们的这种努力并没有收到显著效果。

　　波士顿咨询公司（bcg）的观点是，能否获得交叉销售的驱动力，关键在于企业的组织结构是否得当，以及战略是否有效。

bcg总结了企业实施交叉销售的三条黄金法则。

　　交叉推荐与交叉销售

　　所谓推荐，就是指公司的不同部门需要识别各自的优质客户，并系统地将他们转移到其他部门。

当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时，主动、及时的推荐是关键的一步。

为了能够使不同的部门互相推荐各自的优质客户，就必须改变员工的行为模式，使他们愿意并且习惯于彼此分享各自的优质客户。

这听起来似乎很容易，但具体实践中，这一改变并不那么容易实现。

销售人员会想：

“为什么要那么费事呢?

那是我的客户。

”一些银行和保险公司试图采用财务激励手段宋改变员工的这种意识，但是效果往往并不令人满意。

于是，一些机构开始尝试不同的办法。

　　变革现行的组织结构。

有这样一个案例，一家在业内比较著名的全球性金融机构，试图在它的投资银行事业部和财产保管事业部之间实现尽可能多的交叉销售。

对于这家金融机构来说，财务激励手段是很难奏效的，那些拿着高薪的投资银行客户代表，很难为了一点儿物质激励就拱手让出自己的优质客户。

所以，这家金融机构决定对现行的组织结构进行变革：

成立了一个优质客户管理小组，确保投资银行事业部向财产保管事业部推荐客户。

　　当然，仅仅进行组织结构的变革还是不够的，还必须注重“强协作文化”的培养。

这种“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：

坚持不懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此也有利于每一个员工。

这家金融机构通过推动“强协作文化”，员工的行为模式已经发生了很大改变。

目前，在个人客户业务方面，这家金融机构的工作效率得到了业界的认可，被认为是效率最高的金融机构。

　　实现多种交易渠道之间的相互推荐。

这样做的出发点，足要让客户获得一种完整、连续的体验：

客户可以在一个交易渠道中开始某个交易，而在另一个交易渠道中完成这个交易。

只要这些渠道可以共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。

　　开展团体零售。

针对于组织机构的交叉销售在许多市场上仍处于起步阶段。

不过一些富有开拓精神的银行和保险公司正在以一种所谓的“团体零售”方式开展这类交叉销售。

它们与其他一些金融机构、零售机构或者教育团体签订排他性协议，要求这些机构的雇员、顾客或者学生的相关信息可以彼此共享，或者根据对方的要求，山银行和保险公司为这些机构及其所掌握的顾客提供服务，为其开发个性化的产品和服务。

　　“团体零售”在金融服务领域传播得非常迅速。

比如在西班牙，互联银行（bankiilter）已经在一些专业服务公司的办公场所开设了分支机构，为这些专业服务公司及其员工提供更加便捷的服务。

这种主动出击的做法极大地提高了互联银行的交叉销售业绩，使单位顾客的产品购买种类数由不久前的2．5个迅速提高到目前的6个。

　　也可以通过订立合同达到类似的目的。

荷兰银行（abnamro）与瑞典lf保险集团签订的管理资产的合同中就包括这样的条款：

瑞典lf保险集团要向荷兰银行推荐其优质客户，荷兰银行可以向这些客户销售其共同基金产品。

　　组建团队进行交叉销售

　　当针对顾客的交叉销售需要专业的产品与技术支持时，组建一个团队的办法将会对推动交叉销售的开展十分有效。

　　有这样一个案例。

有一家开展多项保险业务的保险公司，最初，它把自己的寿险业务和非寿险业务组织成两个相互独立的业务单元，这两个业务单元分别有自己的销售队伍。

后来，这家保险公司改变了业务模式，组成了互锁团队（interlockteam）。

在互锁团队中，寿险销售员与非寿险销售员在一起开展工作，每个顾客的文件被分配给一个单独的互锁团队。

这家保险公司开始把顾客关系以及基于顾客关系所开展的交叉销售作为目标。

而在过去，不管是寿险销售员还是非寿险销售员，在这―方面的努力都是十分有限的。

不仅如此，这家保险公司还将它的这一目标与激励政策紧紧捆绑在‘起，销售人员只要完成年度目标75％的分项日标，就可以获得年终红利，最高为基本工资的20倍。

事实上，这家保险公司的这些努力为其带来了前所未有的交叉销售业绩。

　　有这样一家在业内举足轻重的欧洲银行保险公司，它的普通销售团队（针对银行产品）与专门销售团队（针对保险产品）是分开的，而它的日标是要加强保险产品的销售。

其中，普通销售团队只销售很少几个保险产品，而专门销售团队则把目光盯在了组织购买者这一细分市场，而不是公司所瞄准的大众细分市场。

因此，普通销售团队没有动力把优质顾客与专门销售团队分享，最后的结果是公司所期望的保险销售目标没有能够完全实现。

　　为了解决这个问题，公司决定把普通销售团队与专门销售团队组合起来，共同把保险产品卖给大众细分市场。

公司首先对这些销售员进行培训，还把保险产品简化，以方便销售人员理解和销售。

除此之外，公司还采取了一些与保险销售相关的激励措施，为普通销售人员设计了每个礼拜销售两个寿险产品和一个非寿险产品的计划，而他们完成这些目标的业绩将成为他们获取职务晋升的重要因素之一。

结果是，这家公司在大众细分市场上的保险销售业绩人人提高，银行和保险两类业务总体收益的增长连续两年超过50％。