两权分离下经营者行为的导向研究doc23Word文档格式.docx

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　　结构性酬劳制度的差不多是能够把经营者的酬劳分为两部分：

一部分作为固定薪金（或称基薪），一样来讲其数额以能坚持其个人与家庭生活为准；

另一部分作为风险收入，完全与经营绩效挂钩。

基薪的多少，应与企业规模及职工平均工资性收入挂钩，如此做能够找到合理的参照点。

针对我国企业的特点，结合我在实际工作中的体验，认为基薪可按以下模式决定：

差不多薪金=岗位系数×

（本地区年度职工平均工资性收入×

30%+本企业年度职工平均工资性收入×

70%）

岗位系数参照表：

本年度所有者权益数（元）岗位系数本年度所有者权益数（元）岗位系数

>

5亿1.60.1-0.5亿1.3

-5亿1.50.05-0.1亿1.2

0.5-1亿1.4<

0.05亿1.1-1.2

　为了鼓舞经营者尽职尽责，主动执行经营治理职能，突出经营者在经营治理中的地位和作用，关于有可资考察的前期业绩的优秀经营者，可通过给予高额的固定薪金予以鼓舞。

高额的固定薪金能够在上述公式的基础上，扩大岗位系数值予以确定，岗位系数的选取与公司经营的难度以及经营者对风险的好恶程度来确定。

　　风险收入是与企业经营业绩直截了当挂钩的变动收入，它使得经营者的切身利益与投资者的近期利益联系的更紧了，同时也克服了经营者吃大锅饭的咨询题。

　　作者认为经营者风险收入可按以下方式确定：

　　①建立考核指标体系。

依照企业的情形，设定经营考核目标，并将考核目标分为经济效益类指标及经营、治理类指标。

　　②将考核指标按重要性不同划分不同的权重分数。

　　③将各种指标的实际值与目标值进行比较，运算出目标完成率。

　　④目标完成率与权重分数相乘得到考核指标实得分。

　　⑤运算风险收入。

风险收入以如下公式运算：

风险收入=净利润×

（X%）×

考核指标实得分/100

式中X%表示利润的分成比例。

风险收入的鼓舞作用表现在：

　　①风险收入与企业利润挂钩，防止经营者风险收入与企业效益不同步。

　　②风险收入与企业设定的各类指标都有一种内在联系，经营者的工作必须兼顾企业的各个方面。

　　③各类指标完成的好坏在与经营者风险收入挂钩时权重不同，使经营者明了企业工作的主次，能关心经营者抓住工作重点，兼顾一样。

　　④能清晰地反映投资者对公司进展的愿望，表达投资者的鼓舞导向作用。

　　⑤考核指标能够依照企业的工作目标的重点的变化而进行灵活地调整，操作专门方便。

该方法作者曾在JLT公司进行了成功的运用：

　　案例一：

JLT公司的经营者风险收入

　　JLT公司是一家专门从事高级家具营销的公司，公司在武汉市注册成立两年以来，实际营运资金、人员均按时到位，公司的运行却远不如股东们设想的那么好，尽管开业了两年，但主业的业绩平平，销售收入在低位徘徊。

作为一个营销的专业公司所需要的资源——资金、供货货源、货品的品牌等一应俱全，武汉市及其周边的公司形象的升级，个人住房的装修热也为高档家具提供了一个广泛的市场空间，但什么缘故公司的经营长期打不开局面呢？

JLT公司的股东，执行董事张先生十分着急，在一次偶然的接触中明白作者正在苦读MBA课程，便邀作者参观他的公司，并期望作者能对公司的现状找到改进方法。

作者抱着试一试的方法，随张先生到了他的公司，通过观看、了解到的情形，提出了如下诊断意见：

　　第二，公司的总经理李先生，大学毕业文化程度，有五年从事家具营销的体会，年龄35岁，正是年富力强的时候，董事会成员对李总也显得十分信任。

　　第三，公司从总经理到职员差不多上按固定薪金制度及少量的浮动工资。

这可能是咨询题的关键所在。

进一步了解证实，总经理对公司的经营目标的明白得比较模糊，关于如何完成经营目标和具体措施专门少，且显得抓经营的力度不够。

　　作者向股东代表张先生建议从总经理的薪资制度改革入手，向整个公司注入活力。

作者为此设计了新的总经理的薪资制度，即大幅下降基薪，而将重点放在风险收入上，风险收入的方法如下：

JLT公司总经理的风险收入=净利润×

6%×

考核指标实得分/100

该酬劳方法应用6个月后，公司的销售收入达800万元，超上年同期30%，净利润达60万元，超上年同期50%，其他各类指标均有较大增长。

公司股东代表张先生深有感叹，感到公司李总的精神面貌大改，经营治理措施具体、得力，并对中层领导也采取了类似上述方法的计酬制度，使职员之活力大增，公司的经营工作红红火火。

张先生对公司的监管及指导方法更明确、更加有条理了。

（2）职位消费制度设计

　　职务消费是指经营者在任期内为坚持行使经营者治理职能所消耗的费用。

职位消费包括经营者的各种福利、办公费（办公用品，电话费等）、交通费（小汽车、油耗等）、招待费（公款宴请、公关、联谊等）、培训费（培训、学习班、参观、考察费等）、信息费（为获得各种信息如参加订货会、信息公布会等所耗费用等），带薪度假和经营者以公干名义进行的其他消费。

职务消费的特点是，有一部分是纯粹为公司业务或经营者的工作所需要的，有一部分则难以界定是为公依旧为了经营者个人的需要的，职务消费的开支还存在由经营者的主观随意性的咨询题。

　　职务消费的标准往往是经营者讲明自己身份的一种象征的需要，因此也是一种鼓舞手段，其制度建立得好，对企业的经营治理是必要的，但当职务消费失控，或不加适当限制时，这种鼓舞方式将难达到有效鼓舞的目的。

为了使职务消费成为有效鼓舞的手段，作者认为对职务消费应作出改革，一是实行在职消费定额，关于超出定额的部分由经营者自己承担，关于节约的部分归经营者所有；

二是将职务消费货币化，即核定经营者的准许职务消费指标，将现金直截了当打入经营者的个人帐户，同时取消这些费用的公款列支，如此既能够为企业节约成本，又可使经营者的货币收入提高从而鼓舞其节约开支；

三是将企业销售收入等代表公司经营规模的指标按一定比例确定经营者的职务消费标准定额，使职务消费总量处在受控的状态。

2.以后长远绩效相关的鼓舞——股票收入鼓舞。

股权收入是指经营者的分红收入或红利，是指经营者由于持有企业实际或“虚拟”股权而在年度或若干年后享受到现金、实物、红股、补充养老保险基金等等的权益。

股权形成的方式和类不及优缺点分析如下：

（1）经营者以现金购买股权：

一是在企业改制过程中调整原股本结构，按比例折股由经营者现金购买的股份；

二是通过企业股权转让经营者用现金购买的股份；

三是经营者以贴息或低息贷款购买的企业股份。

　　现金购买股权的优点是经营者风险意识和责任感得到强化，缺点是假如股票金额大，现金支付或贷款压力重，可能促使经营者只关怀提高近年利润以早日收回购股成本。

（2）奖励变股份：

一是经营者年终超额奖励（效益薪金）“资本化”，折算成对企业的持股；

二是经营者获得专门奖励的股份。

奖励变股份的好处是把年度奖励的兑现长期化，促使经营者建立长期行为意识。

　（3）不付现金享受股权分红：

一是经营者以“赊账”形式享受企业账面上的“虚拟股”（年终分红后分一次或几次先还清股权欠款）；

二是经营者猎取岗位股份（即“干股”，享有分红权，离岗后自然取消）。

　（4）期股：

经营者在一定期限内，按照与企业原先约定的价格购买一定数量的本企业增值了的股票。

期股的优点是使经营者立足长远，把个人权益与企业进展紧密结合的较好方法。

　　期权是投资者给予企业经营者在今后一定时期内以目前的市场价格购买公司股票，而在今后有利可图的时候出售的权力。

这部分股权不能任意变现、转让或带走，只有在经营者在职期间才能拥有，退休后方可带走。

经营者在职期间，假如他经营有方，公司的绩效不断上升，公司的股票价格就会上涨，经营者就可赚得购买时的股份与涨价后的股价之间的差额。

然而，假如企业绩效长期上不去，股价没有在经营者同意股票期权时的价格有所提高，那么经营者手中的股票就无法在期权期满后的交易中获得增值。

这种给予经理人员的期权的方式，能够有效地幸免经营者的短期行为，还能刺激、引导经营者与企业长期共有、同心同德。

期股的缺点在于经营者在经营期内并未实际购买股权，由因此否购买股权的主动权在经营者，因此，关于无意购买期权的经营者难以产生鼓舞作用。

对此，能够在实际操作中，将目前对经营者普遍实行的年薪制与期权制结合起来（前提是出资人与经营者共同同意），即可将经营者当期的年薪中的一部分划出来购买期权，如此就能够使出资人的心理上较踏实了，经营者由于戴上了“金手铐”也须下决心背水一战。

（二）经营者的精神鼓舞机制的设想

　　经营者除了追求个人物质利益最大化以外，还具有强烈的实现自身人力资本价值的精神欲望，他们在实现其人一辈子价值的需要上，甚至超过了对物质财宝的需要。

因此，对经营者来讲，除了物质利益鼓舞之外，还需要精神鼓舞。

精神鼓舞的方式如下：

1．尊重和爱护经营者应有的权力。

　　经营者不管是其工作对职权的需要依旧自身对权力的需要，权力差不多上十分重要的。

在权责对等、监督约束完备的条件下，应当给予经营者以足够的权力，使经营者感到权力大责任也重，感到被信任，从而激发工作干劲和热忱，尽职尽责地经营好企业。

2．实行优质资产向优秀经营者集中

　　把优质资产授权给优秀经营者集中经营，既是对其以往经营业绩和能力的确信，又把新的重托、信任和进展机遇给予经营者，使经营者有更大的进展空间和表现自我的舞台，从而激发其期望在新的机遇挑战面前跃跃欲试的成就感推动力。

3．为经营者制造良好的公平竞争环境

　　不同的客观条件要达到相同的经营目标，经营者付出的努力是不同的。

应区分不同企业的政策义务、产业特点、历史包袱、资产结构、税收政策等基础条件，依照公平理论，经营者付出的努力与回报之比应等于其他经营者付出的努力与回报之比，按经营难易的不同程度制定鼓舞方法，或者尽量地给予经营者提供与其他同类企业相近的差不多条件，使不同经营者在同一起跑线上竞赛。

如此的鼓舞方式才能排除经营者存在的委曲或心理不平稳心态，心甘情愿地受命经营企业。

4．激发经营者的职业道德观

　　道德是精神鼓舞的重要源泉，是经营者取得自身心理平稳的方式之一。

个人在处理自己与群体的关系时，总会有得有失。

有道德义务感的人在牺牲个人利益为社会做奉献时，他的道德讲明系统会使他觉得这种牺牲是值得、光荣的，从而心情愉快，精神饱满。

反之可能牢骚满腹，怨气冲天。

优秀经营者的道德人格表达在对出资人的高度负责，以社会进展为人一辈子追求的归宿。

应当引导，感化经营者，使之产生对经营道德追求的崇高境域。

5．给予经营者相应的荣誉地位待遇

　　要经营好一个企业，经营者必须付出艰辛的努力，承担各种风险，对他们取得的非同凡响的经营业绩，政府、社会及投资者应该给予充分地确信，并适度地授予各种荣誉称号，对优秀经营者应通过各种媒体，大张旗鼓报道，提高其社会知名度及美誉度。

在社会经济生活中，优秀经营者有其独到的真知灼见，应制造条件疏通经营者参政议政的渠道，参予国家政治生活，充分表达社会尊重优秀经营者，使经营者产生自豪感，鼓舞经营者的斗志。

二．经营者的约束机制的构想和实践

　　经营者处在企业组织金字塔的顶部，其专门的地位决定了他的工作必须具有主动性、灵活性；

决定了他经营信息占有方面居于绝对地位；

市场风云变幻莫测，决定了企业的经营决策要快速化、集中化。

这就使得经营者的行为会对企业产生至关重要的阻碍，专门是在两权分离状况下，经营者的行为的操纵更是复杂。

为了使经营者的行为保持着良好的状态，除了使用各种鼓舞手段之外，还必须建立有效的约束机制，这才能保证企业在经营者的带领下跑得快、走得正，充分符合出资人及社会的要求。

（一）把好入口关，是对经营者进行约束的始点

　　选聘一个综合素养优秀的经营者不是一件容易的情况，那个工作能够由投资者及某些经营者评估及审计机构共同组成评聘委员会，对选聘对象进行考评。

考评的重点是经营者的学历、资历、经历、信用度、忠诚度、经营业绩等。

其中经营绩效能够较为客观地反映企业家的综合能力，因而其权数应较重。

关于经营者的经营历史应该尽量详细的考察，有经营劣迹记录的人员不得选为经营者。

除此之外，还应考虑经营者的躯体状况、年龄以及性格等因素，作为选聘经营者的参考依据。

　　对经营者进行测评的方式有三种：

一是竞争答辩。

通过聘任有较高理论水平和实践体会的专家、企业家组成评委会，对差额举荐的选择对象进行答辩评估。

用人单位依据评委会的评估结果决定取舍。

二是微机测评。

建立“经营者评估测试系统”软件，利用运算机对选拔对象进行素养能力测评。

三是考察考核。

通过查阅档案，征求单位意见，群众评论等传统方法，对选择对象的政治业务素养，经营治理能力进行深入的了解，最后形成考核意见。

三种方式的有机结合使用，能够更好的确保选聘经营者的可靠性。

　　初选合格的经营者，还应进行试用。

只有通过试用才能真正了解经营者的全面的实际能力，试用合格者，再签订聘任合同。

　　聘任合同是一个专门重要的环节，它是约束、鼓舞经营者的最重要的手段之一，是考核、评判、奖惩经营者的重要标准，是经营者任期到后是否续聘的依据。

聘任合同中载明的经营目标以及对完不成经营目标将如何处罚是保证经营目标实现而对经营者采取的约束手段。

1999年6月作者主持制定了本集团下属的NDM公司的经营责任合同书，现作为案例加以讲明。

案例二：

NDM公司经营责任合同书

　　NDM公司是WP集团下属的子公司，要紧产品是农用塑料薄膜。

三年往常，该公司的原料是国家按低于市场的价格分配的，农膜产品由农资部门收购，再分销给农民，在这种情形下，NDM公司的要紧职责确实是生产，确保产量，操纵生产成本，因此每年均有200-300万元的净利润。

1997年初开始，国家取消了打算原料，农资部门也不包销产品，公司完全进入市场，在以后的几年里，公司尽管采取了一些应急措施，但经济效益急剧下降，企业连续两年发生亏损。

面对新的竞争现实，集团认为解决经营者能够适应鼓舞市场竞争的制度咨询题是当务之急。

作为NDM公司的母公司的代表，我受命去解决这一咨询题。

经调查发觉，企业经营状况如此滑坡的关键是当企业的经营环境、经营条件发生重大变化以后，企业经营者的经营目标责任约束机制没有建立。

针对这一咨询题，在1999年度的经营责任合同书中就经营责任约束进行了强化，要紧内容摘录如下：

1.经营考核目标条款

（1）产量：

2500t

（2）销售收入：

1900万元

（3）提取设备折旧率：

20万元（进入成本）

（4）利润总额：

60万元

2.约束条款

（1）经营者不得发生赊销，杜绝呆账、死账；

（2）经营者必须合法经营，照章纳税，不得私设小金库，不得建帐外帐，不得将资产在体外循环；

（3）操纵招待费，按财务制度规定限额为销售收入的0.5%；

3.监督方式条款

（1）母公司派出财务总监，监控反馈NDM公司的生产经营状况是否正常；

（2）每月对NDM公司进行实物、现金盘存，保证账，实物及现金的真实性；

（3）将年度经营目标分解为月度经营目标，母公司按月考核，子公司按月上缴利润，实行动态监管，当生产经营显现重大专门时，母公司不至于对子公司失控。

4.对经营者的处罚条款

（1）经营者连续一个月不能完成月度经营目标打算，黄牌警告，二个月不完成月度生产经营目标打算，红牌警告，三个月不能完成经营目标打算，引咎辞职；

（2）经营者未完成年度目标打算的80%，第二年不得连任总经理；

（3）未完成经营目标时，按打算的比例扣罚经营者的年薪。

　　由于有了明确具体经营目标责任及监管措施，对经营者的考证及其经营结果的处理便有了专门强的可操作性。

实际情形是，NDM公司的总经理吃了两张黄牌，经营者感到了具体的压力，因此尽了他最大的努力。

要紧经营目标利润总额实现45.5万元，是年度目标的75.8%，未达到80%的要求。

经营者因此“下课”。

经营者虽没有完成打算，但较前一年净利润增加了40万元，讲明经营者作了专门大努力，但经营目标责任合同是严肃的，对经营者的处罚还得照章执行，以警示后来。

同时，由于事先对经营者有处罚约定，更换经营者也就没有什么苦恼了。

（二）建立完善的经营者约束制度

　　制度是一切约束的基础，通过约束制度的建立，使经营者明了什么不能做，什么能够做，什么必须做，应该做到而未做到将会导致什么样的处罚等等。

　　1．实行经营者风险责任制度。

经营者的利益与风险要对应，合理设置经营者的风险责任，是分解投资者资产的市场风险与治理风险，降低代理成本的必定选择。

一是强化经营者职业风险机制，把经营者的职业命运、经济利益与资产经营业绩直截了当连系起来；

二是实行经营者资产风险抵押的缺失赔偿制度，通过合理有效的契约关系把资产责任、经营责任人格化和物质化；

三是建立经营责任违法赔偿的担保责任，例如能够设想由经营者找到一个为其经营进行担保的公司或有名望的个人，负责对其经营的过失或完不成经营任务进行有限赔偿。

　　2．建立和完善法人治理结构。

现代企业的法人治理结构和特点是投资者、经营者等不同要素所有者之间通过公司制企业的权力机构（股东会）、决策机构（董事会）和治理执行机构（经理）、监督机构（监事会），形成各自独立、权责分明又相互制约的关系，不仅保证各责任主体权力的享有，又提供了不同所有者权益实现的制度保证。

　　在这种三权分立的体制下，经营者的行为将受到来自决策方、监督方及最高权力方的制约，受到应有的规范，投资者对经营者日常的约束通过股东大会、董事会、监事会的职能得到表达。

　　3．对经营者经营过程的约束制度。

以公司既定的法规，公司对经营者的经营责任目标及按经营时段的分解目标为准绳，对经营者展开的一系列符合性验证活动确实是对经营者的经营过程进行约束的过程。

上述的符合性验证是验证在动态过程中经营者的行为及经营后果与有关目标、规则进行对比后的差异。

假如对经营者的业绩等到年末才去算总账，就会留下失控的隐患，对此，可通过委派的财务总监等监管人员向董事会按月提交企业即时的资产负债、损益情形及重大事宜的进展情形的报告，使公司的决策机构及最高权力机构能始终了解公司的经营状况，确保股东及董事会采取重大决策的灵敏性和及时性，确保股东、董事会对企业重大事宜的知情权，确保经营信息的真实性。

（三）正确设置权限，实行授权约束。

对经营者授权确实是规定经营者能够行使的权力范畴，这既是经营者明了自己的权限以便正确用权的需要，也是出资人对经营者所享有的权力范畴边界的约定，经营者超出权限，确实是违规。

正确授权应遵循的原则是：

（1）授权范畴要适当，即既要保证经营者从事经营治理工作必要的权力，又不能因权力过大，以致于投资者对企业的重大方向的把握失控。

（2）授权应当明确、具体，便于监督，防止显现权力、责任真空，造成企业缺失。

　　（3）授权要因时制宜，针对不同时期企业的现状、经营时期、经营者素养是处于验证时期，依旧成熟信任时期来调整授权内容。

　　（四）对经营者的审计约束

案例三：

对NDM公司经理的任期审计报告

1.经营者完成经营目标的情形

（1）产量实际完成2300t，打算为2500t，完成打算的92%；

（2）销售收入实际完成1800万元，打算为1900万元，完成打算的94.7%；

（3）实际提取设备折旧20万元，打算为20万元，完成打算的100%；

（4）净利润实际完成45.5万元，打算为55万元，完成打算75.8%。

2.存在的咨询题及利润未完成的缘故

（1）公司的经营责任压力传递机制未充分形成，一部分部门没有制定考核指标，还存在吃大锅饭现象，导致公司职员的活力不足，阻碍了生产经营目标的实现；

（2）原材料消耗高，实际物耗达1055kg/吨，较国标1040kg/吨高15kg/吨，因此减利4.98万元；

（3）招待费用过大，超过招待费限额1.96万元。

　　审计结论客观、公平、明确，为母公司如何处置经营者提供了充分的依据，由于数据讲话，没有人为的主观因素，NDM公司的经理也诚恳地同意母公司的解聘决定，表示要认真总结体会，在新的一年、新的岗位上改进工作，连续努力。

　　从那个审计案例，我们能够认识到审计环节关于经营者所起的约束作用，应该讲，假如关于经营者的约束按过程来划分的话，选聘经营者的环节是开始约束时期，经营者上岗后的一系列制度、法规、监督措施等组成了中间约束环节，当经营者经营责任期满或任期届满时进行审计是结果约束，这种结果约束也是不可缺少。

　　审计的要紧内容包括对经营者的财务责任、会计责任、经营责任、治理责任、社会责任及财经法纪责任的审计，因此，对经营者的工作及成效是全方位的审计。

　　对经营者任期进行审计的要紧指标包括：

产品销售收入、产品销售成本、营业外收支净额、投资收益、其他业务利润、所得税、税后利润、利税总额、销售利润率、总资产酬劳率、资本收益率、资本保值增值率、资产负债率、流淌比率、速动比率、应收帐款周转率、存货周转率、社会奉献率、社会积分率、净资收益率。

终止语

　　综上所述，假如讲鼓舞机制关于经营者起到油门（加速器）的作用的话，约束机制对经营者起到的是方向盘和制动器的作用，从而保证经营者驾驭企业在正确的方向上高速前进。

鼓舞约束机制必须同时在经营者身上起作用，使经营者既有完成经营目标而享受成果的诱惑力，又受到完不成经营目标就会受到惩处的威逼。

二者缺一不可，必须协同配合使用。