纺织品B2B平台模式分析报告Word格式文档下载.docx
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1、公司简介：
第二家完成B轮融资且唯一有毛利的自营模式B2B平台10
2、百布的模式：
专注自营模式，业绩增长迅猛12
3、百布的优势：
技术发展成熟，人才结构完整，资金实力强大14
五、结论及相关建议15
六、风险提示17
图目录
图1：
2011-2015年我国纱布产量情况4
图2：
2012-2015年纺织服装规模企业主营业务收入5
图3：
2011-2015年纺织服装行业市场成交额5
图4：
百布手机APP界面10
图5：
百布平台模式发展情况12
图6：
百布自营模式13
图7：
百布八维八级分类14
表目录
表1：
布料行业买卖双方痛点及B2B如何解决痛点6
表2：
面料行业B2B平台代表企业11
表3：
面料B2B平台代表企业融资情况12
一、纺织品市场交易规模很大，互联网领域存在较大的空间
我国是世界上最大的纺织业生产国、出口国与消费国，纤维加工总量超过世界一半，纺织品服装出口总额占世界1/3。
2015年我国纱、布产量分别为3538万吨和893亿米，纺织业规模以上工业企业主营业务收入约4万亿元，布料及纺织品市场成交额达5954.81亿元，其中零售额11.38亿元，批发额5943.44亿元。
据中国纺织工业联合会分析，纺织服装业未来还将呈持续较快增长的趋势。
这些数据显示了我国纺织品交易市场很大的容量，但这个市场在行业互联网领域却近乎空白，目前还没有任何一家B2B公司占据行业龙头地位。
2011-2015年我国纱布产量情况
2012-2015年纺织服装规模企业主营业务收入
2011-2015年纺织服装行业市场成交额
二、以面料为例，行业痛点重重使B2B平台具备兴起的条件
以纺织品中的面料为例，一直以来，面料行业供应链上下游高度分散，市场混乱低效。
全国近5000家一级供应商辐射了3-4万个下游经销商,每层加价10-15%,渠道累计加价普遍达30-60%，同时各级经销商的品类覆盖参差不齐，款式数仅有几百到几千个SKU，服装企业拿着样品去市场上找布的时候，会有近半的概率找不到，能找到的通过3、4家经销商比价，往往就做出购买决策，因此冗长的中间环节造成服装企业成本高企，买卖双方信息的不对称导致交易成本居高不下。
另外，一方面，面料行业面临着产能过剩的窘境，2015年7月在“中国织造·
广州价值”纺织行业企业调研中，对全国31个城市1268家规模化中国纺织企业进行深度调研后，发现57.6%的纺织企业存在产能过剩的情况，另一方面，面料生产和销售周期过长，又无法满足国内日益兴起的定制业务和迅猛发展的快时尚的小宗面料交易要求。
但面料行业的上下游分散，交易动态化，价格波动相对频繁，需要及时的价格传递，SKU多，线下贸易商覆盖的SKU有限等特点恰恰具备了B2B平台兴起的多项条件。
面料采购的B2B平台成为吸纳小宗面料交易和解决面料商产能过剩库存的有效方案；
相对于其他行业，面料行业的B2B平台只要覆盖更长的中间环节就可能获得更多的毛利空间；
建立B2B交易平台，可将原本信息极不对称的上游供应及下游需求链接起来，通过网络平台系统技术进行高效匹配，并完成交易闭环。
我们认为，面料B2B平台作为由整合服装面辅料交易催生的巨大商业机会，在互联网行业发展逐步成熟、创投环境日趋活跃的条件下，具备了从商业模型到商业实践并取得商业成功的必要条件。
布料行业买卖双方痛点及B2B如何解决痛点
三、面料行业B2B平台四大模式中自营模式正逐渐领跑行业
随着“互联网+”的引入，纺织面料也发展成为垂直B2B中仅次于生鲜和钢铁电商的热门创业品类，并且崛起了一批面料B2B电商平台，如“搜布”、“百布”、“优料宝”、“链尚网”、“搜芽”等等。
纵观近几年面料B2B平台，主要有线上黄页展示、撮合、代采购服务（跑腿）、自营买卖几种模式。
现在最为常见的是撮合模式你和自营模式，总体看来，自营买卖模式将领跑行业。
历史较长，渐被淘汰
作为第一代B2B，该模式已有十八年历史，是一种简单的网上信息发布和推广平台，相当于把传统的广交会之类变成365天的网上广交会，交易方式和传统的贸易方式没有什么差别，基本无法触及上下游需求深层，平台与上下游基本上未建立有效链接，在信息收集、更新上均不同程度的滞后、不准确，影响到信息平台的价值基础，属于最表面的解决方案。
无法深度参与交易链，非采购商核心诉求
该模式在供应端建立的价值依托在代跑腿找布、验货、代发货，而对价格成本、时间成本、需求匹配度等行业根本痛点并没有根本改善，只是相当于企业采购员的外包机制。
该模式主要存在三方面问题：
1）功能非采购商核心诉求，无法深入参与交易链。
代采购的跑腿功能非采购商核心诉求，无法真正创造客户价值和提升行业效率。
因无法对上下游形成有效价值又试图强行参与交易流程中而陷入尴尬境地，代采购（跑腿）模式的业务发展速度迟缓且平台与上下游处于离散关系，根本无法深度参与到面辅料交易链条中。
2）无法保证采购商利益。
面料交易的复杂性导致了售后问题比例高，如质量、不足量的问题等，这些问题处理的决定权在供应商，处理方式在于供需双方的直接协商，跑腿者无法处理纠纷，也就无法从根本上保证采购商的利益。
3）与供应商和采购商合作均处于被动地位。
在代采购（跑腿）的基础上叠加免费验货服务仍无法保障采购商利益，供需双方在下单前沟通较多，一旦代采购做出不利于供应商的验货结果，供应商将强势改变与代采购（跑腿方）的合作关系，而不担心会因此丢失订单，如代采购未能预警面料问题，又必将失信于客户。
强在其轻，弱也在其轻
撮合模式本质就是做信息传递，先通过搭建一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，加快信息传递。
这背后的假设是，找布难的根本原因是需求匹配度低，只要供应商直接面向终端采购商就可以将匹配度提至最高，因为只有供应商才最了解自己有什么商品，平台将供应商尽可能进入平台，需求匹配度提升了，采购商才愿意通过平台解决采购问题。
撮合模式刚开始的优点就是模式轻，理想情况下，只要卖家在平台上开店，买家在平台上找布料，或发布需求，信息匹配，买家和卖家之间就可以达成交易。
但实际情况却不尽如人意，该模式在解决需求匹配过程中基本上无法摆脱对线下环节的依赖，对原有多级经销制无法替代，且有必然依赖，以致于难以影响和改善行业二十多年来形成的行业潜规和漏习，导致客户信任度一再受到挑战。
同时，因未能对渠道流通成本进行有效变革，平台的服务收费模式反倒成为对原交易上下游来说多出来的成本，难以建立上下游对平台的依赖。
1）供应链环节并未完全缩短，交易价格缺乏吸引力。
撮合平台由于是开放式平台，采购需求量小和杂，平台卖家绝大部分是二级批发商，下游的买家未必是终端买家（服装公司），由于没有做到缩短流通环节，平台产品的价格未必有吸引力。
2）平台图片更新无法及时，产品匹配度低。
平台上产品匹配率很低，对于卖家来说，他们有上千款布料，如果平台不能给他们带来大量的订单，他们就没有动力去更新上传产品图片。
有些创业公司开始把撮合平台的服务做得更加偏向重资产，比如加上帮助卖家上传产品图片，线下地推买家，跟单等服务，但由于布料产品更新频繁，平台帮助卖家上传的产品速度往往跟不上市场变化，撮合平台投入这么多资源既失去了轻模式的优点又做了大量的无用功。
3）依赖线下交易，平台粘性不足，收费困难大。
面料交易链条长，在撮合模式中，从采购员发布需求得到供应商回复后，采购商还需经历取色卡、回厂确认、剪样布、做样衣、采购大货等环节，耗时2周至1个月，期间双方多次沟通，彼此熟悉度往往已经高于采购商对平台的熟悉度。
同时，模式至今仍停留在信息撮合层面，交易还是得在线下完成，采购方对平台很难形成粘性，平台难以积累更多采购需求，更无法向上游以集采来降低成本、提升效率。
一旦平台开始收费，买卖双方则很容易飞单，因此即使平台打通了支付功能，也很难向上下游收取服务费或者佣金，平台就沦为采购商找布料的其中一个信息渠道。
解决行业三大痛点，有望领跑
自营模式主要解决的是服装面辅料行业的三大痛点：
找布难、渠道混乱；
层层加价、上下游高度分散；
信息严重不对称，因此自营模式对交易的把控力强。
该模式也有轻重之分，重模式对企业的资源要求较高，首先，要建仓库物流，屯库存等；
其次，采用“进货-销售”模式，对自营平台的数据处理能力要求较高，因为需要依靠自营平台的数据处理能力来预测用户诉求，并采购相应的资源进行匹配；
第三，自营平台碰货会导致资金占用，对商品的周转率有较高的要求。
所以一般轻资产的自营模式更适合创业公司，但是这对平台要求比较高，很考验平台的能力。
1）不屯库存，而且公司内部要有一个全面的布料产品库和布料来源
数据库；
2）布料是行业最上游的厂家或一级批发商的布料，能够拿到足够低的价格；
3）跑终端客户并收集订单，同时要服务好客户。
从发展趋势看，轻资产自营模式型创业公司未来会扮演一级批发商的销售角色，合作的一级批发商负责整合好上游的产能，自营平台则负责销售。
平台把重点放在帮助一部分优质的一级批发商，扩大其销量，去淘汰落后的产能。
已经开始获得成功的纺织品交易型移动电商平台
第二家完成B轮融资且唯一有毛利的自营模式B2B平台
2013年12月，广州致景信息科技有限公司成立，公司旗下网站百布是一个纺织品交易型移动电商平台。
2014年6月，百布APP发布，共有百布易买和百布易卖两种形式的APP分别为采购商和供应商使用。
百布手机APP界面
百布目前已经完成四轮融资，成为继链尚网后第二家完成B轮融资的布料B2B公司。
同时百布也是目前唯一一家有毛利的面料B2B创业公司。
如果以项目能否赚钱作为衡量标准的话，百布无疑已经开始获得商业上的成功。
面料行业B2B平台代表企业
面料B2B平台代表企业融资情况
专注自营模式，业绩增长迅猛
百布创业之初选择了现有市场主流的撮合模式，而后也有数月试点代采购（跑腿）模式，前两者均出现问题后，2015年三四月份开始了一种简单而有效的生意模式——以互联网来自营面辅料的自营买卖模式。
百布平台模式发展情况
目前，百布是纺织品行业中几大主要B2B电商平台中唯一的真正在做自营模式的B2B平台，通过建立自营模式的平台将原本信息极不对称的上游供应及下游需求链接起来，进行高效匹配，并完成交易闭环。
百布先从两大交易集中地——广州中大市场和绍兴柯桥市场入手，将布料信息入库，由百布和供应商一起维护，下游则直接对接服装厂、贸易商等。
同时提供ERP进销存系统，将布料分为8个维度供买方查找。
再结合图搜技术，图片匹配准确度高达98%以上。
此外，百布有自建仓储和物流，主要负责中转和临时存放。
百布自营模式
百布将订单分类，通过持续不断的订单和集单的方式，将上游价格逐渐下探，
再将该环节获取利益绝大部分让渡给下游客户，用户粘性不断提升。
根据其披露的数据，目前百布已链接起3000多家一级供应商，现有近20%供应商对百布提供低于其他渠道的价格，另外不少供应商开始在价格让利以外给出账期，提高了百布自有资金的使用率，促进百布整体正向现金流的快速实现，例如兴业纺织，给到百布最优的价格和账期，百布每月为其带去超过150万元订单。
而主要客户群每月面料采购额在30-100万左右，客户在百布上买布节省成本平均10-20%，不少客户月复购频次高达10次以上，业务范围已拓展至广州、佛山、东莞、杭州、绍兴等服装生产重镇，服务超过6万多家服装生产企业。
在2016年3月，提前、大幅度超额完成单日破500万和月3000万营业额的目标，从2016年3月中旬开始，连续攻下单日破百万、双百万、三百万、四百万和五百万级营业额的目标，每两三天都登上一个业绩新高峰。
技术发展成熟，人才结构完整，资金实力强大
1）独创面料八维八级分类法。
百布拥有数十人的面料行业专家团队，全面覆盖面料12大品类，平均行业经验10年，其中更有简单眼看手触即可把面料准确推算出制造成本、性能指标及市场价格的专家。
专家团独创面料八维八级分类法，将常规净色面料品种标准化、数字化，为行业建立起首个标准分类信息库，可以快速找到客户需求的面料，同时通过自营商品数据库将价格标准化透明化，可保证通过平台购买能实现采购商利益更大化；
优质供应商持续得到越来越集中的订单，也为客户优化货品和服务质量。
百布八维八级分类
2）建立行业标准面料数据库。
以往由于上下游高度分散而导致的sku标准模糊、价格不透明等痛点问题，随着百布建立的行业面料数据库而标准化、透明化。
百布现已建立起超过200万sku的自营面料信息库、数据库，覆盖全国市场可见面料的80%以上。
现阶段客户如想找10块布，在百布可以快速找到7-8块。
预计未来可实现98%以上SKU覆盖。
3）面料图片匹配精确度达98%以上。
百布由获得图像识别技术领域国际级大奖的顶级科学家团队为其耗时超过一年所研发的强大成熟图搜技术，专门解决花型面料图片搜索匹配的问题，经过数月系统对接、调试、实践，目前图片匹配准确度高达98%以上。
4）构建面料大数据平台，提升行业效率。
以百布平台汇集的海量需求及行业动销数据、供应商面料库存数据等为基础构建起来的面料大数据平台，将为行业效率整体提升发挥巨大价值。
在服装行业以季度为周期流行变化的趋势下，上游布料厂可以根据全国市场的终端需求，反向指导生产计划、库存管理、新品研发，下游服装企业可以更好实现现金流安排、库存管理、采购计划及生产控制等。
5）产品技术体系负责人经验丰富。
百布的产品技术体系的负责人平均互联网行业经验超过10年，擅长大型信息类网站及B2B、B2C电商交易平台体系的设计搭建，曾打造出月交易额十多亿、年交易额过百亿的B2B平台，及用户量过亿级、日活过百万的垂直行业应用。
6）细致周到、专业迅捷的客户服务。
百布的目标是通过持续给客户提供优质的采购体验，提高平台粘性，在合作的前3个月锁定客户30-50%的采购份额，在合作半年期内锁定客户50-70%的采购份额；
在深挖客户价值的同时，大力提升百布前、后台的人效。
百布细致周到、专业迅捷地服务每位客户，为客户带去多层次、多方位的、超出期望的采购体验，客户对平台的粘性越来越强，目前客户复购率已经从原来的不足30%快速跃升至80%。
7）全员持股，激励充分。
百布全员持股，员工利益与企业利益紧密相连，激励员工努力工作，增强团队凝聚力。
公司提供有竞争力的薪酬，既有高人效，又有利益保障。
8）资金实力雄厚，投资方强大。
公司天使轮获得源码资本注资，以后A、B两轮融资持续获得源码增资。
现已获得数千万美金的资金支持，实力雄厚。
主要投资方源码资本由原红杉资本副总裁曹毅先生创立近两年，源码基金主要LP由红杉资本、美团CEO王兴、今日头条CEO张一鸣、昆仑万维CEO周亚辉等十几位创投界及上市公司顶级大佬组成。
五、结论及相关建议：
A股重点关注搜于特（002503.SZ）
我国纺织品交易市场容量很大，目前还没有任何一家B2B公司占据行业龙头地位，行业互联网领域存在较大的空间。
以面料行业为例，行业面临中间环节冗长，买卖双方信息不对称，行业虽然产能过剩，但又无法满足国内日益兴起的定制业务和迅猛发展的快时尚的小宗面料交易要求等种种痛点，为B2B平台兴起创造了条件。
从目前看，面料行业B2B平台模式中，自营模式有望领跑行业。
自营模式又有轻重之分，轻模式适合创业公司，虽然不屯库存，但公司内部要有一个全面的布料产品库和布料来源数据库，能拿到足够低价格的最上游的厂家或者一级批发商的布料，另外还需要跑终端客户并收集订单，同时要服务好客户。
这方面的代表公司是百布，目前唯一一家有毛利的面料B2B创业公司。
而重模式则适合有资源的公司，因为采用“进货-销售”模式对平台的数据处理能力要求较高，需要预测用户诉求，另外还需要建仓库物流，屯库存，特别是后者，对商品的周转率有较高的要求。
A股中涉足纺织品采购等供应链管理业务，采取自营模式，并且公告要打造纺织品B2B平台的公司建议重点关注：
搜于特。
公司原有业务主要是从事“潮流前线”品牌休闲服饰的设计和销售业务，公司拥有10个潮流子品牌，面向不同细分人群，品牌的消费者定位为16-35周岁的年轻人，价格走平价路线，市场主要以国内三、四线市场为主，采用直营为辅，加盟为主的模式在全国建立销售渠道。
2015年，公司制定了新的战略发展规划，在巩固提升现有服装品牌业务基础上，大力向以供应链管理、品牌管理及互联网金融为核心的时尚生活产业增值服务领域发展，将公司打造成为具备领先优势的时尚生活产业综合服务提供商。
其中,供应链管理主要是通过公司全资子公司东莞市搜于特供应链管理有限公司作为平台，与全国各地优质的供应商共同成立二级子公司（公司控股51%，供应商持股49%），进行集中采购、生产管理、研发设计、仓储配送等供应链服务，最终构建一个覆盖范围广大、供应能力强大且具有很大灵活性的时尚产业供应链服务体系，并打造一个信息、功能服务齐全的B2B制造采购平台（“时尚智造网”）是公司的重要发展方向。
截至2016年底，公司已经分别在荆州、苏州、新塘、东莞、绍兴、厦门、佛山成立了8家供应链管理二级子公司（东莞2家）。
2016年公司供应链管理业务实现营收43.24亿元，占全年营收的68.37%，净利润1.70亿元，占公司净利润46.92%，较2015年大幅增长（供应链管理业务在2015年营收和净利润分别仅1.97亿和0.06亿）。
另外供应链管理业务的净利润率也由2015年的3.05%提升至3.93%，规模优势和运营效率不断显现。
根据公司公告的2017年财务预算，营收180亿，净利润8亿，分别较2016年增长185%和121%。
我们预计增长将主要来自供应链管理，基于公司目前下设供应链管理控股子公司8家，注册资金达到11.15亿；
于2016年10月底完成定增24.64亿元，且2017年拟利用债务融资工具计划募集资金50-60亿元，为公司发展提供资金支持；
年初授予董事、高级管理人员，中层管理人员，核心业务（技术）骨干等592位激励对象1850万股限制性股票，充分调动激励对象的积极性，保障公司持续快速发展，我们对公司财务预算的实现持乐观态度。
我们预计公司17-19年每股收益分别为0.50元/股、0.75元/股、0.99元/股，2017年对应PE仅28倍，考虑到公司业绩快速增长，维持“买入”评级。
六、风险提示
1、缺乏流量入口优势的风险
传统的面料从业者主要依赖原有的四大入口：
电话销售、资源对接、管道控制、大客户。
他们要么依靠人海战术，要么靠的是政府、协会、产业园、大买家资源，其实质都是在争夺客户资源。
面料B2B平台能否活下来的关键之一就是能否从这四大传统入口外塑造出第五大流量入口模式。
从目前来看，集散地成为了几大平台一致的目标，但地理位置并非核心，根本还在平台的数据处理能力、供需的匹配能力以及订单的转化能力，如果这几项能力较弱的话，则会面临无法获取足够流量的风险。
2、平台精细化运营能力不足的风险
对于上游，需要对上游供应来源进行严格筛选，搭建好产品库，平台之间的竞争某种意义上就是最上游优质供应商及其产品库掌控能力的比拼，对于下游，平台和业务员都需要服务好客户，增加客户粘性，提高客户复购率，如果运营能力不足，导致上下游供需关系发生变化，则容易造成热销产品库存不足，滞销产品库存积压的风险。
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