楚洲人才梦工厂入园企划书Word格式文档下载.docx
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1、高端家具行业描述
随着经济的日渐繁冗，中国消费群体的格局整伴随着整个经济的发展，产生重大变化，消费观也在逐步升级，设计、艺术、文化等开始成为消费的新元素。
高端市场需求不断加速。
高端市场，确切地说涵盖了奢侈与高端，产品主要表现是奢侈品及高品牌附加值的普通产品，通常指汗液呃逆同类产品中价格最高的市场去个，高端市场位于市场消费系统的尖端，是少数人组成的高消费集群，也是整个社会精英人士的几何体，他们虽然绝对数量少，但是消费能力占消费主体的60%以上或更多。
2015年，中国家具行业主营业务收入、利润分别为3095亿和162亿，同比增9.3%和14.0%，2016年1-5月，规上企业营收、利润增速保持平稳，分别同比增长9.1%、19.2%。
根据米兰工业研究中心的统计，世界家居贸易总额规模从2005年的850亿美元增长到2014年的1340亿美元。
2015年实际家居贸易增至1410亿美元，2016年沿袭增长趋势，达到1490亿美元，从2005年至2016年世界贸易总趋势来看，新地区的消费能力逐渐增强，全球贸易金额呈现增长趋势。
市场需求孕育高端家具消费时代的来临，利润需求驱动品牌缔造高溢价能力，家具消费呈现高端化和消费层面多样化的特征。
2、家具行业发展趋势
在未来5到10年，在国际家具产业转移的大背景下，中国家具行业将进入第二个高速发展时期，显得技术进步促使家具生产日益规模化，成本及价格的剧烈变化，将迅速打破原有的竞争格局；
规模化生产和规范化生产成为可能，在新的产业发展阶段中，家具行业的竞争升级将成为必然。
大量中小企业将被淘汰，少数优秀企业将依靠品牌、质量、服务、规模等在行业中脱颖而出。
未来，中国家具行业将朝着精细化、规模化、品牌化三个方向发展。
精细化即逐步淘汰粗放经营的作坊式极具制造企业，精细化管理的家居制造企业将越来越在激烈的市场竞争中脱颖而出，将管理优势转化为人才优势、成本优势、品牌优质等全方位的竞争优势。
规模化则逐步淘汰管理不善、竞争乏力的小企业，具备大规模采购、成熟营销渠道、先进设计生产水平等生产经营优势的极具企业将占据越来越高的市场份额，家具企业的产能不断扩大，必将带动产品价格的大幅度下降；
随着劳动力成本的增加和家具行业技工的缺失，中小企业的利润空间越来越小，大量的中小企业将逐渐淡出市场。
3、高端家居消费特征分析
中国高端消费者与其它国家相应群体最大的区别在于前者非常年轻，大约80％的中国富裕消费者不到45岁，这个数字在美国为30％，在日本仅为19％。
属于社会成熟型、精英型的消费阶层健康、环保、舒适、尊贵、个性是高端消费群体对生活的主流要求，对产品整体的要求非常高。
他们认同高价位是品牌差异化的表现，但要求高价位必须有附属产品来衬托才可以，如品牌文化、产品理念、产品内涵、独特包装、工艺、技术、功能等。
愿意为商品的高附加值支付溢价，高端消费者在消费态度和行为上存在巨大差异，他们对于产品的需求和品牌的衡量观已然从单一的价格领域上升到了精神层次的消费，62%的高端消费者表示“愿意为最贵最好的商品支付溢价”。
品味和个性是消费者对高端家居产品的主要定位，产品品质是消费者对端家居产品的主要定位：
40%的消费者表示，高端家居产品是高品质、高品位的象征；
19%的受访者认为国际家居是个性化的消费品。
同时，也有25%的消费者将高端产品简单的等同于奢侈品，认为国际家居产品只是“有钱人消费的奢侈品牌”。
4、品牌竞争分析
主要竞品：
亚振、拉菲德堡。
剔除部分品牌进驻多个卖场的因素，少数高端品牌则以独立品牌店的形式出现，电商渠道发展较，而顶级奢侈品牌家居则以达芬奇和克拉斯为代表，占据着真正顶级奢侈品家居的位置。
不同品牌的产品呈现不同风格，大量高端品牌在产品设计上以浓厚的古典主义的风格为主，奢华、舒适、复古的特征，是高端消费人群的选择倾向。
高端家居品牌未来市场拓展趋势，高端家居品牌目前处于一个起步的阶段，未来发展空间巨大。
在未来的5年内，高端品牌在一线城市的市场份额将继续上升，未来10年甚至更久时间以后，国际品牌将从中高端产品市场离开，国际品牌将真正走向高端奢侈品路线。
出口方面，中国是世界家具生产大国和出口大国。
受到内需和出口的拉动，过去几年内我国家具制造业规模发展迅速。
2000年至2015年间，我国家具制造业主营业务收入从327亿元增长至7,873亿元，年均增长率达24%。
2000年中国入世之后，随着市场的进一步开放和贸易关税壁垒的降低，中国家具出口额多年保持两位数增长，2014年我国家具制造业出口交货值已达1,624亿元。
目前中国是世界上最大的家具出口国及家具消费市场。
5、我们的优势
1）品牌产品优势
我们坚持使用稀缺的高贵红橡木为原材料，粗狂的肌理，是对于6000万年沉淀的最好诠释。
北美四大珍稀原材之一，自然界最高大的树种之一，抗冲击、耐腐蚀能力强。
在对外贸易中，我们主打各种古典椅子，它们不仅属于高等级绿色环保、质感一流；
而且栩栩如生手工圆雕工艺以及细腻别透的漆面完美展现木质本身。
本产品一经出口，就广受好评，并带来显著客流量。
2）渠道优势
是一家集多品牌、多渠道和一体化的国际综合家居消费品公司，打造的阿里国际站更是依托于阿里巴巴合作伙伴代运营团队更加专业的跨境电商运作。
3）技术优势
我司外贸单品主要从事全原木高端健康家具设计研发、制造和营销。
我们精选世界级优质木材、进口皮革及环保木器漆，拥有通过中国质量认证中心CQC环保产品认证、IS09001管理认证。
4）团队规模优势
公司汇聚家具技术科研师、设计师、工艺师、营销、服务等人才500人，并拥有晟洋家具SanCasa与晟洋·
佳丽雅帝JuvarraCasa两大母子品牌，是目前中国高端全原木欧美家具领军企业之一。
五、企业战略规划
（一）年度销售目标
2018年1月到2020年12月，公司外贸销售计划实现：
2018年全年销售额为：
×
（人民币），力争全年创利：
万（人民币）；
2019年全年销售额为：
2020年全年销售额为：
（二）其它目标任务内容
2017年8月到2020年12月，公司进驻梦工厂工作内容主要分为三个部分
1、2017年8月至2017年12月，公司进驻梦工厂的规范化。
事项
时间
操作明细
负责人
品牌策划
8～10月
阿里国际站CI、VI的系统设计
网络推广部负责跟踪
产品设计
8-10月
根据收集资料设计产品
网络推广部
组建营销部
8-9月
完善营销各部门组建
营销部管理体系的建立
薪资体系、营销部各分部门管理制度、岗位职责说明等
人事部、营销部
市场各种管理体系建立
7-9月
各种促销管理制度、市场管理制度等
网络推广部、营销部
招商手册
10-11月
招商政策、招商管理等
宣传资料制作
12月
产品画册、宣传资料等
2、2018年1月到2018年12月，推广发展工作全面开展。
建立跨境商互联网营销企业网站
1-3月
企业说明、产品说明、促销等内容
外贸业务员培训
2月以前
企业文化、销售技巧等
营销部、网络推广部、物流仓技术部
丰富产品
3月以前
加强竞争提高产品线的延伸
售后服务建立
5月以后
加企业服务能力
3、2019年1月到2020年12月，完善阿里国际站营销实施阶段工作
Ø
对前两个阶段的工作进行总结，做到及时调整和及时应对。
完善、调整、加强品牌实施模式。
根据海外市场信息的反馈，对产品和品牌形象等战略进行及时有效的调整。
制定和实施跨境发展专卖战略策划，确保企业的长远高效发展。
六、阿里国际站具体方法策略
（一）平台网站的运营工作，主要包含：
1、产品运营；
2、运营管理；
3、团队管理；
4、广告管理；
5、会员运营；
6、安全管理；
7、内容运营；
8、营销管理。
运营管理的工作内容非常繁多，落实到具体运营管理工作中，会涉及到以下方面：
1、第一阶段：
网站定位，市场调查、网站策划期
2、第二阶段：
网站推广、运营的具体执行
网站推广的主要具体方法有：
SEO、SEM、SNS推广、EDM推广、新媒体（微信、微博等）推广、博客推广、行业站推广、软文推广、IM工具推广等等。
（二）推广策略
1、付费关键词推广：
、当前,电商在进行网络推广时,搜索引擎的关键词竞价推广往往作为电商首选的推广品牌方式。
把我们的各种古典椅作为核心关键词到XX搜索，首页下拉就可以看到相关搜索，从这里面我们也可以搜索到一些关键词，但是必须要选择跟我们产品相关的关键词。
我们就可以在这样的网站多发布些供应信息，借助搜索引擎的巨大流量拉动消费者进入阿里站购买。
2、软文推广：
包含SNS、Blog、BBS、微博、QQ群等一系列可能利用的平台，建立官方电商的版块，发布最新的商品信息和优惠折扣。
时时和用户沟通互动，间接宣传商家的信息。
例如在微博版块发布和一些知名的家居主播合作一段家具解说视频短片，最后附上键盘或者是鼠标的商家的赞助鸣谢，引起相关的粉丝或者其他人注意，再附上优惠折扣，进一步刺激消费者的购买欲望。
3、许可式电子邮件推广：
前期针对消费量比较大的消费人群进行邮件接收的许可，保证电子邮件推广的有效性，针对相关的用户发送专门性的广告邮件，及时提供有效、及时的商品信息，保证客户能够在第一时间能够获取到自己可能需要的商品信息或者是相关的优惠打折信息。
许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。
许可Email营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。
4、特定节日推广：
在中国电商存在着“双十一”这个非常大的电商优惠节日，而在国外也有相似的节日“黑色星期五”，也就是11月的第四个星期五，在这一天也该是跨境电商所必须大力推广。
因此，需要“大事件”或者“大节日”来培育消费者海外购物的习惯，“黑五”正好符合这一要求。
好的创意和新鲜感会带动消费者的好奇心，促进消费者对我们产品的购买量。
5、互动式的硬文推广：
在消费者日常的视频客户端投放广告，但区别于常规的网络广告，看与不看取决于消费者。
举个例子，消费者点开一个自己想看的视频，此时跳出我司古典椅子商品广告，但是上面有一道简单的问题“您觉得椅子的颜色是红色好还是黑色更好”，消费者只需要回答就可以跳过该广告或者看完完整的广告领取相应的优惠折扣券，到达促销购买。
6、品牌推广：
品牌的宣传点着重交易信任问题、物流问题和关税问题，这是由于跨境商品的特殊性。
我们首先从产品的包装设计上进行间接的消费暗示。
比如保证商品的密封性和完整性，完全可查的商品信息和店铺信息，保证信息的公开透明，保证消费者的基本权益，同时塑造品牌安全可靠的形象。
物流方面，针对不同的消费者群体要求，制定不同的物流模式。
邮政包裹模式、国际快递模式、国内快递模式、专线物流模式、海外仓储模式或者是混合型的物流模式，满足消费者不同的物流要求。
最后一个关税问题，根据最新的税收政策，各大电商平台都在经历新一轮的洗牌，大多数采取压低成本或者是塑造高端品牌溢价。
其在价格和品质上的优势都将继续存在。
电商一方面优化物流供应链服务商，积极参加社会事业提升自己品牌的价值和存在感，与良好的地方政府关系。
避免造成消费者感觉商品的品质变差或者是价格上涨的错觉引发的市场停滞。
7、售后服务是关键
由于古典椅子特性、定位人群的特点，注定了高端家具的跨境电商之路离不开“服务”二字。
电商模式与传统模式有很多不同的地方，OSO模式除了线上的展示、咨询服务之外，更多的服务要靠我们客服实现。
消费者从进入网站的一刻，就有客服人员的“一对一”服务。
服务人员将消费者引导到产品，实现沟通、交流，由设计师提供设计建议，更好地帮我们的消费者更好地完成家具设计。
并由物流、客服人员全程跟踪送货、安全、售后等问题。
七、人才招聘及组织架构
1、建设思路与目标。
1）逐步健全完善营销系统，使市场更具可控性和有效性。
2）逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
3）加强与母公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。
2、以下拟建销售组织结构为企业规范化长期发展模式，如下图所示：
3、组织结构说明
1）鉴于初入梦工厂初期阶段，营销总监兼任：
营销部经理、市场部经理。
暂不设置营销助理，后期视市场运营状况及利润状况而逐步设定。
2）网络分销主管以下人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。
3）目前只设置外贸业务部、网络分析部、网络推广部。
其他岗位人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。
4）利用现有网络营销优势（微博、微信、门户网站）进行报道、推广，具体视市场运营状况及利润状况逐步设定。
5）各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行，以达到吸引人才、稳定团队的目的。
八、财务预测
1、主要财务假设
销售量：
基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为，2018年上半年，主营产品古典椅子方面每月成交4位客户，平均每位客户成交额为30万元。
薪资：
营销总监由我司股东之一担任，各部门主管年薪8-12万，20%优秀外贸业务员年薪10万，各专员年薪3-6万。
2、销售预测
我们假设基本情况下，客户平均销售额保持不变，我们以浮动50%的比例计算最好和最差经营情况。
详见下表：
浮动情况
最差情况
基本情况
最好情况
年份
客服（销售）人员
成交单数
销售额
2018
4人
8单
240万
16单
480万
24
720万
2019
10人
30单
900万
60单
1800万
90单
2700万
2020
15人
120单
3500万
180单
5400万
3、成本费用估算
办公成本：
（单位：
元）
项目
2018年
2019年
2020年
办公室租金
10000
15000
20000
水电
4000
6000
8000
电话费
3000
5000
7000
办公耗材
2000
宽带
饮水
资讯资料
1000
1500
1800
人员工资
1300000
1400000
1500000
公车费用
25000
合计
1334000
1454500
1570800
4、预计利润表
利润表：
万元）
销售收入
增值税
变动成本
固定成本
管理费用
税前盈余
所得税
净利润
480
46.49
160
44.38
55.2
173.93
43.48
130.45
174.36
600
105.84
207
712.8
178.2
534.6
3500
339.03
1200
176.04
402.5
1382.43
345.61
1036.82
备注：
预计利润表按一般纳税人税率计算，增值税17%，企业所得税25%。
九、投资需求
1、投资需求：
办公固定投资：
10万。
运营费用投资：
25万。
2、办公硬件需求
规格要求
费用
办公室
100平米
--
办公室装修
前台，接待区，开放式办公间，有两间经理办公室，财务办公室，简单装修调整。
办公家具
简单前台桌，最简单长条10人会议桌3组，总监办公台1个，经理办公台两个，简单靠背椅6把，凳子30个，20人的格子带锁储物柜。
12900
接待区家具
最好是欧式沙发和茶几。
电脑
10台，各部门专员
笔记本电脑
苹果笔记本2台，移动硬盘4块。
电话
10部网络电话，两部座机，装2个20M宽带。
传真打复印一体机
2台
投影仪和荧幕
普通一套
音响设备
打印纸一箱，文件夹3个
100
轿车和大巴
一台或两台
自备或租赁
76000
1）考虑公司办公环境品质与公司产品品质的匹配，体现公司的实力平台，创造面对人才和客户的双向优势，所以写字楼拟定在楚洲人才梦工厂×
号。
2）笔记本电脑用来见客户，员工查询资料，以及接投影。
3）投影仪用作员工培训和给客户看方案。
十、风险分析预测
（一）经营风险
1、设备更新：
产品运营过程中，由于物流、天气等原因，运作效率将会慢低。
后期还可能出现设备的损坏，维修与设备更新也将会是一笔不小的费用。
2、信息更新：
随着我司产品的不断推出，宣传单与店内外大幅新产品的海报也会使得成本不断增加。
3、管理风险：
管理层的错误决策，有时候会影响到经营甚至给企业带来损失。
4、员工管理：
外贸客服的服务不妥当，或者遭到消费者的投诉，也将会影响到企业的销售。
（三）市场风险
1、通货膨胀：
物价上涨，会导致成本预测与实际情况不符，出现利润虚增，资本流失。
改动菜单价格，也会影响新老顾客的购买情绪。
物价上涨代表原材料价格上涨，员工工资也会有一定上涨，对企业的损失会比较大。
2、同行竞争：
跨境商行业市场前景好，会新增不少的同类家具店，如何在同等产业中标新立异，也将是对企业生存的一个考验。
3、知名度：
知名度无疑对企业的销售额有一定的帮助，品牌效益带来的会是销售效益。
但是昂贵的广告费会令产品的推广望而却步。
（四）财务风险
1、资金管理：
成本的预算，材料的采购，销售情况与净利润，及时做好财务报表，出现一点瑕疵，将会对企业的资金管理造成严重影响。
2、财务管理：
要处理好财务的各种相关费用，合理规划利息支出。
财务费用是公司的支出费用，会减少企业的利润。
3、财务预算：
财务预算的错误，会使公司不能有效地使用资源及统一协调各种经营活动，也就不能产生更多的利润。
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