保险展业方法文档格式.docx
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保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。
◎养老
“四二一”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。
谁愿意伸手索取嗟来之食，没有经济基础，人活得就没有尊严。
养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。
◎医疗
疾病的发生无法预知，疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医药费。
谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄，谁愿意在大病袭来时透支将来的人生，谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。
珍爱生命，投资健康，人人有责。
◎意外
天有不测风云，人有旦夕祸福。
居安思危，未雨绸缪，任何人都要预先规划晚年失养、英年早逝、中途失能的基本财务计划。
◎子女教育
望子成龙是做父母的最大心愿。
呵护关爱孩子一生，让他无忧无虑茁壮成长，做父母的责无旁贷。
养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划，要及早计划，尽早投入，让孩子得到一份永久的关爱。
◎投资理财
鸡蛋不要放在同一篮子里。
分散投资，四分理财法（动产、不动产、有价证券、保险）让你高枕无忧。
外有挣钱手，家有聚钱斗，生财有道，聚财有方，保险是聚财良方，使有限的收入作更合理的安排。
保险是零风险理财法，是最安全的投资。
陈明利害法
用现实生活中触目惊心的教训，用令人扼腕的惨痛事例，告诫人们，警示人们，风险无处不在，只是没有发生在自己身上。
从宏观上看，风险的概率只有千分之几。
但从微观上看，对某个人就是百分之百的不幸。
事实胜于雄辩。
收集理赔实例，用真实有力的证据、记录，说明保险的重要性。
整理发生在身边的有代表性的典型赔案，买的什么保险，交了多少保费，发生意外以后，赔付了多少，如何豁免，养育金如何给付，身患重疾以后，赔付了多少，住院医疗费用报销了多少等等。
提供几组令人震惊的数字：
◎2000年，我国日均有257人死于车祸，1150人伤残。
◎人的一生患重大病症的可能性占72%。
治疗重大疾病需要支付的医疗费用约在5-20万左右。
◎癌症是威胁人类的第一杀手，1998年癌症死亡率男性占24.45%，女性占18.25%。
全球6200万死亡者中，有约700万死于癌症。
人生无常，世事难料，身为家庭的顶梁柱，在外奔波劳碌，万一遭遇不测，如果没有将人生道路上的风险疏散、转嫁到保险公司，将有可能出现按揭贷款的住房被收回，家庭解体，爱人改嫁，孩子改姓的人间悲剧。
孩子是家庭的未来，谁不想望子成龙。
过去上学靠孩子，现在上学靠父母。
面对教育产业化，路宽了，代价却高昂了，没有物质储备，没有经济后盾，孩子将可能与大学殿堂失之交臂，让精神上、事业上留下难以弥合的双重遗憾。
女人的寿命一般比男人长，最后几年要自己照顾自己。
不是人老珠黄不值钱，而要人到老年不缺钱，受人尊敬有尊严。
女人最怕什么？
不是怕老，而怕又老又穷，谁忍心让自己风烛残年、风雨飘摇、无依无靠、令人怜惜呢？
旁征博引法
引用权威性的、经典的名人语录，名言警句、警示人们，发人深思。
◎江泽民－－金融是现代经济的核心，保险是金融体系的重要组成部分，它对促进改革，保险经济，稳定社会，造福人民具有重要的作用。
◎朱鎔基－－基本医疗保障只能是低水平的，“保”而不是“包”。
“保”即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保险解决。
现在该是转变陈旧观念的时候了，应该明确，健康投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。
◎胡适－－保险的意义，只是今日作明日准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，生时作死时的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。
◎李嘉诚－－别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我的财富，是我给自己和家人买了足够的人寿保险。
◎丘吉尔－－通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。
借鉴国外保险业的现状。
日本人平均保件5.8件，一家之主甚至15件。
日本有100多年的寿险历史，好几代祖先给下一代分析他们这辈子的投资者，最有收益的前两居然都是寿险公司。
现身说法。
已所欲为，勿施于人。
营销人员为自己和自己家人买的保险是说服客户最有力的证据。
形象比喻法
用富有哲理性的故事、寓言、比喻，阐明道理，生动形象，便于理解，引人入胜。
美国当代营销专家韦勒有句名言：
“不推销牛排，更要卖烤牛排的滋滋声。
”不能只销售商品本身，重要的是销售它的形象，它的意义，它的价值。
◎备用轮胎－－保险有如备用轮胎，在漫长的人生旅途中，更加需要备用轮胎。
◎井与缸－－买保险相当于挖了一口井，井水取之不尽，用之不竭。
存银行相当于一只缸，水用完就没有了。
◎灭火机－－工厂的车间、库房不一定会失火，但必须配备灭火机，有备无患，防患于未然。
保险就好比灭火机。
◎防盗窗－－家庭装潢时，花几千元装了防盗窗，小偷也许一辈子也不来。
你是家庭的顶梁柱，难道还不如家庭财产重要吗?
◎半个儿子－－买了一份养老保险，等于生了半个儿子，终生孝顺父母，赡养老人，无怨无悔。
展业的过程中，可适当利用道具，配合动作，来加强语言表达效果。
◎防盗门－－（手抓门把手）你在这扇门上装了三保险锁，外加防盗门；
楼梯口又装了对讲可视程控防盗门；
大门口还有自动监控系统，真是层层保护，道道屏障。
人是无价的，你为自身的安全加了多少道保障？
◎雨伞－－（几乎家家都备有雨伞，而且不止一把。
为什么，未雨绸缪，晴天忙雨天，这个简单的道理人人都懂。
有谁要等雨下了才去买伞。
同样，难道你要等出险以后再去买保险吗？
◎一张纸－－这张纸代表你的全部家产。
其中也包括将来留给孩子的。
如果撕下一角给孩子买保险，对你没有什么影响，但孩子却很开心，因为你已为他规划了未来。
等孩子长大成人，这撕下的一角就会变成更大的一张纸。
现在，你难道还有什么可犹豫的吗？
图文并茂法
保险是特殊的商品，它是今日消费，明日保障，买时不需要，需要买不到。
保户只拿到一张纸，得到一份承诺。
保障是无形的，看不见，摸不着，犹如生活中的空气。
这就需要把保险的使用价值，抽象变成具体的，概念变成立体的，无形变成有形的。
理性变成感知的。
这就需要采用视觉传递折方式，用直观，形象的画面、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险，吸引客户的注意，引起客户的兴趣，加强印象，加强理解。
在人类视觉、听觉、味觉、触觉等所有感知器官中，视觉器官接收的信息量最大，记忆留存率最高。
希望工程那幅经典的照片，小女孩一双无助的茫然的求助的大眼睛，谁见了不为之动容，强烈的视觉冲击力给人留下了深刻的印象。
美国视觉形象广告开拓人李奥·
贝勒说：
“视觉器官远比绞尽脑汁的讲述，繁琐的推理和空洞的说教更具有说服力。
”他设计的万宝路牛仔形象被认为是世界广告的旷世之作。
展业时配合语言，展示图文并茂的相关资料，能加强宣传的效果。
业务员的展业夹是最能体现个性化色彩的工具。
它是宣传册、资料库、百宝箱。
要注意搜集，点滴积累，精心编排，充分准备。
使用手提电脑，可得到更强大的IT技术支持，VCD、三维动画、影相照片、图表资料、计划书生成，均能得到充分的展示。
通过图文并茂的方式，让客户深切地感受到，保险换来的是保障、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关爱。
作图法。
介绍保险时，配合语言，在白纸上用简单的线条、图形、符号和文字，表达人生不同阶段的风险、保障、投入和收益，边说边画，意到笔到，让客户注意力集中，强化表达的效果。
数据分析法
保险是一项长期的财务规则，它离不开算帐。
定性的承诺，可以进行量化表述，概念性的形容，用数据分析更加具体可信。
投入产出法。
介绍保险时，为客户算细账，买多少份，一年缴多少钱，缴费期多长，累计投入多少资金，保障收益有多大，投入产出比有多少。
你是保户的理财顾问，就要帮客户算这本账。
量体裁衣，度身量做。
规划家庭保障，要根据经济收入、家庭成员、保障需求、缴费年限、份额大小，收益情况，进行统筹规划，合理安排，通过险种组合，方案优选，编制投保建议书，全过程都离不开数据分析。
随着寿险行业的发展，客户愈来愈成熟，感情冲动式的购买行为。
逐步让位于理性的消费。
盛到盘中都是菜的时代已成过去。
他们要进行险种对比，货比三家，好中选优。
相同缴费比保障，相同保障比缴费，这都要进行数据分析。
客户买保险不是只认神，不认庙，而日又认神，又认庙。
除了选择险种，还要看保险公司的实力、资产质量、盈利能力、经营状况、偿付能力、资信度、商业信誉，这都要我们提供有说服力的数据。
一切用数据说话。
时间限制法
利用时间限制法，让客户感受到时间的紧迫，促成时能起到四两拔千斤之效。
生日前--被保险人生日前后缴费不同，帮客户在生日之前签单。
吉祥数字--利用部分人对吉祥数字的偏爱促成，例如让保单在8号、18号生效。
险种停办或涨价前夕--利用涨价情结，在停办或涨价前夕促成，使客户搭上最后一班船。
学校开学前--教育金保险是对年对月对日领取，开学前投入，以后也在开学前领取，正好用于缴学费，专款专用。
春节后--用压岁钱为孩子买保险，年年缴费不用愁。
缴费方式变化前--年龄愈大，可以选择的缴费方式愈少，在缴费方式变化前促进。
……
针对不同的客户，合理选择展业时间，可以提高展业的成功率。
例如：
客户年关岁底资金回笼后，年终决算分配后，加薪发奖后，补发工资后，晋升提干后，结婚生子后，存款到期后等等。
一般要避开以下时间：
客户项目投资初期，急需流动资金周转时，按揭贷款购房后，刚添置固定资产、大件，销售淡季，孩子出国前夕等。
展业时，每天的日程安排也要适应客户的不同情况，合理安排。
上午十点前不跑病房（查房时间），月头月尾不找财务人员（关财时间），下班前后不到住宅楼（接送孩子），周三下午不到机关（经常开会学习），晚上不找个体老板（交际休闲），农忙不跑农村。
感情投资法
保险行业是人脉工程，人是根本。
客户是衣食父母，业绩的源泉。
不管理开发新客户，培育准客户，维持老客户都要进行感情投资。
通过与客户的接触、沟通和交往，加深了解，增进友谊，培养感情，打开客户的心扉，拔动客户的心弦。
卡耐基说过：
人类最重要的特质是什么？
不是杰出的能力，不是伟大的心智，不是仁慈，不是勇气，也不是幽默感，虽然这些都极度为重要。
我认为，最重要的是交朋友的能力。
要通过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在不同层面，不同职业，不同领域，广泛接触，广交朋友，扩大社交面。
以诚相待，真心相助，关心客户，为客户排忧解难。
不祈求回报，不等价交换，不含功利色彩，不要商业味太浓。
用爱心培育客户，用诚心感动上帝。
帮助客户办实事。
客户的孩子高考前夕，搜集高校简介；
孩子要出国，提供留学中介资讯；
客户要买房，提供最新房源信息；
客户要装修，提供室内设计参考资料等等。
走访客户，沟通问候。
如节日问候、电话交流、生日祝贺、EMAIL、短信息、信函等。
馈赠礼品，如一束康乃馨、贺年片、圣诞卡、礼物再小，都是一份浓浓心意。
真心无价。
保险是爱心工程，要有诚心、爱心、关心、真心和热心。
融入生活法
保险融入生活，机会无处不在，客户无时没有，有人就有客户。
打破时空界限，把握一切机会，打破地域限制，利用一切场合。
没有地方可跑，有人的地方都可以跑；
找不到展业对象，出门碰到的任何人都是展业对象。
没有框框，没有限制，不刻意追寻，不苦思冥想，走出去，路就在脚下。
行销行销，有行才有销。
跑保险，跑保险，不跑就做不到保险。
弹性工作，“模糊”规划。
不分节假日，没有上下班。
既有即定目标，又要随机应变，既要锁定对象，又要捕捉战机，既有计划，又要灵活调整，轻重缓急的牌天天重洗，最成熟的苹果及时要摘。
买菜逛街、体检看病、走亲访友、郊游晨练、接送孩子、等车排队……见缝手插针，见机行事，任何时候都是机会，一切与保险无关的都与保险有关。
弱者等待机会，智者抓住机会，强者创造机会。
不分行业岗位，不分高低贵贱，不管男女老幼，不问阅历背景，不管城乡地域，保险面向人人，人人需要保险。
保险源于生活，生活呼唤保险。
保险从生活中来，做保险再回到生活中去。
满足心愿法
急客户这所急，想客户之所想，尽可能地满足一切客户的一切需要。
了解搜集客户的基本资料，如阅历、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难，投其所好，雪中送炭，解决隐忧，遂其心愿。
满足客户所需，才能引起客户共鸣。
根据客户的家庭状况、经济收入、年龄结构、生活方式、职业阅历、风险意识、投资理念、选择适合客户的险种组合，提供最需要的保障，适合就是最好。
农民、个体户偏重于养老、住院医疗保险；
机关企事业单位偏重于住院补贴、投资分红险种；
年轻人偏重意外、储蓄型保险；
中年人偏重健康、医疗保障；
高薪收入偏重于含人身保障、体现身价的综合性险种；
中低收入偏重于费率低、注重回报的险种等。
攻心为上。
与客户接触中，倾听客户的片言只语，捕捉客户的心理变化，揣摩客户的内心想法，分析客户的疑虑障碍，从而判断他最担惊什么，最希望什么，找准靶心，才能让准心对准靶心，从而提高命中率。
人生有五大心愿--生时平安，老有所养，病有所医，死有所恤，残有依靠；
满足望子成龙的心愿--为孩子买子女教育保险；
尽做儿女的孝道--为父母买健康保险；
给子女永恒的关爱--为孩子买养老保险；
儿行千里母担忧--安全意外保险。
设身处地为客户着想。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是图利客户，使客户从他得到的利益大于他从客户得到的利益。
要换位思考，如果我是客户，我最需要什么，将做什么样的选择。
主要反映在，从客户的角度对险种反复推敲，精心组合，缴费适中，险种适用，搭配合理，服务到位。
客户感受到，你是真心关心他，而不是关心他口袋里的钱。
服务至上法
保险经营，诚信为本。
保险是特殊的服务行业，良好的服务是立身之本，得人心者昌，失人心者亡。
良好的服务是最佳的免费广告。
今后保险市场的竞争，服务将是主战场，谁在服务上拔得头筹，谁将赢得客户，赢得市场。
业务员推销的是保险，客户想得到的是保障加服务。
保障是看不到的，服务是实实在在能感受到的。
客户最希望业务员处处为客户着想，最反感签单之前天天见，签单之后不见面。
良好的服务是转介绍的通行证，是培育影响力中心的前提。
对客户服务到们，赢得信赖，客户会成为你的义务宣传员。
柴田和子说过：
“推销保险从某种意义上来说，是推销承诺和责任，做好服务是责任的具体表现。
比如给三个人做好售后服务，他们就会再给你介绍九名新客户，九名新客户再给你介绍，经过这样几年后，你的客户网就会无限扩大，简单就象下雨一样。
”
保险责任重于泰山，信守承诺，一诺千金。
对客户要及时回应，客户的要求要尽量满足，客户的疑虑要及时解释，客户的不满要及时抚平。
不分新老客户，不分职位高低，不分年龄性别，不分金额大小，服务面前人人平等。
今天，一份微不足道的保单，也许明天是一个新人际网络的起点，一个潜在市场的开始。
服务内容：
送单－－是售后服务的开始，切不可掉以轻心。
要进一步解释条款，巩固成果，确认保险单，提醒相关事项，告之服务通道，馈赠礼品。
续期收费－－提前一个月电话提示，提前两周上门提醒，尽可能上门服务。
理赔与给付－－是体现价值，兑现承诺的重要环节，要主动、及时、到位，明明白白保险，实实在在理赔。
千万不可人难找、脸难看、话难说、事难办。
理赔给付包括准备资料，申请理赔的全过程尽可能由业务员“一站式”完成。
定期、不定期安排回访，及时沟通联络。
争取二次展业，扩大战果。
客户生病或发生意外主动上门问候，询问困难，提供帮助。
提供资讯－－经常提供保险资讯、投资回报、新险种等信息。
建立用户档案--搜集、记录、整理、保存客户的资料，建立客户资料库，以便向客户提供系统的、更好的服务。
延伸服务－－保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。
其中撤保、退保是检验业务员的试金石，要一如既往，一视同仁。
礼貌周全，微笑服务，微笑是心灵沟通的钥匙，是加深感情的催化剂。
保险深层次的服务是险种组合合理性，保障功能多元化，客户利益最大化，相关手续简单化。
服务是承诺、是品牌、是文化、是生命、是风格、是宝藏。
无情商品，有情服务。
保障有限，服务无限。
最高境界－－心中有剑，手中无剑，无招胜有招。
细水长流法
保险是做人的工作，常面对陈旧的观念，传统的习惯，落伍的理念和惯性思维，这不是一朝一夕能轻易转变的，需要反复、耐心的宣传、说服，潜移默化。
锲而不舍，金石可镂，精诚所至，金石为开。
保险营销，短线是金，长线是银，长短结合，并行不悖，因势利导，因人而异。
春天播种，秋天收获，不温不火，不急不燥，不拔苗助长，不急于求成，不求胜心切，欲速则不达。
掌握节奏，注意火候，循序渐近，稳扎稳打，用时间来换取空间。
不要蜻蜓点水、浅尝辄止，不要知难而退，轻言放弃，要培育客户，创造机会，用真诚感动上帝，用耐心换取成功，用恒心松动固执的习惯思维，用毅力化解顽固的堡垒。
保险是简单的事情重复做。
拜访、拜访再拜访，重复、重复再重复。
是蓄势待发，是能量积累，能量积累超过一定的阈值，量变形成质变，就会形成突破。
要有一个信念，即使九十九次不成功，第一百次还是会成功。
无数次的失败再加一，就是成功。
对比竞争法
竞争是商品经济市场化的必然现象。
寿险从问世之日起，就是一个买方市场，市场占有率一开始就是兵家必争之地。
我国加入WTO之后，寿险行业三足鼎立的局面将演变为诸侯割据，群雄逐鹿。
竞争更加激烈，在竞争中取胜为成为展业的必修课。
竞争的焦点--业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。
争的内容--公司实力：
商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量；
个人素质：
信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度；
险种：
缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能；
组合方案：
适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性；
服务质量：
售前、售中、售后服务。
竞争范围--不同保险公司之间，国内车外保险公司之间，个险与团险、产险之间，商业保险与社会保险之间，保险与其他投资渠道之间。
一个展业高手，除熟悉本公司险种外，还要了解其他公司、国外主要保险公司的险种；
除熟悉现在的条款，还要了解几年前的条款；
除熟悉个险还要了解团险、产险；
除熟悉商业保险，还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道，这样才能在展业的过程中纵横捭阖，游丸有余，所向披靡，赢得客户的尊重，立于不败之地。
要注意做到行业自律、有序竞争，不诋毁同行，不搞不正当竞争。
挑战自我，战胜自我。
美国知名学者柯林斯。
博乐斯研究30多家百年历史的著名企业，试图发现它们百年长青的秘密，其结果是，它们最注重战胜自己，超过自己。
业务员最重要的竞争对手是自己，要向昨天的我挑战，不断突破自己，超越自己。
重点突破法
领头羊效应－－在一个单位、部门或区域，选中领头羊，集中精力，重点突破。
领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。
一旦被攻克，利用其示效应，能影响带动一大批。
把市场当作十个客户，只要突破前三个，必将影响其他五个，吸引最后二个，因此最初的三个最重要。
这叫领头羊效应。
精耕细作－－在某一个准客户群中，攻其一点，不及其余，先打开缺口，实现零的突破，然后以点带面，步步为营，层层推进，象滚雪球、象推土机，利用其从众效应，连锁反应，轮番进攻，不断推进，掘地三尺，反复耕耘。
这叫精耕细作。
漫天撒网－－象围棋开局，先到处布点，抢占有利地形。
扩大接触面，加大辐射而跑马圈地，占山为王。
让更多的客户了解你，在更广阔的地域留下足迹。
开成星星之火，再四面出击，最后形成燎原之势。
这叫漫天撒网。
ABC法－－根据准客户的基本情况，根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等，将准客户分为三类。
A类一梯队，近期目标，B类二梯队，中期目标，C类三梯队，潜在目标。
主攻A类，准备B类，培育C类目标。
在众多的线索中理清头绪，区分重点，统筹兼顾。
手上抓一个，眼睛盯一个，头脑酝酿一个。
使客户源形成梯度结构。
展业时思路清晰，层次分明，井然有序，错落有致，这叫ABC法。
总之，井愈淘，水愈旺。
借力推动法
好风凭借力，送我上青天。
一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。
卫星升空，要靠火箭助推。
人借助外力，犹如借梯登高。
每个人身边都有金矿，看你是不是发现，能不能挖掘。
这个金矿就是人际网络、公共关系，是待开发的资源。
一个人的力量是有限的，孤军奋战、单打独头，很难成为寿险行业的长青树。
要眼睛向外，面向社会，借力助推，众人扶持，充分挖掘利用身边的人际关系，谁能做到这一点，就胜人一筹。
搜集信息源－－报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、企业简介、招聘启事……都是共享的信息源，要经常留意，注意搜集，整理筛选，并加以利用。
专业人士协助－－各类专业人士拥有很多人力资源和信息资源，得到他们的信任和帮助，能有效的开发这些资源。
人事主管提供改制或破产企业员名单，房地产提供购房名单，工商管理干部提供私营业主名单，税务人员提供纳税大户，规划部门提供房屋拆迁户信息，产科医生、妇女主任提供产妇名单等等。
业务顾问－－亲朋好友、同事校友、街坊邻居，都可以成为向你提供信息的情报员、扩大接触面的帮手、宣传展业的助手。
部门协助－－通过单位、企业的工会、行政、人事、财务等部门，组织专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。
转介绍－－通过客户介绍准客户，扩大客户群体，周而复始，不断延伸，可以使准客户来源不断，使新的保源永续，为培育并形成影响力中心创造条件。
搭档－－业务员互相组合，共同展业，能增强力度，优势互补，互相促
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