我国中小企业进入国际市场的模式选择分析备课讲稿Word格式文档下载.docx
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TransnationalManagement；
Factors；
Mode
摘要……………………………………………………………………………2
Abstract…………………………………………………………………………2
1中小企业国际市场进入模式选择的影响因素分析…………5
1.1影响进入模式选择的外部因素…………………………………5
1.1.1市场因素………………………………………………………………5
1.1.2生产和航运因素………………………………………………………5
1.1.3经济环境因素…………………………………………………………5
1.1.4政治和法律因素………………………………………………………5
1.1.5社会文化因素…………………………………………………………5
1.1.6母国因素………………………………………………………………5
1.2影响进入模式选择的内部因素…………………………………6
1.2.1产品因素………………………………………………………………6
1.2.2资源因素………………………………………………………………6
1.2.3战略因素………………………………………………………………6
1.2.4国际化经验……………………………………………………………6
2跨国经营进入模式的类型及优劣分析……………6
2.1贸易式进入：
直接出口和间接出口…………………………6
2.2契约式进入：
许可证协议和特许经营………………………6
2.3直接投资式进入（FDI）…………………………………………6
3我国中小企业进入国际市场的模式选择………………6
3.1我国中小企业进入国际市场的必要性和趋势分析………6
3.1.1我国中小企业进入国际市场的必要性……………………………6
3.1.2趋势分析……………………………………………………………6
3.2依据不同环境和优势选择进入模式………………………7
3.2.1主要模式……………………………………………………………7
3.2.1投资模式……………………………………………………………7
3.2.2出口模式和契约模式………………………………………………7
3.2.3契约模式（许可证协议方式）……………………………………7
4我国中小企业国际市场进入模式综合决策模型分析……8
4.1交易成本………………………………………………………………7
4.2战略……………………………………………………………………8
4.3环境………………………………………………………………8
4.4组织能力…………………………………………………………9
4.5总结…………………………………………………………………9
5发展之路
5.1通过专业化生产打造竞争优势…………………………………10
5.2通过低价格切入赢得客户认同…………………………………10
5.3通过国际化品牌构筑销售平台…………………………………10
5.4通过高素质人才挖掘市场潜力………………………………11
参考文献…………………………………………………………………11
致谢…………………………………………………………………………12
1中小企业国际市场进入模式选择的影响因素分析
对具体的企业而言，所处行业不同、产品不同、面临的环境也不同，因此不同企业在进入海外市场时，并不存在一般性的最优进入模式，也就是说企业只能做出权变选择。
1.1影响进入模式选择的外部因素
外部因素（或称外部不确定性）包括目标国和母国市场、经济、政治和社会文化等方面的因素。
1.1.1市场因素
包括规模、竞争、营销渠道和生产成本4项因素。
如果现有或潜在市场大，或者公司进入的是竞争相对集中甚至是垄断市场，或者在当地无法找到合适的代理商，或者目标国的生产成本低，且交通便利，那么公司就可以考虑采用盈亏平衡点高，资源承诺较高的进入模式，如直接投资等。
1.1.2生产和航运因素
目标国市场上原材料、劳动力、能源的数量、质量和成本以及些经济基础设施（如交通、通讯、港口设施等）的成本对市场进入模式的选择有直接影响。
目标市场上的低生产成本会激励企业采取本地生产的形式。
高运费会阻止出口进入模式，鼓励不涉及运费的进入模式。
1.1.3经济环境因素
经济环境包括很多方面，如经济规模（用国民生产总值来衡量）、绝对经济水平（人均国民生产总值）及各经济部门的相对重要性（占国民生产总值的比重）等。
这些与企业产品在目标国家的市场容量密切相关，影响着市场进入模式的选择。
1.1.4政治和法律因素
国家风险最突出的表现。
如果目标国的政策规定不鼓励对外经济交往，例如设置进口配额、订立高关税、甚至不允许进口某些产品或外商在该国投资，那么，公司的进入模式的选择就大受限制。
另外，如果目标国的政治或政策不稳定，那么公司对于采用资源承诺程度高的进入模式就会采取谨慎的态度，而倾向于较安全的出口模式。
目标市场的法律制度，如进口法规等，也直接影响进入模式的选择，如一些国家的政府可能制定法律，禁止某些类型的投资。
1.1.5社会文化因素
公司所在国和目标国在语言、价值观、生活和做事方式等方面存在差异。
如果文化差异很大，公司很难预测在目标国采取何种经营行为才算恰当，就会需要花费更多的成本去适应文化差异。
在公司的国际经验不足时，公司就不会贸然采用投资的进入模式。
1.1.6母国因素
公司所在国的环境因素也会对公司决策有影响。
波特认为母国市场规模大小是国家竞争优势的主要来源之一。
如果母国市场大而且复杂，则企业更具创新性、竞争性。
如果本国还有很大的市场空间，竞争并不激烈，生产成本比在国外还便宜，公司也许根本不会考虑进入自己不熟悉的外国市场。
当然这种状态在当今世界经济中是罕见的。
此外如果本国政府采取积极的政策（税收减免等）鼓励出口和对外投资，公司就会采取积极的国际战略。
1.2影响进入模式选择的内部因素
内部因素是指与公司自身条件和所处行业相关的影响因素，包括产品因素、资源因素、战略因素及企业的国际化经验，它反映了企业的竞争优势所在。
与外部因素不同的是企业可以控制内部因素的变化。
1.2.1产品因素
指与企业产品生产等相关的因素。
产品自身的属性对进入模式有很大影响，其最主要表现在产品生命周期的影响上。
对此维农的产品生命周期理论进行了深入分析。
一般而言，处于新产品阶段的产品，只会选择少量出口；
到成长阶段时，主要选择出口模式：
进入成熟期后，由于竞争加剧而需要大力开发国外市场，使直接投资模式更为有利；
而当产品处于衰退期时，最好选用技术许可等低控制、低投入的模式，当市场需求下降或改变时，应改变进入模式或撤出。
1.2.2资源因素
指企业所拥有的管理知识、资本、技术、生产技巧和营销技巧等资源。
这些资源越多，企业可以选择的进入模式也越多，进入模式选择余地也越大，相反企业的优势不强资源不足的话则只能考虑较少资源投入的模式，如出口或技术许可等。
1.2.3战略因素
是指企业从总体战略目标出发选择进入模式。
此时，企业选择某一进入模式并不是因为其进入成本低，而是因为其对提高竞争能力有利。
一般而言，只有当企业国际化程度达到一定水平后，才有条件进行战略选择。
一般地，公司战略的考虑维度有三个：
全球竞争集中化、全球协作互助、全球战略动机。
1.2.4国际化经验
反映在国外销售额占总销售额的比例、当前有联系的国外市场数量以及关于目标市场的知识等方面。
实证研究表明，随着企业国际化经验的积累，企业倾向于控制程度高的进入模式如全资子公司。
当前我国企业的国际化经验少，处在国际化的初级阶段，则倾向于资源承诺低的进入模式，如出口，以便于在进行直接投资之前积累经验。
准确分析中小企业进入国际市场模式选择的影响因素，并全面了解进入国际市场首先要解决的问题，能够为我国中小企业选择进入模式提供重要依据，尽量减少国际化经营过程中存在的风险。
此外，企业的自身资源和所处的行业等因素也构成了企业的内部因素，对企业国际市场进入模式的选择也产生一定影响。
2跨国经营进入模式的类型及优劣分析
进入国际市场体现为有形资产和无形资产的跨国界转移，当一个企业决定实施跨国经营时，选择合适的进入模式便显得非常重要。
企业跨国经营模式一般来说分为三种：
贸易式进入、契约式进入、投资式进入，每一种模式都有其优缺点，企业在决定选用哪一种模式时必须仔细考虑这些特点。
直接出口和间接出口
贸易式进入是指企业通过贸易途径，在目标市场上销售企业的产品和服务。
贸易式进入是企业跨国经营活动的初级形式，也是企业对国外市场介入程度最小的一种进入方式，分为直接出口和间接出口。
2.2契约式进入：
许可证协议与特许经营
契约式进入是指企业与目标国的法人实体签订长期的非权益性合同，把企业的技术或人力从本国转移到外国。
它包括许可证协议、特许经营、合同制造、交钥匙工程、管理合同等，许可证协议与特许经营是契约式进入的主要类型。
许可证协议是指企业将自己拥有的无形资产包括专利技术、专有技术、版权、商标权等，通过契约方式在一定期限内转让给外国企业使用，收取一定的许可费用。
特许经营可以说是许可证协议的一种特殊形式，在特许经营中特许方不但要提供无形资产，而且要求加盟方必须在统一的业务模式下从事经营管理活动，以确保统一的产品或服务品质，而特许方的授权内容也包含协助加盟者建立品质的辅导过程。
许可证协议通常用于制造业，而特许经营主要被服务业所采用，像可口可乐、肯德基、麦当劳等快餐连锁店都是采取这种形式。
2.3直接投资式进入（FDI）
所谓FDI进入模式是指企业将其资本、技术、人力、管理技能等生产要素以不同组合投入到本国以外国家的各种制度安排。
直接投资式进入是跨国经营的高级形式，也是企业国际化成熟的标志。
从企业组织形式来看，FDI主要方式有合资企业、独资企业和合作企业，还有少量的合作开发和BOT等方式，其中前三种方式占主导地位。
合资企业是指企业与东道国投资者共同投资，依东道国法律在其境内设立的、投资各方按照股权比例拥有经营管理权、分享利益、分担风险的企业。
独资企业是指企业依东道国法律在其境内设立的拥有全部股权、经营权，并独立承担全部责任和风险的企业。
合作企业本质上属于一种契约组织形式，属于非股权安排范围内的合作形式。
从企业的获得来看，合资企业和独资企业都可以通过新建或并购方式成立。
新建是指跨国经营企业在东道国创建一个新的企业，并购是跨国兼并与跨国收购的简称，是指跨国经营企业收购东道国企业全部或部分股权，从而达到控制该企业，进入目标国市场的方式。
3我国中小企业进入国际市场的模式选择
3.1我国中小企业进入国际市场的必要性和趋势分析
3.1.1我国中小企业进入国际市场的必要性
我国中小企业进入国际市场的必要性表现在：
第一，中小企业跨国经营是增强其国际竞争力的重要途径；
第二，国内市场趋于饱和，出口压力加大，促使中小企业跨国经营；
第三，境外投资是保持中国经常项目平衡的战略需要。
而中小企业在跨国经营过程中拥有相对技术优势、内部化优势、市场营销优势、特色产品优势等优势，因而跨国经营具有可行性。
3.1.2趋势分析
从趋势上看，选择全球化经营虽然是我国中小企业的必然路径，但在进入时机上，必须先有准确的判断，如果判断不准或者没有判断就贸然进入，其风险是很大的。
通常来说，我国中小企业在“走出去”进入全球市场之前，必须拥有全球化且具有比较优势、很难被大型跨国公司或当地企业仿制的独特的产品或服务；
拥有国际化所需要的管理、组织和财务资源并能勇于面对国际化风险；
拥有愿意承担风险、敢于冒险的企业领导和可靠的合作者；
具有进行全球化经营的直接或间接经验。
并且找到存在令企业感到经营环境舒适的国家以及有利可图的国外市场；
进入的国家/地区以及进入所采取的方式；
价值链中存在的区位优势。
3.2依据不同环境和优势选择进入模式
3.2.1主要模式
企业“走出去”进行跨国经营概括起来有三类主要模式可以选择：
合同模式、贸易模式和投资模式。
这些模式各有优缺点，很难判断哪种模式是最好的，这需要结合企业自身特点和环境背景来选择适合自己的模式。
我国中小企业千差万别，在国际市场进入模式上肯定也不能一律。
下面提出我国中小企业进入国际市场模式选择的两种方法。
3.2.1投资模式
如果我国中小企业同时具有所有权优势、内部化优势和区位优势，企业可以选择投资模式，这时企业价值链各职能均有条件转移到东道国，但具体转移哪些职能，由区位优势决定，即什么职能在东道国效率最高就转移什么职能。
当然考虑到中国中小企业的不均衡发展状态，一般认为，由于缺乏可取或充足的跨国经营经验，中西部中小企业可以采取逐个进入国际市场的办法，即先进入心理距离较小的周边国家的较小市场，待积累了一定的经验并加深对国际市场的了解之后再扩张到其他国际市场。
而东部沿海地区的中小企业则可以视情况采用同时进入市场缝隙战略，这样有利于抓住突然出现的市场机会并限制竞争。
即使遭到大企业反击，作为市场的首入者，它们也可以在大公司做出反应之前获取巨大的销售额。
3.2.2出口模式（间接出口模式和直接出口模式）和契约模式（合资方式和战略联盟方式）
如果我国中小企业拥有所有权优势和内部化优势，但无区位优势，有两类模式可供选择：
一是出口模式。
出口进入模式一般在国内保留研发和生产职能，而营销职能、销售和服务职能则视情况或者保留在国内或者转移到东道国，一般如果企业可以在国内找到更有效率的合作商，则可以将这两项职能保留在国内（间接出口模式）；
而如果企业可以在国外寻找到合适的中间商，则可以将销售和服务职能转移到东道国（直接出口模式）。
我国目前采取出口模式“走出去”进入国际市场的中小企业业绩卓著。
另一类是契约模式中的合资方式和战略联盟方式，这两种方式均可以弥补中小企业区位优势的不足，同时与大企业的战略联盟还可以增强中小企业的内部化优势。
3.2.3契约模式（许可证协议方式）
如果我国中小企业仅拥有所有权优势，则可以采取契约模式中的许可证协议方式，这时企业仅保留研发职能，而将其他价值链职能均转移到东道国。
这种方式不同于合作生产，一般具有长期性。
但是由于这种方式涉及到品牌问题，因此我国中小企业真正使用许可证协议进入国际市场的并不多，不过我国有很多具有民族特色的品牌，可以尝试使用这种方式。
我们的建议是先进入不发达国家，然后再考虑其他国际市场。
当然拥有技术诀窍、商业秘密和独占区域的我国中小企业也可以采用特许经营方式，这时的企业可以在国内保留研发和营销职能，而将生产职能、销售和服务职能转移到东道国。
4我国中小企业国际市场进入模式综合决策模型分析
4.1交易成本
我国中小企业所拥有的绝大部分技术都是标准化的成熟技术，很多是中间技术或劳动密集型技术，本身科技含量有限，因此技术扩散或外漏的风险很小，在技术保护方面没有太高的要求。
在选择进入模式时不需要选择高控制程度的进入模式。
这些技术科技含量的有限性也限制了我国企业通过技术授权模式进行技术转移，因为很难找到买家。
同时，我国企业对外投资本身的优势就是小规模生产技术，经验曲线经济对我国企来说不太适用。
与发达国家相比，我国中小企业的比较优势，无论技术方面，规模方面，还是从体制因素方面来说都不明显，有的甚至处于劣势。
这也决定了我国目前的对外投资应以学习和获取他国的先进技术和管理经验为主。
4.2战略
我国中小企业整体上还刚处于对外投资的初始阶段，投资规模一般都不大。
目前许多中小企业还谈不上所谓的全球战略和布置全球生产体系，很多中小企业国际化经营处在起步阶段，这一阶段企业最重要的是在国外市场上存活下来，并逐步站稳。
因此在进入模式的选择上，没必要一定选择控制度高的进入模式，如全资子公司。
根据需要，可以选择控制度适中的合资企业模式或者控制度低的许可经营模式。
另外，企业如果选择全资子公司模式，那么企业的资源投入要求会很大，而我国中小企业现在面临的劣势之一就是资金短缺与融资困难，因此全资子公司模式可能会不利于企业的发展。
4.3环境
我国中小企业绝大部分对外投资都集中在发展中国家。
对于投资发展中国家的企业来说，大多数发展中国家的市场比较混乱，没有发达国家那么完善和规范。
在这种情况下，及时了解当地的语言，文化，竞争环境，政府运行机制就显得非常的关键。
在这方面，当地合作伙伴有着先天的优势。
由于全球经济不景气，国际竞争越来越激烈，为了降低国内的失业率，保护本国民族工业，促进本国经济的发展，许多国家尤其是大多数的发展中国家规定某些行业外国企业不得独资经营。
这时合资经营就成了唯一可行的方式。
我国中小企业缺乏国际化经营的经验，与当地伙伴合作则能弥补中小企业这方面的不足。
4.4组织能力
我国中小企业所拥有的绝大部分技术都是标准化的成熟适用技术，这些技术的隐含性不强，企业容易转移。
在社会文化差异大的国家和地区投资，我国企业需要与外方合作来适应和学习当地文化，从而使企业从产品的设计、生产到营销策略的制定都能符合当地消费者需要，这样企业才能占领当地市场，在国际竞争中立于不败之地。
4.5总结
以上四个方面决定了我国中小企业国际化经营宜采取合资的进入模式。
而且，我国中小企业资金和管理资源缺乏，如何减少投资成本，降低投资风险是我国企业现阶段在对外投资中应首要考虑的问题。
寻找当地的合作伙伴不仅可以减少投资成本，而且可以分摊投资风险，可谓一举两得。
准确分析中小企业进入国际市场模式选择的影响因素，并全面了解进入国际市场首先要解决的问题，能够为我国中小企业选择进入模式提供重要依据，尽量减少国际化经营过程中存在的风险。
5.1通过专业化生产打造竞争优势
在当前激烈竞争的市场环境下，很多大型企业都通过实施多元化经营战略以规避风险。
对于技术、资金、规模都处于相对劣势的中小企业，为了获取竞争优势，必须集中资源，实行专业化生产，形成企业内部的规模优势，打造企业的核心竞争力和竞争优势。
中小企业在进行专业化生产时，特别是在进行产品研发时，要形成自己的特色。
在国内市场要体现地方特色，在国际市场要体现中国特色。
中小企业的产品首先要占领国内市场，然后才能进军国际市场。
国内市场是国际市场的重要组成部分，把国内市场做好，是中小企业国际化的前提。
温州的小商品是这方面成功的范例。
他们不以小商品“小”而不为，而是将其做大做强，形成专业化生产，既占领国内市场，也打入国际市场。
中小企业在进行专业化生产时，还可以积极参与国际产业链的分工与协作。
随着经济全球化，大型跨国企业出于战略和成本的考虑，通常会将不具优势的非核心业务转包出去。
而中小企业正好利用本身转向灵活的特点，克服在技术、资金、规模等方面的劣势，专注于国际产业链的某一个环节，将有限的资源投入到特定的细分市场，以较小的代价实现产业的转移。
现阶段，越来越多的跨国公司在我国境内建立生产基地，随着本地化的发展，我国的中小企业将会有大量的机会进入全球产业链的部分环节。
5.2通过低价格切入赢得客户认同
我国中小企业由于资源以及海外经营经验的限制，进入国际市场采取渐进式的方式比较合适。
刚开始进入国外市场的时候，质量要好，价格要低，也就是物美价廉。
在充分了解国外市场的需求后，再制造出更适合国外消费者的高端产品，并逐步提高产品价格。
从低价格产品向高价格产品发展并平稳过渡，是我国中小企业走向国际市场的一种理性选择。
成本优势始终是我国中小企业商品出口的主导优势。
外国政府和企业为了保护本国相关产业的发展，往往会通过关税和非关税壁垒，阻止外国产品进入，通常采取的办法是藉口反倾销。
在我国中小企业生产的产品以较低价格进入国外市场时，从一开始就要预防外国可能采取的反倾销指控，因此产品的低价格必须控制在合理的价位。
产品价格过低，既可能遭到指控，同时也损害了中小企业本身的利益。
当中小企业的出口产品遭到进口国的反倾销调查时，出口同种产品的中国企业应该联合起来，积极应诉。
国外反倾销法都明确规定，涉诉企业不参加应诉，或者不能真实地提供调查所需要的材料时，负责案件处理的部门可以直接根据其掌握的材料做出“缺席判决”。
因此，面对国外的指控，积极参加应诉是非常重要的。
5.3通过国际化品牌构筑销售平台
品牌是企业的核心竞争力。
中国是一个制造大国，品牌小国。
说中国是制造大国，是指我国有100多种产品产量占到了世界第一位。
说中国是品牌小国，是指在世界知名品牌中，中国非常之少。
由于没有知名品牌，使得我国很多企业在国际竞争中处于劣势，影响我国企业的经济效益。
因此知名品牌战略非常重要。
建立自己的知名国际品牌，是中小企业国际化的最高境界。
由国内品牌到国际品牌，是一个艰难的过程。
我国中小企业的品牌国际化是一个长期的过程。
一个品牌的形成需要几十年甚至上百年的积淀，在这一过程中既要有研发的投入、广告的投入、销售渠道建设的投入，又要有管理的投入、人才的投入和品牌维护的投入，很多中小企业没有
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