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广州海珠区新港东路魔碟沙大街118号

企业简介

广州珠江啤酒股份有限公司于1985年建成投产，集团公司占地面积为25万平方米；

拥有员工2600余人，是一家以啤酒业为主体，以啤酒配套和相关产业为辅助的大型现代化啤酒企业，是全国文明单位、国家环境友好企业，先后获得全国“五一”劳动奖状、全国文明单位、国家环境友好企业等荣誉。

拥有国家级企业技术中心和博士后科研工作站，率先在中国推出瓶装珠江纯生啤酒，20多项技术填补了国内空白。

珠江啤酒集团纳税总额连续多年名列中国纳税500强、中国啤酒行业前三名。

珠江啤酒是中国驰名商标、中国名牌产品和绿色食品。

目前，珠江啤酒集团广州总部产能突破150万吨，是全球单厂最大的啤酒酿造中心之一，珠江啤酒是全国三大啤酒品牌之一，单一品牌销量位居全国同行第二，在中国啤酒行业中享有“南有珠江”的美誉。

2002年底，珠江啤酒集团携手世界最大的啤酒集团—比利时英博集团发起设立了股份公司。

珠江啤酒将秉承“酿造至纯，让生活更真”的企业使命，立足中国，放眼世界，加快企业发展步伐，努力实现“以‘五个领先（技术领先、质量领先、管理领先、规模领先和效益领先）’打造具有国际竞争力的啤酒企业”的宏伟愿景，成为啤酒业中具有持续竞争力的长青树。

2010年珠江啤酒创造的品牌价值就达42.8亿元，在中国啤酒类别中名列第六

啤酒知识

啤酒的主要生产原料有麦芽、大米，酒花、啤酒酵母和水。

水是啤酒的血液，酿造啤酒需要优质的水源。

酒花，它是啤酒的催化剂，能赋予啤酒苦味与香味。

酵母—-啤酒的精灵，主导了所有生化反应，具有较强的繁殖能力和活性，可将麦汁中的糖分分解成酒精与二氧化碳。

啤酒酿造主要有糖化、发酵、灌酒等工序。

这里是啤酒的糖化车间，粉碎后的原料加入水后，在糊化锅里经过加热迅速吸水膨胀，当升至一定温度后淀粉颗粒破裂，溶于水中，淀粉继续吸水膨胀，形成胶凝状。

糖化锅是麦芽粉与热水在糖化锅内混合，形成浓稠的糖化醪。

通过糖化过程得到了麦汁。

煮沸锅将过滤洗糟后的麦汁输至煮沸锅内，加新鲜酒花，通过加热使之沸腾蒸发水分，从而达到所需的浓度，同时对麦汁进行杀菌。

麦汁经澄清冷却后在输送管中进行充氧，添加专门培养的欧式纯种酵母，来到发酵罐中进行发酵。

酵母在发酵过程中，不断繁殖、生长、壮大，同时也将麦汁中的糖份分解成为CO2、酒精与产生啤酒特有的芳香物质。

珠江啤酒采用的“快速发酵工艺”，可将啤酒的发酵周期缩短为12天。

酿造好的啤酒，需要精湛的技术和严格的质量监控，确保每瓶到消费者的酒都得一百分。

啤酒生产的每一个环节，都要经过严格的理化分析和检验，保证最终产品的质量

珠江啤酒产品有三大系列，包括雪堡系列、纯生系列、珠江系列。

有珠江精制纯生啤酒、珠江精品纯生啤酒、珠江纯生啤酒、珠江经典啤酒、珠江清醇啤酒、珠江传统啤酒、珠江新清爽啤酒、珠江清爽啤酒、SoBeer珠江炫风啤酒、珠江ALE啤酒、珠江白啤酒、珠江无醇啤酒

营销策略

市场定位：

伴随着几大啤酒品牌的跑马圈地以及跨国啤酒巨头纷纷进军中国市场，中国啤酒市场可谓是硝烟弥漫。

随着国内啤酒业几大巨头的整合力度日益加大和竟争的日益加剧，啤酒业的“洗牌”运动十分明显，国内啤酒厂数量从以前的上千家迅速下降到了不到400家，其中剩下的大多也是举步维艰、引不起买家兴趣的小厂。

青啤、华润和燕京三大巨头三分天下的格局渐渐明朗，尤其在当前外资大举杀入的情况下，大联合、大并购将成为中国啤酒企业做大做强的必由之路。

作为竞争最激烈的华南地区，珠江啤酒一直保持较快的业务增长，在竞争的环境中不断突围。

珠江啤酒的战略是以广东为主，珠江两翼，东征西战。

以技术创新为主，生产低中高端啤酒，全方位打入啤酒市场。

产品策略：

根据市场的实际需要和本身的产能，还有市场上其他竞争强大的对手，为了满足顾客的需求，珠江啤酒产品推出了三大系列，包括雪堡系列、纯生系列、珠江系列。

有珠江精制纯生啤酒、珠江精品纯生啤酒、珠江纯生啤酒、珠江经典啤酒、珠江清醇啤酒、珠江传统啤酒、珠江新清爽啤酒、珠江清爽啤酒、SoBeer珠江炫风啤酒、珠江ALE啤酒、珠江白啤酒、珠江无醇啤酒。

珠江啤酒的应对策略是买一送一的捆绑销售方式，目的是打开和占领市场，让珠江啤酒深入消费者生活的方方面面，更加了解珠江啤酒，支持珠江啤酒的发展。

价格策略：

珠江啤酒的现代化大规模生产，减少人力的原始生产劳动力的花销，节约生产的原材料，减少生产所需的时间，即从各方面上减少生产成本，降低啤酒的价格，有了低端的的珠江清爽啤酒、珠江新清爽啤酒等。

渠道促销：

通过电视、报纸、网络、媒体的宣传、地面促销的推广活动等相配合接触并吸引目标顾客的群体参与，加深对品牌的了解。

促销策略：

1、篮球营销。

珠江啤酒是第一个赞助篮球的啤酒企业，全力支持中国国家篮球队征战国际赛场，此后，珠江啤酒启动了“为中国篮球喝彩”系列活动，包括珠江啤酒篮球霸赛、啦啦队选拔、纪念装产品促销等相关活动。

篮球营销并不仅限于活跃篮球文化和延伸篮球精神本身，更多的是通过聚焦消费者感性需求的层面，来引起消费者的内心共鸣，从而建立产品和消费者更紧密的联系。

2、跳出促销变向价格战，避免硬碰硬的不对等的对抗战。

3、以业务员、促销员的销售竞赛。

4、针对重点场所，以点带面辐射自然销量，迅速提升销量和培育新的目标消费群，辐射拉动中高档产品在商超、士多的自然销量，以及主销产品清爽的自然销量5、抓住重大节日圣诞节，进行全市消费者促销，珠江啤酒的相应的策略是买一送一的捆绑销售方式，目的是打开和占领市场，让珠江啤酒深入消费者生活的方方面面，更加了解珠江啤酒，支持珠江啤酒的发展。

展厅布置

珠江-英博国际啤酒博物馆座落在美丽的珠江河畔――广州珠江啤酒集团有限公司厂区内，占地约8000平方米，建筑规模7000平方米。

博物管入口处设置大型的啤酒文化活动广场，进入大堂，一个三层楼高的生态中庭将各层的功能空间组织起来。

首层的功能包括：

多功能展厅、纪念品商店、休闲酒吧、绿化庭园和世界展馆。

二层的功能布置有：

珠江啤酒馆、未来馆及综合展示馆。

三层的主要功能为管理办公，同时设有贵宾接待室与全景会议室。

特色酒吧将直接从生产一线引啤酒管道过来，供应最新鲜的啤酒，游客一边品尝最新鲜的啤酒，一边欣赏最璀璨的珠江夜景，这种集社交、休闲、文化和风景于一体的酒吧，在中国甚至国际上也是罕见的。

博物馆既可独立成为一个系统，展示珠江啤酒集团、英博集团和国际啤酒发展史，领略珠江啤酒的独特魅力，品尝新鲜啤酒和购买精美的纪念品；

又可以啤酒博物馆为起点，通过参观走廊延伸至珠江啤酒整个厂区，参观整齐雄伟的发酵罐群、快速穿梭的灌装线、绿草如茵的厂容厂貌等工业景观，领略珠江啤酒朝气蓬勃的气氛和深厚的文化底蕴。

生产流程

主要四个步骤是制麦-糖化-发酵-罐装。

在博物馆三楼上的灌装生产线是进行洗瓶、验瓶、冲瓶、灌酒、压盖等工序，灌装好啤酒再进行贴标，贴标后便进入装箱工作，分塑箱与纸箱两种，我们所看到的是纸箱机，一次性成型，操作人员只需放上纸皮，按下按钮即可，整个车间无需太多的操作员工。

其他

啤酒博物馆是啤酒文化形象的反映，它以一种特殊而具体的世界性语言，生动地向人们描绘啤酒业的历史和现状，并以此来服务于社会，也推动着啤酒酒业的发展。

啤酒博物馆离广州琶洲国际会展中心仅有三百米之遥，每年广州市春秋两季出口商品交易会都会在广州琶洲国际会展中心举行，数百万来自全球各地的国际商客和来自中国各地的展商，在广交朋友、大做生意之际，啤酒博物馆为他们提供了一个高尚新潮的去处。

啤酒博物馆与会展中心双剑合壁，丰富“广州一日游”和“珠江夜游”的景观，啤酒博物馆势必成为珠江南岸一颗璀璨的明珠，与广州国际会展中心交相辉映，增添了珠江两岸的风采，成为广州一河两岸的重要景观和广州对外交流的一个重要窗口。

简评

珠江啤酒集团拥有国家级技术中心，是首家全面采用国际先进技术和装备建成的现代化啤酒企业。

在全国啤酒同行中，珠啤集团首家采用低温膜过滤技术和无菌包装技术生产瓶装纯生啤酒等先进技术，填补了国内空白。

珠江啤酒系列、雪堡啤酒系列产品质量优越，深受消费者欢迎，珠江啤酒勇夺中国驰名商标，蝉联中国名牌产品、绿色食品和中国酒类质量优级证书等荣誉称号。

珠江啤酒集团各项消耗指标、循环经济和清洁生产均处于国内外行业领先水平，烟囱实现“无烟”排放，污水经处理后可以养鱼、产生的沼气已用于发电，是广东省工业第一家、我国啤酒行业第一家通过清洁生产审核验收的企业，荣获我国环保领域的最高荣誉——国家环境友好企业。

参观记录

（二）

广州市众赢汽车销售有限公司

广东省广州市花都区建设北路尾

广州市众赢汽车销售有限公司（长安铃木）是经国家工商行政管理局、国家计委批准，具有经营国内外汽车、工程机械、配件及维修服务的系统销售实体企业。

集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的长安铃木4S店，公司位于广东省广州市花都区建设北路尾众赢汽车超市，设有产品展示区、贵宾接待区、业务洽谈区、客户休息区、贵宾休息室、售后服务接待区和维修车间等功能区域，引进了长安铃木最新检测、维修全套专用设备，为客户提供专业的售前售中售后服务。

常年库存汽车达600多辆，年销售汽车3000辆以上，公司建立四位一体营销体系，拥有各种营销、管理、维修服务专业人才和训练有素的员工，且与各大汽车生产厂家建立良好合作关系，现已建立一汽、上汽、江汽、东南、柳汽等几十个品牌汽车专营。

公司实力雄厚，历史悠久，信誉可靠，实行汽车销售，保险上牌，售后服务，信息反馈，一条龙尽善尽美的服务。

公司秉承“你的委托，我必承诺”，“一次交易，永远朋友”的顾客服务宗旨，最大限度让利优惠新老客户，真正实现顾客，企业，员工利益共同体。

同时，众合力是一个能给员工提供培训学习、开心工作、自我价值实现的“叁维”平台

市场定位

1.众合力公司的市场定位只要为中低收入消费者，生产性价比高的微型客车、微型货车和微型轿车。

2.实行“汽车下乡”补贴策略，把市场向乡镇农村开拓。

经营品牌

长安铃木汽车、五菱汽车、奇瑞汽车、昌河汽车、大众汽车东风雪铁龙（C5.爱丽舍两厢，爱丽舍，凯旋，世嘉三厢，世嘉两厢，C2.萨拉—毕加索）、东风悦达起亚汽车、长城汽车等等的品牌。

产品策略

1.以五菱汽车为主要经营品牌，推出各类轻型的小排量大容量商务轿车。

2.以长安铃木、奇瑞等其它品牌为辅，打造多种品牌共同经营的营销策略。

3.提供售前售后服务，提升顾客的满意度。

4.不断改进技术，推出高质量产品。

该企业通过新业态实现资源整合，在价格与服务两个层面形成核心竞争力，服务作为一种重要的产品形式，越来越成为企业销售的重要内容。

例如：

儿童乐园，企业的订车公示板放在显眼位置，体现对客户的重视，随时为客户的利益着想。

价格策略

1.各类品牌的价格定位不高，适合中低收入消费者购买。

2.卖车免摇号；

保险理赔，一步到位。

以奇瑞小汽车为例，它在销售旺季送大礼包、三下乡、你开车我加油、价格策略、现金优惠、走中低、节能补贴。

促销策略

1.实行免费为顾客上牌策略，例如花都购车，可上从化、佛山等邻市的车牌，为顾客解决上牌的困难，这样可刺激汽车的销售。

2.厂商给小学生送礼物送书包、帽子，提高知名度，树立知名度。

在店铺开幕式周年庆典或是一些特定的社会事件，设立抽奖策略，在社会公益事业上提高社会知名度。

3.在展厅开展各类活动，与顾客进行互动宣传。

4.外出进行宣传活动，吸引广大顾客眼球。

5.提供售后一系列服务如保险理赔维修等等

销售流程

客户开发-售前准备-客户接待-需求分析-车辆介绍-试乘试驾-报价成交-完美轿车-售后跟踪

卖场布置

1.整个众合力公司犹如一个小庭院，分为几个展厅，几乎是一个品牌有独立的一个展厅。

例如五菱品牌的展厅，设置了一个小型的儿童乐园，也放置了五菱品牌的各种款式汽车的相关资料以及负责五菱品牌汽车销售人员的联系方式于前台，企业的订车公示板放在显眼位置，体现对客户的重视，照顾到了每个顾客的需要，随时为客户的利益着想。

2.在正门的五菱展厅旁边是该公司的维修部。

3.正门的右边有个理赔部门，专门负责汽车的理赔服务。

4.在展厅里左右两旁都摆放着几辆汽车，还有供休息的座椅、糖果等，还有专人在展区巡查，以便客人有疑问时能很快地提供服务，符合人性化销售的理念。

众合力汽车贸易有限公司通过努力的发展、由2001年的小公司发展成如今的大型现代化有限公司，众合力公司主动人才的培养，开展新员工培训、精英培训等，“认真做事，简单做人”是企业的宗旨。

广州市众赢汽车销售有限公司有自己独特的企业文化，他强调顾客，企业，员工三者利益共赢，在平时重大节日，他们会举办企业内部活动，在员工生日当天也会给员工放一天假。

做到了员工之间不仅是工作上的关系，更是生活上的朋友、学习上的伴侣而且众合力公司给予员工很好的福利待遇，关心员工、组织优秀员工旅游等等，提高员工的幸福感。

。

总的来说众合力汽车有限公司所提供的服务都是一流的，经营多种品牌，进行各种促销活动，为客人提供多款车型以供选择，售前售后服务都很到位，综合满足了各类车主的需要。

广州市众赢汽车销售有限公司能制定顺应市场的销售策略，有良好的销售团队，不断改进，力求做到最好

实习总结

2012年11月6日，我们11级是市场营销专业全体学生进行了一次珠江啤酒厂的参观活动。

这天早上九点多，我们便由三辆校车载到进行珠江啤酒英博物馆参观活动。

珠江-英博国际啤酒博物馆是广州珠江啤酒股份有限公司与世界最大的啤酒企业——比利时英博啤酒集团合作兴建的一座具有观赏性、娱乐性、教育性、艺术性为一体的国际化、开放性啤酒文化展示场所。

博物馆犹如一个艺术长廊：

远古时期啤酒的厚重历史，被展示在墙壁上一幅幅古朴精彩的连环画中，每一幅都讲述着不凡的故事。

这一次参观使我的印象非常深刻：

博物馆里展览出啤酒的各个方面，包括啤酒的酿造过程、啤酒的发展史、啤酒的文化，使我们平时在书本上学到的东西在这里得到了巩固和提升。

在三层的参观通道看到啤酒生产都是实现机械化大规模生产，大大地提高了生产效率和啤酒的品质在参观的整个过程中我都能深深体会到一家二十出头的公司那种活力和魅力。

短短的二十多年就发展到这样的规模，难以想象珠江啤酒是付出了多少努力和汗水才能换来现在的成就。

这也提醒了我们要梦想就要去追求，要有付出才能有收获。

参观的第一环节是观看一段视频，了解啤酒的的发展历程。

我才知道平时熟悉的啤酒的主要生产原料有麦芽、大米，酒花、啤酒酵母和水。

啤酒酿造主要有糖化、发酵、灌酒等工序，啤酒生产的每一个环节，都要经过严格的理化分析和检验，保证最终产品的质量。

参观完整个博物馆，我感受到技术创新的重要性，它是抢占市场的武器。

从一楼墙壁上的啤酒海洋我就感受到了珠江啤酒的奋发向上，永争第一的精神。

珠江啤酒从熟啤发展到纯生啤酒，进而推出珠江“白啤酒”和珠江ALE啤酒，借助先进工艺，在全国率先开发出了8度淡爽、10度清爽、白瓶抗光雪堡啤酒、金小麦啤酒、全麦啤酒等系列产品，靠的是不断的技术创新。

珠江啤酒多年来一直坚持瞄准世界先进水平，推行“生产一代、储备一代、开发一代、构思一代、预研一代”的技术战略，不仅推动了行业技术革命，也以产品差异化赢得了市场，技术创新成为了珠江啤酒公司基业常青的核心竞争力。

回到学校，我在网上查阅了一些资料了解到，珠江啤酒集团2004年在东莞投资10亿元建设50万吨啤酒生产基地、2005年9月在中山火炬高技术产业开发区中投资4亿元建设20万吨啤酒生产基地、2005年在广州上马了广州本部30万吨项目的扩建工程、在湛江建设40万吨啤酒生产基地等等，迅速扩大了产能，突破了150万吨，使珠啤一跃成为全球单厂最大的啤酒酿造中心。

然而在广东从化、阳江、新丰、梅州、海丰、汕头等地建起了多家啤酒分装企业，不仅可以节约大量运输费用，还能保证产品品质的一致性，有利于珠江啤酒以新鲜产品占领当地市场，极大地提高了产品竞争力。

珠江啤酒在降低成本方面，走循环经济路线，同时“集中酿造、分散包装”，不仅有效降低了成本，而且有效地进行了保鲜；

在各大势力的蜂拥而至，珠江啤酒要做的是赶在啤酒市场上寡头竞争还没有形成之时奠定自己在行业中的地位，借机拓展欧洲、南美和港澳台、东南亚等地市场，而且加快规模扩张步伐，充分利用“泛珠三角”的概念，把华南地区作为扩张的重点区域，联手收购一些企业，或在产品畅销地区建立新的啤酒厂，稳步推进扩张步伐，更进一步增强珠江啤酒在国内市场上的竞争力，实现珠江啤酒的品牌国际化梦想。

总之，伴随国内外竞争地日趋激烈，随之而来的是中国啤酒业的微利时代。

在这种环境下，许多啤酒企业在发展过程中要么苦苦支撑，要么被列强吞并，要么自建厂扩大规模或主动并购其它企业，做大与做强成为发展的关键。

2012年11月7日下午，带着好奇的心情来到教学楼A8-101，我想看到那个有着众多荣誉称号的周垂虎导师，他是全国物资系统劳动模范，广州瑞虎实业（集团）有限公司董事长，河南省第七届人大代表，广州白云区青年联合委员会副主席，湖南桃江县政协常委，军事经济研究中心会员，国防经济研究中心会员。

他以他的亲身体验来跟我们深度剖析营销，我很佩服他，他建立了自己的研究所，他用国际生产标准控制产品质量，他教育员工要做中国最好的本土品牌，让国人以自己的品牌为荣。

"

对品质的要求怎样严格都不过分!

这也许是瑞虎成立以来周垂虎说得最多的一句话，而他的许多要求也的确达到近乎苛刻的地步。

一个企业最重要的是社会责任感，产品的质量就只最好的证明。

周垂虎他做到了，而国人也以他为荣。

在2012年11月9日下午，我们来到了广州众赢汽车销售有限公司。

一下车就有工作人员接待我们，把我们带到了他们员工培训工作室，给我们讲解了他们公司的简介和各项福利。

风雨十年，一路上的苦与累，仅仅是ppt是完全不能展示出来的。

就像步步高那首歌词一样“世间只有公道，付出总有回报”，众赢人做到了，而且做得很棒。

广州汽车限牌政策的出台，意味着北上广三大一线城市开始全面限车，由此带来的示范意义或将给车市带来不小的冲击。

根据地区政策众赢实行免费为顾客上牌策略，例如花都购车，可上从化、佛山等邻市的车牌，为顾客解决上牌的困难，这样可增加汽车的销售量和众赢的市场竞争力，吸引更多的顾客，从而提升了它的知名度和顾客对它的认可度。

此外，厂商给小学生送礼物送书包、帽子，这样可以小朋友从小就熟悉众赢，还可以为众赢做无形宣传。

还可以在店铺开幕式周年庆典或是一些特定的社会事件，设立抽奖策略，这样不仅可以在社会公益事业上出一份力，还可以提高自己的品牌知名度，得到社会的认可和接受。

因为广州市区的限牌政策，众赢分析了当前的情况，把市场定位为中低收入消费者，生产性价比高的微型客车、微型货车和微型轿车。

近年来，高端车的市场竞争日益激烈，而中低收入群体的壮大和市场经济的日趋完善，微型客车、货车的需求不断上升，赢的发展前景会很广阔，这是迈向成功的一大步。

根据现在国家的“汽车下乡”补贴策略，众赢又把把市场向乡镇农村开拓。

这是一个潜力巨大的市场，众赢应该策划更多的营销方案去挖掘这个潜力市场。

如果不是一个星期的见习，我就不会了解珠江啤酒集团和众赢汽车销售公司。

他们的成功，值得我们去深究。

他们成功的共同点离不开技术的创新和自己独特的营销方案。

所以，我们现在更加应该把知识打扎实，然后到社会去，把理论与实践相结合，为社会创造价值，实现自我价值。

见习实习就是有机会去发现问题，分析问题，尝试着去解决问题，而不只是纸上谈兵。

虽然见习的时间很短，我们更应该懂得去珍惜在学校学习的机会，把知识打扎实，然后在大四的时候就有机会去实习，这个时候就不只是见习这么简单了，这就是真真正正把知识与实践相结合的时候了。