商务谈判方案计划书小幅度修改Word格式文档下载.docx
《商务谈判方案计划书小幅度修改Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判方案计划书小幅度修改Word格式文档下载.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
上半年，城镇居民人均可支配收入9,757元，同比增长10.2%，扣除价格因素，实际增长7.5%；
农村居民人均现金收入3,078元，增长12.6%，扣除价格因素，实际增长9.5%。
2010年下半年中国经济虽无“二次探底”之忧，但宏观调控却面临诸多两难选择。
中共中央政治局召开会议讨论研究当前经济形势和经济工作时提出，要清醒认识当前我国经济运行面临的困难和挑战，坚定信心，统筹兼顾，切实落实中央决策部署，加强政策引导和工作力度，坚定不移保持我国经济平稳较快发展。
2010年1-6月份，全国24个地区规模以上工业企业实现利润16111亿元，同比增长71.8%，增幅比1-5月份回落11.2个百分点。
在39个工业大类行业中，36个行业利润同比增长，1个行业减亏，2个行业利润下降。
与1-5月份相比，31个行业利润增幅回落，5个行业增幅提高。
24个地区规模以上工业企业实现主营业务收入259019亿元，同比增长36.5%，增幅比1-5月份回落2.4个百分点。
6月末，24个地区规模以上工业企业应收帐款44979亿元，同比增长26.4%，增幅比5月末提高0.1个百分点。
产成品资金18094亿元，同比增长11.7%，增幅比5月末加快1.8个百分点。
2010年以来，在国内外良好经济环境的支持下，我国经济继续保持增长态势，但不能忽视的是，当前经济发展环境仍极为复杂，经济运行中还存在一些潜在的系统性风险。
对此必须引起高度重视，并从现在开始即着手进行化解，否则有可能孕育着危机的因素，决不能掉以轻心，风险防范应警钟长鸣。
2010-2015年，中国茶叶行业的机遇与挑战并存。
对茶叶行业市场供需的剖析，无论是对于中国茶叶行业的长远发展，还是对茶叶行业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。
那么，未来五年我国茶叶行业走势如何？
茶叶行业营运能力如何？
整个行业投资方向又在哪里？
而我国茶叶企业又该如何分析当前发展形势、制定应对策略呢？
最重要的，又如何在危机后寻找机遇，获得更大的发展呢？
一.谈判主题
与武汉天成建材公司洽谈保健品项目合资方案
二.谈判团队组成
主谈人：
苏亮元（负责合资谈判的谈判事项）
辅谈人：
黄倩（负责合资谈判的辅助谈判事项）
决策人：
周庆（负责公司重大问题的决策事项）
科研顾问：
姜宁（负责产品开发技术事项）
法律顾问：
付静文（负责合资谈判的法律事项）
三.谈判前期调查
本行业的背景：
当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。
主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。
1、政策的支持。
近年来，各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。
在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，各主要产茶省都发展了相当数量的新茶园。
茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨，并且加大了对老茶园的改造力度，淘汰了一些生产效益低的茶园。
我国茶园面积由2000年的108.9万公顷，增加到2005年的130万公顷，增长了19.4%。
近年来新发展的茶园基本上按照规范化要求进行建设的，生产能力高、茶园投入力度大，从而使得我国茶叶产量保持较快速度增长。
2、企业的多元化。
茶叶放开经营后，我国茶叶企业发生结构性变化，大多数国有加工、流通茶叶企业实现了股份化、民营化转制。
北京张一元茶叶有限公司是北京市第一家实行改制的“老字号”茶叶企业，改制后的股本为3000万，国有（企业）参股20％，10％社会法人股，主要是两家上游生产企业，其他70％职工股。
改制后企业的机制变活了，企业有了自主权，有了资金积累，通过几年来的运作，张一元的年销售量每年均以30％以上的速度增长。
茶叶产业的发展，也吸引国内大的集团纷纷进入茶叶领域，云南制药企业盘龙云海和云南白药集团已经开始涉足茶产业。
白药集团认为普洱茶的发展过程与云南白药的发展过程极为相似，初期都是小家小户分散式生产，后来随着工艺技术改进，规模化生产成为必然。
云南澜沧江啤酒集团也把开发茶产品作为今后重要的发展目标之一。
与此同时，个体私营茶叶企业在经过多年的市场经验积累，也开始得到快速发展，在不到十年的时间里，北京更香茶叶有限公司发展到46家连锁店。
3、新的资本注入。
竞争的加剧需要重新整合我国现有的茶叶资源，许多茶叶企业已经意识到，只有引进资金，迅速扩张才能在市场中生存。
北京老字号吴裕泰茶叶公司2005年组建吴裕泰股份有限公司，新公司由八位股东发起设立，总资产达到1亿元。
改制前由于公司资金不足，无法快速向外扩张，新股东注资给公司扩张提供了便利。
新注入的资金一方面对原有基础设施进行改造，另一方面加速开店速度。
拥有国内最大茶叶基地的云南龙生集团目前已经在资本市场上成功引进5500万元的风险资金，企业引进风险投资后，正在积极准备争取早日上市。
2004年博闻投资集团以1.3亿元收购云南西双版纳勐海茶厂，强大的资本注入让茶厂得以快速发展；
而在引资时，博闻投资集团的目的就很明确——要让云南勐海茶厂尽快上市，成为“国内茶叶第一股”。
新组建的老字号企业吴裕泰股份有限公司下一步的计划也是上市。
4、产业的变化。
茶叶加工由手工转向机械化，大多数的名优绿茶加工实现了半机械化生产，特别是小型名优茶加工设备得到广泛应用，极大提高名优茶加工的效率和茶叶产品的标准化水平，为规模化经营奠定了良好基础。
通过对加工工艺的改进，茶叶品质也在不断提高，适应了市场对高品质茶叶日益提高的的需要。
例如乌龙茶通过采用空调做青，在夏季也能生产出高品质的乌龙茶。
此外茶叶的清洁化生产也有了很好的开端。
随着人们生活水平的不断提高，对茶叶质量安全要求也在日益提高。
为了适应市场发展的需要，各企业都加大了对厂房和设备的改造，大型的精制企业大多数已经通过ISO9000系列、HACCP等质量认证。
乌龙茶出口企业精制加工基本实现了全自动化封闭式生产，为茶叶质量安全生产提供可靠保障。
从2005年开始，国家对茶叶企业实行QS认证，进一步促进了茶叶初精制企业厂房和设备改造工作的开展。
5、市场的发展。
茶叶消费热点转换很快，有机茶被消费者接受并迅速得到了认可，继绿茶、乌龙茶之后，普洱茶在国内市场兴起，有效带动茶叶消费市场不断升温。
2003年以来，普洱茶发展迅猛，云南龙生集团过去是以生产绿茶为主企业，三年时间，普洱茶生产从少量到批量，2005普洱茶销量占到集团总销量的1/3，并且其利润率超越了其他品种。
2006年计划把大部分原料加工成普洱茶。
与此同时，为了适应我国茶叶市场变化需要，国内已经形成比较完善的茶业批发市场网络，为茶叶的生产和销售构建十分有效的销售通路。
目前，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。
我国茶叶批发市场已经具备了产品的收集、整理，价格的形成，以及产品的批发等功能，而且市场通过不断投入和改造，为交易双方提供包括信息、仓储、运输在内的服务功能。
6、茶文化的宣传。
茶叶市场的发展与茶文化推广十分不开的。
最近几年，各地广泛开展的各项茶文化活动，有效地普及茶文化，宣传茶知识，带动茶叶消费的增加。
以安溪县铁观音发展为例，在1990年以前，安溪的乌龙茶主要还是供应出口，国内消费主要集中在福建和广东两个省。
到2002年，安溪乌龙茶内外销数量已平分秋色，全国各大中城市都有安溪县茶商和茶农的营销网络，而且乌龙茶内销价格也远高于外销茶的价格。
现在，安溪铁观音内销量和金额远远超过外销数量。
安溪铁观音发展一个十分重要原因就是政府重视茶文化的推广，从1993年开始，安溪县政府组织当地的茶商和茶农，把当地传统的赛茶方式推向市场,先后在香港、澳门、广东、上海、北京等地举办茶王赛，并且把当地乌龙茶的泡饮方式进行艺术提升，创造出一套完美的乌龙茶茶艺表演，让大家更加全面了解乌龙茶和乌龙茶文化。
乌龙茶开始为越来越多的国内消费者所接受。
安溪茶叶在成功地走出去后,又在2000年—2002年期间，与中国茶叶流通协会等单位合作，在安溪县举办了三次以茶文化为主体的大型宣传活动,并且投资建成全国乌龙茶最大的交易市场—--安溪中国茶都，安溪从乌龙茶重点产茶县开始向全国的乌龙茶信息中心、贸易中心、文化中心发展。
我方企业的背景：
企业规模：
福建茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、中国茶叶股份有限公司控股的、最大的实业专业公司，公司成立于1950年2月。
公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶,奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展，做福建茶业龙头企业”为公司愿景的现代企业。
产品市场占有率：
福茶公司是福建省最大的茶叶专业公司，自2006年以来出口数量和金额均占福州口岸的60%以上。
福建茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主，经营的主要茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全的专业公司，出口处于全国前列。
尤其是茉莉花茶出口列全国第一，品牌小包装出口位居全国第一，乌龙茶出口位居全国第二。
生产能力：
公司长期不懈地致力于茶叶贸易与茶源基地建设。
目前已建立了（大气、土壤、水源）符合绿色食品标准的规范茶园，以及有机茶园计38000亩。
公司下设建瓯中茶茶业有限公司、松溪瑞茗茶业有限公司和永春瑞茗茶叶有限公司等基地公司。
公司现拥有福兴加工厂，占地面积五万多平方米，拥有乌龙茶、花茶、小包装、五克袋泡茶、IMA机等车间及原料、成品、茶叶冷藏保鲜库等专用仓库，加工设备先进，装备有多条自动化控制的乌龙茶和茉莉花茶加工拼配生产线，检验设备先进，年生产能力达到1万吨。
出口小包装茶采用最新型具有国际领先水平的意大利IMAC24、C23袋泡茶包装机和日本三角袋立体包装机，以及各种小包装先进设备。
公司建立了完善的检验检测制度及品质管理控制体系，对所有茶叶原料及成品的品质、茶叶理化、微生物、茶叶中非茶类夹杂物、茶叶农残等项目实行批批检验全程监控。
对方企业的背景：
武汉天成建材公司是一家经营建材生意多年的具有一定实力的中型企业，在多年的经营过程中积累了一定的资金，其雄厚的资金力量在建材市场上未能够得到充分的利用；
对方经营的建材生意项目繁多，涵盖建筑材料的大部分已经相关的金属材料和家装材料；
在业内有较高的信誉，其销售情况良好。
对方武汉天成建材公司一稳健的营销渠道和手段，在过往的几年时间里已经成长为我省知名的建材公司，在我省的建材市场有近百分之四十七的市场；
同时也以过硬的质量和良好的服务得到用户的一致认可。
武汉天成建材公司拥有一定的生产规模，生产质量和数量可以供应我省建材市场的百分之六十的市场，且有一定的生产潜力。
四.辩题理解
1.双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析
我方利益：
我方希望通过对外合作扩大我公司的生产规模和宣传力度，从而打造更加广阔的海外市场前景，提升我方公司的全球知名度。
对方利益：
对方使用闲置资金进行投资就是希望通过投资从而使资金得到充分的利用，增加企业收入，提高公司资金利用率，同时分散经营风险。
我方优势：
我公司采用的茶叶产自美丽的福建。
福建茶叶出口在福建省农产品甚至全部商品出口中占有重要的地位。
2014年，福建茶叶生产呈现乌龙茶质优价高、红茶产销两旺、白茶量稳价升的良好态势，全年茶叶生产总产量26万多吨，居全国第一位；
茶叶出口创汇5734万美元，同比增长8.6%。
而我公司是福建省最大的茶叶专业公司。
公司成立于1950年2月。
我公司自2006年以来出口数量和金额均占福州口岸的60%以上。
我方劣势：
公司小包装茶叶出口位居全国第一，但高档礼盒类的品牌茶叶对外销量不佳。
对方优势：
武汉天成建材公司已经经营建材生意多年，积累了一定的资金；
有足够的闲散资金在投资预算中投资量最大可达150万人民币。
对方劣势：
对方希望在一年内能够见到回报并年收益率在20%以上，这个要求过于天真，说明对茶叶市场没有足够的了解，由于对方对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，从而使我方在先天上就有优势。
2.谈判议题的确定
问题一.洽谈投入资金量及付款方式的事议
分析：
由图可知，虽然在2007年1月到2010年11月我国精致茶加工行业企业数量有一定的增加，但在2011年间我国精致茶企业数量却有了明显的减缓，对于我公司的竞争来说相对减小，因此我公司有能力在以后的生产经营中保持良好的业绩，使对方公司在我公司的投资有足够的信心。
问题二：
关于产品包装事议
古时候的人喜欢用锡来净化水质使味道更加清甜，锡对人体无毒无害，性喜凉。
金属罐包装的防破损、防潮、密封性能十分优异。
用锡制成的茶叶罐因为罐身比较厚实，罐颈高，温度恒定，保鲜的功能就更胜一筹。
在包装技术处理上，一般罐可采用封入脱氧剂包装法，以除去包装内的氧气。
密封罐多采用充气、真空包装。
金属罐对茶叶的防护性优于复合薄膜，且外表美观、高贵设计精致的金属罐适合于高档茶叶的包装。
对于这个谈判项目一方面对于我公司的产品是一个档次的提高，同时也是对方的业务有所增加，使一个双赢的谈判事议，是对方也是我方会共同发展的契机。
问题三：
关于专营店的建设和装修事议
由于对方公司属于建材公司，所以在建材材料和装修设计方面有自己独特的方面，我公司对于此议题的确定是缘于对方公司可对我方公司的在建材方面的支持，也是加深双方合作的关键；
我公司欲借助这项事议从而与对方公司的长期合作设定铺垫。
同时专卖店由于只经营茶叶产品，相对来说茶叶的种类等级较为丰富，给消费者提供了多样化的选择，而且还可以直接与消费者进行信息沟通，及时掌握市场信息，提高产品竞争力，满足消费者不断变化的消费需求。
五.谈判目标
1.最理想目标：
资金方面:
获得武汉天成建材公司150万元的资金投入，我公司支付武汉天成建材公司百分之十五年收益率，即支付武汉天成建材公司22.5万元的年收益；
支付方式为一次性支付资金。
包装方面：
获得武汉天成建材公司镀锡薄钢和木料的固定资产投资，我公司与产品包装问题上为武汉天成建材公司注明广告，并负其成本费用。
专营店方面：
获得武汉天成建材公司的建筑材料和装修材料的固定资产投资，我公司给予其成本费用，并每年给予其1万元费用。
2.可接受目标：
获得武汉天成建材公司135万元的资金投入，我公司支付武汉天成建材公司百分之十八年收益率，即支付武汉天成建材公司24.3万元的年收益；
付款方式采用分期付款方式，首付50十万，以后每季度支付30万。
获得武汉天成建材公司镀锡薄钢板和木料的固定资产投资，我公司与产品包装问题上为武汉天成建材公司注明广告，付其成本费用，并给予每件产品利润的百分之二。
获得武汉天成建材公司的建筑材料和装修材料的固定资产投资，我公司给予其市场平均价格费用。
3.最低目标：
资金方面：
获得武汉天成建材公司120万元的资金投入，我公司支付武汉天成建材公司百分之二十年收益率，即支付武汉天成建材公司24万元的年收益；
付款方式为按需支付，但不可干预我公司资金使用情况。
获得武汉天成建材公司镀锡薄钢板和木料的固定资产投资，折合为资金算入投入资金.
获得武汉天成建材公司的建筑材料和装修材料的固定资产投资，折合为资金算入投入资金。
目标可行性分析：
此次目标的制定着重于双方的长期友好合作，以共同的目标，充分利用有效的资源，以企业共同做大做强而努力为其准。
在资金方面的目标立足于对方资金的闲置而不能升值，对于包装及专营店方面，我方不仅可充分利用武汉天成建材公司的资源，也可以加快对方公司业务流转，此为双赢合作。
6．谈判程序
第一阶段进行总体的报价和还价，了解对方的合作态度和基本想法，以资金量及付款方式作为首要谈判议题；
第二阶段对一些部分问题进行深入的讨论，进行有针对性的磋商和较量，该阶段则以产品包装和专营店作为重要议题；
第三阶段则讨论相关细节问题和争取最后利益的较量，则把三个议题进行融合，相互牵连和权衡，达到资金量，付款方式，包装和专营店之间相互联系互补统一，从而在总体上达到利益的最大化。
七：
开局及谈判策略
1.开局：
开局方案一：
热烈，积极，友好的谈判气氛。
在该气氛下，谈判人员态度诚恳，感情真挚，心情愉快，交谈融洽，并且会谈有效率，有成果。
由于我公司在此次合资谈判中处于卖方地位，因此我公司应当本着真诚态度和诚意来对待此次合资谈判，在充分尊重对方的前提下努力争取对方好感，从而达到谈判目标。
开局方案二：
平静，严肃，旷日持久的气氛。
在该气氛下，双方态度都极为认真和严肃，会议有秩序，有效率，进行长时间的谈判，与对方进行拉锯战，有利于谈判问题的细致化。
出于对方对我行业的理解上的欠缺，因而进行长时间的谈判有利于我方介绍我公司的巨大潜力和发展前景，从来来消耗对方的积极性，在心理上与对方进行较量和争取对方的认可。
2.谈判中期策略及分析
磋商中讨价方式：
笼统讨价：
笼统讨价即从总体条件上或者从构成技术和商业条件的所有方面提出重新报价的要求。
从宏观的角度去压价，笼统题提出要求，儿不泄露自己掌握的准确材料。
我方在茶叶市场经营有一定的时间和经验，对于市场价格的变动有一定的掌握，对于报价的弹性有足够的把握，这样报价的方式有利于把握主动权，处于有利地位。
具体讨价：
具体讨价即旧分项报价内容，逐一要求重报。
具体讨价的方法有利于化整为零，各个击破，从具体的内容和评论结果上做文章可以逐步争取我方利益。
对于对方的了解较少，因而对于我行业的专业知识方面的讨价是对我方式非常有利的，从具体的讨价中我方可以充分详细的阐明自己的产品竞争力和潜力，从小方面打开利益的大门。
磋商中还价方式：
总体还价：
总体还价即对整个项目进行还价，常用于较复杂交易的初次谈判，对于此次与武汉建材公司的合资谈判，由于对方对我方及我行业了解的局限性，总体还价有一定的作用。
分别还价：
分别还价是指把交易内容划分为几部分，然后按各类交割中的含水量进行逐一还价。
通过各个有可能含水量大的方面进行深入的了解，使对方接受我方还价。
单项还价：
单项还价是指按所抱家港人的最小单位还价。
或者对某个项目进行还价。
在价格谈判的过程中，第一阶段进行总体还价，因为正面交锋刚刚拉开，买方喜欢从宏观的角度笼统压价，第二阶段进行分别还价，第三阶段进行单项还价。
还价也可先从价格水分最大的那一部分开始，然后是价格水分中等的，最后是价格水分最小的，这样会事半功倍。
磋商中让步方式：
把握让步要点：
1.不要作无谓的让步，每次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。
2.让步要恰如其分，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。
3.在己方认为重要的问题上要力求让对方让步，而在较次要的问题上。
根据情况的需要己方可以考虑先作让步。
4.做出让步时三思而后行，不要随随便便，掉以轻心。
每一次的谈判都要实实在在把握自己的利益。
5.一次让步的幅度不要太大，节奏不要太快，应步步为营。
因为一次让步太大会使人觉得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会使对方加强信心，把为主动。
让步时机：
以退为进：
经过双方较量，即放已有收获，即对方有让步，如果己方想再有收获。
无理则退：
经过论战，己方理不如人，并且难以说服对方，
全局需要推动力是退：
当双方僵持太久,厌战，失望时谈判人心情烦闷，而谈判须由结果，不退步会危及谈判结果是，需要主动考虑退。
3.休局讨论反案：
总结前期推谈判了解我方的短处和不足，在以下的谈判中尽量避免谈论自己的短处和不足，同时把握对方的短处和不足在以下的谈判中进行还击；
理解自己的长处，充分发挥自己的长处吸引对方兴趣，同时理解对方的长处，避免谈论对方长处。
对方案进行简单的修订，把不可能获得的利益进行权衡，对于有可能另外获得的利益继续添补，总体维持原目标的不变，增设相应具有可合理因素的谈判问题。
4.最后冲刺阶段：
1力求尽快达成协议，在交易达成阶段的首要目的就是尽快将以取得的推拿怕成果达成协议。
2.尽量保证己得利益不丧失，谈判对手可能在对自己磋商阶段的日阿青年干部反悔，所以在最后阶段，要尽量保证以得利益。
3.争取最后利益：
由于谈判已进行到签约阶段，推哪怕人员已付出很多代价，不会为一点点小利伤了友谊，更不想为小利重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求。
八.应急方案。
如遇谈判僵局：
1.荣辱与共技巧：
在谈判出现僵局的时候，从共同利益着呀强调双方共损共荣是一个行之有效的技巧和策略。
2.推心置腹技巧：
其实僵局不必要麻烦第三者，双方只要推心置腹地交换一下意见就可化解。
3.转移话题技巧：
，在谈判中当对方反应激烈，并不愿意继续谈判下去，谈判人员最好的做法就是装聋作哑，选用对方感兴趣的话题，努力使推拿怕继续下去。
4.最后通牒：
是指上午谈判在僵局时i，一方向另一方亮出最后的条件，行则行，不行则不行。
对方故意拖延时间；
.改变谈判条件技巧。
如可以为对方进行一下实物展示和现场观览，让对方有兴趣进行下去。
疏导性技巧;
变换自己的谈判较低，善于从对方的角度来思考问题，来解释自己的观点，寻找共同的感觉，鼓励对方以利己的动机，从共同的感觉去化解分歧。
升级会员 