最新中职试验教材推销与沟通技巧教案51坚持推销洽谈的原则Word文档下载推荐.docx
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第一环节导入新课（5分钟）
案例导入
一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。
他们一起去看房子，房地产经纪商感觉顾客对这个房子很感兴趣，就对顾客说：
“现在，当着您的面，我想告诉您，这栋房子有下列几个问题：
①取暖设备要彻底检修；
②车库需要粉刷；
③房子后面的花园要整理。
”顾客听到这番话后不但没懊恼，反而很感激房地产商能直截了当的把房子存在的问题指出来。
尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。
你认为房地产经纪商的做法对吗？
自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？
你能猜到这笔交易的结果吗？
为什么？
如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，结果又会是什么样呢？
第二环节新授课（70分钟）
第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧
任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题
活动一坚持推销洽谈的原则
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈
[教师讲解]
洽谈：
接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
（二）推销洽谈的任务
（三）推销洽谈的特点
[教师讲解并PPT演示]
进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
（２）推销洽谈是信息沟通的过程。
（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式
【教师讲解】
在过去推销人员主要依靠一双"
铁腿"
和一张"
巧嘴"
，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。
在现代推销环境里，推销形式多样。
[教师提问]
就你知道的推销洽谈的形式有哪些？
[学生回答]
……
[教师归纳]
推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：
面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
（PPT演示）
推销洽谈的形式
形式
面对面直接推销洽谈
电话推销洽谈
信函推销洽谈
概念
推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销
推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销
推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销
特点
以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；
买卖双方信息传递速度比较快；
推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；
可以促成买卖双方形成良好的人际关系
借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。
但是，推销效率容易受到影响
成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。
但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响
（二）推销洽谈的种类
【教师讲解并PPT演示】
推销洽谈的种类：
三、推销洽谈的基本内容
[教师提问]
如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？
[学生回答]……
[教师归纳并用PPT演示]
四、推销洽谈的原则
推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？
[PPT演示]
1．实事求是地向顾客传递推销信息
2．出示真实可靠的身份证明和推销品证明
3．货真价实
（一）诚实性原则
1．针对推销环境
2．针对顾客（购买目的、购买动机和顾客的个性心理）
3、针对推销品的特点等
（二）针对性原则
1．内容
2．真假
3．话外音
（三）倾听性原则
倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。
因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
推销人员不注意倾听的表现：
1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说服顾客；
2.经常打断顾客的话；
3.顾客说话时，东张西望，不专心；
4.顾客表达意见时，不予理睬。
倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
推销人员进行有效倾听的技巧：
1.表现出认真倾听的样子：
顾客发表意见时推销人员要用有神采的双眼看着顾客，手上不要有小动作，身体不要僵直地保持一个姿势；
2.表现出你听懂了对方的意思：
倾听对方谈话时，要用明显的动作或眼神表示你完全明白了他的谈话；
3.表现出你很感兴趣的样子：
不轻易打断顾客的谈话，耐心、认真地听。
4.倾听时还要有“互动”。
你还可以用点头、微笑、竖大拇指、或用符合顾客谈话内容的表情或是简单地说：
“哦，是这样”或“您真不容易“、“您继续说”等。
[互动演练]
请学生复述推销人员进行有效倾听的技巧。
目的：
锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。
（四）鼓动性原则
[教师讲解并用PPT演示]
（五）参与性原则
[教师讲解并用PPT演示]
（六）求同存异的原则
（七）平等互惠的原则
（八）讲求效益的原则
[导入案例解答]
对。
该房地产经纪商正是遵循了推销洽谈原则中的诚实性原则，，让顾客感觉到他的真诚并值得信任，所以最后成交了。
如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，肯定会认为开发商在欺骗他，从而产生怀疑，不信任，可能会失去这笔生意。
[体验活动]（学生讨论）
马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。
沃丽是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。
年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用戒指柜台前。
于是沃丽向他问好。
沃丽：
下午好，我是沃丽，要我帮忙吗？
年青人：
哦，我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。
她真是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。
我可以知道你的名字吗？
我是汤姆·
高尔曼
高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。
汤姆：
它们很漂亮。
它们都是多少钱的？
价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
我知道，不过我结婚还得一段时间呢。
配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？
可以，公司可以提供记账和保存服务。
那么这对配套戒指多少钱？
你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。
可真不低。
这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。
而且许多顾客都称赞物有所值呢！
回答问题：
1.结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程。
2.随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？
请设计完整的推销过程对话。
[拓展链接]
谈判中的言语举止“十戒”
1.戒虚伪：
虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。
2.戒露锋：
炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。
3.戒粗鲁：
言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。
4.戒庸俗：
谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。
5.戒流气：
油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。
6.戒诽谤：
对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。
7.戒轻率：
轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。
8.戒浮夸：
把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。
9.戒啰嗦：
颠来倒去、啰啰嗦嗦不应是谈判语言的风格。
10.戒牵强：
说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。
第三环节课堂练习（5分钟）
[分组讨论]
讨论活动一体验活动案例。
第四环节小结（8分钟）
推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。
推销洽谈的形式多种多样，一般有以下三种形式：
面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
按推销洽谈按洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和“小组”推销洽谈。
按推销洽谈的主题可分为“单一型”推销洽谈和“综合型”推销洽谈。
推销洽谈的内容包括：
1.商品品质。
2.商品数量。
3.商品价格。
4.销售服务。
5.保证条款。
推销人员在推销洽谈中必须遵循的原则有：
诚实性原则、针对性原则、鼓动性原则、倾听性原则、参与性原则、求同存异原则、平等互惠原则和讲求效益原则。
第五环节布置作业（2分钟）
1.本单元综合练习分析题的第1题。
2.角色模拟：
俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？
【板书设计】
第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧
任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题
（一）推销洽谈的概念
1概念
2任务
（二）推销洽谈的特点
1推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
２推销洽谈是信息沟通的过程。
3推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
（一）诚实性原则
（二）针对性原则
（七）平等互惠的原则
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