铁路物流工作探讨Word格式.docx

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随着国家产业结构的调整，适合铁路长距离运输的煤炭、矿石等大宗原材料、粗加工、半成品货源比重在下降，体小质轻、产品附加值高、批量小、时效性强的货源比重在上升，这就要求铁路随着产品的特性和物流执行计划的变化及时调整对顾客的服务水平。

但是，目前铁路货场技术设备落后，更不熟悉国际物流企业的运作方式，服务网络和信息系统不健全。

比较其他竞争对手，速度不如航空运输快，灵活便捷方面公路运输方便，价格不如水路和管道运输低廉，在以产品定向和以客户定向的服务方面，都不能满足日益增长的物流需求。

三是管理手段和水平需要提高。

铁路货运技术装备现代化水平低，管理手段较陈旧，绝大多数仓储设施仍处在手工操作的层面上仓储设施利用效率低，能力有限，装备现代化程度不高，信息技术笔现代化手段尚未普及，各系统、工序间仍使用表、账、卡、票的手工操作方式。

与当前现代物流企业普遍采用的电子数据交换、电子自动订货、配送需求计划、货物跟踪查询服务等差距较大。

面对新经济形势的发展，传统的铁路货运已不能满足现代物流发展的需要，必须向提供运输、仓储、包装、配送、流通、加工、信息处理等多种服务的现代物流业发展。

铁路货场是铁路运输企业的重要组成部分，传统的铁路货场也必须加快向现代物流业转化的步伐，把建设仓储物流中心作为铁路货场发展的战略目标。

如何把铁路营销工作融合到现代物流管理体系中去，是摆在我们面前的一个重要课题，铁路运输，做为一种传统的运输方式，正面临着严峻的挑战，因此我们从业人员，必须有清醒的头脑和对形势的足够认知，才能使得我们的企业在市场竞争中立于不败之地。

通过调研，本人认为铁路的货运营销组织工作离不开现代仓储物流理念，因此本文重点从物流角度分析铁路货运的营销组织工作。

一、铁路货场向仓储物流中心拓展的必要性

　　1.满足顾客需求的需要。

　　目前，铁路运输业的顾客需求发生了重大变化，消费市场顾客需求已从“少品种、大批量、少批次、长周期”转变为“多品种、小批量、多批次、短周期”。

为适应顾客需求的这一重大变化，商流渠道发生大规模重组，带来物流渠道的重组。

在物流领域出现了为顾客提供物流、配送服务的物流中心、配送中心，传统的储存、运输、包装等服务在物流渠道的重组逐步为集成化、系列化、增值化的现代物流、配送服务所取代，新兴的非国有（包括外资）物流企业逐渐出现并正在逐步占领物流市场。

为此，铁路运输业有必要随着顾客需求的变化进行调整。

　2.铁路自身发展的需要。

　现代物流强调的是对客户的全方位服务，而不仅仅是完成货物位移。

因此，铁路货场向仓储物流中心的拓展，将给铁路货运业带来全新的经营思想和管理理念，极大地促进铁路运输服务质量与管理水平的提升。

3.铁路货场在运输市场竞争力的需要。

现代物流的运输组织主要方式是在集装箱的多式联运和门到门的运输基础上形成点到点的网络化物流运输，铁路货场能否成为网络化物流运输中的一个节点，很大程度上取决于货场是否具备完善的物流服务功能，能否抓住现代物流网络形成的有利契机。

铁路仓储物流中心提供的换装、分拨、配送、加工、联运等一系列物流服务，能够保证将货场以最经济、快捷、准确、安全的方式送达下一级配送中心或是直接送达用户手中，发挥物流运输节点的作用。

这是提高铁路货运竞争力的必要条件。

　　二、铁路货场开展物流的优势及劣势分析

　　1.优势分析。

（1）政策支持。

国家经贸委、铁道部、交通部等6部委在2001年联合下发了《关于加强我国现代物流发展的若干意见》，为现代物流业的发展奠定了良好的政策基础，也说明国家鼓励已具备一定物流服务业务专长、组织基础和管理水平的大型企业加速向物流领域转变，尽快形成竞争优势，成为中国物流发展的领先者，而铁路就是具有此优势的大型企业。

（2）门槛较低。

我国现代物流发展正处于起步阶段，整个物流产业受条块分割管理模式影响，物流中心没有规模效益，市场潜力和发展前景十分广阔。

加上物流业的大门还未完全对外开放，使铁路货场向仓储物流中心拓展的门槛较低。

　　（3）需求旺盛。

我国境内的“三资企业”和跨国公司、国内新型大中型企业，国有大型企业急切地要求将原有的物流活动剥离出来，把物流活动交给专门的物流提供商，通过合同、物流、设施租赁多种形式获得及时性、准确性较高的物流服务。

　　（4）具有最广泛的客户群。

铁路货场及仓库，尤其是设置于港口和陆路口岸及大城市的货运枢纽站场，已具备实现包装、仓储、装卸、中转、配卸等物流服务的基本能力，具有发展成现代化物流中心和配送中心的有利条件。

另外，还拥有较完备的装卸、搬运和存储系统。

（5）具有管理资源优势和品牌信誉优势。

铁路运输业作为专业化的运输企业，对货物的性质和货物的保管、分类、储存、运输、配送以及客户需求、销售渠道等具有丰富的专业知识和管理经验，形成了一套完整的经营管理制度，建立了一批专业人才队伍。

1995年成立的中铁快运有限公司已经占领了铁路行包的物流市场，该公司业务量每年以20％～25％的速度增长，现已发展成为大型国有物流企业，为铁路全面开展物流服务提供了宝贵的经验。

铁路的货物快运服务体系、集装箱运输体系、多式联运服务体系及铁路中转快运运输网络都在启动建设和日益完善之中，这些都将成为铁路运输新的经济增长点，并将成为铁路开展物流服务的切入点。

　　2.劣势分析。

（1）陈旧、过时的管理体制制约了铁路货运的发展。

长期以来，铁路系统集“高度集中、大联动机、半军事化”特点于一身，计划经济色彩浓重，甚至被称为“中国计划经济体制的最后堡垒”。

铁路运输的独家经营，使铁路上下习惯了以“老大”模样白居，降低了企业的市场竞争能力和物流活动效率。

　体制的僵北反映在物流控制层面与作业层面上，其表现为：

对物流服务不够重视，还在用同一物流服务水平对待所有的顾客，难以及时对物流服务进行评估，对市场形式、竞争对手状况等信息掌握较少，在整个物流系统与外界的互动中调整缓慢。

（2）对现代物流发展的认识与准备不足。

随着国家产业结构的调整，那些适合铁路长距离运输的煤炭、矿石等大宗原材料、粗加工、半成品货源比重在下降，而一些个小体轻、产品附加值高、批量小、时效性强的货源比重在上升，这就要求随着物流市场中产品的特性和物流执行计划的变化来调整顾客服务水平。

但是，目前铁路货运部门技术设备落后，不熟悉国际物流企业的运作方式，服务网络和信息系统不健全，对现代物流发展的认识与准备不足，反应迟钝。

比较其它竞争对手速度方面不如航空运输，灵活便捷方面不如公路运输，价格低廉方面不如水路和管道运输，在以产品定向和以客户定向的服务方面，都不能满足日益增长的物流需求。

　　三、铁路营销过程中货场向仓储物流中心拓展需解决的问题

　　1.建立物流中心。

（1）以大企业为服务对象，利用专用线的连接优势，从该企业原材料的购买、运输、储存、供应到产品的储存、运输、销售进行全方位服务。

（2）以大型市场和货物集散地为中心，包揽商品的供应、运输、储存和商品的销售和发送。

　　（3）以各大港口为中心，围绕出港货物的销售、发送、运输进行服务。

　　（4）以各较大城市的货场为中心，围绕城市的物流中心、大型商场进行服务。

　　总之，要坚持“抓大放小”的原则，以货物和商品的集散地为重点，建立物流中心，而舍弃那些管理水平差、服务不好、生产效率低的车站。

　　2.物流中心要以资本或业务为纽带，把依附的延伸服务企业和短途运输企业进行整合和重组，形成合力。

　3.对物流中心进行集中和联合，以现代企业制度为模式，组成大型物流企业集团，形成高度集中、协调运转的全国性、规模化物流网络，以适应物流业集中化的要求。

　4.要与海运、空运、公路等运输方式建立协作关系，互惠互利，建立多种运输有机结合的运输体系，实现多式联运和门到门服务，共同建造现代物流服务。

　　四、铁路货场向仓储物流中心拓展的思路及对策

　　1.立足现有资源，拓展服务业务，积极变革转型。

（1）开展运输、储存、供应、销售服务。

以货场的仓库为基础，改建为现代化立体仓库，购置一批专用功能的车辆，根据客户的需求，为客户提供运输、仓储、配送等一条龙服务，使物流环节最少，运力最省、运费最低，为客户提供优质的物流服务。

服务包括货代公司在发货点负责托运受理、上门服务、上门接货、代办托运手续、计算费用，以及开展为客户办理包装、流通加工、保管、进行分拣和配送等业务。

进一步发展后，向上可延伸到市场调查与预测，向下可延伸到物流咨询、物流方案规划制作、物流系统设计等。

（2）开展批发配送业务。

以中小商业客户的综合配送为重点，知名品牌采用买断经营权或经营利润。

专业、专用商品采用总代理、总经销的方式，以会员制联盟的组织形式，从企业内配送起步，逐步开展社会配送。

批发配送的目标，初步确立集团商品配送的社会竞争地位，建立起较畅通的配送网络。

　　（3）开展市场租赁业务。

经营定位是建精品市场，吸收知名品牌进场经营。

　　2.整合现有资源，开展综合性服务，向第三方物流企业发展。

（1）发挥货场作为物流结点的功能。

在开展物流服务、完成第一步转变的基础上，应重点转向改革传统的货运站和货场的管理，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的、断续的业务整合成全程优化的、各环节之间无缝衔接的完整的供应链系统，确定每个系统货场、货运站的物流服务特性。

进一步可与公路运输货站、港口码头、航空货站集约成为有综合职能和高效率的综合物流中心，并与城市物流中心（配送中心）很好的衔接、沟通、协调，分工协作，以实现更大范围的物流合理化。

（2）重视信息化建设。

物流的信息化是指商品代码和数据库的建立、运输网络合理化、销售网络合理化、物流中心管理电子化、电子商务和物品条码技术应用等。

当前，铁路首要的是利用先进的信息技术，建设统一综合的铁路货运物流化运营管理信息系统，提供一个经济运行的工具和平台，形成一个具有网上交易、物品追踪查询、密约提取、仓储管理、个性化服务、电子支付、客户管理、代理商管理等功能的一体化物流电子商务平台，使铁路货运信息资源得到最大程度的共享，有效地提高资源的利用率。

在仓储管理上向智能化、信息化发展，通过计算机网络、条码自动识别技术、射频技术等，达到从计算机中快速查找各仓库的库存情况，帮助管理者对货物进行合理的管理和调配。

在运输过程中，铁路可借助运输管理信息系统（TMIS），实现在途货车和货物的跟踪，也可利用全球卫星定位系统（GPS）和地理信息系统（GIS），随时监控和调度，及时获取有关货物运输状态的信息，如：

货物的品种、数量、在途情况、交货期限、发货地和到达地、货主等，使货物的运输快速、准确。

在信息的交换上应采用电子数据交换（EDl），达到加快文件的传递速度、避免文件的重复录入、减少差错的目的。

铁路信息化的建设应根据实际逐步推进，使信息技术为铁路货运业的发展起到切实的作用。

3、铁路货场向仓储基地方向发展

对铁路现有货场进行改造和拓展，利用闲置资源，向仓储式物流基地发展，应从以下方面考虑：

（1）进行装运整合。

装运整合是仓储的一个经济利益，通过这种安排，整合仓库接收来自一系列制造工厂指定送往某一特定额的材料，然后把它们整合成单一的一票装运，其好处是有可能实现最低的运输费率，并减少在顾客的收贷站台处发生拥塞，该仓库可以把从制造商到仓库的内向转移和从仓库到顾客的外向转移都整合成更大的装运。

为了提供有效的整合装运，每一个制造工厂必须把该仓库作为备用地点或用作产品分类和组装设施。

因为，装运整合的主要利益是把货票小批量装运的物流流程结合起来联系到一个特定的市场地区。

仓库整合可以由单独一家厂商使用，也可以由几家厂商联合起来共同使用出租方式的整合服务。

通过这种整合方案的利用每一个单独的制造商或托运人都能够享受到物流总成本低于其名自分别直接装运的成本。

（2）进行分类作业和交叉理货。

除了不对产品进行储存外，分类和交叉站台的仓库作业与仓库整合作业相类似。

分类作业接收来自制造商的顾客组合订货，并把它们装运到个别的顾客处。

分类仓库或分类站把组合订货分类或分割成个别的订货，并安排当地的运输部门负责递送。

由于长距离运输转移且大批量装运，所以运输成本相对较低，便于跟踪。

除涉及到多个制造商外，交叉站台设施具有类似的功能。

零售连锁店广泛地采用交叉站台来补充快速转移的商店存货。

在这种情况下，交叉站台先从多个制造商处运来整车的货物，收到产品后，有标签的，按顾客进行分类；

没有标签的，则按地点进行分配。

由于产品不需要储存，则降低了在交叉站台处的搬运成本。

此外，由于所有的车辆都进行了充分装载，更有效地利用了站台设施，使站台装载利用率达到最大程度。

（3）流通加工／延迟生产。

仓库还可以通过承担加工或参与少量的制造活动，被用来延迟生产。

具有包装能力或加标签能力的仓库可以把产品的最后一道生产工序一直推迟到知道该产品的需求时为止。

例如某些有闲置资源的铁路货场可以将其改造为大型的仓储基地。

五、利用物流管理促进营销的成功个例：

1、运输、配送、信息处理一条龙。

代表单位：

滨江站。

滨江站地理位置正好位于哈市公路物流中心，滨江站将运输、储存、装卸、搬运、配送、信息处理等基本功能实施有机结合，形成了一条龙的办理模式。

滨江站组织快运分为：

省内快运和省外快运，他们将所有快零货主规范到一条线路上，货主提前一天请车，第二天当天将货物集结在站台上，用6—10个小时时间进行装车，一天内全部装完。

滨江站日装车达到40-50车左右，但出局货源已经萎靡，原因是受路局车流方向和货物到达时间的限制。

另外，他们将很多物流公司引进到自己的货场内，到达货物较多的公司，在场内直接进行储存然后配送。

2、品类齐全的规模运输。

内陆港。

哈尔滨内陆港与滨江站货物运输方式基本类似，内陆港特点是规模大，它分为：

钢材中心，石材中心、小件物流中心等。

与滨江站不分品类，只要是人能搬动的货物就可以装车不同的是，内陆港按照货物品类进行划分，日常主要以集装箱运输为主。

同时，很多物流公司进入内陆港后并没有将自己公司的货物从铁路运输，而是走公路运输，内陆港只是提供仓库进行租用。

3、构建庞大的物流信息网络。

齐齐哈尔市北大仓物流和一点通物流。

这些物流公司自己没有多大的运输能力，而是以外包为主的公司，他们下属有几百家小型物流公司。

他们的优点是：

信息特别发达。

各所属公司都要到他们那里入网，而其只是提供网络服务及维护并收取管理费（每户收取入网费5000元，每年网络维护费360元），大家可将自己供求信息发布到互联网上，运输信息来源很多都是从网络上搜到的。

同时，这些物流公司为了揽货源，还开办了到站付款业务。

4、产品转包给其他运输公司。

齐齐哈尔一厂、二厂等大型企业。

齐齐哈尔原一厂、二厂的机床都已经不在铁路运输了，100%都在公路运输，很多都是转包给其他运输公司。

二厂自己成立运输队，运输成本非常高，是铁路运输费用的2倍，经过与厂内运输人员了解，运输的货物厂方都有返点。

在齐齐哈尔一厂转包的配货公司我们遇到公司老板范经理，了解得知一厂转包给他们运输一批机床，到广州局，共计7件，其中1件货物超限急需运出。

范经理表示只要运到地点，他肯出6万元，当时我们预算铁路运费为3万元，加固材料费5000元，短途运输5000元，能够剩余2万元左右，当我们提出要在一厂院内将货物装入车上时，范总与厂方联系，厂方得知要用铁路运输，马上提出反对意见，坚决不准许在铁路运输。

后期得知原因为：

铁路运输繁琐；

审批加固方案时，要先做方案再到铁路局审方案，时间太长；

需要特殊车型时还要在等很长时间；

期间过程繁索，审批过程不畅，在铁路发货难无法保证到货日期，主要是受理的过程不通畅。

他们不敢得罪铁路但又不想与铁路打交道。

（这批货厂方给他8万元，在公路走他可能要赔钱，在铁路走他要赚钱，但他没有选择铁路。

）

5、利用铁路优势开设代办点并可进行运价下浮。

中铁快运。

中铁快运的特点是速度快价格高，中小型货物较多，货主急运货物并不在乎运输成本的贵贱。

但有些企业即计算运输成本又要求运输时间（例如：

帽业协会和丰源肉联），中铁快运为这样的企业开办了“绿色通道”并且将运费下浮至70%。

中铁快运在齐地区开办行包代办点共开设9个，他们每年都在不断的“发新芽”。

6、自己租用库房和设计运输方案。

国美家电。

我们对齐市国美家电进行走访，与其总公司物流经理尤玉辉见面，得知家电库存量并不大，但周转非常快，国美家电公司在百大库租用库房，每月每平米为8元，共计1000平方米左右，每年租用库房费用高达10万元左右，而且货物配送需要公司自己解决。

我们拿出方案：

对其出租库房，并对货物进行配送，为其减少环节人员，以每出库一件货物对其进行计算并核收费用。

他们表示如果能降低成本可以考虑。

六、通过调研总结出的几点营销启示

1、多方合作，共同发展，是企业的发展方向。

在当今社会经济呈现多元化发展的形势下，“发展我们消灭对方”的想法，已经不适用当前市场经济发展需求，只有加强合作、相互依附，实现利益共营才符合科学发展的主渠道。

像滨江站、内陆港均是铁路、公路合作模式，取得了实际效果。

2、放下架子，服务市场，才能实现新的突破。

按市场发展的趋势看，不会再有完全垄断行业，仅有的一块市场“蛋糕”，大家能够分多少，重要的方法是看谁做得更好。

作为铁路企业，我们要利用自己的优势来弥补自己的缺陷，要放下架子，丢掉面子，类似勒卡、手续繁琐、机关作风只能让商机流失。

对于客户提出的要求，只要不违反原则，就需要灵活处理，满足客户需求，才能更好地占领市场份额。

3、盯住细节，活化方式，是实现效益最大化的重要手段。

作为铁路运营企业，我们需要盯住每一项细节，并活化经营方式。

可以借鉴走访的各企业经验，在办理仓库租用，设计运输方案，取货上门、送货上门，合理利用现代化信息网络等方式，不断提升运输效益。

结束语

总之，顺应社会主义市场经济发展的良好环境，抓住现代物流发展的有利机遇，准确定位、扬长避短，既要竞争，又要合作，灵活多变，不断创新，把铁路货物运输有机地融合到现代物流产业中去，使货场场向仓储物流中心拓展，是促进铁路货运营销业务发展的有效途径。

参考文献：

1我国铁路运输（物流）装备融资租赁模式创新及经济效益分析物流技术2008/03中国期刊全文数据库

2浅谈依托铁路运输的物流企业发展对策中小企业科技2007/03中国期刊全文数据库

3对依托铁路运输的物流企业发展的研究交通标准化2006/08中国期刊全文数据库