房地产价格策略Word下载.docx

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1、调查目的：

通过了解与分析近这段时间来的珠海房地产的销售、房地产项目，全面分析珠海市的房价，了解珠海市销售商的销售策略。

2、调查的方法主要包括：

访谈法对销售人员进行访谈，到各个项目的销售中心收集需要的资料，对二手资料的调查

3、调查类型主要包括：

文案调查与实地调查，调查的方式采取的是重点调查和典型调查。

4、调查的范围、对象：

珠海市吉大地区

5、调查的地点和时间：

2011年11月18号至2011年11月25号

6、此次的房地产调查中，我们小组选择的是吉大地区的5个楼盘：

万科珠宾花园、格力广场、华业临海花园、钰海帝景、莱茵半岛。

下面的我们小组是实际调查中了解到的：

开发的房地产项目、项目名称、位置、优点、不足、价格、单体项目定价的主要因素、本区域内项目价格差异的主要原因：

项目名称：

万科珠宾花园

项目地址：

香洲吉大景山路177号

价格：

35000元/平方米 

均价带6000元/㎡的豪华装修（全款95折，按揭99折）

物业管理费：

3.80元/平方/月 

优点：

1、品牌地产，品牌物业；

2、文化历史底蕴浓厚，商业配套高端；

3、位于吉大繁华核心，交通便捷，配套成熟；

4、周边自然景观、旅游资源极为丰富。

不足：

A.物业管理费用比较贵

B.价格也相对比较高客户群体覆盖范围小，倾向于高端消费人群。

定价因素：

A.房地产自身的实物和品牌、信誉、物业管理方面的因素

B.竞争者的竞争状况。

C.采光、朝向、装修

D.地理位置、环境

价格差异的原因：

A.品牌优势，使得有些房价偏高

B.建筑风格

C.社区内的配套

D.朝向

E.采光

F.供求关系

G.竞争状况

格力广场

地址：

香洲吉大九洲大道中2123号

均价18000元/㎡（带精装），购房可减总房款，不同户型和楼层单位优惠额度不同

物业费：

2.80元/平方/月 

1、本地知名品牌房企，口碑颇高；

2、楼盘品质较高，社区人居氛围成熟；

3、地段优势明显，集高档住宅、商业街区、酒店式公寓于一体的大型综合示范区，地处珠海中心地段。

针对高端客户打造，房价偏高，适合居住人群较少，在珠海以外地区的知名度较弱。

A.房地产自身的实物和品牌、信誉、物业管理方面的因素

C.社区内配套

莱茵半岛

香洲吉大情侣南路318号

22000元/平方米购房享受全款98折，按揭99折优惠

恒达物业2.50元/平方/月 

1、项目所在区域人居氛围成熟；

2、小区周边配套齐全，生活便利；

3、通往珠海各大区域的交通线路发达；

4、楼间距较宽，设计合理。

1、周边大型项目较多，项目竞争力稍显不足；

2、社区规模较小，社区内部配套缺乏。

1、社区规模

2、市场竞争情况

3、楼盘户型、需求情况

4、是否带装修

5、楼盘设计

1、开放商的声望（品牌）

2、配套设施、绿化率

3、地理位置差异

4、中小户型市场需求量

5、精装还是毛坯房

6、室内环境（采光、朝向）

华业临海花园

香洲吉大景和街77号

均价：

17500元/平方米（全款93.5折，按揭97.5折）

2.60元/㎡·

月

1.品牌的优势：

金地集团是地产行业内极丰富特色与竞争力的全国化品牌公司。

2.地理位置优越：

位于珠海新香洲行政中心和文化中心，交通便利。

3．配套设施：

周边有医院，一中高中部、梅溪牌坊、建设银行、农业银行、喷水池、公园，一应俱全。

4.物业管理：

由金地集团统一管理。

缺点：

1.物业费用高

2.楼间距较小，楼盘密度过高

企业的知名度，品牌效应。

建筑风格

配套设施

交通

采光和朝向

行业竞争状况

品牌优势

竞争状况

钰海帝景

香洲吉大情侣南路50号

起价30000元/㎡，含8000元/㎡豪华精装修，购房一次性付款98折，按揭99折优惠，且买房即买即办产权证。

珠海市锦豪物业公司4.80元/平方/月 

1、皇族建筑的特点，延续现代居住空间结构，将中国传统居住精神、抽象化的传统建筑语符与现代空间结构相融合，打造出具有立体感与雕塑味，富有现代东方简约气质的奢华建筑

2、文化底蕴深厚；

3、产品丰富，性价比高；

4、未来规划好，升值潜力大。

1、周边居住氛围有待改善；

a、一般因素：

土地的成本、经济的发展状况、人口状况、社会治安状况

b、市场因素：

考虑了周边的楼盘及同质楼盘的供应和销售状况；

自身的客观条件，客户的需求与取向等等。

c、项目因素：

钰海帝景拥有在项目方面拥有四大高指标：

39万平米品牌大盘，“高”指标催热市场；

规模、配套“高”指标；

建筑规划“高”指标；

园林规划“高”指标

本区域内项目价格差异的主要原因有以下：

策略因素：

该项目采用了满意定价的策略，而周边的楼盘则有采用撇脂定价策略和渗透定价策略，对于一个新项目来说，满意的定价策略既可以稳住市场，让消费者更容易认同，又可以让其楼盘更加快地进入了成熟阶段。

该楼盘位于珠海和中山坦洲的交界处，竞争力是比较强的，唯有将项目的独到之处显现出来，作为该楼盘的主要卖点。

第三部分：

分析房地产项目不同的定价方法与策略：

1、房地产产品的定价程序：

（1）收集信息

（2）估计成本和需求

（3）分析竞争对手

（4）选择目标与方法

（5）确定平均单价

（6）确定时点平均单价和单体平均单价

（7）确定楼层垂直价差

（8）确定水平价差

（9）调整价格偏差

（10）确定付款方式

有效的定价策略和技巧即能使消费者的有效需求得以释放，又可以给房地产企业带来较高的投资回报，定价策略应根据房地产产品本身情况。

市场竞争状况、开发成本状况、消费构成、消费心理等多方面因素来制定出产品的基础价格，实现企业的营销目标。

即使在同一个城市，不同的地区价格都有所不同，这次我们小组组织去到珠海吉大的5个楼盘进行踩盘，得出以下房地产企业定价可能的定价方法和策略：

定价方法：

1、竞争导向定价法2、行情定价法3、主动竞争定价法4、需求导向定价法

房地产定价策略：

1、定义：

房地产定价策略，就是指企业为了在目标市场上实现自己的既定定价目标，所规定的定价指导思想和定价技巧。

2、新产品定价策略：

（1）撇脂定价策略

（2）渗透定价策略

（3）满意定价策略

3、心理定价策略：

（1）尾数定价策略

（2）整数定价策略

（3）声望定价策略

（4）习惯心态定价策略

（5）招徕定价策略

（6）首尾定价策略

4、折扣定价策略：

（1）现金折扣策略

（2）数量折扣策略

（3）职能折扣策略

（4）季节折扣策略

5、差别定价策略：

（1）根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格

（2）对不同的消费群体定不同的价格

（3）对不同用途的商品房定不同的价格

6、组合定价策略

7、阶段定价策略

1、华业临海花园：

项目运用的可能为主动竞争定价法，原因在于价格偏低，有良好的竞争优势

2、钰海帝景：

项目运用的可能为需求导向定价法，原因在于钰海帝景的品牌形象好，规模大，楼盘有复式和平房两种，满足不同顾客的需求；

3、万科珠宾：

市场比较导向定价法，声望定价策略、组合定价策略、现金折扣策略：

4、格力广场：

需求导向定价法中的区分需求定价法：

因为格力广场中不同户型和楼层单位优惠额度不同，在区分需求定价法当中也提到了同一种建筑标准、同一种规格、同一外部环境的商品房，可以根据楼层数、朝向、开间等方面的相应变化形成朝向差价，楼层差价，边间差价，面积差价，视野差价，建材差价，口彩差价等。

5、莱茵半岛这项目运用的可能为竞争导向定价法，原因在于定价会比普片的项目稍低，而且产品的设计较有特色，形成有良好的竞争环境。

第四部分：

感谢语：

谢谢我们的指导老师梅伯平老师，辛勤指导下出色的完成了本次报告的撰写。

本次报告的完成，当然感谢我们小组成员的付出的汗水，在这份报告中的一个个字，就是让我们付出的汗水给我们最好的回报。

第五部分：

参考文献

1、珠海房产之窗

2、《房地产营销》主编：

朱华

3、中国房产信息网

4、珠海新闻网