做外贸买家最常用的6个砍价大招这样应对Word下载.docx
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01
Anchoring锚定
Buyersays:
We'
relookingtospendnomorethan$50,000forthis.
买家说：
我们希望花费的预算不超过5万美金。
通过这种策略，买家告知你他的目标价格，比如说预算上限，以此来锚定讨价还价的范围。
Howtorepsond：
理想情况下，你应该是首先提出价格的人，不要等待买家先抛出价格。
如果这没有用的话，那么也别把买家说的话当真。
只需询问对方为什么会有这样的预算，以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。
目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。
02
WhackBack回击
Yourpriceistoohigh.Nomatterwhatitiswhenyoutellthemforthefirsttime.
不论你第一次跟买家接触说了什么，他都会说：
你的价格太高了。
这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。
Howtorespond：
问为什么。
认真倾听买家的解释，完全理解买家的需求，他们的解释通常会影响你的决定。
比如，
如果他们说：
“
Well,I'
veboughtitbeforeforX！
”
好吧，我之前买过X产品。
你可以说：
IthinkthereasonI'
mhereisthatyou'
vehadalotofproblemsinthepast.We'
redifferentthanX.
我认为我在这里的原因是您之前可能遇到了很多问题，而我们的产品与X不同。
03
StickerShock标价冲击
Itcostshowmuch?
!
它的成本是多少？
买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。
别慌张，这可能只是一种假的反应，毕竟做一个产品很久之后，报价多少双方都会在心里有杆秤。
不用在意他们的“表演”。
只需认真真诚的询问为什么对于他们来说这个价格是高的。
再从买家的回复中，寻找“漏洞”，然后根据你发现的找出有力的论据，跟买家展开一轮新的“谈判”。
04
CherryPicking选最有利的
IknowItoldyouourinitialorderwouldbe5,000unitswith5components,butwe'
lljustneed500
unitsand2componentsatfirst.Ididthedivisionsothepriceshouldbe...
我想我说过最初需要的订单是5000个，包含5个组件。
但我们要先定500个，包含2个组件。
我做了分批，所以我想这个价格应该......
在这种情况下，买家试图用这样一个方式来获得价格的优势，并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。
遇到这种情况，可以直接向买家指出：
I'
llneedtoreviewthepricingbasedonthenewscopeandterms.
我需要根据新的定量和相关条款重新审价。
他们可能会表现的似乎不知道这些所谓的“新条款”是怎么莫名其妙冒出来的，但请记住，你不要被买家牵着鼻子走，按照相关的条款告诉他重新制定的价格，以及为什么这样定价。
05
PencilSharpening尖锐
You'
regoingtohavetodobetterthanthis.Weneedtogetitforless.
买家说:
你得做的比这更好才行，我们得少花钱。
这是一种常见的反弹策略，以“getyouready/让你做好准备”来降低价格。
意思就是如果达不到要求，那么我们不会买单。
这个时候千万别问：
Well,wheredoweneedtobe?
嗯，我们有什么需要改进的？
这其实是个陷阱。
你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较？
”这类问题。
坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上。
而如果你对于对方的回应或疑问恰好有好的解决方案时，他们通常就不会再刁难了。
06
Going,Going,Gone走了，走了，走了
Iwillgiveittoacompetitorbynoonifyoudon'
tmakethisconcession.
如果你不妥协，那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。
这是利用时间压力让卖家降低价格的策略。
遇到这种情况，不要紧张也不要条件反射似的立刻降价。
拖延时间思考下。
minthemiddleofsomethingelserightnow.Icantakealooksoonandcallyouback.
我现在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回复您。
或者说：
Sowe'
llknowonewayoranotherafteryourmeeting?
所以，不论怎样，我们会在您会议结束后知道结果是吗？
如果买家拒绝，那么说明这很有可能是虚张声势。
如果买家说yes，花时间思考一下，然后给买家回复并给出一个你能接受的议价。
但请注意，这可能是对方的一种策略集中攻势，如果你妥协的很多，那么未来他们索取的可能更多。
现在你知道了买家通常用的策略都有哪些了，那么下一步就是考虑如何做出回应，为下一次谈判做好准备。
请记住，销售的工作是深入挖掘客户真正的问题，尽量将买方的真实顾虑和他们的“虚张声势”以及“还价伎俩”区别开来。
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